资源描述
二、相关税费知识,一、房地产基础知识,培训大纲,三、中介流程,四、买卖流程,五、贷款及相关知识,一、房地产基础知识,1、房屋分类,3、房地产市场,4、土地使用权出让年限,2、房屋结构分类,一、房屋分类,1、功能用途:居住用房(小区、高品住宅)、工业用房(厂房、仓库)、商业用房(门面、商场)、办公用房(写字楼)、行政用房(军事、学校等单位用房及城市);2、建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他;3、所有权归属:公房(直管公房和自管公房等)和私房;,二、房屋结构分类,1、跃层式商品房:上、下两层楼,客厅为两层高,没有封。2、复式楼:楼梯连接两层,客厅只有一层高。3、错层:房内高度不一至,一米以内分离。,三、房地产市场,1、一级市场:以土地为体(亦称土地市场、土地交易市场);2、二级市场:开发商获得土地后,投入一定的奖金建设,通过有偿或赠与将产权转买给需求者(新建商品房的买卖市场);3、三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括:买卖、抵押、转让、租凭(二手房);,四、土地使用权出让年限,a、居住用地70年;b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年;c、商业、旅游、娱乐用地50年;,二、相关税费知识,1卖方税费2买方税费,1、卖方税费,1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、满五年营业税免收未满五年5.55%房屋总价2、交易手续费:2.5元建筑面积3、合同印花税:0.05%总房价4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额20%或者总价1%5、中介费1.5%房屋总价(实际成交价),2、非普通住宅税费,1、营业税:5.55%房屋总价2、交易手续费:2.5元建筑面积3、合同印花税:0.05%总房价4、个人所得税:房屋总价1%5、中介费1.5%房屋总价(实际成交价),买家税费,1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、契税:1.5%总房价(普通住宅)2、交易手续费:2.5元建筑面积3、合同印花税:0.05%总房价4、中介费:1.5%总房价5、权证印花税:5元6、登记费:80元7、配图费:25元若需贷款:抵押登记费公积金100元,商业或者组合贷款200元。若要公证:买卖合同公证0.3%以下总房价。抵押合同公证贷款额0.1%,非普通住宅,1、契税:3%总房价2、交易手续费:2.5元建筑面积3、合同印花税:0.05%总房价4、中介费:1.5%总房价5、权证印花税:5元6、登记费:80元7、配图费:25元若需贷款:抵押登记费公积金100元,商业或者组合贷款200元。若要公证:买卖合同公证0.3%以下总房价。抵押合同公证贷款额0.1%,三、中介流程及各环节注意事项,1、接客2、配对3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约,接客,始终面带笑容投石问路,确认对方的需求(越详细越好)找到共鸣点,聊取信任,使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项:一定详细了解客户需求,客户性质(投资还是刚需),首付多少,能接受价格等。,配对,房源配对:尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,但万不可自我设馅。若有性价比高的房源,大可引导。找到合适房源后,多约一到两套做对比。注意事项:以往有很多老业务员都会自我受限,总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了哪套房屋。,约看,1、对自己推销的产品了然于胸(面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等)2、付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。3、隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫。4、对报价的艺术:掌握好你主推的房源,在房东要求的价格上多报一点,一般是成交价*1.025(视客户情况而定),其他房源可以报底价或是低价,但不可以太悬殊,影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0,最好是可以到小数点后一位,给其感觉没有还价空间。,带看,1、带看前的准备工作;2、带看中的注意事项;3、带看后的工作;,带看前的准备工作;,1、你的公文包里工具是否齐全(带看单、鞋套、卷尺;2、带看套数的:一般不要只安排一套,但最多只能带看3套。3、将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。时间:避免带看房源采光不好的时间段。见面地点:避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提前15分钟左右到等客户。路线安排:以公司为终点,由远及近,以便拉回公司,座下来谈。带看顺序:以3套为例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看中等给客户一个好的印象,在带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,逼其做决定。,带看中的注意事项,带看大忌:冷场,没话和客户聊。但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子,至少都是百万身价以上的,都是成功人士,话说过大或是虚假的,客户虽然不说,但对你的印象会大打折扣,有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊,可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比,突出您的产品的稀缺及物有所值。优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得都听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然,不可避免的缺点也要提到,后用大的优点将其化掉,这叫缺点模糊化)。,带看后的工作,1、尽可能的将客户拉回公司,让其在会议室里面座下来,安心的和你聊天,这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊,在逼其意向,你将会事办公倍。若看不中,或还在犹豫,则当天直接做死,告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子,让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。2、及时打电话给房东,提出房屋的缺点及客户的反应,砍价;,五、逼意向,任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样,所以,逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时期是刚看完房子,对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来,回去冷静考虑一下可能就会缩手,但如果是逼下来了,他考虑的就是有没有帮他谈下来,而不在考虑要不要了!逼意向同时也是业务员的心态,很多业务员逼啊逼啊都快成功了,就差一口气给松了,导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍,觉得逼的紧了,会把客户逼死。其实,很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话:客户不是被逼死的,而是被松死的。真的很有道理,你哪怕帮客户都逼哭了,只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你,如果不是你帮买到合适的房子,最终他是不会记住你的!,六、转定,转定是和房东这边发生的关系了,如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话,那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后,你连房东最基本的信息都还不知道的话,那你会很累,而且成交的概率会很低。所以沟通在于平时的点点滴滴。注意事项:1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐(转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。2、房东签完定金合同及相关材料以后,一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。,七、签约,提醒好上、下家所需带的所有材料,以信息形式发到双方手机上,并约好具体的时间及签约地点。,卖方委托房屋出售,买方购房委托,业务员对房屋详细情况进行登记,业务员对客户要求进行沟通,配对房源并带客户实地看房,价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认,签订定金合同,签定房屋买卖合同、下家付首付,卖方:还银行贷款,买方:向银行申请贷款,交易过户,银行放款,产证出来,交房:水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款,买卖流程,五、贷款相关知识,1、贷款额度限制2、贷款年限限制3、贷款需要准备的上、下家材料,贷款额度限制,1、首次购房:首付3成,基准利率2、二套购房:首付5成,利率上浮10%;,贷款年限限制,1、贷款年限=70年-贷款人年龄注:所有贷款除房龄超过15年的房屋,如房龄在15年以上,要另行处理。,贷款需要准备的上、下家材料,1、上家:身份证、户口本、婚姻证明、房产证(以上材料银行看原件,收复印件。)2、下家:身份证、户口本、婚姻证明(以上材料银行看原件收复印件),收入证明原件,如客户是外地户口需提交或补交社保或纳税证明一年。,
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