证券公司营销团队组训会营销总监发言材料

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证券公司营销团队组训会营销总监发言材料各位同事、各位领导:大家好今天在坐的各位都是营销精英,很高兴见到大家。目前,证券行业新业务层出不穷,从短期来看,可能会改变当前证券行业市场占有份额;从中长期来看,我们可能要提供更多额附加服务去留住客户,就需要在坐的各位找准目标客户,想方设法留住目标客户。当前的局面是,开户的便利性越来越大,同行业费率越来越低,我们要抓住这个时机,吸引更多的入场资金。各位同仁们,大家都知道,中国拥有巨大的外汇储备、民间储备,民间资金积极寻求投资渠道,而境外也有大量资金有意愿加入中国,因此,沪港通、深港通均已经开闸,证券行业在未来应该是增长速度最快的行业,互联网发展愈加迅猛,未来不管是股票还是债券,都可以在网上实现购买、支付、理财,这为我们的营销工作带来便利的同时也带来了挑战,我们的佣金率从上一轮牛市前的千分之三,到近几年的万分之八,再到如今的网上万分之二开户,互联网的发展在让客户有了更多选择的同时,也在考验证券公司的发展客户及维系客户的能力。根据一份行业研报内容:佣金率的降低会导致零售业务利润的缩水,证券公司必须寻求新的利润增长点;另一方面,证券业市场化程度的加深促使证券公司新兴业务的蓬勃发展。依据证券业协会的统计数据,200x 年“代理买卖证券业务”占整体证券业收入的 xx%,到 201x 年,这一业务比例已下降至 xx%,取而代之的是“财务顾问业务” 、“投资咨询业务” 、 “证券投资业务”以及“融资融券业务”的体量扩张。同志们,行业的变化非常之快,客户流动率也愈来愈高,我们要做的,就是倾听不同的行业声音,看清行业变化,制定我们自己的营销策略,并持之以恒的为之奋斗。作为销售人员,衡量我们价值的只有一个,那就是业绩!由于我们的销售产品比较多元化,营销模式也是比较多样性,为了大家便于理解,那么在这里我重点阐述下国内销售的营销模式,国内销售也分为两大块:以批发为主的营销二部和以凯信品牌为品牌推广的营销一部,很显然,营销二部主要是以批发为主,追求的是量的变化,从而达到质的变化;也就是说二部追求的是客户的数量和出货的数量,从而提高利润的数量,用六个字简言之,也就是“深挖洞、广积粮” ,没有粮食人会饿死,在现阶段,没有大量利润的保证,公司就会出现饥荒和危机。但是,一味的“深挖洞、广积粮”不是我们的最终目标,我们的目的是为了称王,成就一番霸业;我们通过什么来实现我们的霸业,总的有个媒介,我们的媒介就是凯信品牌,所以我们成立了营销一部,一部的营销模式三个字“品牌化”或者说“图霸业” 。二、一年来营销方面的工作总结:在这里,我借陈宰臣董事长的一句话“销售是一个企业的龙头,龙头如果不能发挥它该承担的责任,就会牵一发而动全身,让整个工厂失去活力、战斗力、以及生存的本钱”; 在这一年里,公司的所有销售人员都克己敬业、始终把公司的利益放在第一位,我们的半成品销售比去年提高了 50%;我们的 oem 客户在去年的基础上又增加 20%;而我们的出口更是朝气勃勃、大放异彩,不但在业绩上取得辉煌成就,而且成功的和国际上的一些大经销商实现完美对接;我们的国内销售也是百尺竿头、更进一步,我们的网络已经遍及全国各地,其中我们的电压力锅产品销售从每月的几百台到现在每月 2 万台,这是一个什么速度,这离不开销售人员的努力,当然也离不开在座各位的支持和关怀;我们自己的品牌也实现了零的突破,目前网络有 10 多家,我们取得了一些成绩,同时也存在很多不如意和困难,但是公司品牌化路程已经迈出了坚实的第一步,虽然比较艰辛,但已经有了很好的开端。如果说今年是我们向品牌化进军吹响的第一声号角,那么明年就是进入冲刺和真正的战争时代,都说商场如战场,一点不假,我们就是在进行一场没有硝烟的战争!我们取得这些业绩,虽然谈不上骄傲,但是我们却在脚踏实地的在走,不积跬步,无以成千里,今天的一小步也就是以后的一大步!在这里,请允许我,允许我代表全体销售人员对在座的各位、以及公司的领导、各位商业朋友,对你们的支持和配合表示感谢!三、公司未来的营销方向和重点:谈到营销也许每个人都明白是怎么回事,但是营销其实是个非常复杂的系统工程,包括市场、销售、财务、售后、运营平台、物流、产品等诸多大板块组成,任何一个板块运作不畅都会带来致命的伤害,其中最重要就是销售和市场,市场就是经营品牌、销售就是销售产品,两者的结合就是营销这个名词的来源,简单的说营销就是经营品牌和销售产品。刚才陈列总经理也明确了,公司未来的发展方向是品牌化,品牌化不是口头上说说的,我们首先要了解市场。谁都知道厨房电器是块大蛋糕,而且随着中国经济的发展,农村的城市化,需求量会越来越大,这是好的一面; 但是我们有没有深思和调查?目前国内传统的厨房电器知名品牌( 方太、老板、帅康、樱花、华帝、万和、万家乐、樱雪、欧意、万喜、美的等)和二线品牌差不多 20 家;我们可以撇开这些传统品牌不说,就是今年就有长虹、新飞、格兰士等向厨卫电器进军,而且投入和市场推广的力度也相当的大,长虹、格兰士光一个营销团队都接近 50 人,投入资金都是成百万的去运作,以上这些能说明什么呢?给我们的只有深思:厨卫的品牌还有没有的做?我们怎么去做?我在这里想说明几点:一、肯定有的做,没的做的话大家不可能都往这方面想,而且非常值得去做!因为市场的需求是非常巨大的,市场对品牌的要求也是分高、中低的,每年都会有品牌的升和落,这就给我们留了足够的空间;其二、我们并不一定非要采取其他品牌运作的模式,但是可以借鉴,适合自己的模式才是最重要;其三、市场也同时给我们敲响了警钟,给我们的时间不多了,在未来 3 年内,如果我们品牌化还不成功,形势将是极其严重的,我们的生存空间在哪里?幸运的是,通过前期的试运行,我们找到了一条属于自己的路。刚才陈总已经说了公司的战略规划,我在这里重点说说未来凯信品牌品牌化的营销思路:公司走品牌化之路,实现由公司规模大到实力强的一个转变,争取在 3 年内达到厨房电器行业品牌知名度和市场占有率前 15 名的战略目标,把凯信的“用爱创造生活”的设立理念变为现实,让凯信的“爱”理念走进千家万户,最终实现公司的终极目标:走向上市和国内厨房电器的驰名商标、以及厨房行业的前三甲。 当然,我们的营销中心还是不健全的,我们的营销团队的实力还是比较薄弱的,在明年,我们将会增加专业的售后和市场部、以及我们的销售人员,来增强营销中心的实力。不知道大家留意没有?现在全世界都在发生石油危机,中国在未来 5 年内将建近 20 座核电站,这意味着什么?未来带电的产品将是中国的销售主销产品,也就意味着我们必须对我们的产品组合和产品线做出调整,只有定位准确了,我们才可能迎头赶上,才会抓住机遇谋发展!明年我们首先是巩固我们目前的优势产品:燃气热水器,首先在外观和功能上更加完善和自主化;其次,在电热水器和电压力锅上,我们将在款式、功能等方面作出全面的调整; 另一方面,在烟机和灶具上面,我们会加强大品牌的市场调研工作,保持能够跟上市场的节奏,并适当的自主化。简单的说就是三个一工程:一巩固、一重点、一保持。
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