进出口业务培训资料.ppt

进出口业务知识培训,出口贸易操作实务,上海对外经济贸易实业有限公司培训教材之一,出口业务操作实务,第一篇一般贸易自营出口业务第二篇一般贸易代理出口业务,出口业务操作实务,培训目标：基本掌握操作规范综合能力有所提高抓住机遇远离风险,出口业务操作实务,课时：2个课时第一课时：基础知识及一般贸易自营出口操作流程第二课时：一般贸易代理出口及其利润计算,基础知识：有关外贸名词,1、贸易术语-FOB=离岸价、CIF或CFR港口=到岸价（FOB+（保险）+运费）2、退税-WTO认可在国际市场上竞争的各国产品，应该同处于零税率状态下。不是国家奖励，不是补贴。欧盟、日本等国都有出口退税。,退税的计算,3、退税率及退税的计算方法：增值税发票：p86退税工厂开具增值税发票中的货价部分*退税率一般纳税人开具的普通增值税发票增值税率为17，货税总价货价*(1+增值税率），货价货税总价/（1+增值税率）,换汇成本,4、换汇成本-出口商品总成本（人民币）与FOB外汇净收入（美元）比较。思考题：假设美元汇率为8.09，退税率为13，在不考虑其他费用的条件下，换汇成本做到多少才能不亏本？,换汇成本,假设收到1美元，工厂开具增值税发票的货税总价为A，请列出方程式：1美元8.09人民币退税A/1.17x13收入8.09+退税8.09+A/1.17X13%成本A收入A=8.09x1.17/1.049.1012,基础知识：外汇管理制度,5.对外贸易中的外汇管理制度：a.外汇核销制度：出口收汇，进口付汇b.外汇核销单的作用c.外汇申报制度d.外汇管理局,基础知识：商检,6.对外贸易中的进出口商品检验检疫制度：a.进出口商品检验检疫的作用b.本地生产企业的出口报检c.外地企业出口报检，本地换单：电子换证凭条和纸质换证凭单d.委托报检e.九城单证电子报检系统,基础知识：支付方式,7、支付方式：a、L/C-信用证，即期，远期b、T/T-电汇c、D/P-付款交单d、D/A-承兑交单e、OA-放帐,基础知识：运输,8.对外贸易中运输方式：a.海运、空运、陆运以及海陆联运b.集装箱运输及散货：整箱和拼箱c.集装箱的种类：20英尺、40英尺及高箱，冷藏箱、特种箱等等d.运费的计算方法：海运费和空运费；计费吨以及包干费e.提单：提单的构成、正本提单和电报放行,有关出口外部单据,1、增值税发票（发票联、抵扣联）2、结汇水单：p693、报关单（外汇核销联、退税专用联）p854、外汇核销单,有关出口内部单据,1、发票INV.2、装箱单P/L3、售货确认书S/C4、出口货物明细单5、收购合同6、进仓单/出仓单7、付款联系单8、成本核算清单,第一篇自营出口业务,自营出口-公司自有客户,自主对外报价,成交,场景模拟：如何报价,有一天，小张接到电话，有客户来询价：需要T-恤衫50000件，32支纱，125克重，请报均码CIF横滨价。如何报价？,确定报价依据,首先看客户情况：是交易会认识，或是老客户，或是老客户介绍的，一般问题不大。否则必须了解客户资信情况。找工厂货源RMB41元/件(退税率为13%）确定换汇率8.2询问运价USD300/20包干费￥2000,报价如何计算,报价：FOBSHANGHAI=RMB41/换汇率8.2CIFYOKOHAMA=FOBSHANGHAI+保险+运费=USD5+5*110%*2+300/50000+2000/8.09/50000=USD5.0219USD5.02/PC成交总价：USD251000付款方式：L/C即期有效期：10天,报价后的利润计算,计算利润=收入-成本-费用M/PC=USD5*8.09+41/1.17*0.13-41-2000/50000-USD300/50000*8.12-5*110%*2*8.12=3.82/PCMT=3.82*50000=RMB191000（未去除银行、商检及包干费等）,思考题,如果客户认为报价太高，希望价格降为USD4.8/PC，那么现在换汇成本是多少，利润是多少？,签订合同,客户还价后以USD5/PC成交，现在确定合同具体条款：支付方式，交货期等等，准备签订S/C(P/O),提示,关键点提示：1、成交后订立售货确认书，要按照公司既定版本，不要任意修改已有条款或增加其他条款(P/O也是一样，必须参照S/C）；如果是FOB条款，一般不接受客户指定船公司,付款方式的提示,2、付款方式：（1）100%前T/T是最安全的付款方式。（2）信用证一般是比较安全的付款方式。收到信用证后，必须对信用证进行审证，审核其是否符合跟单信用证统一惯例第500号出版物规定，以及条款是否正常，出运日期和信用证到期日是否正确等。,什么是L/C,L/C：信用证是开证银行开给受益人的有条件支付货款的承诺。内容包含：开证人、开证银行受益人最后装运日期信用证有效期商品名称规格数量启运港、目的港递交单据要求其它条款,什么是L/C即期，L/C远期,即期信用证：银行收到有关单据后，审单确认没有不符点，立即支付货款（规定工作日）远期信用证：银行收到有关单据后，审单确认没有不符点，在规定的期限日内保证支付货款,L/C有什么风险？,L/C是绝对安全的付款方式吗？什么是不符点？什么是软条款？,付款方式的提示,（3）如果客户大，信誉好，本笔业务利润好但是要放帐的业务，如D/A，D/P，OA等必须要买出口信用保险。（4）推荐分段T/T,如30%前T/T,70%凭提单传真件支付，款到放单。,流程：安排生产,收到L/C或客户预付款与工厂签订收购合同并安排生产关键点提示：1、收到信用证或预付款后,必须参照S/C或P/O与工厂签订收购合同2、如果需要支付预付款，则按照公司资金管理办法执行3、自营业务业务员必须下厂跟单，督促工厂按质按量生产，准时交货,流程：出口报关,确定交货日期后托船订舱出运前的准备工作：确定运输细节，工厂送货、集装箱门到门，制作商检资料和报关资料。,提示：报关单据,出口报关所需的单据1.发票INV2.装箱单P/L3.报关单4.核销单5.报关委托书6.其他所需单证（商检通关单、许可证等）,商检单据,出口报检所需单证：1.生产单位为本地企业：a.发票INVb.装箱单P/Lc.销售确认书S/Cd.报关单e.报检单f.厂检合格单,g.包装性能检验结果单h.其他所需单证,商检单据,提示：如果自行报检，必须通过九城单证电子报检系统报检，通过后带上有关单证到生产企业所在地商检部门报检；如果委托报检，需要多一份报检委托书。,商检单据,2.生产企业为外地工厂：第一种：纸质凭证：与本地企业相同，厂检单改为换证凭单，如果非散装则不需要包装性能检验结果单。第二种：电子凭证：电子换证凭条直接到航交所办理。,流程,出口报关完毕，出运后按照L/C要求出具提单，及时通知国外客户。按照L/C要求制作结汇单证，按合约规定及时安全收汇，及时做好外汇申报按合同与工厂结算货款、财务办理清算,提示：付款资料,财务清算需准备的资料（预付款除外）工厂开具的增值税发票（必须盖有发票专用章,抵扣联必须通过税务局认证）进出仓单银行结汇水单付款联系单成本核算清单外销发票提示：上述票据中显示的数据必须与出口报关单上显示的一致,流程：外汇核销,支付船公司运费，及时取得报关单和核销单办理外汇核销手续：外汇核销需准备的单据：报关单外汇核销联；银行结汇水单核销联；外汇核销单；外汇申报后经过银行审核无误，由结汇银行出具外汇核销联。,流程：出口退税,及时办理出口退税手续出口退税需准备的单据：通过税务局认证的增值税发票抵扣联；报关单出口退税联；外汇管理局已核销的核销单出口退税联；（可后补）,提示：特殊情况下的退税,当增值税发票数量与报关单数量不一致时，出口退税如何计算？a.当增值税发票数量比报关单数量大时，按实际出口数量退税；b.当增值税发票数量比报关单数量小时，没有开票的部分按报关单上的FOB外币金额折算成人民币作为货税总价计征增值税。,流程：归档,归档-合同执行完毕后，必须将整套合同资料归档。,思考题,思考题：1、自营出口的利弊分析。2、自营出口是否有风险，它的风险是哪些？,第二篇代理出口业务,代理出口：工厂或中间商直接与客户成交，但不能自行出口或由于各种原因不愿自行出口，委托有进出口经营权的外贸公司以外贸公司名义出口。,例：对外贸易,传统外贸公司,外销员,货源员,财务结算,报关员,仓储员，运输员,例：代理出口,现在的外贸代理出口公司,外销员,货源员,财务结算,业务员,商检,外管局,货运代理,银行,退税,海关,专业化,买家,增值过程,代理公司,委托方,只有专业才能做得更好,-我们的选择,如何来做代理出口？,1、怎么才能找到代理客户？2、代理谈判怎么谈？3、协议签好后我怎么做？,怎么才能找到代理客户？,找资源！,代理谈判怎么谈？,问问题！,代理出口的要素,人,物,事,钱,要素一：人,“人”：委托形式：受工厂委托代理出口受外商委托代理出口受中间商委托代理出口,“物”：出口什么商品？出口到哪个国家？该产品出口是否有限制条件（许可证、配额、商检）？付款方式？,要素二：事,“事”：代理做哪些事？报关订舱制单结汇付款外汇核销、退税索赔、仲裁等,要素三：钱,“钱”：代理费：百分比买断汇率,场景模拟,王芳的表弟在国庆节结婚，到时亲戚们都汇在一起，如果有亲戚问王芳，你工作的外贸公司主要做什么？,要过国庆节了！,场景模拟,王芳：进、出口自营、代理轻纺、五金、机械化工、玩具、箱包,模拟案例,模拟案例：王芳的姨父在一家工厂做厂长，这家工厂认识了一家南非的客户，订购了一批机械零件，价值为100000美元，FOB上海，付款方式为L/C即期，他找到王芳，希望代理出口，退税率13，所有费用由工厂承担。,流程,王芳在询问了“人、物、事、钱”后，与工厂签订了委托代理协议。,如果是王芳的姨父的朋友，或是其他关系：1、考察工厂2、考察公司3、考察办事处4、私人信誉,如何考察工厂,如何考察公司,如何考察办事处,该如何收取代理费？,我们做哪些工作？报关单据、结汇单证(L/C还是T/T)、单证的复杂程度等等是否有中间商？是否有佣金或者是咨询费？该按百分比还是买断汇率收取代理费？,思考题：,如果有人来问你，你们代理费是多少？你如何回答？如果有人问你，你们买断汇率做多少？你的回答是,工厂委托,接受工厂委托代办出口流程1、签订代理出口协议一式二份，其中一份归档。建议以买断的形式与工厂洽谈，只签定代理协议，一般不签定外销合同和收购合同，如果政策变化，随时调整重新签定。按一定换汇成本,买断退税.建议不高于：退税率为13%的出口商品,USD1=RMB8.93退税率为17%的出口商品,USD1=RMB9.31,工厂委托,2、公司有关资料提供给国外客户3、收到信用证后认真审证，将可能产生的风险向工厂提供合适的建议，如果付款方式属于有风险的，应参照自营出口的付款方式，劝说客户购买出口信用保险4、按工厂提供的出货资料，托船订仓，报关出运5、制作结汇单证，按合约规定及时安全收汇6、按合同与工厂清算财务付款需准备的资料：同自营出口7、及时取得退单交财务办理外汇核销和退税,工厂委托：如何开票,例如：小张的代理出口业务具体数据如下：出口成交总金额为100,000美元，海运费为USD2000,市内运费RMB10,000,保险费率2,银行手续费RMB500,商检费RMB1500,退税率13%，与工厂协议结算汇率8.98,问工厂开增值税发票金额应该是多少？,工厂委托：如何开票,解1：USD100000*8.98=RMB898000-USD2000*8.12(海运费)=RMB16240.00-RMB10000(市内运费）-USD100000*110%*2=USD220*8.12(保险费)=RMB1786.40-RMB500（银行手续费）-RMB1500(商检费）=867973.60,工厂委托：如何开票,解2：USD100000-USD2000(海运费)-USD220(保险费）=USD97780.00-RMB10000(市内运费）/8.09USD1236.09-RMB500（银行手续费）/8.09=USD61.80-RMB1500(商检费）/8.09=185.41=USD96296.70USD96296.70*8.98=RMB864744.37,思考题,为什么解1和解2计算出的结果不一样？哪一种更加合理？,工厂委托：如何计算利润,计算利润：=收入-成本-费用收入:(1)外销发票*8.09(汇率）=809000（2）退税=增值税发票/1.17*13%(退税率）=864744.37/1.17*1396082.71成本：增值税发票=864744.37费用：USD（2000+220）*8.12=RMB18026.4RMB10000+500+1500+18026.4=30026.4M=RMB10311.94,工厂委托：如何计算利润,财务计算：收入：外销发票*8.09=809000成本：864744.37/1.17*1.04=768661.66费用：30026.4利润=收入-成本-费用=RMB10311.94,思考题,如果买断汇率改为8.96，那么工厂开票金额是多少？,退税利息计算,退税利息计算方法1：工厂货款：864744.37退税：13%年利率：6%，按半年计算3%864744.37/1.17*0.13*0.03=RMB2882.48,退税利息计算,退税利息计算方法2：=（支出-收入）*利率支出=864744.37+30026.4=894770.77收入=外销发票*8.09(汇率）=809000利息=(894770.77-809000)*0.03=RMB2573.12,外商委托代理出口,受外商委托代理出口流程：1、与外商公司或其办事处签订代理出口协议，建议按买断汇率，参照“工厂委托”。2、同时必须与工厂签订收购合同，合同上写上凭认证通过后的增值税发票并且结汇后付款3、其他类同“工厂委托”。,场景模拟：外商委托,模拟训练：对象：业务员小张、委托客户香港王先生地点：公司办公室情景：王先生是香港的中间商原来在其他外贸公司委托代理出口服装，退税率13%，但那家公司服务不太好，付款太慢，但却可以为他垫付预付款（他用房产证抵押）。,外商委托代理出口,这几年他也有了一定的积累，工厂关系也搞得很好，付款条件也比较宽松，因此，他想换家外贸公司，原来那家公司给它的换汇是9.1。现在人民币汇率升了，王先生的目标是换汇率再好一点，能垫款最好，服务必须要好，付款一定要快，不然工厂不愿再合作了。,外商委托代理出口,小张的目标是把这个客户的业务做下来，换汇也要好一点，但不能垫付预付款，最好今天把协议签好。,外商委托：计算外销发票,例如：外商要求代理出口，换汇率为8.93，工厂收购价为RMB800000,费用为13000，海运费USD2000,计算外销发票金额。外销发票金额=工厂收购价/换汇率+费用=RMB800000/8.93+RMB13000/8.09+USD2000=93192.59,外商委托流程,接受中间商委托，代理出口流程：1、签订代理出口协议一式二份，其中一份归档。代理出口业务一般不签订外销合同，但是必须签订收购合同，付款方式必须写上凭认证通过后的增值税发票且结汇后付款。,关键点提示：外商委托,可以按出口发票金额的一定比率收取代理费,退税后支付退税款。如果是垫付退税款，退税利息建议按照180天,年息6%计算.上述方案针对需支付佣金,且佣金比率较高者,已适用。除垫付退税外，不垫付其他货款，不支付打包贷款按照出口发票金额收取：1%，1.5%，或一美元收取0.1元人民币等,关键点提示：外商委托,也可以按一定换汇率做买断，但要看佣金占整个贸易比例而定。买断汇率参考：退税率为13%的出口商品,USD1=RMB8.93退税率为17%的出口商品,USD1=RMB9.31,外商委托流程,2、将公司有关资料提供给国外客户3、收到信用证后认真审证，并将可能产生的风险向工厂提供合适的建议，如果付款方式属于有风险的，应参照自营出口的付款方式，劝说客户购买出口信用保险4、按工厂提供的出货资料，托船订仓，报关出运5、制作结汇单证，按合约规定及时安全收汇6、与工厂清算7、与代理客户清算,支付佣金8、财务付款需准备的资料：同上及支付佣金联系单9、取得退单由财务办理外汇核销及退税,外商委托：计算利润和佣金,例如：收取固定代理费1%，外销金额USD100000，工厂货款RMB800000，退税率13%，其他费用RMB13000,计算利润和中间商佣金。先算利润=外销发票金额*汇率*1=100000*8.09*0.01=8090,外商委托：计算利润和佣金,佣金=外销发票-成本-费用-代理费=100000*8.09-800,000/1.17*1.04-13000-8090=RMB93628.89=RMB76798.89/8.12=USD9457.99,外商委托：计算利润和佣金,例如：与中间商谈妥买断汇率为8.93,外销发票金额为USD100000,工厂收购价RMB800,000,费用为13000，计算客户佣金和利润。,外商委托：计算利润和佣金,先计算佣金=外销发票-成本-费用=USD100000-800000/8.93-13000/8.09=USD8807.41,外商委托：计算利润和佣金,计算利润=收入-成本-费用-佣金收入=USD100000*8.09=809000成本=RMB800000/1.17*1.04=RMB711111.11费用=13000佣金=8807.41*8.12=71516.17M=809000-711111.11-71516.17=RMB13372.72,三种委托方式的归纳,归纳：工厂委托-与工厂签订协议计算收购价=USD(收入-费用）*买断汇率计算利润=RMB(收入-成本-费用）,三种委托方式的归纳,外商委托-与外商签订协议，与工厂签订含有三个条件的合同（认证通过的增值税发票、结汇后、管辖地仲裁地为上海）计算外销发票金额=USD工厂价/买断汇率+USD费用,三种委托方式的归纳,中间商委托-与中间商签订协议，与工厂签订含有三个条件的合同百分比收代理费计算利润=外销发票金额*百分比计算佣金=外销发票金额-成本-费用-代理费,三种委托方式的归纳,中间商委托：买断汇率计算佣金=外销发票金额-工厂价/换汇率-费用计算利润=收入-成本-费用-佣金,第一篇出口业务一般贸易,归档-合同执行完毕后，必须将整套合同资料归档。,第一篇出口业务一般贸易,思考题：1、代理出口是否有风险？有哪些风险？2、请比较分析自营出口和代理出口的利弊3、代理出口中，如果是中间商委托出口，假设外销发票金额和费用是不变的，而佣金多少是随着工厂收购价变化，试比较当佣金占外销发票金额为多少比率时，我们收取1%代理费与做8.96买断汇率时利润相等？4、如果找到这个临界点，对我们掌握谈判技巧有何益处？,第三篇总结,回顾：1、一般贸易自营出口-客户咨询调查报价换汇成本寻找货源双赢谈判风险防范要点,2、一般贸易代理出口-考察委托方协议合同签订工厂委托计算法外商委托计算法中间商委托计算法风险防范,4、能力提高谈判能力考察能力判断能力控制能力操作能力核算能力,结束语,达尔文说过：并不是最强壮的物种得以生存，也不是最有智慧的得以存留。只有那些最能适应变化的物种才能繁衍不断。,