阿里巴巴销售人员面试题.doc

阿里巴巴销售人员面试题1、 首先简单做一下自我介绍工作经历、工作内容、销售方式、销售业绩 答本人毕业于福建师大高分子材料系大学时代就对销售工作感兴趣觉的很有意思与人周旋、商务谈判?为此还特地到福州大学听商务谈判的选修课毕业后进入仪器公司接触了真正的生意、实战成功失败的正反两方面经验和教训锻炼了我通过不断的总结和反思销售能力得到了提高在仪器公司我负责专项产品的销售和培训讲师工作通过对客户群进行筛选和准确定位、电话预约、出差、技术沟通、价格谈判、反复洽谈、最后双赢签单这样不间断的经过2年左右的实战使我对销售工作有了新的了解与体会销售就是自我管理自强才能不息善于从复杂局面中抓住问题的实质仔细思考销售战略的可行性与针对性最后富有成就感的为客户提供合适的产品和服务自我介绍完毕。 2、 你的优势是什么自我评价在以前公司是怎么展示的收入 答善于把握复杂局面抓住事务的实质善于通过反思总结提高自己不被表象所迷惑使销售工作的每一步都尽可能有可行性和针对性确保按期、按预算完成销售任务。 08年的时候我曾接手一个项目跟大家简单分享一下由于负责业务员的离职使莆田的一个大客户面临失去的危险我通过研究该业务员留下的拜访记录及业务报表并与上司沟通发现了一个问题该客户与业务员之间老是推杯换盏表面看似很好可就是不见谈判的实质性进展业务员很累估计客户也一样后来证实了这点就是说问题的关键在于该业务员偏离了销售而转到了人力不懂的如何收尾倒逼。后来我通过与客户电话联系深入的交换看法出差面对面交谈通过互相让步协商迅速进入实质性阶段双方都很满意的结束了这一单。 3、 你最成功的案例是什么为什么把他分享最高收入的一个月是多少谈谈这个月的签单情况为什么会这么好一共有几个月拿到这么多 答在做业务的过程中最失败的时候就是一段时期就跟定那么一两个客户导致的结果就是最后掉单就是掉单于是只能拿到低薪了后来通过与上司和优秀销售员交流同期客户量渐渐多了起来一般是同时有10个A级客户存在这样保证了比较稳定的出单所以最成功的案例就是观念的转变销售手段的提高。 4、 模拟一下产品销售过程 答egHR指着一步电话机问你如何销售给他 首先是挖掘需求一步性能稳定的电话机不仅音质高雅而且信号稳定值得您这样的商务人士拥有。 再次是放大需求在电话交谈的过程中在关键时刻电话出现杂音损失也许是巨大的。 再次满足需求本公司的电话机采用先进的工艺优质进口芯片可为您解决这方面的扰人问题。 最后促进成交技术和价格方面的指标显示是同类产品所不可比拟的如若购买大批量售后服务方面还将提供切实的优惠。 5、 你两年内的目标是什么打算如何实现 从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解。 未来两年的主要任务是积累实力。主要是四个方面业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。 通过吃苦耐劳的实践和务实的工作作风去实现这些实力的积累。 6、职位描述 主动寻找并上门拜访外贸型企业销售alibaba国际站的年度会员“中国供应商出口通”及增值服务。 职位要求 1、大专以上学历至少1年以上销售工作经验 2、开拓能力强能承受工作压力上进心强敢于挑战高薪 3、有企业直销经验者优先有网络广告、电子商务物流行业保险金融行业快速消费品销售工作经验者。 7、 阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识而企业往往会忽略这个问题直接把业务员拉入做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业不那么值得可信.所以阿里诚信通中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉常常答非所问啼笑皆非也最易破坏一个企业的形象. 所以做为一个新的行业接触者就必须从生产车间开始学起学习包装材料组成规格品质等.除了产品本身的品质特点我们也要了解样品制作时间样品制作费用交样时间下大货需要的生产时间日产量有多少机器车间大小车间员工的作息时间管理制度等.因为在接见外国客人时他是非常关心这些问题的. 只有在做好了第一个阶段后我们才会更易进入第二步第三步最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间就是让员工成为该企业长久的人才更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘自己不清楚产品怎么办只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低不够专业.客人很难再继续关心你尤其是对有潜力的新客人. 阶段二:熟悉产品报价和回复邮件 这里把报价单独列出来是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度因为涉及材料组成规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的有些客人认为你报得太高超乎了他们的想像认为你又大赚了一笔.其实不然价格高低是因为所选材质的不同而致所以我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类品质档次这样才能报一个适合他口味的价格. 数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢给他多一份价格空间就多一份贸易机会. 产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病总想把报价简单化可有些细节我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格具体规格型号选用的材质尺寸大小外箱规格包装方法交易条件产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52/PC FOB Shanghai这样也会让客人觉得你不够专业不够认真. 回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复欧州客人放在下午回复美国客人放在晚上回复.对于客人的大小确定该邮箱是否为该司的企业邮箱企业邮箱先回应免费邮箱的后回复.这样给客人一种及时的回复信息的习惯让客人也更加看重你的办事 方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率. 阶段三:处理客人样品 当客人看中了我们的产品后会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的常常以替代品代之材料要换外形要换 因为中国企业舍不得投资开发新客人只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求所以十个寄样就有八个石沉大海 我个人以为企业的因素占得太大.所以我们要审视自己是否能做这样的产品如果能做当然更好.如果不能做我们也要如实相告不应欺瞒客人.因为一旦交货后不但会给客人带来痛苦也会给自己带来痛苦因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去整个企业就只会停顿业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受才能发展得更加壮大. 除了保证品质外我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时也耗财才的我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意所以要收样品费用.但下单后一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80因为样品收费.当然除了势力较大的企业外小企业都是这样操作的因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的. 阶段四:确认样品下定单 在我们走完了关键的一步后客人确认了样品并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生产期交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人及时的租船定舱这样我们能保证交期也保证了品质. 8、阿里巴巴价值观 客户第一客户是衣食父母 -团队合作共享共担平凡人做非凡事 -拥抱变化迎接变化勇于创新 -诚信诚实正直言行坦荡 -激情乐观向上永不放弃 -敬业专业执着精益求精。 阿里巴巴企业文化-六脉神剑 客户第一 客户是衣食父母 尊重他人随时随地维护阿里巴巴形象 微笑面对投诉和受到的委屈积极主动地在工作中为客户解决问题 与客户交流过程中即使不是自己的责任也不推诿 站在客户的立场思考问题在坚持原则的基础上最终达到客户和公司都满意 具有超前服务意识防患于未然 团队合作 共享共担平凡人做非凡事 积极融入团队乐于接受同事的帮助配合团队完成工作 决策前积极发表建设性意见充分参与团队讨论决策后无论个人是否有异议必须从言行上完全予以支持 积极主动分享业务知识和经验主动给予同事必要的帮助善于利用团队的力量解决问题和困难 善于和不同类型的同事合作不将个人喜好带入工作充分体现“对事不对人”的原则 有主人翁意识积极正面地影响团队改善团队士气和氛围 拥抱变化 迎接变化勇于创新 适应公司的日常变化不抱怨 面对变化理性对待充分沟通诚意配合 对变化产生的困难和挫折能自我调整并正面影响和带动同事 在工作中有前瞻意识建立新方法、新思路 创造变化并带来绩效突破性地提高 诚信 诚实正直言出必践 诚实正直言行一致不受利益和压力的影响 通过正确的渠道和流程准确表达自己的观点表达批评意见的同时能提出相应建议直言有讳 不传播未经证实的消息不背后不负责任地议论事和人并能正面引导 勇于承认错误敢于承担责任客观反映问题对损害公司利益的不诚信行为严厉制止 能持续一贯地执行以上标准 激情 乐观向上永不言弃 喜欢自己的工作认同阿里巴巴企业文化 热爱阿里巴巴顾全大局不计较个人得失 以积极乐观的心态面对日常工作不断自我激励努力提升业绩 碰到困难和挫折的时候永不放弃 不断寻求突破并获得成功 不断设定更高的目标今天的最好表现是明天的最低要求 敬业 专业执着精益求精 上班时间只做与工作有关的事情没有因工作失职而造成的重复错误 今天的事不推到明天遵循必要的工作流程 持续学习自我完善做事情充分体现以结果为导向 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级做正确的事 遵循但不拘泥于工作流程化繁为简用较小的投入获得较大的工作成果 9、根本的离职原因是什么 我根本的离职原因挑战自我挑战高薪丰富自己的人生阅历寻找一个更好的平台站在电子商务领航者巨人的肩膀上以便看的更远这也是我选择阿里巴巴的原因喜欢阿里巴巴的企业文化与自己的日常点滴感悟不谋而合。 10、对阿里巴巴、中国供应商了解吗 有一定的了解 1、关于阿里巴巴集团 阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以来阿里巴巴集团茁壮成长现已拥有5家子公司。截至2009年8月底集团超过16000人 1、阿里巴巴B2B公司-阿里巴巴集团的旗舰公司是世界领先的B2B电子商务公司2007年11月6日于香港上市 2、淘宝-中国最大的个人网络购物市场。 3、支付宝-中国领先的在线支付服务 4、雅虎口碑-国内领先的搜索引擎和社区 5、阿里软件-服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司。 关于阿里巴巴B2B公司 阿里巴巴B2B公司为来自中国和全球的买家、卖家搭建高效、可信赖的贸易平台。我们的国际贸易网站www.alibaba.com 主要针对全球进出口贸易中文网站www.alibaba.com.cn针对国内贸易买家和卖家与软银的合资企业 - 日文阿里巴巴平台alibaba.co.jp则致力于为日本的进出口贸易提供服务。这三个平台为来自超过240个国家和地区的4000万阿里巴巴注册会员提供了交流平台。 总部位于中国杭州在中国大陆超过40个城市设有销售中心在香港、台湾、伦敦和美国设有办事处。截至2009年8月底阿里巴巴拥有超过10000名的全职员工。 2007年11月6日阿里巴巴B2B公司于香港上市股票代码1688创下多项之最 全球最大的科技股融资额16.9亿美元 香港有史以来机构认购1800亿美元、冻资4500亿港元最大 中国首个超过200亿美元市值的互联网公司 市值居全球互联网公司第六位 香港10年来首日涨幅最大的新股193 阿里巴巴国际站 拥有来自200余个国家和地区全球买家和进口商的英文网上交易市场 http:/www.alibaba.com/ 阿里巴巴中国站 为中国内地网上交易而设的中文网上平台 http:/www.alibaba.com.cn/ 阿里巴巴总部位于中国历史文化名城、世界著名的风景游览胜地浙江省杭州市。新的总部大楼已建成完工8月份投入使用可容纳9000人同时办公。 奠基仪式从左至右依次为杭州市委副书记、市长蔡奇阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云浙江省委常委、杭州市委书记、杭州市人大常委会主任王国平杭州市政协主席孙忠焕。 阿里巴巴新办公大楼 雇主品牌 2005CCTV中国十大最佳雇主之一 2007CRF中国杰出雇主 2007大学生最佳雇主 2008大学生最佳雇主 2009大学生十大最佳雇主之一 2、“出口通”是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务它基于全球领先的企业间电子商务网站阿里巴巴国际站贸易平台-www.alibaba.com通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品进而获得贸易商机和订单是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。 中国供应商出口通是国际贸易首选服务基于alibaba国际网站B2B贸易平台通过向海外买家展示、推广企业和产品获得贸易商机和订单是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。 11、阿里巴巴的压力很大你为何想加入想通过阿里巴巴得到什么 个人认为压力是一种常态特别是对于做销售的人来说关键是客观做事不要悲观或过于乐观。 阿里巴巴是全球知名公司对我来说是一个很好的发展平台电子商务是未来的发展趋势符合我选择职业的价值观期待阿里巴巴录用我哈 想通过在阿里巴巴的实践进一步提高自己的各方面能力销售技巧客户基础等等通过努力得到应有的薪资让生活更加幸福美好人生更加充实。 12、 电话沟通需要注意的事项 1、两分钟的时间做一下自我介绍了解年龄学历工作经历该条主要是判断表达能力和逻辑思维 2、做陌生客户的开发有多长时间一般情况下每天会拜访多少家客户群是哪些这主要是判断工作的相关度 3、你的业绩做的怎么样在公司的排名月收入平均多少钱这条主要是判断你的业务能力 4、如果你有足够的机会现在会选择做什么工作这条主要是判断你的业务素质 5、离职原因最根本的原因这条主要是判断你的工作心态 注意:不适合的人选沟通时间不会超过3分钟. 应对技巧:日常中你就该把这些问题的答案和理解牢牢的记在心里不断的总结和更新人力资源经理每天往往要面试十多个人乃至上百人他们是没有时间来分析你说的话语的只能够凭第一印象给你做个基本的评价来决定是否PASS你所以你的答案一定要记住两条: 第一、实事求是有什么说什么把你的能力和技能说全面到位就可以了不要夸大其辞如果你的能力已经展示出来了仍然没有录取不要气馁再接再厉因为这就是你的能力所及靠谎言或欺骗找到的工作不是那么容易完成的 第二、不要中规中距的回答这样在成百上千的面试者中是显不出你的要在自己的话语中提炼到位加入自己对于销售的理解这其实并不难有的时候一句自己总结的话语都能够让你的面试官眼前一亮产生共鸣那成功就非你莫属了因为你要明白面试本身就是一种销售销售你自己如果你连自己都推销不出去何来销售产品呢