如何开发空白市场ppt课件

如何开发空白市场 1 明确要开发的目标市场销售程序 2 一 明确要开发的目标市场1 看地图2 向相关人员了解 3 二 销售程序1 访前分析1 访前分析的重点a 制定访前计划b 分析公司 产品 客户 竞争者2 访前计划的好处a 从思考中锻炼出良好的策略b 减少沟通障碍 预测可能遭遇的障碍 事先准备排除c 充分准备下情绪稳定 专心访问讨论 4 2 拜访1 明确拜访目的2 开场a 好的开场是成功的一半 衣着 言谈 举止 不要说你是顺道拜访 而应告知你是专门拜访 不要为占用他的时间而抱歉 要让客户觉得你的来访是为了替她解决困难 提供好处 5 b 开场的目的 引起注意 鼓励对方参与 建立和谐氛围 为沟通铺路c 建立良好的第一印象世界上唯一能影响对方的方法 就是谈论他所需的 而且还告诉他如何才能得到它 6 3 确定需求A 需求是什么 1 问题的解决2 愉快的感觉B 探寻需求的工具与技巧1 探寻2 聆听C 创造需求分析客户现况与理想的差距 提高其需求 7 4 将FABE与需求配合 让客户作决定F featureA advantageB benefitE evidence 8 5 处理反对意见A 反对意见的类型1 非实质性的 价格高 利润低 不赊销 没有促销品2 实质性的 区域保护差 质量不稳定 送货不及时 售后服务不好 不受尊重 9 B 处理反对意见的步骤1 缓冲2 探询3 聆听4 答复 10 6 收场不是匆匆离去 是取得客户承诺的最佳时机 许多业务人员下意识地避免要求最后的承诺 因为他们不喜欢失败的感觉 取得承诺的方法 试探法 选择法 等9种 11 如果客户拒绝你的要求 你怎么办 告诉自己在坚持三分钟 为下次拜访铺路 12 结论 销售其实是一个不断循环的过程PDCA循环P planD doC checkA action 13 销售技巧之最高技巧 低 低姿态褒 褒奖感 感激微 面带微笑 14 业务人员要有勇气去追求自己想要的东西 并且将同样的勇气在客户身上激发出来 15