玛氏BDR销售拜访及技巧.ppt

RouteToMarket 欢迎到济南 下午好 BDR销售拜访 销售技巧 RouteToMarket RouteToMarket 专业销售人员是 顾问 营销专家 时间管理者 问题解决者 生意管理者 开拓者 和一名销售员 RouteToMarket RouteToMarket RouteToMarket RouteToMarket BDR人数 存在店数 拜访频率 20 每天每名拜访店数 商店客户拜访卡填写 及时申请新的客户资料或变更客户资料 不要自己编写客户编号 仔细检查不漏寄callcard 不要用铅笔和圆珠笔填 应该使用黑色或蓝色签字笔 不要使用复印的callcard 应该用公司统一印的原件 不要在卡上打孔 装订 不要使用旧的callcard 请勿超出格子填写 别忘了填日期 错了请勿用笔直接涂改 应该用涂改液或流得滑 客户资料表中的商店类型要符合划分标准 RouteToMarket 进入销售第一步拜访步骤 RouteToMarket 路线计划路线计划的目的 有效覆盖目标商店 确保商店得到良好的售后服务 发掘商店更多的销售机会 及时收集包括对手在内的活动情况和销售数据 合理利用资源 节省销售费用 RouteToMarket 路线计划的工具 地图 客户资料表 商店调查表 销售数据 路线的拟定是基于地理特征 行政区域 马路 街区 交通网点等 从最远的店开始 从最近的店回来 缩短每个拜访之间的路程 留下最多的时间在店内销售 避免交叉和回头路 RouteToMarket 拜访步骤 1 准备工作 准备销售工具 行程计划拜访卡 销售手册宣传画 销售清单和发票 名片抹布双面胶 了解公司库存 制定及准备销售目标 S M A R T C 准备克服相应异议 电话预约 RouteToMarket RouteToMarket 拜访步骤 2 拜访商店 2 1 查店 先打招呼 注意竟品 浏览商店 寻找机会 RouteToMarket 拜访步骤 2 拜访商店 2 2记录要求 详细 全面 仓储 RouteToMarket 拜访步骤 2 拜访商店 2 3销售 回顾目标 巧用CALLCARD 抓住卖点 使用销售工具 RouteToMarket 拜访步骤 2 拜访商店 2 4陈列 先进先出 改善陈列 保持陈列 拜访步骤 3 知识管理 订单准确 报表及时 资料归档 计划及准备 陈列就是 生命 70 的糖果销售来自冲动性购买 我看到了 我喜欢它 我购买它 糖果市场的机会 糖果巧克力是冲动性购买的商品糖果巧克力的冲动性购买率高达70 90 的冲动购买兴趣10秒后减退消费者一般停留在货架前不超过2分钟 陈列 糖果的生命 陈列三大原则 分布面广 买得到显而易见 看得到随手可及 拿得到 最好的陈列地点最好的货架位置区域化陈列多重陈列面正确展示产品 创建优良陈列 正确与清晰的价格尽可能使用宣传品争取收款台陈列寻求促销陈列的机会 最好的陈列地点 顾客流量大的地方接近快销品购物之初 收银台 请观察商店中最好的位置是哪里 最好的货架位置 货架宽度 100 106 104 101 98 最好的货架位置 货架高度 销售指数 区域化陈列 纵向区域化优于横向区域化 区域化的步骤 品牌集中规格集中口味集中最好的位置给最快销的品种 多重陈列面 多重陈列面提高冲动性购买率 侧面摆放产品 会损失25 的销售 正确展示产品 正确展示产品 不同品种重叠陈列 会损失16 的销售 正确展示产品 先进先出 确保产品新鲜 确保货架产品饱满 增加冲动性保持有足够的货量 方便顾客挑选 正确展示产品 收款台陈列 最后的销售机会 选择合适的收款台顾客流量大的通道 经常开的通道陈列适合的产品小包装 快销品种各收款台销售相同的品种建立区域化陈列最好位置陈列最快销的品种 宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化湿粮产品陈列在货架上部 干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列 宠物食品陈列地点 入口 最好的位置 宠物食品区域化 第六层 第五层 第四层 第三层 第二层 第一层 罐头 妙鲜包 干粮 干粮 干粮 猫沙 干粮 宣传品 使用最新的宣传品使用相应品牌的宣传品定期更新宣传品把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上 促销陈列 商店内 参照其他品牌 增加宣传品的使用 陈列小技巧 洽谈之前先观察目的明确有效率使用照片效果好商店保持是目的 改前先要打招呼改后还要讲利益改进改进再改进商店满意你满意 陈列小秘诀 陈列地点很重要快销品种优先搞品牌口味区域化畅销产品多面好 每个产品正面放先进先出要做到价格顾客最敏感POP是大炮 销售技巧 培训目的 1 掌握基本的销售技巧2 运用技巧更好的克服异议 达成目标 销售阶梯 1 销售你自己 2 销售你的公司 3 销售你的产品 服务 销售你自己 让客户在最短的时间接受你 接受 声音 外表 目光 工具 笑容 身体接触 专业形象 声音 外表 目光 工具 笑容 身体接触 销售技巧1 提问 聆听 提问方式 开放式 获取有效信息 寻找对方需求封闭式 确定对方需求 有效聆听的要素 心态目光形体语言 销售技巧2 强调利益 什么是特点 产品的技术性能什么是利益 为客户带来的好处强调利益的方法 因为 所以 销售技巧3 克服异议 寻找核心异议 询问 聆听 极为重要了解客户深层次的需求使用 剥洋葱 的方法 除了这个 还有别的问题吗 如果这个不是问题 你会考虑我们的建议吗 销售技巧3 克服异议 F3 法 感觉 感觉 发觉FEEL 我明白你的感觉 FELT 我以前也有和你同样的感觉 FOUND 不过 后来我发觉 销售技巧4 达成协议 寻找购买信号有声 无声的信号是你主动提出交易 而不是等待对方提出达成协议方式 信心型 选择型及时闭嘴不要 画蛇添足 总结 销售技巧1 提问 聆听销售技巧2 强调利益销售技巧3 克服异议销售技巧4 达成协议 RouteToMarket 欢迎再次来济南