完整 汽车4S店销售管理制度

众联致远汽车销售部管理制度汇编 备注 本制度用于销售部日常管理 如管理过程中发现没有完善的 继续修正 一 销售部职能及岗位职责 1 销售部职能 规范公司广告及促销行为 加强对当地市场分析和监控 了解竞争对手的优劣势 并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈 向客户介绍所经销产品的特点 宣传公司服务品牌 了解客户需求 开发潜 在客户 展示公司良好形象 提升客户满意度 根据销售状态掌握公司库存车辆的数量 确保使库存合理化 控制公司库存车辆流向 保障公司财产不受损失 加强车辆日常管理 沟通供需 制订年 月度销售计划 为公司向厂家进车提供保障 并做好厂 家定单跟踪 随时了解商品车辆的在途情况 建立客户档案及厂家通告信息 并实行分类管理 加强和厂家的沟通 并及 时报送各类报表 根据市场情况 制订促销计划 并实施执行以提升公司知名度 2 销售部经理岗位职责 保证销售部人流 物流 信息流的顺畅 主持部门的早夕会 周例会 月总 结会 当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作 明确销售部各岗位职责 落实各项规章制度的执行情况 2 编定销售部工作计划 报公司领导 按月 季 年 督促和检查本部门各项工作完成情况 并加强日常工作的管理 掌握市场动态 及时采取相应对策并报公司领导 调配公司商品车辆资源 并与厂家建立良好的业务关系 开拓潜在客户资源 3 销售主管职责 制定每月 周的销售目标 并在日 周 月检核达成情况加以促进 本部销售顾问业务培训指导 解决本部销售顾问业务上的异议 了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训和强化 市场及竞争对手的信息收集 并提交每月 周工作计划 协助经理主持本部日常的早 夕会和周会 月总结会 对战败客户详细回访及总结分析 将信息反馈上级领导和市场部 以便市场部 作出相应的市场应对 试乘试驾流程规范检核及 试乘试驾车的管理工作 展厅和外展活动相应的展车维护和调配 展厅的 5S 管理及落实 销售顾问展厅接待流程 展厅行为标准 服务语言 着装规范监督及执行 展车精品含车销售的安装及协调工作 检 查 销 售 顾 问 待 交 车 辆 的 卫 生 情 况 以 及 督 促 销 售 顾 问 交 车 资 料 的 完 整 性 督促信息员数据信息准确度和及时性并帮助信息员提升业务水平 指导 培训 DCC 各方面业务展开 及业务能力提升 监督工作和业绩进度 办理广汽汇理申请 审批放款跟进及抵押相关手续 4 培训主岗位职责 经理兼职 3 每年年末制 定 年 度 月 度 周 培 训 计 划 及 组 织 实 施 不 定 期 收 集 竞 争 品 牌 培 训 资 料 信 息 收 集 等 工 作 负 责 收 集 销 售 顾 问 话 术 弱 项 拟 定 培 训 熟 悉 本 品 牌 各 车 型 全 部 内 容 给 销 售 顾 问 培 训 掌 握 竞 争 品 牌 车 型 要 点 给 销 售 顾 问 培 训 每 月 必 须 有 4 次 培 训 并 有 对 学 员 的 考 核 评 估 及 总 结 报 告 每 月 5 号 总 结 上 月 所 有 培 训 情 况 和 本 月 培 训 实 施 计 划 8 销售顾问岗位职责 全面贯彻销售流程 完成顾客接待工作 完成车辆销售任务 同时不断提高销售质量 依据客户满意度调查结果及改善方案 彻底执行 提高客户满意度 开发新客户 维系老客户 建立个人客户档案 热情主动的接待来访的每位客户 为客户提供周到的售前 售中 售后咨询 帮助客户解决困难和问题 指导 客户新车的正确使用及各项保养 服从公司领导的各项工作安排 团结同事 尊敬领导 树立团队精神 积极 参加公司的团队活动 例会和培训 10 车务人员岗位职责 执行新车上牌入户 购买新车相关费用 售后客户车辆费用购买 年审 二手车过户 转籍购买相关费用 售后客户车辆费用购买 年审 销售与后勤工作的协助 4 12 车辆管理员岗位职责 负责库存商品车辆的日常检查及报修 每月对所负责库存车辆的不定时检查 保证销售顾问能正常销售车辆 每月不定 时抽查库存车 并发动车辆 看是否有问题 并做好库存车检查表 按要求填写内 容 每台库存车每周必须启动一次并作全面检查 负责库存车销售位置变更的管理 负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管 并将商品车钥匙按车型及 停放位置分类保管 如遇休息 应将本职工作与销售主管交接清楚 以便工作的正 常开展 负责调拨车辆的钥匙发放及保管 对于调出的车辆 须凭经相关责任人及主管领 导签字批准的车辆调拨单 方可发放钥匙 负责销售部加油工具的管理 在储存油量不够情况下应及时请示领导安排资金 加油 并确保加油的安全措施 如造成安全事故和加油工具的丢失 则由库管员 承担因而产生的经济损失和责任 负责商品车辆钥匙的进出登记 对于每台车的调入及调出都要调车人签收 销售 顾问带客户选车时 必须出示有经理或总经理签字的选车申请单 对于客户交完全款提车的 必须要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单 车辆管理员凭全款确认单 方可给备用钥匙及出门条 并将全款确认单留档保存 三 展厅管理办法 暂时不设立 在展厅当值销售人员不得聊天 对来访顾客应热情主动 在第一时间内接待咨询 客户所需 引领入座 倒茶水 展厅内展示车应摆放指定位置 察看展示车辆颜色是否搭配得当 展示车每天早上全体销售顾问擦洗干净 包括机头 外观 地毯 内饰等 销售主管负责督促展厅助理日常及时清理展厅卫生 和型录架等 5S 整洁 保持 5 展厅整洁 展厅管理细则 1 公司展厅商品车辆管理项目 每日上班前例行检查 检核人 经理或主管 管理项目 1 展厅内展车是否到位 没有空缺 正在调车 洗车做 PTI 除外 2 展厅内展车颜色是 搭配得当及装饰件的管理 3 展厅内展车是否干净 整洁 机头 尾箱 地毯 内饰等 4 在客人看完车后车内地毯 内饰等是否恢复到原位 座椅是否调整到展示位置 5 厅内展车是否打蜡 6 展厅内展车标示牌是否完整的贴上 7 展厅内展车前窗玻璃是否调下 后玻璃窗调下 2 3 天窗调到通风位置 2 公司试乘试驾车管理项目 每日上班前例行检查 检核人 经理或主管 管理项目 1 是否按时将车开到指定位置摆放好 2 车身是否整洁 干净 无划痕 擦伤 内铺地垫 外贴标牌 3 车内是否干净 整洁 机头 尾声箱 4 顾客试车时 需先登记名字及驾照号码 严格执行试驾标准流程 5 检查车况是否良好 燃油是否充足 电瓶是否有电 3 展厅环境管理项目 每日上班前例行检查 管理项目 1 展厅内地面是否干净 无车痕及水渍 废纸 烟头 2 洽谈桌面是否整洁 椅子是否摆放整齐 3 导购台面是否整洁 干净 无杂物 4 认真 准确地和仓管员交接好展厅内展车和试乘试驾车辆的钥匙 并做好顾客试乘试驾车辆 的信息登记工作 B 车辆检查 所有入库 出库 移库的新车必须进行仔细检查 以确保新车的品质 6 C 安全原则 入库 出库 移库的工作人员务必保持小心驾驶 保证新车完好无损 D 定期维护 库存的新车必须定期做检查维护 B 入库步骤内容 步骤一 PDI 检查 每一部车需要做车辆检查 并填写 PDI 检验单 并在表 单上签上检查人员的姓名及问题点标明 最后由车辆出入库管理专员进行核实 步骤二 填入库单并签字 车辆出入库管理专员填写 车辆入库单 所填写的信息必须绝对准确 步骤三 交车辆相关资料 钥匙 车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资料 合格证 保 修卡 使用说明书 分类保管 步骤四 更新库存记录 车辆入库后 根据厂家要求更新库存记录 库存信息更新必须准确 及时 B 出库各步骤内容 步骤一 有财务签名的交车确认单 销售员在交车前 必须审核该车是否完成所有款项交付 所有随车资料是否齐全 之后写好交车确认表交车财务核查并签署已付清款项的说明 并可放行 步骤二 PDI 检查 新车准备员 销售顾问 将客户挑选的车辆实施 PDI 检查 假如 PDI 不合格 要交回维修站处理后再做 PDI 检查 假如 PDI 合格 就填写 新车交付前检验表 PDI 并签字确认 然后进行清洁程序 准备交车手续 步骤三 客户确认 销售顾问会同客户进行最后检查确认并要求客户在 客户交车确认单 上签字 步骤四 办理出库手续 7 客户交清车款 库管员凭财务放行条将保管的车钥匙及合格证等资料交给客户 车辆出入库管理专员填好 车辆出库单 步骤五 更新库存记录 车辆出入库管理专员根据 车辆出库单 更新我店本身的库存系统或库存表 看版 信息的输入和更新必须准确 及时 3 4 5 移库管理 A 移库流程 如图 否 B 移库各步骤内容 步骤一 常规检查 库管员将需要移库的新车实施常规检查 然后进行清洁程序 准备移车到另一 个仓库 假如检查不合格 要交回售后处理 步骤二 填写移库单 车辆出入库需要填写 车辆移库登记 在由销售部经理签字确认后才可以办理 移库 步骤三 更新库存记录 出库 常规检查是否格 是否合格 是否合格 进维修车间修理 填写移库手续 更新库存记录 出 库 步骤二 步骤三 步骤一 收到移库通知 8 更新我店库存车的分布记录 及时 准确 3 4 6 库存车的维护 A 日常维护 进库车辆维护准备和清洗要求 台风 大暴雨 前期必须到现场查看可能发生的损坏的情况 进行移车或保护 措施 后要及时清洗车辆 特别是轮胎 每周清扫一次车辆灰尘 出库车辆必须事先清洗 B 定期检查 库管员负责由售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车辆的轮胎的胎压是 否正常 并及时调整 库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检查车辆的电瓶 没有电的及 时充电 对于需要长期存放的车辆必须拨去电瓶线 每月检查一次车辆的橡胶件 如嵌条 密封条 是否老化 如有老化 立即更新 每月检查一次车辆的仪表盘 避免由于长时间的曝晒导致塑料件的老化 长期存放的库存车 每月定期移动一次 以防轮胎变形 长期存放的车辆做好防锈蚀处理 6 管理职责 6 1 销售经理负责内容 对公司意向客户管理整体负责 对日常客户到店过程中 销售顾问的接待标 准进行检核 并制定相应奖惩措施 促进销售顾问按标准接待并且管理好意向客户 销售经理 每周至少抽查一次意向客户的真实性以及员工跟踪的及时性 7 工作规范及级别客户分类管理 7 1 前台站岗设定 9 7 1 1 前台必须保持有 2 个站岗 由销售经理分组按排班进行 如站岗 2 人全部接客 该组组 长必须马补充人员 7 1 2 站岗人员到客户进店必须喊 您好欢迎光临 并咨询客户来店途径和四大特征 相貌特 征 家庭背景 社会背景 需求及购买力 由主管 经理不定期检核 7 1 3 各销售顾问系统超过 2 个月的客户 由销售经理重新分配 分配原则 A 组顾问客户分 到 B 组客户 B 组客户分到 A 组跟踪 并由销售主管检核 总经办抽查 没有按规定时间 跟踪的发现一次扣 2 分 主管监督不力扣 1 分 超过 2 个月的客户销售经理不及时分配的 每次扣 10 分 7 1 4 各销售顾问客户超过 3 个月的客户 由销售经理在系统进行分配 将此客户直接分配到 销售经理和销售主管系统 由销售经理和主管进行跟踪 不再计入销售顾问提成 超过第 四个月成交客户 总经办跟进 注 客户来店 顾问第一时间必须知道客户是经过朋友介绍或自然来店或广告 尽量准确 六 销售部管理制度 执行 岗位 管理条例内容 扣分说明 管理员连带责任 扣分 备注 销售部全体人员必须严格遵守公司的各项管理制度 自觉维护 公司利益 发扬自我奉献精神 树立公司主人翁思想 销售 部全 员需 遵守 按公司规定时间上班 迟到一次扣 10 分 除扣分外 另以迟 到分数 在早会期间做相应俯卧撑或表演 销售经理每月 5 号前做好上月业绩和工作情况总结 和本月工 作计划 迟到一天扣 1 分 未做到扣 10 分 主管销售领导 0 5 分 2 分 销售主管每月 5 号前做好本岗位的上月工作总结和下月计划 迟到一天扣 1 分 未做到扣 10 分 销售经理 0 5 分 2 分 培训主管每月 5 号前做好上月培训效果总结和本月培训计划 迟到一天扣 1 分 未做到扣 10 分 销售主管 0 5 分 2 分 销售组长负责本组站岗安排 保证岗位不空缺 空缺一次扣 5 分 销售经理每天晚上 20 点前必须做好当天的销售经理日志 未做扣 5 分 销售主领导扣 2 分 每位销售顾问在下班当天 22 点前必须按统一模板发送顾问日 志 未做一次扣 2 分 销售 市场 各岗 位个 人工 作管 理监 市场主管 专员 每月 5 号前做好本岗位的上月工作总结和下 未做一次扣 10 分 10 月计划 市场主管 专员 在活动结束后 2 天内必须有详细 KPI 分析和 总结 未做一次扣 5 分 市场主管 专员 对巡展车的车身贴 活动后需及时撤除 未及时撤除扣 2 分 市场主管 专员 每周必须收集竞争品牌和周品牌周边城市优 惠价格 未做到一次扣 5 分 每次活动必须在厂家规定时间上报 上传 总结等资料 未及时扣 10 分 未做扣 20 分 导致 返利损失需承担该款项 10 信息员每晚下班前必须发出当天 KPI 信息确保准确 未做扣 5 分 销售经理 2 分 信息员每天的进销存和订单 含留存订单 信息必须确保准 发现 1 次不准确 1 扣 2 分 主管 经理分别扣 2 分 信息员必须保证销售合同 收款通知单 议价商谈表 试乘试 驾表 精品等销售所有因为作用到的表不缺货 整齐归类 发现缺货扣 10 分 存放凌乱扣 1 分 主管 经理扣 5 分 1 分 督考 核 信息员对于每月库存车和留存订单对 N 0 5 N 2 N 3 提供 初次书面建议并作详细说明 未做到一次扣 2 分 经理扣 0 5 分 销售相关 KPI 看板的数据更新必须及时 准确 不及时 不准确 一次扣 1 分 经理扣 0 5 分 销售部全体人员在工作中必须服从销售部经理及和管领导的管 理及安排 积极配合销售经理及销售主管的工作 发扬团队精 神 加强与同事之间的沟通 谅解及互助意识 无正当理由或 以与工作无关的事宜为借口 推诿或拒绝销售部经理及主管领 导的日常管理及工作安排者 推诿或拒绝扣 2 分 屡教不改者 予以辞退 销售部全体人员要不断学习 自我提升个人素养及业务水平 在工作中必须用公司规定的文明用语 如接电话必须说 您 好 广汽本田阳江溢田店销售顾问 XX 很高兴为您服务 违者扣 1 分 接待来展厅客户 必须说 您好 欢迎光临 在展厅任 何一个地方都需喊 违者 客户离开时 需说谢谢光临请慢走 发现一次扣 1 分 销售经理 销售主管 行政主管各扣 0 5 分 销售顾问每天所交的车必须录交车客户明细表 信息完整 发现漏一个客户 未录扣 1 分 销售接待新增客户必须有真实的来店途径和四大特征 相貌特 征 家庭背景 社会背景 需求及购买力 备注 缺一项扣 1 分 失真的一次扣 1 分 如有客户来店 发现展厅有空闲顾问或在前台站岗顾问不及时 接待客户 全员一起扣分 发现一次扣 10 分 展厅当值销售人员不得在接待台聊天 站姿端庄 对来访顾客 应热情主动 在第一时间内接待咨询客户所需 引领入座 倒 茶水 违者扣 1 分 销售经理 销售主管 行政主管各扣 0 5 分 销售部全体员工 在工作中见到主管领导须称呼主管领导职务问好 如 果坐着工作的 见到主管领导带领相关领导参观视察工作时 必须起立 问好 特殊情况除外 没有做到的扣 1 分 销售 顾问 日常 行为 要求 考核 销售部全体人员必须按部门及各小组统一规定的轮休时间表 进行轮休值班 不得随意自行调休或擅自离岗 如有特殊情况 发现一次扣 1 分 超过 30 分钟按旷 工半天处 11 必须报部门经理同意 方可离岗 未经部门经理同意 不得擅 自离岗或自行调休 理 着装及行为规范 必须统一着装 工作牌规范佩戴 保持整洁得体 男员工佩戴领带 女员工佩戴丝巾 站姿要挺拔 坐姿要端庄 行姿要稳重 同事之间不 得聚众闲聊 勾肩搭背 违规一次扣 1 分 销售经理 销售主管 行政主管负未管理理 连带责任各扣 0 5 分 5S 管理 销售部人员必须保持销售部办公室的整洁 办公桌上 物品及资料摆放整齐 不得放置与业务无关物品及书刊报纸和 生活垃圾等用品 各岗位各自负责 违规者一次扣 1 分 销售经理 销售主管 行政主管负未管理理 连带责任各扣 0 5 分 销售人员在上班时间内 禁止吃东西 喝酒 乱丢垃圾及大声 喧哗 应自觉维护工作场所的清洁及安全 违者一次扣 1 分处罚 销售经理 销售主管 行政主管负未管理理 连带责任各扣 1 分 销售部各位员工 不得在公司任何地 方随意扔垃圾 吐痰 在展厅吸烟 发现一次扣 1 分 主要管理 人销售部 监督执行 人行政部 发现一 次行政负 责人扣 1 分 每天下班后 值班人员离开办公室或展厅的销售部人员应及时 关闭电脑 空调及各种电源开关 以免造成意外事故的发生 发现一次扣 10 分 每日销售顾问确定当日有交车的客户时 需通知客服部做十分 钟课堂 特殊情况没能通知客服部必须后补资料 必须 3 天 内 违规者每次扣 6 分 销售主管 经 理各扣 2 分 销售顾问每日交车必须客户讲解国家三包政策 并签定相关确 认表和协议 没按规定扣 2 分 没做的扣 10 分 销售主管 经理 各扣 1 分 所接待各级别客户接待完毕后必须在 30 分钟内 发送短信 内容 XX 先生 小姐您好 我是广汽本田阳江溢田店销售顾问 XX 非常感谢您关注广汽本田汽车 如有需要帮助的请给我 电话 谢谢 XX 祝您万事顺意 超过 30 分钟发信 息扣 2 分 没发 信息的扣 6 分 主管 经理各扣 1 分 H 级 一周 每 2 3 天必须作一次电话回访 并做好并记录以 便检核 A 级 一个月 必须在每 7 天作一次电话回访 并做好并记录以 便检核 B 级 三个月或者以上 必须在每 15 天作一次电话回访 特殊 活动可邀约回来 C 级 三个月 必须在每 30 天回访一次 特殊活动须进行回访 订车客户 随时告知客户回车动态及交车时间 主要做到关 心和安抚客户 没按时回访扣 2 分 超过 3 天未 回访扣 5 分 交车客户 2 小时内电话回访是否安全到达 1 到 2 小时 一 周内必须有一次回访 做到关心客户的使用情况 提醒注意事 项 了解客户周围的潜在客户情况 挖掘意向客户信息与客户 成为朋友 首保到的 3 天前进行首保提醒 没按时回访扣 2 分 未回访扣 5 分 销售 顾问 回访 管理 保有客户 节假日 客户生日祝福 公司近期活动 天气变 抽查没发的扣 2 12 化提醒等 以维持客户关系 促进转介绍 分 次 每周一次销售主管对销售顾问所回访的客户与 DMS 核对 是否 有及时回访及跟踪客户的级别 记录不详细要求顾问修正 扣查顾问记录不 详细或没记录一 次扣 2 分 每月月底 销售主管必须导出 DMS 战败 失控客户进行详细分 析并提交报告 如是价格问题 需提供竞品和周边优惠价格表 无做扣 5 分 销售顾问新增客户必须与当天来电来店一致 及登记率合理 发现一次扣 2 分 试驾客户试驾 必须录的入 DMS 1 次未录扣 1 分 DMS 系统 管理 意向客户转订单 客户信息 含姓与名 电话 地址 身份证 号 车型 颜色等 必须准确而完善 没完善扣 2 分 客 户 展厅内地面是否干净 无车痕及水渍 废纸 烟头 发现一次扣 1 分 洽谈桌面是否整洁 椅子是否摆放整齐 发现一次扣 1 分 各型录架资料保持整洁 清洁 一次扣 1 分 展厅绿化保持 整洁无烟尘 发现一次扣 1 分 展厅各广告架 墙 精品柜保持干净无烟尘 发现一次扣 1 分 展厅 5S 管 理 展厅及楼梯间保持整洁干净 无杂物 发现一次扣 1 分 试乘试驾车外观保持干净 车内仪表盘 座椅 顶棚 方向盘 烟灰缸保持整洁 一次扣 1 分 总经办抽查没 按规定做到 主 管 经理各扣 1 分 待交车放在指定的交车区域内 放置 此车售出 标志 并锁 住车门 保持车辆表面清洁 干净 漆面无划伤 一次扣 1 分 试驾车和展车上应严禁吸烟 定时使用空气清新剂 香水等 确保车内无异味 一次扣 1 分 所有入库 出库 移库的新车必须进行仔细检查 以确保新车 的品质 入库 出库 移库的工作人员务必保持小心驾驶 保 证新车完好无损 有损失自行负责 并扣 10 分 总经办抽查没 按规定做到 主 管 经理各扣 1 分 PDI 检查 每一部车需要做车辆检查 并填写 PDI 检验单 并在表单上签上检查人员的姓名及问题点标明 最后由车辆 出入库管理专员进行核实 未及时做 PDI 一 次扣 1 分 车辆出入库管理专员填写 车辆入库单 所填写的信息必须 绝对准确 一次扣 1 分 车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资 料 合格证 保修卡 使用说明书 分类保管 一次扣 1 分 车辆入库后 根据厂家要求更新库存记录 库存信息更新必须 准确 及时 一次扣 1 分 车辆 管理 员考 核 销售员在交车前 库管员必须审核该车是否完成所有款项交 付 所有随车资料是否齐全 之后写好交车确认表交车财务核 没交款放车 所 有损失负责 并 13 查并签署已付清款项的说明 并可放行 出库车辆必须事先 清洗 扣 20 分 严重追 究法律责任 车辆出入库管理专员根据 车辆出库单 更新我店本身的库存 系统或库存表 看版 信息的输入和更新必须准确 及时 一次扣 1 分 台风 大暴雨 前期必须到现场查看可能发生的损坏的情况 进行移车或保护措施 后要及时清洗车辆 特别是轮胎 因个人工作不到 位导致损失个人 负全部责任并扣 10 分 每周清扫一次车辆灰尘 保持车辆干净 一次扣 1 分 库管员负责组织售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车 辆的轮胎的胎压是否正常 并及时调整 并有相关记录 一次扣 1 分 库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检查车辆的 电瓶 没有电的及时充电 对于需要长期存放的车辆必须拨去 电瓶线 一次扣 1 分 库管员负责每月检查一次车辆的橡胶件 如嵌条 密封条 是 否老化 如有老化 立即更新 一次扣 1 分 库管员负责每月检查一次车辆的仪表盘 避免由于长时间的曝 晒导致塑料件的老化 一次扣 1 分 库管员负责长期存放的库存车 每月定期移动一次 以防轮胎 变形 长期存放的车辆做好防锈蚀处理 一次扣 1 分 七 激励销售顾问 拟定月度 年度考核奖励 修改 05 年 1 月实施 面对日亦竞争激烈的市场环境 为了全面调动销售部的工作积极性 激发全体 销售顾问的销售热情及主观能动性 公司根据实际情况 决定实施新的销售极力方 案 通过合理的极力机制及管理分配 规范销售工作及操作流程 体现经营分配 多劳多得的公平竞争原则 使全体销售部人员发挥潜能 相互支持及配合 提升销 量 以保证完成公司下达的销售目标 具体方案如下 1 销售部月度奖励制度 销售部顾问以订车为准设定销车冠军一名并颁发销售冠军勋章 14 每月销售顾问设定一名整车销售冠军 给予 元奖励以 订单为准 如 有退订车辆发生 则 元除该员工当月订单总数平均数来抵扣奖励 在 N 月的工资中体现 整车冠军销售基金付给 每月设定一名精品销售冠军给预 元的奖励 公司付给 以上两项奖励均按当月个人任务完成与否而决定奖励 以上奖项均并颁发荣誉证书 2 销售部年度奖励 公司年度销售冠军奖 年底根据每个销售顾问的销量 开票数为准 评比出 销售量排名第一的销售顾问为销售冠军 给予 元的奖励 并颁发荣誉 证书 服务不满半年以上的员工 不参于公司年度销售冠军奖的评比 如果在完成年度销售部总体任务情况下 年度销售冠军可获得 3 促销奖励 促销奖励根据公司不同时期下发的具体促销活动方案及奖励办法执行 销售顾问促销期间销售的车辆 计入个人销售任务数 并享受相关的提成奖 励 4 销售处罚 每双月设定一名末尾淘汰销售顾问 淘汰机制如下 权重 整车业绩占 50 订车 25 分 交车 25 分 精品业绩占 30 30 分 日常行为标准占 20 20 分 评估方法 当月低于整车 交车 订车 精品准则平均数 则为淘汰者 日常行为则以自己所得分的阶梯而定 例 11 名销售顾问 当月交车总数 110 台 订车 132 台 精品销售 33 万 15 行为表现总扣分 25 分 公式 小李订车 10 台 交车 9 台 精品 25000 元 扣分 20 分 则 132 11 12 台 人 10 12 25 20 8 分 订车 110 11 10 台 人 9 10 25 分 22 5 分 交车 33 万 11 3 万 人 2 5 万 3 万 30 分 25 分 精品 未扣分按 20 100 20 分 1 10 分按权重 20 90 18 分 11 20 分按权重 20 80 16 分 日常行为表现 21 30 分按权重 20 60 12 分 31 50 分按权重 20 40 8 分 51 分以上按权重 20 20 4 分 合计 20 8 22 5 25 12 80 3 分 注 如在平均数以类则不属于淘汰 低于平均数则按以上计算方式淘汰 如果有员工分数一样 则按日常执行和服从度订论为淘汰者 如达成个人任务 则可免除淘汰 双月淘汰员工 在双后第一个月开始降级为销售后勤人员 具体执行时间以淘 汰确认表领导签署时间为准 淘汰者当月不再参与接待客户 可跟进手上未完 成客户 销售后勤人员将负责一个月新车卫生清扫和停车库的卫生清扫 以及销 售部一切后勤工作 由部门经理临时安排 如在当月工作表现良好 配合良好 制度执行良好和手头客户成交高 满意度好 到下月恢复顾问身份 继续销售车 辆 如果在淘汰期间不履行后勤工作 不服从领导安排 表现差的 当月直解解雇 16 注 降级销售顾问需将手上所有意向客户例出明细表 以做降职期间的考核依据 一年内达到 3 次淘汰者的予以辞退 为了维护公司的整体效益 原则上所有销售的车辆应尽量说服客户在公司指定 的保险公司投保 并要求投保率达到 100 销售小组如三个月连续没有完成任务给予组长降职及换岗 如果销售顾问在销售工作中没有按公司指定的保险公司投保 经核实后 除将所 获奖励退还公司以外 并处以 100 元罚款 在当月工资中扣除 情节严重给予辞 退 销售顾问在销售工作中 违反公司价格请示及签字流程者 除承担因未请示及签 字所产生的经济损失以外 并扣 5 分 销售顾问在销售工作中 违反公司精品赠送或销售规定者 除承担因随意向客户 承诺或报价所产生的经济损失以外 并扣 5 分 八 新入职销售顾及业务培训制度 一 目的 为提升销售顾问对培训的重视度 保证新入职销售助理能尽快成为合格的 17 销售顾问 减少培育成本 尽早为公司带来收益 现对销售顾问业务培训和 新进顾问培训作如下规定 并形成制度长期执行 二 新入职顾问问学习阶段 在此阶段销售讲师需给新入职销售助理进行系统的培训 与此同时 销 售助理需协助销售顾问完成新车销售的各部分流程 以便在实际操作中巩固 所学 学习阶段时长约为一个月 销售助理完成学习并通过考试后 可转为实 习销售顾问进入实习阶段 学习阶段销售助理不能接客 三 亲入职顾问实习阶段 在此阶段实习销售顾问开始进行新车销售 销售讲训师或主管 组长 需督促及指导实习销售顾问完成该月任务 实习阶段时长为一个月 实习销售顾问达成该月任务后 可转为正 式销售顾问 四 新入职顾问培训内容 心态调整 销售人员应该具备的态度 能力 知识 0 5 天 培训负责人 销售经理 企业文化 企业历史 规章制度 商务礼仪 0 5 天 培训负责人 行政主管 品牌历史 品牌历史与品牌价值 0 5 天 培训负责人 销售经理 产品知识 汽车基础知识 全系和竞争品牌知识 4 天 培训负责人 销售经理 销售周边 销售衍生内容知识 4 天 培训负责人 销售主管 销售流程 销售流程步骤及技巧 8 天 培训负责人 销售主管 系统应用 相关电脑系统使用 各种单据的填写与录入 1 天 培训负责人 销售主管 考 试 1 产品知识考核 笔试 2 销售流程模拟考核 3 销售系统操作考核 4 驾驶能力考核 五 新入职顾问实习阶段管理 1 实习阶段月度销售任务量为正式销售顾问的一半 2 实习阶段客户满意度与正式销售顾问一致 18 3 实习阶段无其他 KPI 考核 4 实习销售顾问提成与正式销售顾问一样 5 达成月度销售任务和客户满意度要求 则视为通过实习阶段 可以转为正 式销售顾问 两个月内不能通过学习阶段考核者 直接解雇 五 正式销售顾问培训管理制度 正式销售顾问所有的培训 培训师必须事先做好培训课件 并出好考试题目 在培训课程中尽量活跃 多以互动形式展开 在培训结束后所参与的销售顾 问必须参加考试 每次考试不及格的扣 10 分 3 个月内累计五次不合格的给 予辞退 2015 年 11 月 23 日