销售拜访八步骤ppt课件

,销售拜访 八步骤,1,业务员每日工作流程 ？,2,司机,经销商,商店(客户),业务员,业务循环,3,业务员典型的一天是怎么样的？,上午： 8：00 公司报到 8：008：30 晨会 8：309：00 准备工作 9：0012：00 拜访工作 12：0013：00 午饭,下午： 13：3017：30 客户拜访17：3018：00 例会,4,业务员如何做好一天的拜访？,工作内容,5,我们怎样准备销售拜访,1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标,6,我们怎样准备销售拜访,2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!,7,制定目标,1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广,8,如何做有组织的销售拜访,讨论： 你在对你的客户销售拜访时，需要进行哪几个步骤.,9,销售拜访：,八步骤,10,统一对每个售点的的拜访标准 给每个售点提供一致、标准的服务 使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访 更好的服务于客户，并且能够真正的成为客 户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系 提高每个业务员的工作质量、效率 提升业务员的销售技能,制定销售拜访八步骤的目的,11,一、准备工作,1.检查个人仪表 业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。 良好的外在形象、精神状态， 能够给顾客带来愉悦的心情！,12,2、准备产品生动化材料 我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、 DM单、堆头围、插卡、 跳跳卡、立人牌等 一些临时性的促销物料。,13,3、清点销售工具 手机（电量、费用）、本日销售计划、日报表、价格表、行程表、产品目录以及笔、记事本、抹布、胶带等。,14,二、检查、维护户外海报，进 店打招呼,15,1、做好计划怎 样及如何与客户交谈,进店之前,16,2、检查、维护户外海报 注意：海报的有效 性、 期限性、 整洁性。 标准：最佳的位置 最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。,17,3、回顾客户拜访记录 上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存,18,表示友好：微笑、握手 对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市） 使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！,进店之后打招呼,19,这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！,打招呼注意！,20,三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列,21,检查海报、货架、 价格及整理陈列,价格 位置 日期 陈列 机会,22,在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。,店内检查练习,23,四、检查库存,24,检查库存,库存产品： 品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性 竟品： 伊利、蒙牛其他库存、品项、日期,25,检查库存,先进先出是基本 及时处理有问题的产品 帮助客户计算销量，为合理进 货做准备,26,安全库存标准： 1.5倍安全库存的计算公式：,实际销售量的1.2倍,库存标准=上次拜访后的实际销量 1.2 定 货 量=库存标准 现有库存,27,五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动,28,观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等 了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。 竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映,如何了解竞争对手,29,六、记录问题及销售 状况,30,记录问题及销售 状 况： 检查实际销量 与计划销量的差异 分析原因 制定拜访、销售计划 疑难问题与主管沟通,31,七、订货,32,如何建议订货数量！,店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会,33,下定单：,下订单,选择网点,光标上移或下移到光标消失,选择经销商,按产品简码,产品数量,提交定单,返回客户列表,返回菜单,互动视界,冲浪特区,互连网冲浪,我的收藏,友情链接,输入密码,34,八、道谢、并告知下次拜访时间,35,不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。 做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！,道 谢,36,树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你,为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！,37,在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。 销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！,38,销售拜访 八步骤,1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进 店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列 4、检查库存,39,5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间,40,有计划的工作才能事半功倍！,41,