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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,SU,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,SD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013,年,11,月上海大众汽车阳光置换指导手册,2013/11/4,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,置换政策内容,车型,政策,时间,范围,备注,New Passat,全系,8000,元置换贴息,部分地区（详询区域下发的,11,月销售指引）可叠加礼品（,Iphone,手机或保养礼包）,不可与消费信贷重复享受,2013,年,11,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,New Lavida,全系,4000,元置换贴息,2013,年,11,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,Gran Lavida,全系,5000,元置换贴息，不与消费信贷重复享受,2013,年,11,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,Touran,全系,赠送指定保险公司（,人保，太保，平安，安邦,，,国寿财,）的,3000,元保险礼包,赠送价值,3000,元的保养礼包（仅针对旧车为上海大众,VW,品牌的置换客户）,2013,年,11,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,Polo GTI,赠送指定保险公司（,人保，太保，平安，安邦,，,国寿财,）的,3000,元保险礼包,2013,年,11,月,大众品牌全部在网经销商,延续上月,New Santana,全新桑塔纳豪华版,5000,元置换贴息,全新桑塔纳舒适版和风尚版,3500,元置换贴息,置换贴息不与消费信贷重复享受,2013,年,11,月,大众品牌全部,在网经销商,延续上月,政策说明,享受本月置换政策的车辆新车开票日期为,2013,年,11,月,1,日（含）,2013,年,11,月,30,日（含）,如特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,上报途径及相关要求,上报途径,经销商通过,VPN,登录,IPAC,系统包括易手车业务平台（, Passat,客户，,旧车行驶证,和二手车销售统一发票可以提供,复印件数码照片,，,其他车型必须提供,原件数码照片,活动期间，对于享受额外保险贴息的旧车为上海大众,VW,品牌的忠诚客户，保险信息必须在,OMD,中准确输入，否则无保险贴息,特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行,为了更好地帮助经销商使用,IPAC,易手车系统，增值营销已经开始筹备,400,咨询热线，供经销商咨询系统使用问题。在此之前，将采用,QQ,群的方式过渡。,10,月,31,日起，经销商可以加入,QQ,群,288513458,咨询。,注：每家经销商仅限加一人,在填写验证信息时请注明：经销商简称,+,职位,+,姓名,通过验证后，将自己的群备注姓名改为：经销商简称,+,姓名,各区域增值业务经理联系方式,姓名,区域,联系电话,刘光林,山东销售服务中心,13365410789,郭治国,中南销售服务中心,13707136510,冯杨,西南销售服务中心,15928544108,冯坤,华中销售服务中心,18695887629,马晓,江苏销售服务中心,15670257510,王蒙,北方销售服务中心,13801000961,孙亮,西北销售服务中心,18629354580,张海强,华东销售服务中心,13515717974,朱雅峰,华南销售服务中心,13678977906,张志鹏,华北销售服务中心,18635790529,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,系统登录方式,新系统操作流程,销售顾问,评估师,评估师,销售顾问,评估师,销售顾问,评估师,评估师,评估师,评估师,经销商在推广,ICREAM,系统后，商机只能通过销售顾问在,ICREAM,系统中进行建立,下述操作流程为简版，详见新系统培训时下发的,上海大众汽车阳光易手车业务培训学员手册,Step1,、选择潜客管理,Step2,、选择客户建卡,.,不论是外拓客户、到店客户、来电客户,、或总部分配客户,，都可以在建卡,页面,进行置换,商机推送,.,有明确置换意愿的潜在客户,商机建立,-,新车置换潜客建卡,有明确置换意愿的潜在客户,Step3,、购买性质中选择置换,商机建立,-,新车置换潜客建卡,有明确置换意愿的潜在客户,Step4,、选择评估师,商机建立,-,新车置换潜客建卡,有明确置换意愿的潜在客户,Step5,、选择保存，信息将在易手车业务平台中形成商机,商机建立,-,新车置换潜客建卡,Step1,、选择潜客管理,Step2,、选择客户跟进,Step3,、选择相应客户点击跟进按钮,再跟进过程中意愿转变的客户,注：在新车开票日之前推送商机，否则不会被认定为置换,商机建立,-,新车置换潜客跟进中,Step4,、在购买性质选项中选择,”,置换,”,再跟进过程中意愿转变的客户,商机建立,-,新车置换潜客跟进中,Step5,、选择评估师,再跟进过程中意愿转变的客户,商机建立,-,新车置换潜客跟进中,Step6,、选择保存，信息将在易手车业务平台中形成商机,再跟进过程中意愿转变的客户,商机建立,-,新车置换潜客跟进中,材料上传,-,车辆入库,Step43,、选择成交入库，并填写相应信息,Step42,、点击旧机动车行驶证及收购财务凭证上传图片,Step44,、点击保存按钮,将页面拉至下方,注：收购财务凭证必须在系统中下载模板，填写、签字后，拍照上传,材料上传,-,车辆出库,Step70,、点击图片框上传二手车统一发票及销售财务凭证,Step71,、点击出库按钮,注：销售财务凭证必须在系统中下载模板，填写、签字后，拍照上传,Step72,、在业务平台中选择收购管理,Step73,、选择置换管理,置换匹配,注：在置换意向完成收购、旧车入库后，自动进入未匹配置换列表,在业务平台中选择收购管理,选择置换管理,选择已匹配置换列表,置换匹配,注：等待系统接收新车销售数据。匹配后，在总部报表中被统计为置换量,匹配完成后可在已匹配置换列表进行查看,目录,6,附录,1,新系统操作流程和说明,5,特别注意事项,1,当期置换政策内容,2,上报途径及人员材料要求,4,物料及培训支持,3,系统上报注意事项,7,附录,2,二手车置换业务流程解读,二手车置换业务流程解读,置换意向,探寻,获取信息,评估铺垫,客户信息,沟通,评估接待,车辆检测,销售决策,评估定价,沟通判断,异议处理,签订协议,报价商谈,促单成交,引荐评估顾问,业务流程,置换业务流程主要分为四个阶段，每个阶段都有相对应具体步骤、关键指标、执行人员、支持人员。关键指标是二手车经理经管理置换业务的抓手，通过分析指标能够了解二手车业务运营的健康度,29,置换潜客评估数,置换成交数,留档客户数,置换潜客数,置换潜客评估数,关键数据,支持,执行,新车销售顾问,评估顾问,+,服务顾问,+,客服专员,评估顾问,新车销售顾问,+,评估顾问,新车销售顾问,+,评估顾问,新车销售顾问,+,服务顾问,置换业务关键指标解读,指标含义及计算方法,销售顾问新车留档客户数量,留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量,实际到店进行旧车评估的潜客数量,实现二手车收购和新车销售的数量,置换量,置换潜客评估数,置换潜客数,留档客户数,体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力,置换潜客率,（关键过程指标）,置换潜客数,留档客户数,评估成功率,（关键过程指标）,体现了经销商二手车收购的成功率,置换量,置换潜客评估数,潜客邀约评估率,（关键过程指标）,体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力,潜客评估数,置换潜客数,体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率,置换率,（结果指标）,置换量,当期新车零售数,管理者通过监控置换业务中各个环节的关键性数据，了解业务的整体状况；并通过一定的业务提升技巧来对业务开展过程中的不足加以改进，并将业务的提升量化到相关的业务数据中业务指标的监控,根据集客,需求开发,客户体验,收购成交的业务过程，将展厅客户相关数据及业务环节转化率分为四个关键数据、三个关键过程指标、一个结果指标,置换业务关键指标设定,关键指标设定流程,关键指标的设定应从年度目标置换量开始，逐月分解，然后为各部门设定,KPI,以及资金及培训计划,在业务状态正常的情况下，年度目标置换率范围在,4-10%,，除北京地区外能力特别优秀经销商可达到,15%-20%,年度目,标置换量,月度目标置换量,培训计划,各部门,KPI,设定,资金计划,年度新车销售任务,*,年度目标置换率,将年度目标置换量拆解到每个月,根据月度目标置换量设定各部门,KPI,、资金及培训计划,31,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,13:21:30,13:21:30,13:21,10/4/2024 1:21:30 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,13:21:30,13:21,Oct-24,04-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,13:21:30,13:21:30,13:21,Friday,October 4,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,13:21:30,13:21:30,October 4,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,04 十月 2024,1:21:30 下午,13:21:30,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,1:21 下午,10月-24,13:21,October 4,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/4 13:21:30,13:21:30,04 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,1:21:30 下午,1:21 下午,13:21:30,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,13:21:30,13:21:30,13:21,10/4/2024 1:21:30 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,13:21:30,13:21,Oct-24,04-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,13:21:30,13:21:30,13:21,Friday,October 4,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,13:21:30,13:21:30,October 4,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,04 十月 2024,1:21:30 下午,13:21:30,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,1
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