一次成功的培训

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一次成功的培训培训是迅速进步企业整体素质的有效方式之一,但很多企业的内部培训名存实亡. 培训的重要核心是受训人的心理承受.如何打破,就要改变形式,注重实际效果. 实际工作与课堂培训有效结合,可以很好地解决培训效果问题. 培训对象:新入职的业务员,有一定销售经历; 培训内容:新市场开发; 培训筹划:笔者; 培训时间:1个月; 培训设计:引导+实练。把传统的课堂式培训和工作理论结合; 培训要点: 一、 市场的定义。 有点教条主义的味道,但笔者不是单纯的把定义告诉受训者,而是让业务员在一个月的理论后把定义告诉笔者,引导业务员去考虑问题。在实际的培训中,往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者,无论用什么形式,都不会让受训者有很多考虑过程,从而不会用心去考虑如何操作和总结过程; 二、 市场调研。 1、 由于受训者根本都是有一定经历的业务员,笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研,只是强调了市场调研的重要性和一些根本工具的准备:以一个适销于现代渠道的产品为例1、终端包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等数量、终端分布特点,尤其要搞清楚将来的居民区分布规划和终端的经营状况;2、竞品调查。理解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢送程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争,哪些是公司产品将来的竞争品,从而把资源相对集中,不去注意根本不会和公司产品竞争的产品;3、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布,从中找出竞争对手的渠道分布弱点,发现自己的时机;4、价风格研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析,从而开掘公司产品价格定位的独特之处,寻找市场进入时机;5、促销调查。有针对性的布置调研工程,主要是竞争对手在市场上比拟习惯的做法以及哪些比拟成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等,从中分析发现公司产品进入市场后的促销时机以及如何进展利益最大化促销和促销战略的制定等,找到自己的市场时机点;6、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况:陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等; 2、 如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进展。一个月后,业务员将上次的培训在理论中应用并得到如下答案: 1、新市场的定义非常明晰,尽管每个业务员的答案不一样,但根本上符合市场的情况,也都非常踏实的做了分析和总结,根本上到达当初的目的。比方在A省市场业务员的定义为:公司的产品没有涉足的市场,因为这个市场公司从来没有开发过,业务员心中就有了非常明晰的判断;B省业务员的定义是:公司有些产品没有销售过的市场,因为这个市场公司已经进入,但有些产品尚没有进入,业务员在心中也对自己的目的市场有了根本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联络理论加以诠释,受训者就比拟容易领悟。顺利的进入下一个培训理论。 2、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样,但受训者兴致都被充分调动,真正体会到自己正在把理论与理论充分结合,然后得出自己目的市场调研结论,并且在理论中可以将受训者心中的某些疑问得到印证,加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务,而是他们解决问题的指导。当然,笔者作为培训者,事先就做好持续一个月的培训指导方案,随时指导受训者在实际工作中的疑难。 3、如何制定市场切入方案培训。假如沿袭传统的培训方法,培训者会告诉受训者大致的要点,受训者只要按部就班填写就可以了,大大降低了受训者的参与性与成功欲望,效果只有受训者自己心里明白,市场方案的真实性与可行性也只有理论后才知道。笔者培做课堂训时,没有告诉受训者如何去做方案,只讲了一个案例,并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案,然后在单独总结,集中培训。既是培训又是指导,由于是受训者花费大量心血做的方案总结,因此,在培训课上,大家踊跃发言,最后笔者总结:A、 市场切入策略:比方A市场。由于A市场是一个全新的市场,公司没有丝毫根底,业务员自己提出首先有针对性选择渠道,选择宣传形式,其他业务员也纷纷提出自己的见解,笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢浸透的整体策略,并解释什么是缓慢浸透市场,大家一下就明白了;B、 市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况,自己提出方案。然后大家讨论,最后由笔者总结分析:铺市方案是部分还是全面的?在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入?告诉受训者在部分铺市时,特定区域内铺市一定要到达某种程度的饱和,否那么效果可能会打折扣;经销商是否还有大量库存,假如有,还要考虑经销商的库存消化等等;选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道,指导业务员要学会考虑本钱效益比率最大化,所以要选择多样化、密集化和高频率;指导业务员自己做促销结论计算:在同样投入的情况下,是统一促销还是分散促销效果更好,并且具有长效性;在特定市场内,方式、规格、价格、时间均一样的促销,让业务员自己分析是否可以起到联动效应?从而大大进步促销效果和效率;C、 估算市场投资本钱。由于前面几个问题的解决,受训者只要培训者稍加指导,便会计算这个本钱;D、 预算效果评估。这个根本上要在课堂上解决,由业务员自己把所有的数据列出来,指导他们如何计算预测。比方在没有进入的新市场中,就没有历史数据,我们可以计算市场总的容量,分析竞争对手的投入与产出的历史大致数据,用分散的市场数据加权平均就可以得出大致的预测数据。 由于现代市场竞争越来越剧烈,笔者所在的调味品行业竞争更加残酷,业务员很少有很多的时间或者主动精神去考虑现代销售管理方式,而一般的培训又让他们觉得是一种负担,这样的培训效果可想而知。因此,如何进步他们的参与精神是培训效果的最重要的参考标志。业务员的心理各不一样,但有一点根本上一致,那就是希望可以有所成就,笔者的培训正是抓住了业务员的这一个心理,让他们主动参与,并且马上在工作理论中得到应用,帮助他们解决了实际困难,他们自然就会用心去考虑、去承受,并且主动提出改良方法。这样的培训对培训者和受训者是一场双赢的游戏
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