汽车行业分析(1)

外圆内方，士魂商道汽车行业分析汽车行业分析2004年终版年终版外圆内方，士魂商道参考资料参考资料麦肯锡汽车论从科尔尼汽车行业分析报告罗兰贝格汽车访谈汽车行业上市公司年报网络上可查询到的公开信息外圆内方，士魂商道放之四海而皆准的道理放之四海而皆准的道理汽车市场总体保持增长；整车制造企业不断整合；成本压力长久主题；价值链的重要份额在供应商处；最终话语权落在最终用户；新兴市场是资本追逐热点；外圆内方，士魂商道整车行业整车行业外圆内方，士魂商道市场的真实表现市场的真实表现巨大过剩产能；激烈的价格竞争；新产品的高投入；流于相似的汽车设计；不成功的合并；新兴市场的利润率迅速滑落；真正赢利的企业并不多；中国市场井喷后中国市场井喷后惊人的相似！惊人的相似！外圆内方，士魂商道整车企业必须更加扁平和灵活以适应市场整车企业必须更加扁平和灵活以适应市场市场不断变化；分化不断加剧；组织变化的速度就是竞争优势；-不断的合并和外包零部件生产，整车制造企业将越来越出现以水平流程为中心而非职能为中心的组织模式，这不仅帮助他们从价值链中节约成本，而且提高内部反应速度；-供应商发展自身的愿景则更加重要；-供应商沿着自身的供应链实行分散化决策、分散化责任，提倡企业家精神，“利润所有权”和灵活性；外圆内方，士魂商道整车企业全球组织优化势哉必行整车企业全球组织优化势哉必行20世纪90年代后期整合浪潮；受益于捆绑采购；设计、开发、生产、物流、信息化也将纳入全球化中；-传统金字塔供应模式土崩瓦解，兴旺的将是系统集成商及卫星型供应商网络；-供应商将有参与跨集团大项目的工作机会，这也预示着过度依赖的相应风险；-供应商将不断对自身组织和能力进行调整，进而建立全球体系；外圆内方，士魂商道整车企业市场争夺日趋激烈整车企业市场争夺日趋激烈传统三大市场停滞不前；非传统市场成为竞争焦点；成熟市场产品发布加速度提高；-传统市场相对低迷使中国成为争夺的焦点；-供应商会逐步摆脱对个别整车厂过于依赖的情况，发展更为多样化的客户组合；-供应商创造新型商业模式以处理不同规模的业务；外圆内方，士魂商道整车企业重视内、外部成本控制整车企业重视内、外部成本控制 共用平台，零件共享，网络通用化降低生产成本； 与其他生产厂家在某些领域合作； 敏捷性的工厂灵活调整产量；-日本企业擅长于内部降低成本并在通用性和柔性上更为先进，北美和欧洲更长于外部成本控制也就是供应商价格；-整车企业将更专注于汽车生产线、平台、业务单位、企业间的零部件通用化和共享来获得收益，并通过应用柔性化的生产流程应对迅速的市场变化；-新项目中会出现互换性零件和系统，具体标准化的要求部分由供应商承担，降低整车企业的开发成本和缩短上市时间，零件的销售量和收入相应增加；-整车企业会提高快速调整不同车型产量的能力，对供应商增加了不确定性；-供应商必须构建有效价值链以主动进行成本削减；外圆内方，士魂商道整车厂家继续将风险和责任转嫁到供应链上整车厂家继续将风险和责任转嫁到供应链上整体责任向供应商压迫；生产任务外包；产品生命周期的责任需要供应商承担；外圆内方，士魂商道创新的范围、速度和复杂性使生产企业进行技术创新的范围、速度和复杂性使生产企业进行技术评估越来越复杂评估越来越复杂更短的创新周期，更多的可行选择，使技术决策更加复杂，投资决策更难定夺；整车生产企业与科技人员合作加强；内外资源利用迫在眉睫；-技术在汽车行业重塑中至关重要，向供应商呈现机遇和一系列复杂的问题；-汽车平均寿命延长，技术创新周期缩短；-主导的商业模式将基于整车企业通过复杂的合作网络及技术专家联盟的方式，充分利用内外部资源和技能；-电子产品的影响将对汽车设计、开发和生产所需能力和资源进行一次重组；-技术解决方案将由网络而非单个供应商个体完成；-供应商必须重点选择技术组合，适应其商业模式，平衡内部技能组合；外圆内方，士魂商道战略性品牌管理成为第一任务战略性品牌管理成为第一任务 建立品牌协同； 产品差异化； 两者需要寻求平衡；-传统的消费者细分将逐渐模糊；-整车厂寻求跨品牌协同及差异化之间的平衡；-零部件技术是支持品牌特性及差异化的重要特征；外圆内方，士魂商道技术和风险管理推到风尖浪头技术和风险管理推到风尖浪头政府影响着市场环境；管制带来机会和成本；制造厂家必须积极参与政策制定中；外圆内方，士魂商道汽车厂家综述汽车厂家综述充满新技术挑战；竞争压力；价格压力；必须快速行动；知名品牌知名品牌基本集中基本集中欧美日本欧美日本外圆内方，士魂商道全球汽车简述全球汽车简述全球性产能过剩;通用、福特、丰田、大众、标致-雪铁龙、雷诺-日产、戴姆勒-克莱斯勒、本田等强势品牌仍然垄断着汽车市场；差异性品牌如奔驰、宝马、沃尔沃等也在不断创新中；重组、并购是主旋律；新兴市场是汽车资本追逐的热点；外圆内方，士魂商道标致标致-雪铁龙集团雪铁龙集团标致-雪铁龙集团：-汽车本部、汽车金融、捷富凯、佛吉亚等是核心来源，其中佛吉亚占到了集团业务总收入的17%，仅次于汽车部的74%，在营运利润方面，汽车金融表现突出；-突出平台政策、合作政策及工业化效率提升；-优先考虑私家车，限制汇率不稳定地区销售，-大力压缩采购、投资、研发成本；-加快新产品系列丰富，2004年投入6款新车形，2款新发动机；-中欧、俄罗斯、土耳其、中国是发展的重点地区；-2003年实现销售3286100辆销售；-新近推出车型：标致307CC、标致407、雪铁龙C2、雪铁龙C3-最新欧洲市场品牌占有率上，大众16.6%, PSA紧随其后14.8%,之后是福特11.6%,雷诺10.7%.-产量最大的车型为标致206、标致307、雪铁龙C3、雪铁龙萨拉，分别累计销售为471万，197万，96万，266万。（截止2004年7月）外圆内方，士魂商道市场供应国内主要轿车生产厂家市场供应国内主要轿车生产厂家主要厂家主要厂家市场份额市场份额供应能力供应能力品牌价值比较品牌价值比较上海大众一汽大众上海通用. . . . 17%13%11%很强很强强高高很高广州本田8%较强北京现代7%强很高较高外圆内方，士魂商道国内主要畅销车型国内主要畅销车型桑塔纳捷达夏利雅阁伊兰特凯越飞度君威帕萨特宝来千里马吉利奥拓奥迪外圆内方，士魂商道主要轿车品牌分析（一）主要轿车品牌分析（一）大众：进入中国最早的国际品牌之一，成功的塑造了“中国路，大众车”的概念，也日益成为大众国际价值链中最重要的一环，新产品能否适应中国消费者口味是决定这一品牌未来的关键点；通用：整合资源、推广品牌的能力在国内居于领先，真正适合中国国民车能否开发出来决定其市场分额；丰田：国际市场表现风光，国内有条不紊布局，车型丰富，适合国人审美习惯，潜力巨大，悬念在于中、日两国的关系；本田：了解市场，一剑封喉是其在中国成功的要决，车型相对单一可能会制约今后的发展；日产：在中国的表现雷声大，雨点小，雷诺的加入应该加速其步伐；标致-雪铁龙：起了大早，赶个晚集，步点总是不太合排，双品牌战略有望改变其国内温吞的状态；福特：多品牌战略在中国已经实施，品牌号召力还待加强。外圆内方，士魂商道主要轿车品牌分析（二）主要轿车品牌分析（二）现代：性价比的急先锋，在国内的表现渐入佳境；起亚：现代在中国的又一枚旗子；奔驰：高档车的代言人，品牌号召力极强；宝马：国产系列在中国的表现差强人意，对品牌价值的定位有待商榷，总体依然是高档车的形象代表；奥迪：品牌形象深入人心，如何向高端延伸是其挑战；菲亚特：全球市场表现不佳也影响了中国市场表现；奇瑞：价格先锋转变为技术先锋，是挑战更是风险；吉利：低价战略的坚持者；红旗：主要出路在公务及特殊市场上，如出租；中华：产品系列单一，后劲不足外圆内方，士魂商道通用中国销售情况通用中国销售情况0 050000500001000001000001500001500002000002000002500002500002003(1-10)2003(1-10)2004(1-10)2004(1-10)赛欧赛欧凯越凯越君威君威GL8GL836.2%36.2%增长增长外圆内方，士魂商道福特中国销售情况福特中国销售情况0 050005000100001000015000150002000020000250002500030000300002003（1-10）2003（1-10）2004（1-10）2004（1-10）蒙迪欧蒙迪欧嘉年华的销售则比较平淡外圆内方，士魂商道大众中国销售情况大众中国销售情况0 01000001000002000002000003000003000004000004000005000005000006000006000002003(1-10)2003(1-10)2004(1-10)2004(1-10)波罗波罗宝来宝来捷达捷达桑塔纳2000桑塔纳2000桑塔纳桑塔纳奥迪奥迪帕萨特帕萨特外圆内方，士魂商道大众中国投资计划大众中国投资计划 增资600亿人民币, 2008年产能扩大到160万辆0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 3两年投资计划两年投资计划原计划原计划现计划现计划十亿欧元单位现计划现计划缩减了缩减了22%外圆内方，士魂商道标致标致-雪铁龙集团中国业务雪铁龙集团中国业务0 0500050001000010000150001500020000200002500025000300003000035000350004000040000富康富康爱丽舍爱丽舍赛纳赛纳毕加索毕加索标致标致富康富康爱丽舍爱丽舍赛纳赛纳毕加索毕加索标致标致2004年东风标致雪铁龙最新销售数据年东风标致雪铁龙最新销售数据外圆内方，士魂商道标致标致-雪铁龙集团中国业务雪铁龙集团中国业务-2001年到2003年实现了销售翻番；-计划2006年增加一倍产能；-东风-标致-雪铁龙 2003年实现营业收入109亿人民币，销售104000辆轿车，实现净利润4.5亿,并增资7.8亿；外圆内方，士魂商道丰田中国丰田中国 国际市场高歌猛进，2003年全球实现销售600万辆； 计划2001年拿到中国10%的市场份额; 2004年中国全年销售目标从11.8万调整到10.9万辆; 2004年中国产能为12.5万辆, 2005年为27万辆; 一汽丰田、广州丰田策动中国战略外圆内方，士魂商道菲亚特中国业务菲亚特中国业务2003(1-2003(1-10)10)2004(1-2004(1-10)10)派力奥/西耶那同比20%以上下降外圆内方，士魂商道主要品牌产能计划（主要品牌产能计划（2010年）年）大众160万通用 80万吉利 65万雷诺日产 62万标致雪铁龙 45万起亚 45万丰田 40万福特 30万外圆内方，士魂商道零部件行业零部件行业外圆内方，士魂商道汽车行业的发展趋势对供应基地影响汽车行业的发展趋势对供应基地影响发展自身的愿景建立全球机构加强生产柔性和价值链的连通性，应对持续降低成本供应商合作伙伴网络解决技术方案传统金字塔结构瓦解发展多样化的客户群担负更多产品创新和产品生命周期责任零件和系统方面技术将重点支持整车品牌实现决策和责任的分散化创造新型商业模式，应对不同规模项目发展专注的商业模式和技术组合政府法规带来新机会，同时更多威胁外圆内方，士魂商道供应商通常模式供应商通常模式系统集成商；卫星型技术供应商；卫星型流程供应商；外圆内方，士魂商道供应商应建立自己的愿景供应商应建立自己的愿景供应商建立自己的愿景，在远景和短期目标之间取得平衡；没有清晰的远景，能力和资源将被稀释和浪费；-当整车厂不断追求扁平化时，供应商也应如此改变；-供应商发展的企业文化对整车厂倚赖极强；-过去确定供应商未来方向仅是整车制造厂目标的一部分；-供应商服务于多客户，承担更多设计、开发责任，在保持灵活性同时，具备更积极的态度和独立的愿景，更为重要；-成功的供应商能从远景目标和缓解即时危机的能力中取得平衡；-领先的供应商通过未来产品、客户、市场和长期的收入和利润规划给自己准确的定位；外圆内方，士魂商道传统的金字塔型转变为卫星型传统的金字塔型转变为卫星型传统的行业模式已经裂变为系统集成商、卫星型技术供应商、卫星型流程供应商；关注核心能力，忽略次要因素是取胜关键；-传统的金字塔结构正向以系统集成商为中心，众多供应商以类似卫星的模式发展；-系统集成商由其集成能力决定；-卫星型技术供应商专注于技术领域、产品创新；-卫星型流程供应商专注于产品低成本大规模生产；外圆内方，士魂商道供应商必须将决策和责任分散化供应商必须将决策和责任分散化供应商从层次模式转化为更为分散化的企业模式；成本责任、利润责任、商业决策权将被下放到各供应商公司；项目和客户利润的透明度成为成功管理未来企业结构的重要组成部分；外圆内方，士魂商道供应商建立全球体系供应商建立全球体系供应商建立全球性的客户互动体系日益重要；为管理一个全球性的大客户，供应商的组织和流程需要重大改变；供应商在零件和系统的标准化中日趋重要；供应商向遍布在整车企业附属机构网络中的决策者配置设计和产品开发资源非常重要；建立一个能够有效在全球范围内进行客户管理是件昂贵的事情，表现在市场销售费用和产品开发费用，而其回报则在长期；一个全球客户经理必须控制好为接近客户和决策中心而部署的地区销售集团；外圆内方，士魂商道供应商需要建立多样化的客户群体供应商需要建立多样化的客户群体必须进一步渗透现有整车制造企业的附属网络；必须建立一个更多样化的客户群；大量销售资源、市场营销资源、产品开发资源有利于客户群体建立；预计中期实现目标；-过去被忽视的整车附属机构现在必须被列入供应商优先考虑的客户名单里。外圆内方，士魂商道供应商需要定义新的商业模式以适应项目供应商需要定义新的商业模式以适应项目工厂需要大量投资处理不同业务；投资和处理项目的复杂性迫使供应商重新考虑他们的内部技能配合；-零件系统设计的通用化及生产柔性的提高便于整车厂加快产品投放；-供应商群体分化为高产量的通用供应商及低产量的衍生产品供应商；-供应商将不断标准化其核心零部件；-供应商项目管理能力受到前所未有的挑战： 人力、 流程外圆内方，士魂商道供应商需增加生产柔性和价值链的连通性供应商需增加生产柔性和价值链的连通性供应商的成本压力不可能降低；需要创造一个灵活且有协同性的价值链；整车厂越来越难获得新产品刚上市几个月所获得的典型利润；供应商采购趋势集中在亚洲和东欧，特别是中国；柔性化生产是供应商运营的关键；设计的标准化有效提高生产的柔性；高效率的运作需要整车厂与供应商共同实施；外圆内方，士魂商道供应商设计、柔性生产和价值链的连通性供应商设计、柔性生产和价值链的连通性连通性连通性柔性生产柔性生产设计设计整个价值链应注重于成本节约；领先的供应商应倡导连通潮流；领先者应推广B2B工具及成本观念资金密集性要求高效产能利用；柔性生产决定更优产能利用；注重价值链整体灵活性显著的成本改变来自系统；使整车厂理解设计中的价值；设计标准化是生产柔性化的基础外圆内方，士魂商道供应商的机会和挑战供应商的机会和挑战供应商的挑战供应商的挑战内部技能： 分包 物流 预测全球评估体系全球性客户联系 可改善的内部流程 质量 性能 保质期供应商的机会供应商的机会价值链管理： 系统集成商控制卫星供应商 提高获利能力战略性分包： 整车企业关注选择战略供应商 业务发展的优先合作伙伴基于价值的采购 整体成本采购 产品生命周期总成本 不同产品的合作层次外圆内方，士魂商道供应商需承担更多产品周期和生命周期责任供应商需承担更多产品周期和生命周期责任设计、开发、保修责任成本的费用等产品生命周期责任由整车厂转移到零部件厂；大多数供应商需填补自身组织和内部流程中的巨大差距；外圆内方，士魂商道供应商新能力适应新角色供应商新能力适应新角色新的能力新的能力对供应商的对供应商的影响影响供应商供应商新职责新职责设计设计开发开发生产生产组装组装售后售后创新的融资模型投资研发产品流程开发整体成本定价风险管理保修责任成本公司形象声誉外圆内方，士魂商道供应商核心能力之一供应商核心能力之一风险管理风险管理产量波动审计设计订单变动责任制造召回风险管理测试保修知识产权保密性外圆内方，士魂商道供应商风险管理费用供应商风险管理费用保修费用研发费用 -欧洲模式研发成本先于投产之前支付而北美和日本模式中的研发费用包括在产品价格内，并在汽车整个生命周期内分摊； -欧洲模式可能会向日美模式发展；外圆内方，士魂商道供应商需要更为专注的技术组合供应商需要更为专注的技术组合成功的技术战略的基础是明确核心技术领域和相关技术组合；明确的技术发展路径是核心；重新平衡内部技术配置并利用合作网络是取胜的必要环节；重组技重组技术组合术组合确定活确定活动方向动方向确认关确认关键技术键技术评估技评估技术竞争术竞争力力确认投确认投资资重组产重组产品组合品组合整合专业知识关键的横向技术深度专业知识创新速度和灵活性与商业能力平衡外圆内方，士魂商道供应商应在合作伙伴群体中发展技术解决方案供应商应在合作伙伴群体中发展技术解决方案高投入、技术选择、风险推动行业形成锐意创新、独立经营的供应商网络模式；基于项目合作，追求中、长期合作关系；-技术上的连续性及商业上的不确定性；-系统集成商将作为推动者建立合作网络；-中长期的关系成为合作中的主角；-合作型企业文化逐步建立；外圆内方，士魂商道供应商需充分使用零部件和系统技术供应商需充分使用零部件和系统技术支持客户品牌支持客户品牌供应商应深入了解产品是如何影响品牌特性和客户消费喜好；将品牌战略融入技术战略和产品开发办法；-供应商面对零件标准化的挑战，对创造差异性起到关键作用的零件又加强供应商谈判能力；-供应商将更直接的了解消费者喜好，而不是仅仅通过整车厂；-后市场业务的供应商努力打造“零件品牌”；外圆内方，士魂商道管制给供应商创造了额外机会和威胁管制给供应商创造了额外机会和威胁机会和威胁并存，必须行动而不仅仅是观望；外圆内方，士魂商道新兴市场新兴市场南美 巨大产能过剩 降成本压力增大 国内实行低价高产 注重出口 供应商面临整合 革新速度减慢 中国 市场开放力度加大 市场需求高速增长 行业分散技术落后 产品综合竞争力弱 外圆内方，士魂商道消费者、整车厂、政策主导中国零部件工业消费者、整车厂、政策主导中国零部件工业零部件供应商消费者：市场需求快速增长产品降价压力转移消费需求个性化政府政策：市场开放力度加大消费环境改善产业整合加快整车厂：采购成本全球比较优势提升供应商研发能力培育模块/系统供应商外圆内方，士魂商道中国汽车零部件企业特点中国汽车零部件企业特点 企业规模小，平均收入水平为全球的3% 企业与汽车生产商关系密切 企业赢利能力较整车厂有下降趋势 企业数量在不断减少 企业技术水平落后 外资企业是绝对主角 缺少真正意义上的一级供应商外圆内方，士魂商道中国汽车零部件企业供货特点中国汽车零部件企业供货特点0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%2000200020012001后市场后市场整车配套整车配套十亿人民币单位为主机厂配套是主要收入外圆内方，士魂商道中国汽车零部件企业压力中国汽车零部件企业压力 整车厂家降价压力长期 原材料上涨压力短期 全球采购带来配套供应的竞争压力 缺少核心技术的长期发展压力外圆内方，士魂商道中国汽车零部件集群中国汽车零部件集群上海、长春、湖北、北京、广东、重庆是中国汽车零部件集群 大的汽车集团往往孕育大的汽车零部件集团，如一汽富奥、东风有限零部件、上汽零部件、广汽零部件等 在这些集群中，外资、合资是主角外圆内方，士魂商道中国汽车零部件面临的机遇与挑战中国汽车零部件面临的机遇与挑战逐步成为世界汽车零部件加工集散中心目前到未来五年内满足国内汽车市场需求是主要任务专家预测未来十年内全球汽车发展40%的贡献率将来自中国 越来越多的研发中心落户华夏，整个行业研发水平将得到提高 外资的冲击将促进国内各零部件企业的整合外圆内方，士魂商道麦肯锡行业规律麦肯锡行业规律把握变化的能力逐渐成为决策中的一部分;行业效率是第一位;行业的高速增长来源于新兴市场,并受益于行业应对变化的能力外圆内方，士魂商道中国零部件企业成功之路中国零部件企业成功之路优化生产流程，提高产品质量；制造卓越降低产品成本和价格；市场销售增长优化流程，优化流程，营造卓越营造卓越兼并重组兼并重组，扩大规模扩大规模企业横向整合，形成规模效应；拓展国际市场；市场销售继续增长强化研发强化研发，保持领先保持领先提升品牌提升品牌，拓展市场拓展市场前向整合前向整合，系统集成系统集成增强研发能力；实现同步开发；成为技术领先者建立独立零部件品牌；培育独有的消费群体；以品牌化、个性化满足多样化需求一级供应商数量减少；系统集成商与整车制造厂整合；次级供应商寻求各自合理的市场目标外圆内方，士魂商道供应商定位供应商定位悬挂系统驾驶表现超强控制运动性机电液压式悬挂控制品牌感知品牌价值价值特性技术悬挂客户购买过程加强了解客户喜好，以估计整车制造企业的需求；注重安排产品以传递品牌价值；选择并投资于对品牌有关键作用的技术供应商选择优先度外圆内方，士魂商道罗兰贝格的预测罗兰贝格的预测三大成熟地区供应商10年里税前利润继续增长；北美系统集成商税前利润增长到6.9%,欧洲为5.2%,日本为3%左右;卫星型技术供应商将是主要赢家,10年后日本税前利润达到5.9%,欧洲7.4%,北美9.6%;卫星型流程供应商也将获得很大增长;与扩大客户群体或更优化的利用现有技术相比,供应商成本结构的转变与合理化将在更大程度上促进利润的增长;外圆内方，士魂商道世界汽车零部件行业发展概述世界汽车零部件行业发展概述产业链全球化推动全球采购 -欧元升值给低成本地区的二、三级供应商提供了机遇零部件行业从汽车主机厂逐步剥离 -独立一级供应商逐渐形成规模国际化的趋势愈演愈烈 -并购是永恒的旋律，但并非最终目的专业化，模块化是发展的趋势 -对技术的专注对创新的执着保持着该行业的核心竞争力外圆内方，士魂商道世界著名零部件企业世界著名零部件企业BOSCH：DELPHI：DENSO：MICHELIN：VISTEON：LEAR：AISIN SEIKI：VALEO：TRW：JANSON CONTROL：FAURECIA：MI：EATON：系统集成商？系统集成商？卫星商？卫星商？外圆内方，士魂商道汽车零部件企业模式汽车零部件企业模式客户客户需求需求获得获得项目项目模具模具批准批准开始开始生产生产 建议 设计 开发 试装 预批量 投放 批量项目驱动是行业的普遍规律外圆内方，士魂商道国际零部件巨头简介国际零部件巨头简介 质量、技术创新、降成本是他们共同关注的焦点； 传统竞争市场集中在北美、西欧； 南美、亚洲特别中国是战略布局中不可缺失的一部分； 局部的调整每年都在发生； 竞争集中在价格、质量、服务和技术方面； 逐步从依靠一两家汽车主机厂向均衡客户群发展外圆内方，士魂商道BOSCH简介简介主业汽车产品有汽车柴油、汽油发动机系统、底盘和车身系统、汽车多媒体、汽车操纵系统、售后市场及检测设备、电子系统等同时涉及工业技术及消费品和建筑智能化系统 2003年汽车领域实现营业收入236亿欧元，占总收入的65% 覆盖全球50个国家，汽车领域在全球有140座生产基地外圆内方，士魂商道BOSCH-AUTO 特色特色德国技术、创新精神-平均每个工作小时诞生10项专利。卓越品质-“12质量原则”是博世所有员工的工作准则和产品、服务品质的根本保证。以人为本- 博世全球232，000名员工是集团最重要的资产。研究发展- 博世集团每年将占总销售额约7的经费用于研发。外圆内方，士魂商道BOSCH技术技术柴油发动机在西欧的装配率超过40%；（法国使用率最高）预测中国将在近年内成为全球第二大柴油机市场；ESP系统接受度越来越高，在西欧国家的装机率超过30%（德国使用率最高）外圆内方，士魂商道BOSCH-AUTO业绩业绩23 2324 24200120012002200220032003营业收入营业收入十亿欧元单位外圆内方，士魂商道BOSCH销售流向销售流向欧洲68%美国18%亚太非洲14%外圆内方，士魂商道BOSCH中国中国二十世纪八十年代进入中国，由博世（中国）投资有限公司统领在华经营活动；在中国设立了10个代表处、5家贸易公司和1个贸易办事处、9家独资企业和9家合资企业以及1家柴油培训中心；博世集团在华投资总额已超过6亿美元，2003年中国业务的贡献率超过2%；博世中国旗下的博世贸易(上海)有限公司、博世汽车部件(苏州)有限公司、无锡欧亚柴油喷射有限公司、南京华德火花塞有限公司和联合汽车电子有限公司均在各自的领域内占据市场主导地位。外圆内方，士魂商道DELPHI简介简介全球最大的零部件厂商之一；2003年销售额281亿美元，其中40%来自电子、电气类产品；主要客户通用，占到营业额的61%，与福特、尼桑、雷诺、大众供货关系近年获得突破性发展； 全球171家生产工厂，34家研发机构，雇佣19万员工； 宣传口号：驱动明天的技术外圆内方，士魂商道DELPHI战略战略 重点放在质量改进和技术发明； 建造LEAN式企业； 机构重组提高效率； 继续全球战略发展，印度和中国是战略发展的重点地区；外圆内方，士魂商道DELPHI业绩变化业绩变化-5-50 05 510101515202025253030353520002000200120012002200220032003营业额营业额净收益净收益十亿美圆单位外圆内方，士魂商道DELPHI中国中国在中国共有14家企业，其中大部分为合资； 2003年在华营业额达到6.15亿美圆;上海将建立亚太地区的第5个技术中心；外圆内方，士魂商道VISTEON 简介简介 世界最大的一级汽车零配件供应商之一； 全球200家制造、销售、服务机构，遍布25个国家，雇佣72000名员工； 福特是最大的客户，占到总收入的76%，这一比重正逐年下降； 与尼桑、戴克、大众、现代、宝马的合作关系日臻紧密外圆内方，士魂商道VISTEON主要业务主要业务底盘底盘24%24%内舱内舱20%20%空调控制空调控制21%21%动力动力17%17%电子电子11%11%外舱外舱4%4%玻璃玻璃3%3%外圆内方，士魂商道VISTEON销售区域销售区域0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%2002200220032003其他其他亚太亚太欧洲欧洲北美北美外圆内方，士魂商道VISTEON业绩业绩-202468101214161820总收入18.417.6净收益-0.35-1.220022003十亿美圆单位外圆内方，士魂商道VISTEON中国中国 1994年与上汽成立合资公司延锋伟世通（50%） -延锋伟世通是策动中国战略的核心 -控股延锋伟世通汽车电子、延锋伟世通重庆饰件、延锋伟世通北京饰件、延锋江森座椅、延锋百利得上海汽车安全 -参股东风伟世通饰件 -2003年营业额42.1亿人民币,出口2.1亿美圆 2003年亚太区总部落户上海,研发中心也在计划中 2003年成立东风伟世通（40%） 主要客户:上海大众、上海通用、一汽大众、北京现代、长安福特、神龙等外圆内方，士魂商道VALEO 法雷奥集团是一家专业致力于汽车零部件、系统、模块的设计开发、生产及销售的工业集团，其中电子、电气系统是核心 年销售额一百亿欧元左右 业务遍及 26 个国家，在全球有 68,200 名员工，129 家工厂和65 个研究开发中心以及9 家分销中心外圆内方，士魂商道VALEO 法雷奥集团采用分散式管理方式，集团根据产品系列分成10个产品专业公司，另有1个销售公司负责主机厂备件（OES）及独立备件市场（IAM）的销售与服务。法雷奥传动系统 法雷奥空调系统 法雷奥发动机冷却系统 法雷奥灯具照明系统 法雷奥电气系统 法雷奥雨刮系统 法雷奥电机和执行电机 法雷奥门锁及安全系统 法雷奥开关和探测系统 法雷奥电子和线束系统 法雷奥销售公司 外圆内方，士魂商道VALEO 法雷奥五轴心管理体系 为了满足客户要求、向客户提供零缺陷的产品与服务，法雷奥在整个集团及法雷奥的供应商当中推行五轴心管理体系，这也是法雷奥企业文化的基石。 外圆内方，士魂商道VALEO四方针立足全球：与客户一起占领国际市场先进技术：不断发展、控制并改进零部件和系统的生产，不断进行技术创新降低成本：在保证企业目前及未来生产投资所必需的经济效率的同时，降低生产成本，提供最合理的市场价格全面质量：按照世界最严格的标准，保证全面质量达到国际水平，以满足客户对法雷奥产品和服务的期待外圆内方，士魂商道VALEO核心业务核心业务外圆内方，士魂商道VALEO主要客户主要客户最大的客户不超过营业额的18%，前五大客户占据了营业额的75%； 五大客户：标致雪铁龙、雷诺、大众、戴克、菲亚特； 与丰田、日产的关系日益加强；外圆内方，士魂商道VALEO主要竞争对手主要竞争对手 博世、电装、德尔福、伟世通是主要的竞争对手； 区域性的竞争对手包括海拉、BEHR等； 传动系统、空调控制系统、灯及电子系统是VALEO的强项； 欧洲是传统重点市场，北美市场受到激烈挑战，亚洲保持与市场同步的发展速度外圆内方，士魂商道VALEO历年业绩历年业绩8 810 1012 12200120022003-1 -10 01 1营业额净收益十亿欧元单位外圆内方，士魂商道VALEO 在华企业1 雨刮系统，洗涤系统法雷奥温岭汽车零部件有限公司 （55%）2 空调系统法雷奥汽车空调湖北有限公司 （55%）一汽-杰克赛尔汽车空调有限公司 （36.5%)华达-杰克赛尔汽车空调有限公司 (30%）3 起动机，发电机上海法雷奥汽车电器系统有限公司 （50%）年收入3千万欧元 4 灯具照明系统湖北法雷奥车灯有限公司 （75%）（新建技术中心）5 离合器系统 南京法雷奥离合器有限公司 （50%）6 雨刮系统，汽车微电机上海法雷奥汽车电机雨刮系统有限公司 （55%）7千万欧元7 维修市场备件法雷奥销售公司（北京联络处）许可证许可证8 电子系统上海实业交通电器有限公司9 门锁及安全防盗系统法雷奥温岭汽车零部件有限公司10 摩擦材料浙江杭城摩擦材料厂外圆内方，士魂商道FAURECIA分析分析主要产品：座椅、座舱、隔音设备、车门、排放、前端主要数据：27个国家，60000员工，2003营业额100亿欧元；宣传口号：完美技术，激情汽车外圆内方，士魂商道FAURECIA特色特色关注焦点：1 制造领域努力降低PPM率；2 进一步拓展南美与中国的市场；3 全球采购的供应商从2700家削减到2400家；4 从低成本国家的采购大幅上升；5 网上采购金额上升到2亿欧元；6 通过项目管理降低36%的成本；7 研发费用占销售收入的5.3%；8 美国、墨西哥、中国成为高成长的市场；9 卓越体系成为企业内训的基础；外圆内方，士魂商道FAURECIA文化文化七大价值理念：-企业家精神：抓住一切机会为股东创造价值；-有责任感：-沟通透明化；-推动力；-团队精神；-速度；-掌握自己未来；外圆内方，士魂商道FAURECIA产品（产品（2003年数据）年数据）座椅：欧洲第一，世界第三仪表板：欧洲第一，世界第二门板：每年装配600万车辆隔音系统：欧洲第二，世界第四排放系统：欧洲第一，中国第一，世界第二，韩国第二外圆内方，士魂商道FAURECIA座椅座椅主要竞争对手：里尔、江森、麦格纳、阿若可区域发展：-北美：成为克莱斯勒的供应商，奠定了第三的地位；-中国：东风、一汽、上汽三大主机厂均是客户；-日本：天籁的供应商；中国业务：-长春合资厂为宝来、奥迪供货；（61%）-武汉合资厂为赛纳、毕加索、天籁供货；-无锡厂在建；-中国总部在上海外圆内方，士魂商道FAURECIA仪表板及门板仪表板及门板主要竞争对手：-仪表板：韦世通、科林阿克曼-门板：里尔、江森、韦世通可能在中国供货的车型：-雪铁龙C2/C3，嘉年华，标致307，高尔夫5，雷诺风景/麦格纳等外圆内方，士魂商道FAURECIA排放排放主要竞争对手：-TENNECO、ARVINMERLTOR优势：-柴油过滤技术；-中国发展-上海厂为大众供货； （51%）-武汉厂为神龙供货；（60%）-长春厂为一汽供货； （50%） 市场份额25%外圆内方，士魂商道FAURECIA主要业务数据主要业务数据221917771588329734623506351940324353200120022003座椅内舱排放外圆内方，士魂商道FAURECIA全球客户全球客户0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20012002标致大众雷诺日产通用戴克宝马丰田外圆内方，士魂商道FAURECIA产品流向产品流向0 05 5101015152020252530303535法国法国德国德国西班牙/葡萄牙西班牙/葡萄牙北美北美其他欧洲国家其他欧洲国家英国英国南美南美其他国家其他国家外圆内方，士魂商道FAURECIA净利润对照表净利润对照表-60-60-50-50-40-40-30-30-20-20-10-100 0101020202000200020012001200220022003200320002000200120012002200220032003单位：百万欧元外圆内方，士魂商道FAURECIA员工员工0 0100000100000员工数量员工数量其他其他欧洲欧洲法国法国总数54000外圆内方，士魂商道FAURECIA人力资源特色人力资源特色在符合公司发展利益下，鼓励员工内部调动；全球招聘佛吉亚大学重视安全培训和控制外圆内方，士魂商道2004年发展概述年发展概述发展势头将有所减缓；年底将重拾升势；重点提高营运利润；外圆内方，士魂商道LEAR简介简介2003年实现营业收入157亿美圆，净收入3亿8千万，预测2004年实现162亿收入；主要产品座椅、内饰、电气系统；全球34个国家，280家工厂，110000员工。在韩国、中国、日本建立合资企业：-在韩国与现代合资，成立线束工厂；-在中国新成立4家工厂，为宝马、上海通用、东风汽车供货，目前11家合资厂；-在日本建立与雷诺.日产座椅配套的联系;外圆内方，士魂商道LEAR主要客户主要客户0 05 51010151520202525303035354040比例比例通用通用福特福特戴克戴克宝马宝马菲亚特菲亚特其他其他外圆内方，士魂商道LEAR主要业务主要业务68%68%18%18%14%14%座椅座椅内舱内舱电气电气外圆内方，士魂商道LEAR销售流向销售流向北美北美欧洲欧洲其他其他外圆内方，士魂商道DENSO简介简介 世界一级的基地位于日本的汽车零部件商; 业务分布31个国家,雇佣95000名员工; 2004年度营业收入242亿美圆; 主要产品汽车发动机控制、电子、电气、温控等系统，也涉及工业及消费品； 日本是主要市场，欧洲和中国未来战略市场； 与丰田有紧密的合作关系外圆内方，士魂商道DENSO特色特色 同步工程 QCD (质量、成本、交付）为核心 塑人为上 - 敏于思而力于行； - 敢为先而合于群； - 修身获信外圆内方，士魂商道DENSO业务构成业务构成23%23%15%15%12%12%37%37%7%7%4%4%2%2%发动机控制发动机控制电子电子电气电气温控温控小电机小电机ITSITS非汽车非汽车外圆内方，士魂商道DENSO中国中国 2003在华成立电装中国投资有限公司 2010年在中国销售目标是15亿美圆； 2004年度在华营业收入为2.5亿美圆，天津、上海、广州是布局重点; 目前在华企业达到11家外圆内方，士魂商道MAGNETIMARELLI简介简介 世界一级汽车零配件供应商 主要产品包括照明、悬挂、电子、发动机控制及排放系统 遍布16个国家，雇佣19879名员工，年收入在32亿欧元左右外圆内方，士魂商道MAGNETIMARELLI全球主要客户全球主要客户0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2003菲亚特大众戴克标致雪铁龙通用宝马雷诺福特其他外圆内方，士魂商道MAGNETIMARELLI销售流向销售流向0 05 51010151520202525303035354040意大利意大利德国德国法国法国北美北美南美南美西班牙西班牙英国英国其他国家其他国家外圆内方，士魂商道MAGNETIMARELLI业绩业绩-0.5-0.5-0.4-0.4-0.3-0.3-0.2-0.2-0.1-0.10 00.10.1200120012002200220032003200120012002200220032003外圆内方，士魂商道MAGNETIMARELLI中国中国马瑞利布局上海、芜湖、广州主要焦点电子系统、发动机系统与一汽、东风等均有配套关系外圆内方，士魂商道汽车销售行业汽车销售行业外圆内方，士魂商道汽车销售服务企业基本认识汽车销售服务企业基本认识汽车销售服务企业处于汽车价值链的中端，面对客户，背托生产企业，是桥梁也是价值传递者汽车销售服务同家电销售有相似之处，也有其独特性国家汽车产业政策注定一部分汽车销售服务企业要退出市场发达国家汽车销售服务企业的现状对国内汽车销售服务企业有一定启示作用外圆内方，士魂商道汽车公司价值创造汽车公司价值创造在真实市场，价值创造是通过获取高于资本机会成本的投资收益实现的围绕客户开展汽车相关服务是汽车公司战略延伸的主脉从暴利到短期亏损，汽车产业投资热的理性化正是价值规律的体现外圆内方，士魂商道传统的汽车销售服务企业业绩衡量方法传统的汽车销售服务企业业绩衡量方法 不能提供财务业绩方面的信息 可能会产生误导；在亏损的情况下增加销量和市场份额反而会破坏价值 净利润 销售回报率(ROS) 销量 市场份额 可能会产生误导，只注重利润 忽略了资本需求和资本成本衡量标准衡量标准缺陷缺陷 销售收入 收入增长 忽略了销售成本、销售费用及其它管理费用外圆内方，士魂商道以价值为导向的战略规划以价值为导向的战略规划经常强调销售收入及利润增长资源(资金，优秀人才) 稀缺缺乏管理流程/系统信息不足/不完整/不精确将管理集中于推动获利增长的驱动因素对远景目标的适宜性进行评估明确制定实现远大目标的途径，产生公司持续增长所需的现金了解管理及业绩差距提供机会对现有业务的深层目标进行思考(重点从产量/利润转向现金流量)以价值为取向的观念更好地理解竞争提高管理技能传统中国汽车销售服务企业传统中国汽车销售服务企业 以价值为导向的战略规划以价值为导向的战略规划外圆内方，士魂商道汽车汽车4S业务价值驱动举例业务价值驱动举例财务指标财务指标销售量4S业务价值销售业务能力的加强采购成本的进一步降低与更多的客户建立联系提高维修效率和品质通过置换提高销量通过销售二手车获得利润第二层价值驱动因素第二层价值驱动因素维修台次二手车选择好的品牌，与生产厂家良好的战略合作甚至产权合作关系第一层价值驱动因素第一层价值驱动因素客户意识充分利用汽车市场的周期性来做适时的创新投资，提高投资回报率.延伸服务外圆内方，士魂商道对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用22.022.012.012.015.015.018.018.00.00.05.05.010.010.015.015.020.020.025.025.0在销售看好时投资4S在整个周期中适当的扩展汽车相关业务在周期低谷，销售平淡时投资4S在周期低谷时通过购买4S等互补公司增加综合能力行业数据初测投资回报率投资回报率 百分比百分比外圆内方，士魂商道创新是企业持续增长创新是企业持续增长 的的“后劲后劲”需要保持此层需要保持此层面有充足的创面有充足的创意，才能保持意，才能保持长久的成长长久的成长利润利润时间时间层面层面 1层面层面 2层面层面 3创新性想法创新性想法汽车销售售后服务汽车保险二手车美容配件汽车金融汽车超市汽车租赁俱乐部外圆内方，士魂商道销售服务企业必须不断寻找新业务销售服务企业必须不断寻找新业务通过发展新业务，提高企业价值的关键要素准确分析市场机会将无形资产转化为有形机遇认识到关键性知识/技能的差距，采取阶梯式发展方法弥补差距深刻理解公司的无形资产根据不同层面协调发展新业务的举措外圆内方，士魂商道分析潜在业务的市场机会分析潜在业务的市场机会吸引力大吸引力小市市场场吸吸引引力力弱强企业竞争力企业竞争力1. 确定各项确定各项业务范围业务范围整车销售整车销售售后服务售后服务美容配件美容配件 汽车租赁 二手车汽车金融2. 评估市场评估市场吸引力吸引力3. 评估企业竞评估企业竞争实力争实力汽车保险汽车保险行业数据初测外圆内方，士魂商道分析企业自身的特点和能力分析企业自身的特点和能力通过资本投资实现市场进入拥有所有资产利润等于或低于融资成本财务风险相对较高缓慢且不灵活通过优质的无形资产价值实现市场进入通过联盟和交易体系来减少金融资本的不明智使用利润高于融资成本财务风险相对较低迅速且有巨大的灵活性外圆内方，士魂商道多种方式实现业务的阶梯式增长多种方式实现业务的阶梯式增长优点优点缺点缺点何时选择何时选择自身发展自身发展外部并购、合资、联盟外部并购、合资、联盟企业保留对所有业务职能的最大限度控制发展过度相对缓慢，在成熟的市场不易建立规模发展新业务所需的创业精神常常与成熟企业的固有文化相矛盾行业自身发展迅速技术更新创造了新的发展机会企业自身强大的能力可以在新业务领域得到发挥企业具备创新的产品/服务没有合适的收购对象迅速进入新的业务领域并获得大规模发展风险大，需要一次性的巨额资本资源投入合资和联盟会失去对一些业务职能的控制收购虽保留控制权，但通常付价过高涉及复杂的谈判及整合过程存在有吸引力的购买机会，价格合适整合后可产生巨大的协同效应企业自身的能力可以在新业务领域得到发挥外圆内方，士魂商道“五种力量五种力量”理论理论1.决定汽车厂商力量大小的主要因素所供应汽车/服务与竞争对手的差别程度厂家变更成本存在替代品厂家的市场份额购买量对于厂家非常重要该汽车产品在本地的影响力行业供应链上竖向一体化的趋势4.决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度2.决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少汽车品牌的强弱顾客转变成本资本密集获得分销渠道的难易成本优势的坚固程度3.决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力品牌号召力量数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的价值决策者的动机5.决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度企业品牌认知度转换成本市场份额的集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本其他销售渠道转化和新竞争对手顾客进口车/汽车租赁/二手车汽车生产厂家5. 5. 行业内部竞争程度行业内部竞争程度外圆内方，士魂商道内部竞争力分析内部竞争力分析优势优势劣势劣势威胁威胁机会机会汽车行业销售服务经验拥有众多知名品牌大量的客户汽车消费习惯初步形成汽车后市场大有前景汽车流通行业品牌有待打造销售利润下降明显高层管理人员素质待提高国家宏观产业政策调整汽车厂家渠道政策变化新的销售业态：汽车超市、网络销售新的消费习惯：车友会/租赁/进口车举例外圆内方，士魂商道明确公司的使命和远景目标明确公司的使命和远景目标给客户提供可信、及时、增值的服务成为国内知名的以汽车销售服务为主业的集团公司实现企业持续稳定的发展使命使命远景目标远景目标价值价值宗旨宗旨外圆内方，士魂商道汽车销售价值服务定位举例汽车销售价值服务定位举例私人购车者公司/政府出租公司租赁公司4S/快修店快修店/二手车二手车/汽车租赁汽车租赁客客户户群群产产品品和和服服务务价价值值定定位位个性服务VIP定位改装美容俱乐部养护销量低价产品战略合作车辆回购外圆内方，士魂商道价值实现价值实现 价值链系统价值链系统议题议题 设计设计营运营运销售销售服务服务我们应当涉足价值链的其中的某些部分设计与服务价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力设计,我们提供什么样的产品?价值价值链重点链重点采购采购/培训培训设计公司产品服务汽车销售服务业根本上是流通服务业成本核算根据客户不同性质营销增值点外圆内方，士魂商道价值实现价值实现 (如何竞争如何竞争) 所需能力所需能力能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利、人力资本品牌政府关系伙伴联盟的互补关系研发销售服务外圆内方，士魂商道价值实现价值实现 (如何如何竞争竞争) 合作与联盟战略合作与联盟战略关键合同供货关键合同供货关系关系共享品牌共享品牌/共共享资源享资源/特许特许证共享证共享参股参股合资合资购并购并方案方案举例举例:A:谋求上游汽车厂家参股公司谋求上游汽车厂家参股公司 (今后法律对此点可能会有约束今后法律对此点可能会有约束)上游零配件生产商参股公司上游零配件生产商参股公司内部自建分拆/出售B:投资加盟知名品牌的汽车后市场服务投资加盟知名品牌的汽车后市场服务投资汽车美容服务连锁品牌加盟投资汽车美容服务连锁品牌加盟C:购买现有的汽车服务店购买现有的汽车服务店购买出租、租赁公司购买出租、租赁公司外圆内方，士魂商道机会及风险机会及风险 客户对产品的需求机会及风险机会及风险可能的对策可能的对策举例政府对政策的变化周期性波动寻求稳定的客户伙伴银行对汽车行业的新认识拓宽经营方式，分散风险外圆内方，士魂商道组织结构要求组织结构要求组织结构概述组织结构概述汽车服务单元岗位职责描述岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述经营流程概述营运部市场部客户部外圆内方，士魂商道公司总体战略规划主要内容公司总体战略规划主要内容主要内容主要内容样板1. 公司发展宏图及三年战略目标2. 宏观经济环境及行业发展分析及对 公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响主要发展机会主要威胁3. 本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4. 公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5. 集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6. 主要资源需求预测资本投资人才7. 和前一年战略规划的差异及总结外圆内方，士魂商道价值评估的目的在于深刻的理解价值评估的目的在于深刻的理解企业目前的价值是多少？企业目前的价值是多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的关键战略措施有哪些？企业创造价值的关键战略措施有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？外圆内方，士魂商道从销售为王向管理至赢发展从销售为王向管理至赢发展汽车销售的神话逐渐向管理神话过渡;对汽车行业周期性发展的认识有助于企业及时调整产业方向;选择稳定的合作伙伴、优质的品牌是成功的坚实基础；提高自身人员管理素质是发挥企业核心竞争力的实质；外圆内方，士魂商道可能关键合作伙伴接触沟通计划可能关键合作伙伴接触沟通计划整车制造厂商品牌中心整车制造厂商品牌中心通用福特戴姆勒克莱斯勒丰田大众本田菲亚特保时捷宝马国产汽车制造厂商销售国产汽车制造厂商销售公司公司上海大众销售公司上海通用汽车公司一汽大众销售公司一汽丰田销售公司一汽贸易轿车销售有限公司广州本田有限公司广州丰田有限公司神龙汽车有限公司天津汽车工业销售有限公司目标关键驻商目标关键驻商联系对象联系对象联系时间联系时间负责人负责人联系情况记录联系情况记录外圆内方，士魂商道可能关键合作伙伴接触沟通计划可能关键合作伙伴接触沟通计划会展、展览公司会展、展览公司 TMN蒙哥马利展览集团 法兰克福展览公司 荷兰皇家展览集团汽车博物馆汽车博物馆汽车与技术博物馆亨利 福特汽车博物馆英国公路运输博物馆黑恩斯汽车博物馆明星名车博物馆法国国家汽车博物馆Abarth展览馆行业协会行业协会中国汽车工业协会中国汽车工程协会中国汽车企业家俱乐部目标关键驻商目标关键驻商联系对象联系对象联系时间联系时间负责人负责人联系情况记录联系情况记录外圆内方，士魂