斯柯达汽车-市场经理_市场活动的策划与实施

市场活动的策划与实施市场活动的策划与实施0市场活动的策划与实施市场活动的策划与实施1课程目的了解市场活动的执行目的掌握市场活动的执行方法掌握市场活动的执行要点让学员合理利用现有经销商资源，有效制定市场活动方案，并高效实施市场活动市场活动的策划与实施2模块一：店头活动实施流程模块二：店头活动评价模块三：常用执行工具课程总结课程内容市场活动的策划与实施3一次优秀的店头促销活动销量精准高效的邀约策略细化的活动执行流程完善的活动执行标准完备的促进计划设计积极的跟进追击策略轻松快乐的氛围营造市场活动的策划与实施4店店头活动头活动实施实施流程流程斯柯达核心销售流程市场活动的策划与实施店头促销活动的实施流程启动强化追击活动N-7NN+1N-156店头促销活动的实施流程制定活动目标内促政策制定制定活动主题敲定活动目标设计方案设计物料设计与制作明确活动对象现场车辆布置方案梳理客户信息活动现场布置外促政策确定制定客户邀约计划市场活动的策划与实施7具体执行规划4个核心内容个核心内容1. 活动主题：主题要吸引人，给人活动主题：主题要吸引人，给人震撼；震撼；2. 活动目标：目标制定要有依据。过高过低都会影响活动成效；活动目标：目标制定要有依据。过高过低都会影响活动成效；3. 活动活动政策：内促政策要合理，主要是激发销售顾问士气；政策：内促政策要合理，主要是激发销售顾问士气；4. 活动活动流程：流程：各个时间点的安排是否各个时间点的安排是否合理合理；活动方案活动方案活动人员：活动人员：活动现场销售人员有多少，是否能支持整场活动现场销售人员有多少，是否能支持整场活动活动；看板物料：物料制作依据斯柯达标准，活动看板物料：物料制作依据斯柯达标准，活动现场必须现场必须客户互动区域；客户互动区域；活动礼品活动礼品：原厂精品或其他；：原厂精品或其他；微信工作群微信工作群：每日集客邀约信息微信播报，及时了解活动的各项进程；：每日集客邀约信息微信播报，及时了解活动的各项进程；活动注意事项活动注意事项市场活动的策划与实施8店头促销活动的实施流程管理层沟通会议启动大会 活动物料确认检核确认当前邀约进度互动体验营销预演展厅布置及车辆摆放活动物料布置及摆放活动个功能区域规划及布置工作人员任务说明活动流程彩排市场活动的策划与实施91. 活动主题看板：活动主题看板：LED屏设置，在活动现场播放斯柯达规定视频及活动开场视频等；屏设置，在活动现场播放斯柯达规定视频及活动开场视频等；2. 活动资源看板：本次活动的商品车辆的信息和数量，给客户造成活动资源看板：本次活动的商品车辆的信息和数量，给客户造成“限时限量限时限量”感觉；感觉；3. 活动订车看板：客户订车后及时更新资源及张贴订车信息，营造现场热购氛围；活动订车看板：客户订车后及时更新资源及张贴订车信息，营造现场热购氛围；4. 活动活动流程看板：流程看板：本本次活动的各个环节展示，有效留客；次活动的各个环节展示，有效留客；5. 活动礼品看板：本次活动的各个奖项及奖品，吸引客户现场购车；活动礼品看板：本次活动的各个奖项及奖品，吸引客户现场购车；展板布置展板布置1. 现场的展示车辆排列有序，给人感觉要非常有气势、震撼现场的展示车辆排列有序，给人感觉要非常有气势、震撼2. 车身贴纸要符合斯柯达特色车身贴纸要符合斯柯达特色现场展车布置现场展车布置1. 现场的谈判座椅布置在展示车辆周围现场的谈判座椅布置在展示车辆周围2. 保证在洽谈的客户能随时看到自己想订购的车保证在洽谈的客户能随时看到自己想订购的车3. 洽谈桌上可以放置斯柯达车洽谈桌上可以放置斯柯达车的亮点介绍的亮点介绍现场座椅布置现场座椅布置具体执行规划市场活动的策划与实施10店头促销活动的实施流程适时广播说明活动亮点及内容营造限时限量氛围订车氛围宣染（报幕、抽奖、颁发礼品等）互动体验产品知识有奖竞猜互动问答协助现场协调指挥销售顾问邀约订单完成情况统计未成交客户保护市场活动的策划与实施11具体执行规划儿童角最好是一个封闭的环境，能保证孩子在玩耍时的安全选用孩子们喜欢的玩具或播放一些孩子们喜欢的动画片有一些好的主题活动，如知识问答、有奖励的竞赛游戏儿童角儿童角美甲区可以设置在展厅内离主会场较远的地方美甲师要求专业，设施齐全，符合大众要求的美甲区内还可以设置视频，播放一些相关视频，如车内过敏材质对肌肤的影响和危害美甲区美甲区参考参考市场活动的策划与实施12具体执行规划进店礼进店礼选用当地大家比较喜欢的礼品，价值在100元左右，能有效吸引客户到场互动礼互动礼主持人在活动现场与客户进行互动问答，拉高现场的活动气氛，促使客户购车，礼品价值在50元左右。定车定车礼礼选用一些车主喜欢的原厂精品附件作为礼品（儿童安全座椅等），既有品味又符合客户的心意。抽奖抽奖礼礼活动现场设置多时段的抽奖活动，礼品要拉开层次，还应具有吸引力。抽奖时间段间隔可以设置的紧凑一些，能起到现场留客的作用。市场活动的策划与实施13具体执行规划LED主屏主屏实在 不简单斯柯达120年Yeti一起兄弟现场立屏现场立屏车道偏离辅助系统自适应巡航系统BSD盲点监测系统迷你高尔夫夺金游戏抓钱游戏闯关游戏闯关游戏站车门敲大灯解刨车体验体验演示演示市场活动的策划与实施14店头促销活动的实施流程锁定今天追单客户名单评估追单客户数量等级未成交客户成交障碍分析制定市场支持方案销售追单话术制定与下发追单客户名单分解下发追单成果分析市场活动的策划与实施15店头促销活动的实施流程总结参与活动各部门自我总结订单情况分析进店客户渠道分析邀约进店成交率分析自然进店成交分析活动流程分析追单成果分析总结报告制作16店头活动评价斯柯达核心销售流程前期前期活动期活动期后续期后续期l活动前期客户邀约量及出席率统计活动前期客户邀约量及出席率统计经销商市场活动评判标准统计活动客户邀约量及电话确认出席比率，统计数字能有效反映客户筛选正确与否，以及活动形式是否符合邀约客户兴趣爱好。l参与活动目标客户数及活动现场订单数参与活动目标客户数及活动现场订单数活动期接触客户总数、潜客数、H级潜客数能充分反映活动举办地点是否符合目标人群出入习惯；现场订单数/现场签约比率则能反映出活动形式是否对目标人群有足够吸引力。l活动媒体报道及整体覆盖人群活动媒体报道及整体覆盖人群前、中、后期整体媒体报道数量能帮助活动扩大影响力及整体覆盖人群，通过整体覆盖人群来判断选择的合作媒体及合作方式是否达到最高性价比。市场活动的策划与实施17经销商市场推广评价体系当中的KPIWhat is the “KPI”?经销商市场推广活动评价体系Key Performance Indicator关键绩效指标Key Performance Indicator关键绩效指标市场活动的策划与实施18店头活动评价一级指标市场活动的策划与实施KPI集客目标达成率 = 新增有望客户数 / 计划集客数KPI成交目标达成率 = 实际成交数数 / 计划成交数KPI活动回报率 = 活动收入 / 活动总投入KPI单客集客成本 = 活动总费用 / 新增有望客户数19店头活动评价二级指标市场活动的策划与实施KPI邀约成功率 = 实际到场客户数 / 发出邀约数KPI邀约到店率 = 实际到场客户数 / 承诺到店客户数KPI分时客流比例 = 各阶段客流数 / 实际到场客户数KPI活动成交率 = 成交数 / 实际到场客户数2021实施要点方案优化资源整合战力强化邀约精准团队激发氛围塑造实证冲击成交保护促进设计跟进追击十大重点抓手重设计重设计抓执行抓执行激士气激士气给方法给方法市场活动的策划与实施22常用执行工具斯柯达核心销售流程执行工具计划推进表及项目分工表N-x3N-x2N-x1NN-活动日市场活动的策划与实施活动计划制定负责人市场总监执行标准制作活动流程方案，确定活动目标动员大会负责人销售总监执行标准激发销售顾问活动积极性成交促进负责人销售经理执行标准帮助销售顾问促成客户成交23强化培训负责人内训师执行标准让销售顾问熟练掌握电话邀约话术参考 现场流程管控工具活动现场流程管控表活动现场流程管控表时间项目执行内容及标准物料及资源支持负责人市场活动的策划与实施24现场客户统计表现场客户统计表姓名销售顾问意向级别活动后级别实际到场客户数邀约成功率*%客户级别比例H：*%；A：*%活动成交率*% 现场流程管控工具市场活动的策划与实施25客流时段统计表客流时段统计表进场客户姓名时间段离场人数离场比例*：*至*：* 现场流程管控工具市场活动的策划与实施26 现场流程管控工具市场活动的策划与实施总结项目总结项目好的做法好的做法改善措施改善措施需要其他部门支持需要其他部门支持能为销售部提供支持能为销售部提供支持方案策划方案策划客户邀约客户邀约活动宣传活动宣传内促政策内促政策外促政策外促政策活动组织活动组织现场氛围现场氛围活动亮点活动亮点客户获取客户获取现场成交现场成交部门配合部门配合27市场活动的策划与实施活动以小组为单位讨论，制定一个店内活动。写出：活动主题；氛围营造方式；客户互动活动。28谢谢！谢谢！市场活动的策划与实施