市场营销策划串讲资料.doc

第一章一、名词解释1.市场营销P42.市场营销策划P53.创造性思维P18二、简答论述1.市场营销与推销的区别P52.市场营销系统的构成P53.市场营销策划的意义和作用P6-74.市场营销策划的特点？类型P8-9原则P10-115. 市场营销策划的主要步骤？ P12-15 方法P16-176.创造性思维的特征P19-20形式P20-247.市场营销策划人员应具有的素质P24-25提高的途径P26-278.成功营销策划的基础P28-29三、多选重点关注1.策划的构成P3-42.统筹规划要注意的问题P103.策划过程中必须明确的问题P114.技艺融合要注意的问题P11-125. 市场营销策划的目的P126.产生创意必须注意的问题P137.一个完整的市场营销方案的内容P138.评估市场营销方案的方法P149.实施营销方案要注意的问题P1510.测评营销策划方案效果的原则P1511.测评营销策划方案实施效果的指标P1612.市场营销策划应注意的问题P17-18第二章一、名词解释1.业务单位P372.多角化增长P433.环境机会P454.集中策略P505.产品市计划P536.企业使命P31二、多选：重点关注1.制定企业使命的意义P31-322.编制使命报告书要把握的问题P343.战略业务单位的特点P384.制定企业投资组合计划的方法P385.评价和控制新增业务的原则P42-436业务单位任务的规范性通过哪方面体现P457.企业的业务类型P46-478.业务单位的目标P49 目标的要求P49-509.获得竞争优势的途径P5010.业务单位计划的功能P5111.执行计划的硬条件P52软件条件P5212.信息反馈的控制方法P52-5313.市场营销组合策略的内容P5514.营销控制的方法P56三、简答及论述1.确定企业使命的依据P322.确定企业使命的程序P32-373.简述波士顿及通用电气公司模型法P38-414.如何策划心怎业务P42-435企业新增业务的增长方式P43-44密集增长？方式？一体化增长？方式？多角化增长？方式？6.业务单位战略策划的步骤P44-53（过程）7.企业内外部环境分析的方法P45-498.产品市场营销计划书的要点P53-57第三章一、名词解释1.采购中心P76二、多选1.消费者购买行为的特点P582.亚文化的类型P613.知觉的过程P674.消费者购买决策过曾的参与者P685.消费者信息来源？P716.组织市场的类型P747.产业购买的类型P758.影响擦痕产业购买决策的因素P779.中间商的购买类型？P7910.中间商的购买过程参与者P8011.非盈利组织的类型P81特点P82购买方式P82-8312.政府购买的目的P84参与者P84影响因素P84-85三、简答论述1.论述影响消费者购买行为的因素？P60-682.参照群体的种类P62-633.马斯洛需要理论P66-674.消费者购买行为类型及对策P68-705.消费者决策过程的步骤P706.消费者购前会对产品做出那些评价P717.组织市场的特点？P74-758.导购中心？ 构成？P769.产业购买决策过程P7810.中间商采购者的风格P80-8111.非盈利组织？特点P81类型P81-8212.非盈利组织购买的特点？P82方式P82-8313.购买者行为研究还应注意的问题P85-86第四章一、名词解释1.完全竞争P882垄断竞争P883.寡头竞争P894.完全垄断P89二、多选1.市场补缺者的市场选择条件P1022.专业化营销的主要形式P102-1033.企业选择竞争对策时应考虑的因素P934.市场领导者在提高市场占有率时必须考虑的因素？P99-1005.市场挑战者的战略p1026.市场跟随者的战略？p 1027.稳定型企业竞争战略？P105三、简答论述1.试述竞争者分析的主要内容P89-932.竞争者的反应模式P923.试述企业的一般竞争战略？P94-974.试述市场领导者战略P97-1005.试述市场挑战者战略p100-1016.增长型企业的竞争战略P103-1057.紧缩型企业的竞争战略P105-1068.成熟型企业制定竞争战略应考虑的问题P108-109第五章一、名词解释1.市场营销调研P1192.市场营销预测P1403.市场潜力P1414.市场占有率P1425.全国市场需求P141二、简答及论述1.什么是市场营销信息？特征？P112-113 内容P113-1142.市场营销信息系统？构成与作用P117-1183.市场营销调研的步骤P126-1274.市场营销调研的方法P127-1315.询问法的主要形式P1306.抽样技术P138-1397.什么市场营销预测？原则？P140-141内容P141-1438.市场营销预测的步骤P143-145方法P145-1509.市场营销信息的管理过程P114-117三、多选1.企业经营信息P1142.周边环境信息P1133.市场营销信息源P1154.市场调研工作的主要内容P1155.信息加工的方法P1166.企业取得情报的方法P1187.市场营销调研的要求P1198.市场营销调研应确定的问题P1209.调研方法P12110.调研实施计划的内容P12211.分析调研结果的主要工作P12512.资料分类P12513.非正常因素的矫正技术P12614.案头调研的步骤P12815.观察法的主要形式P129-13016.实验法的主要形式P13217.随机抽样的种类P138-13918.非随机抽样的种类P139第六章一、名词解释1.市场机会P1522.企业机会P1553.未来市场机会P1564.公司机会群P1585.市场细分P1606.目标市场P1697.市场定位P1758.市场再定位P181二、简答及论述1.寻求市场机会的方法P1562.市场细分原则P1593.消费者市场细分的标准P1604.市场细分的方法P1645.市场细分的步骤P1666.举例说明反市场细分和定制市场营销P1687.举例说明目标市场策略的因素P1708.试述影响选择目标市场战略的因素P1709.如何分析拟进入的市场P173-17410.什么是产品差异化？实施产品差异化的途径？P176-17911.市场定位策略？举例说明？P179三、多选1.市场机会的特征P1532.生产者市场细分的标准P1633.目标市场应具备的条件P1694.市场定位的作用P1755.人员的素质P1786.市场定位的程序P180-181第七章一、名词解释1.质量体系P1862.新产品P2053.产品的生命周期P1984.工业设计过程P212二、简答1.简述产品质量策略的内容？P183-1852.简述可供企业选择的包装策略P188-1893.简述包装形式的过程P189-1904.如何对产品线进行分析评价？P190怎样进行产品线策略？P190-1955.产品组合的特点？如何进行产品组合调整P196-1986.判断产品生命周期的方法P199-2007.各产品生命周期的特点及策略P199-205 四个题8.什么是新产品？P205种类P205-2069.新产品的开发过程？P20710.新产品的营销战略的内容P20911工业设计的原则？P212-213方法P213二、多选1.包装的类型P1882.评价产品项目的指标P1913.产品线的销售驱动P1954.建立合理产品结构的基本原则P1985.引入期四策略的使用条件P2016.新产品的试上市阶段应做出的策略P211-212第八章一、名词解释1.品牌P2152.商标P2153.品牌质量P2194.品牌延伸策略P2235.品牌资产P2306.品牌价值P2317.品牌设计保护P2338.品牌延伸P235二、简答及论述1.简述品牌属性P215-2162.简述品牌策略的步骤P217-2243.品牌化结构 企业的利益P2184.分析品牌策略架构因素P2235.什么是品牌延伸？做法？P223-2246.品牌命名的原则P224-2257.品牌保护可以从哪些方面入手？P233-2358.什么是品牌延伸？对品牌资产的利弊？P235-2369.品牌资产管理的内容P238三、多选1.品牌的构成P215P2242.品牌归属决策的选择P2183.品牌质量 的选择P2204.品牌数量决策P2225.品牌防御的原则P2276.品牌管理组织形式P2288.品牌信息的种类P2369.品牌延伸的步骤P237-238第九章一、名词解释1.成本加成定价法P2442.邮票定价法P2503.渗透定价P255二、简答及论述1.简述企业定价目标P2402.参照定价的因素P241-2433.企业定价法P244-2494.地理价格策略P250-2515.价格折扣与让利策略P251-2526.心理定价策略P252-2547.差价策略P254-2558.新产品定价策略P255-2569.论述产品组合定价策略P256-25810.消费者的调价的反应P259-26011.P262图9-3三、计算1.成本加成定价法P2452.投资回收定价法P2463.可消价格倒推法P2474.预期收益定价法P249四、多选1.撇脂策略的适用条件P2552.渗透价格策略的适用条件P2553.削价的原因？P2584.提价的原因？P259第十章一、名词解释1.分销渠道P2642.密集性分消P2673.选择性分销P2674.独家分销P2685.垂直渠道P2746.水平渠道P2747.多元渠道？P2758.中间商P2759.连锁店P27710自愿联合商店P27711.代理商P27912.定购点P298二、简答及论述1.选择分销渠道应考虑的因素P269分销渠道的结构P2692.如何XX企业的X力？P2713.什么是代理商？种类？P2794.供应链管理方式P279-2825.什么是物流关节点？P291联到P291-2926.什么是定购点？影响定购的原因？P298-2997.运输工具选择要考虑的因素P3018.怎样进行物流成本控制？P302-3039.选择供应链市场界面的方式P28610.合作伙伴的管理原则？P289方法P289三、多选1.分销渠道设计的基本目标P2642.渠道成员的权利和义务P2683.非强制力P2714.控制渠道的方法P2715.分销渠道冲突解决途径P2736.渠道合作的方式P2747.渠道创新的种类P274-2758.零售商的种类P275-2789.批发商的种类P27810.自上而下的供应链集成管理方式？P27911.自上而下的供应链集成管理步骤？P28112.自下而上的供应链集成管理步骤？P28113.供应链的特征P28314.物流关节点的类型P292-29315.物流投入目标P293-29416.订单处里流程P29417.选择仓库的依据P29718.存货占用成本？P30019.供应链销售网点设计要考虑的因素？P28820.信息系统的特征P291第十一章一、名词解释1无网站的网络营销 P3292什么是网络营销 P305二、简答及论述1什么是网络营销？P305含义？P3053062网络营销的特征？P3063073互联网的应用功能？P3084网络营销系统的构成？P308309功能？P3103115营销网站运营的基本环节？P315特点？P3153166营销网站的价格策略？P3233257网站推广策略？P3288无网站网络营销包括的内容？P330特点？P3319网上调研的方法？P333334 10无网站的网络营销的营销方式策略？P33533633811无网站的网络营销的广告类型？P33912什么是客户关系管理？策略？P342343三、多选1网络营销分类P3113132基于网站的营销方式P3143增加访问量的方法P3144网站定位要考虑的因素P3165网站的模式P3176网站价格特性P3227营销网站的渠道构成P3258营销网站的渠道特征P3269网上调研的内容P332第十二章一、名词解释1人员推销P3442顾客异议P370二、简答及论述1销售人力结构？P3463472销售队伍策略？P3483士气低落的原因？P354355激励方式？P3554销售人员报酬制度原则？形式？P3563585销售人员的任务？P361 推销过程？P362图6接触顾客的方法？P3653667面谈的目的？基本原则？P3678现代面谈的方式？P368369技巧？P3709什么是顾客异议？ 类型？ 原因？P370 处理策略？P371327方法？P37210成交的基本策略？P373方法？P37437511合作型谈判？内容？P37712进攻型谈判？内容？P37737813防守型谈判？内容？P37814混合型谈判？内容？P37837915谈判的策略？P377379解释四种类型的谈判？三、多选1销售人员的条件P349 招聘途径P3502销售人员培训目的？内容？方式？实施？P3513543推销员绩效考核的方法P3604顾客资格审查P3625约见的主要内容P364 约见的方法P365第十三章一、名词解释1广告的影响面P3882广告的接触频率P3883广告的影响效果P388二、简答及论述1广告目标？P380要求？P3812广告的表达方式？P3843853广告设计的原则？P3864选择广告煤体的依据？P3903925影响广告预算制作的因素？P395396制作方法？P3963976预算的分配？P3973987广告部门的职能？P4038广告代理商的工作？P4049广告计划书的内容？P406三、多选1广告创意的原则P3822广告创意的设计主调P3833媒体时间安排P3934广告效果的特点P399 分类P400 测定方法P4014025媒体广告部门的任务P4056广告计划书原则P406四、计算1每千人成本P3922广告收益率P402第十四章一、名词解释1营销推广P4242公共关系P4343企业形象策划P4434444企业定位P4495市场定位P4496产品定位P449二、简答及论述1营业推广方案的主要内容？P4264302营业推广的主要工具？P4154163赠送的方式？P4164174赠品设计原则P421422分送形式？P4225营业推广方案的实施？P431 结果评价？P4314346公关策略？P4384397危机分类？P440 处理原则？P440处理过程？P4418公关人员的素质？P4424439企业形象策划的导入程序？P445论10CIS战略策划？P448451三、多选1营业推广的特点P4142营业推广的步骤P4143针对消费者的营业推广目标P4144-零售商-P4145-推销员-P4156赠送样品的特点？P4167折价券的目标？P419发放方式？P4198促销时机？P4284299生存性公众？P434435 功能性公众P435436 （输出和输入）同业性公众P436 扩散性公众P43710公关媒体选择的原则？P437-43811CIS的构成？P444功能？P44512CIS造势的做法？P446 诊断标准？P44813CIS的战略目标？P449 CIS行动方案P450第十五章一、多选1、客户管理的内容？P4542、客户管理的原则？ P4543、客户投诉的一般范围？P461二、简答及论述1、客户管理分析的方法？P455（内容）P4544582、客户投诉处理程序？ P461 3、客户投诉处理应注意的问题？ P463第十六章一、概念1、企业文化P4792、零基预算P4813、弹性预算P4824、年度计划控制P4835、市场营销战略P4906、战略控制P491二、多选1、建立营销组织的原则P4652、市场营销管理策划的内容P4653、市场营销的组织形式P4664694、产品经理的职责P4685、执行不力的原因P4734746、执行的技能P477-4787、回避控制的做法P4804818、直接控制的方法P4819、非预算控制的手段P48210. 控制过程P48211. 顾客态度追踪分析P48612. 营销成本P48713、盈利能力分析的指标P48748914、效率控制的内容P489490三、简答及论述1、市场营销经理的主要职责P4714732、市场营销执行的基本模式P4744773、市场营销控制手段P4834914、试述市场占有率分析P485486四、计算1、销售分析P484第十七章一、概念1、市场营销道德P4922、营销道德策划P492二、多选1、营销道德判断的指标P5022、判断企业营销策划的道德性因素P5033、道德策划的基本原则P5104、企业道德的设计原则P514三、简答1、企业文化的内容？P505 及对道德性营销的影响P5065072、营销道德策划的步骤P5133、企业道德体系设计的方法与步骤P5144、建立企业营销道德标准时应注意的要点P5185215、简述营销道德的含义及判断理论P4924936、简述如何将企业制度与企业文化理念相结合P5187、为什么说领导者的个人道德哲学是影响道德性营销决策的最主要因素P5035058、如何保证营销道德在企业领导层的实现P518-519第十八章一、概念1、服务P5222、外部营销、内部营销、交互营销P529二、多选1、服务行业 P5222、公司对市场供应的五种类型 P5233、购买者判断服务质量的标志 P5244、服务公司对质量控制的步骤 P5265、7P P5286、服务的三重营销 P5297、服务企业提高自身综合竞争力的途径 P5318、解决价格竞争的办法 P5319、全面提高服务质量的条件 P53210、决定服务质量的三种因素 P53511、衡量服务业绩的方法 P53712、ART标准 P53713、服务恢复方案的内容 P539三、简答及论述1、服务营销的特点 P524-5262、服务企业可采取什么调控办法来调控供需的不平衡 P5263、服务差别的策略 P5314、试述服务质量策略 P532-5415、导致提供服务失败的五种差距 P5346、提高服务生产率的方法 P5407、产品附加服务的内容 P541-5468、产品售后服务领域的五个发展倾向 P545第十九章一、名词解释1、间接出口 P5572、契约式进入 P5603、许可贸易 P5604、特许经营 P5615、管理合同 P5626、合同生产 P5627、国际营销的软控制 P584二、多选1、国际市场营销调研的内容 P547-5482、国际市场营销调研的方法 P5483、案头资料的内容 P5484、国际经济环境分析中经济特性 P551-5525、文化环境 P552-5536、消极的政府干预 P5547、国际市场上优秀品牌的特征 P5678、国际产品的包装策略 P5669、价格制定的国别政策 P57010、国际定价的主要方法 P57111、国外分销渠道模式的设计考虑的因素 P57412、国外分销渠道的管理 P57513、国际物流管理应注意的问题 P57614、国际广告信息策略应考虑的因素 P57715、国际广告媒介选择的依据 P57716、选择广告代理商应注意的问题 P57717、国际广告组织的形式 P57818、国际推销人员的素质 P57819、国际营业推广应注意的问题 P057920、国际公共关系应注意的问题 P57921、国际市场营销控制的步骤 P58322、售后服务的方式 P56823、维修的做法P568三、简答及论述1、国际市场营销调研的内容 P547-5482、国际市场营销环境的分析内容 P550-5553、国际市场细分的程序 P555-556 选择目标市场的方法 P556-5574、试述进入国际市场的方法 P557-5655、国际产品设计策略 P5656、影响国际定价的因素 P5687、国际常用的价格条件 P5708、国际定价的主要方法 P5719、国际营销组织结构的类型？依据？ P580-58310、国际市场营销控制应考虑的因素 P583