中国企业如何扬长避短发展壮大.ppt

提高作物品质促进生命健康 中国企业如何扬长避短发展壮大 主讲人 曾宪峰 中国营销人最高奖 金鼎奖获得者 创造性提出了农药制剂企业的五大战役 并深化细化 应用于企业运作 14年诺普信 海利尔 瀚生市场营销经历 中国农业大学MBA特聘教授 销售与市场 山东农药学会 山东农药协会营销讲师 青岛瀚生生物科技股份有限公司营销副总裁 感谢与说明 首先感谢大会给我机会 与大家交流国内农药制剂企业在强大的跨国公司面前如何生存和发展 希望我汇报 对大家有所参考 需要说明 本文主要结合民营制剂企业的实际情况 有些数据属于朋友提供 不一定完全准确 有些观点完全是自己的观点 站在一个民族主义者角度 不一定完全正确 希望大家理解 农药企业的寒冬还在继续 一个行业成熟过程伴随着90 以上企业集体死亡过程 中国300亿制剂市场 跨国公司50亿 而且每年15 20 的速度递增 跨国公司加大了知识产权产品在中国的投放力度 我们民族农药制剂企业路在何方 新的农药条列推进农药企业集团化 规模化 提升行业门槛和加大监管力度 逼迫小的农药企业退市 土地流转会出现大的农业流通企业 提升与农药生产企业的讨价能力 农药生产企业如何面对 粮食安全与食品安全 转基因作物的大量推广都要求农药企业要与时俱进 不能懈怠 中国农药企业的路在何方 第一部分 了解跨国公司 孙子曰 知彼知己 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼 不知己 每战必殆 2011年全球主要农药企业绩综述 丹麦农化公司Cheminova 销售额增长2 1 德国拜耳作物科学 2011年业绩增长8 9 德国巴斯夫 2011年农药销售上升3 3 欧洲市场增幅领先美国Chemtura公司 2011年销售增长7 1 美国富实 农化部门销售增长17 9 美国陶氏益农 拉市场带动第四季度收增长16 1 美国杜邦 2011年农业部门绩增长16 8 日本三家农化公司2011年业绩 日本农药增长1 组合化学增长10 北兴下降4 2 瑞士先正达 2011农药部门国际市场增长14 5 以色列马克西姆阿甘公司 2011年度净收益达1 2亿美元意大利农化公司Isagro 销售额增长7 9 外企在中国的实际销售情况 跨国公司在中国销售规模赶不上一个山东省制剂企业销售规模 山东制剂企业2011年销售初步统计100亿 销售规模远远大于跨国公司在中国的实际销售 占全国农药制剂市场的33 以上 前20名企业占到65 70亿 中国制剂看山东 山东制剂看青岛 青岛企业制剂总销售额在20个亿以上 从规模上讲 农药跨国公司在中国差得远 外企优势是什么 1 产品质量稳定 要求原材料稳定性和加工工艺先进性 保证了产品质量物理稳定性 2 拥有自主知识产权 持效期长 没有抗药性 抢占了竞争制高点 3 有雄厚的财力 支持产品在导入市场阶段亏损运作 4 取得了最终消费者 农民的高度信任 5 逐渐开始重视渠道利润 客户的积极性比以前提高 6 政府合作 试验推广 参与中国产业政策的制定 享受超国民待遇 7 高额的垄断性利润及定价体系 在中国的纯利润在50 以上 有利于推广投入 外企的不足是什么 1 操作模式过于单一 零售价格开票 占用渠道大量资金 2 经销商压力大 每年销售量增长规定要求 而且年底为业绩大量压货 很多经销商已经醒悟 3 提高了农民的用药成本 提高了消费者的购买农产品的成本 4 有民族情节的经销商抵制国外企业的产品 5 最大的劣势是 水稻区打药现在呈 三虫二病统一次性打药的现象 靠单一一个产品零售店不可能去推广 农民也不可能去买一个产品 现在水稻区呈现出 三虫二病的 综合性解决方案 便利 康宽在好不可能打飞虱 稻腾再好不可能打纹枯 还要配上其他药 6 对合作伙伴下手残忍 不符合中国传统文化 广东同志案例 中外企业对比一些情况 比一比中外农药企业的业绩单 更让中国农药企业沮丧 据农药18家上市公司的半年报显示 6家企业业绩亏损 5家企业利润同比下滑 位列百强企业前十五位的浙江新安化工公司 南通江山农药化工公司和安徽华星化工公司等都在亏损之列 而根据先正达公布的上半年业绩报告显示 销售额77亿美元 增长14 净利润14亿美元 增长14 陶氏化学健康和农业科技业务板块上半年的销售额超过30亿美元 再创历史新高 巴斯夫上半年业务增长同样也强劲 销售额同比增长19 4 这些跨国公司的报告中都强调 中国市场销量的强势增长是公司销售额增长的主要原因之一 第二部分 解析中国农业趋势 曾宪峰说 今天的成功往往来自于昨天的预见和安排 谁先把握未来最大的趋势 谁就会最终胜出 预测力是企业家最重要的能力 预测是对未来经济和市场走向的提前预知 在经济不确定性越来越大的时代 预测力对企业的生存发展具有决定性的作用 不管是2001年初华为高速增长 如日中天时提出 华为的冬天 的任正菲 还是20多年前油价价格跌至每桶11美元 无人看好石油行业前景时收购赫斯基能源公司的李嘉诚 他们的预测力一个挽救了企业 一个在多年后获得一只盈利机器 我们没有他们那样对商业的天生敏锐感知力 但对于经济大势 市场环境进行系统全面的分析是每个企业应该做的事情 农业不稳 国家无根 中国现代化报告2012 农业现代化研究 中国农业发展水平与发达国家的差距有多大呢 如果以农业增加值比例 农业劳动力比例和农业劳动生产率三项指标计算的话 2008年中国农业水平与英国相差约150年 与美国相差108年 与德国相差86年 与法国相差64年 与日本差60年 与韩国差36年 中国农业生产率与发达国家到底有多少差距呢 农业劳动生产率 美国是中国的90多倍 日本和法国是中国的100多倍 巴西都比中国高 中国农业水平与英国相差约150年 谁控制了石油 谁就控制了所有的国家 谁控制了货币 谁就控制了整个世界 谁控制了粮食 谁就控制了所有的人类 温家宝 没有农业的现代化 就没有全国的现代化 未来20年 世界看中国中国看农业 一 终端客户越来越少 越来越大 1 未来新三农 农村城镇化 农业产业化 农民工人化 2 未来的农民是有组织 有规模的农民 以家庭为单位的农民将逐步退出历史舞台 3 未来种地的可能主要不是农民 而是城市投资者 4 未来新农民的两个归宿 靠土地权益获取固定收入 农业工人 5 中国农村从半自给自足的农业经济转向商业经济 6 2020年实现城乡社会经济一体化 消灭城乡差别 二 企业越来越少 越来越大 马太效应凸现 二 企业越来越少 越来越大 马太效应凸现 三 地头蛇企业越来越大 变成区域强龙 四 经销商越来越少 越来越大 五 渠道越来越短 离消费者越来越近 六 厂商关系越来越紧密 成为战略合作伙伴 产品 服务 管理 金融 资本 人力全方位合作 六 厂商关系越来越紧密 成为战略合作伙伴 第三部分 中国农药企业的机会 分析一些目前或未来的问题 找到一些可借鉴方法 一 政府农药采购高性价比农药产品 中国农药产品的性价比高 政府农药采购拒绝外企农药产品 支持中国农药企业的发展 2012年小麦的一喷三防16亿的政府采购把外企屏蔽在外 政府采购要求企业的产业链长 有原药优势和技术优势 江苏剑牌 三唑酮 降低合成制剂的成本 产品价格竞争力强 江苏辉丰 10多年的借助全国推广系统的力量 咪酰胺 原药控制力强 产业链长 成本优势明显 积累的力量 把一个产品研究了15年 专注成就了辉丰 江苏苏研 氰烯菌酯 专利产品 2012年江苏 安徽采购常规产品 小麦赤霉病大爆发 2013年农业部重点关注该产品