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,金裕人生财富传奇,寿险市场部2010.3,“金裕人生”销售技巧篇,金裕人生是一款优秀的稳健理财型产品,定位,让产品来解决客户的问题,人对于钱不外乎有两个要求:1、想有钱钱的功能问题2、想有更多的钱钱的收益问题金裕人生,就能解决这两个问题!,销售成功的诀窍,钱的功能问题:子女教育养老婚嫁旅游置产置物,钱的收益问题:本金安全增值抵御通货膨胀复利稳定收益,金裕人生能够解决,财富,积累财富,维护财富,消耗财富,年龄,100,80,60,40,20,赚钱高峰期,养老问题,成年人的担心-,简介:天津津东房地产开发集团,92年成立至今总资产40亿,主要开发项目米兰超市、米兰家园等徐树山发人深省的一句话智商是靠不住的,靠的住的是防范风险的心态,你防范了n次风险,但是n+1次的失败就可能万劫不复。,天津津东房地产集团的案例,企业经营风险,生意人的担心-,金裕人生助我们,实现人生和家庭财富管理,子女一生的护身符,生命等长的现金流,家庭资产的保护神,案例分析1少儿计划,黄先生,年初喜得贵子,十分关注孩子成长规划,想送给孩子一份礼物,使孩子能够享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。,基本保额:10万元交费期限:3年年交保费:83770元,金裕人生计划,少儿计划,成就美好未来,60岁前,每两年给付基本保额的10%;60岁起每年给付基本保额的6%,直到终身。通过部分领取,可以解决孩子的:,此外,到孩子100岁时,还有累积生存金约49.8万元。活得越久,领得越多。(除文中涉及的领取外没有其他的领取动作,且以上数值是基于累积生息利率为3.00%得到的),案例分析1少儿计划利益分析,少儿计划利益一:生存金,28周岁领取10万元,高中教育金,15-17周岁每年领取6000元共计1.8万元,大学教育金,18-21周岁每年领取1.2万元共计4.8万元,喜庆婚嫁金,安心养老金,61-80周岁每年可领取1.8万元共计36万,幸福祝寿金,88周岁时领取8万元,生存金可累积生息,孩子可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式,按中档分红演示,到孩子88岁,累积红利可达约179.0万元。(红利还可抵交保险费或购买交清增额保险),案例分析1少儿计划利益分析,少儿计划利益二:分红,红利可累积生息,若急需资金,最高可按现金价值的80%进行贷款,生存金与分红收益都不受影响,方便灵活。到孩子88岁,现金价值为约24.8万元。,案例分析1少儿计划利益分析,少儿计划利益三:应急金,少儿计划利益四:身故金,被保险人身故,返还所交保险费。,若您暂时未领取生存金,红利采用累积生息方式,按中档演示,生存总利益如下图所示:,总计交费约:25.1万元,案例分析1少儿计划生存总利益,约173万元,约412万元,注:1.以上举例是基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,实际生存金累积生息利率由本公司确定,特提醒客户注意。2.上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3.累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4.以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值(累积生息利率3.00%)。,约592万元,李先生,35岁,私营企业主,事业蒸蒸日上,收入高,注重生活品质,希望通过一种短线投入,长线回报的方式让家庭资产保值增长,以便晚年享受高品质金裕生活。,基本保额:10万元交费期限:5年年交保费:57500元,金裕人生计划,案例分析2成人计划,成人计划,成就财富故事,到88岁累计领取29.4万元;如果生存金没有领取,可放在公司累积生息,到88岁,累积生存金高达约67.1万元。,60岁前,每两年给付基本保额的10%;60岁起每年给付基本保额的6%,直到终身。,成人计划利益一:生存金,案例分析2成人计划,35岁40岁,交费期,60岁,每两年领取10000元,终身,每年领取6000元,养老金,生存金可累积生息,李先生可享受保单的分红收益,假设采用累积生息的方式,按中档分红演示,到88岁,累积红利可达约61.3万元。(红利还可抵交保险费或购买交清增额保险),案例分析2成人计划,成人计划利益二:分红,红利可累积生息,若李先生急需资金,最高可按现金价值的80%进行贷款,生存金与分红收益都不受影响,方便灵活。88岁时现金价值约28.0万元。,案例分析2成人计划,成人计划利益三:应急金,成人计划利益四:身故金,被保险人身故,返还所交保险费。,在未领取生存金,红利采用累积生息方式,按中档演示,生存总利益如下图所示:,总计交费约:28.8万元,案例分析2成人计划生存总利益,注:1.以上举例是基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,实际生存金累积生息利率由本公司确定,特提醒客户注意。2.上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3.累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4.以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值(累积生息利率3.00%)。,约61万元,约156万元,约227万元,基础知识产品解读佣金折标案例分析推介话术,目录,转介绍,寒暄赞美,建立氛围,异议处理,产品推介,推介流程,金裕人生、成就财富,销售促成,温馨提示:把金裕当成一个新险种销售,不引导业务员与客户做与富贵的对比。,推介话术推介流程,普通有钱人看重的是产品的:利益!,有经济能力的人看重的是产品的:功能!,先谈:收益再谈:安全后谈:流动,先谈:流动再谈:安全后谈:收益,业:李大哥,您好!新年新气象,您的气色真是越发好了。加上您事业兴旺,家庭和谐,真的让我好羡慕啊!客:哪里(微笑)。业:李大哥,说实在话,您这么努力打拼,也都是为了保证一家人有稳定高品质的生活,是吧?客:当然啦,压力越来越大啊!,推介话术寒暄赞美,以下以普通有钱人为例:业:李大哥,我今天过来有两个目的,一是新年给您拜个晚年,二是告诉您一个好消息。(神秘状)客:你有心了,什么好消息?业:年前我给你送福的时候,就向您汇报过我们公司09取得的成绩,为了满足广大客户的需求,我们公司新推出一款理财兼养老功能的产品,您一向支持我的工作,加上我觉得非常适合您,所以我第一个过来告诉您。客:是吧,你说来听听!,推介话术建立氛围,业:李大哥,这是我在家为您量身定做的一份计划,您今年35岁,设定仅5年的交费年期,保额10万,年交保费57500元,5年共投入28.75万元,这份计划您可以享受的利益有五大点:1、年年有钱领:60前每两年可以领取10000元,相当于每年5000块,您可以拿出来与大嫂去旅旅游,也可以给小侄子送份特别的礼物,想想都惬意;60岁起每年领6000元,您需要是自己做生意,可有了这笔钱,您也就跟退休干部的待遇一样啦,年年都有养老金,最重要的是终身领取。,推介话术产品推介(1/4),业:2、保单有分红:你不需要花一分心思经营,但这份计划每年都会给您带来意外惊喜,仅按中档演示,到88时,累积分红都有61.3万元了;3、累积可生息:像李大哥您现在生活条件这么好,咱可以把每年的钱暂时不领出来,这样还能赚到一笔利息,到88岁的时候,您的生存总利益都高达156.4万元(按中档演示,其中累积生存金约67.1万元,中档累积红利约61.3万元,现金价值约28.0万元),真是可以说是一笔非常可观的传家财富;,推介话术产品推介(2/4),业:4、灵活好贷款:我为什么说特别合适您买是有原因的,您也知道做生意的人,自己口袋里的钱下一分钟是不是自己的都不好说,这份计划带给您的除了人寿保障外,也给您的事业上了一份保障,如果在急需现金的情况下,可以贷出保单现金价值80%的现金,大大解决生意人的燃眉之急,并且分红不受影响,公司分红的利率都能跟贷款利率持平,相当于您不花一分钱,不看任何人的脸色,自由解决生意中的大问题,更可贵的是手续非常简便,个人自助上网申请就可以搞定;,推介话术产品推介(3/4),业:5、身故可返还:李大哥,您说这世界上的人总会有走的一天,谁都避免不了,当我们离开后,公司会返还个人所交的保险费的,实实在在象一份不花钱的保险。业:李大哥,您听完一定很心动吧,所谓买得早不如买得巧,因为是公司新上市产品,本月购买还有礼品赠送,今天我就帮您办下投保申请吧!(配合机构的产品推动案奖励),推介话术产品推介(4/4)+销售促成,1、还是把钱存银行安全李大哥,您将大笔钱存在银行,这笔钱可能永远都不会动用,虽然是很安全,但收益性很小。这笔钱放在银行里,一般也就能获得3年或5年的利息,还有您知道现在通货膨胀居高不下,这样的存钱效果其实是有打折的。钱如果没有起到生钱的作用,就是死钱。您说对不对?如果您有一份金裕人生,就可以将死钱变为活钱,既安全,每年还有一次稳健的收益,并且有享有终身分红,又不失灵活,一举多得,许多象您一样的成功人士都买了金裕人生!,推介话术异议处理(1/5),2、感觉交费太多了1、那您觉得您应该为您的自己与家人准备多少?2、您这保险的受益人是谁?被保险人写的是谁?不是我也不是别人,是您自己的,怎么会叫多呢?再多都是自己的。您希望您老的时候多一点钱好?还是少一点钱好?那今天不是多一点好吗?您每次赚笔钱,存起来的时候,本来要给自己账户存5000块,说太多了,只存1000块?有没有?3、有的人讨价还价。为您自己未来的养老讨价还价,为您孩子的现金流讨价还价,您不觉得很可笑吗?4、为什么用穷人的眼光来衡量自己的养老生活呢?您跟比您差的人比,太不可思议了!保险当然是越多越好,因为您未来的生活需要越来越好,而不是越来越差。,推介话术异议处理(2/5),3、觉得回报率不高1、回报率比较高的是什么?不妨您给我推介下?有什么回报你能保证20年或终身吗?但现在我能给你保证。2、理财多渠道分散风险。08年的金融危机已经给我们所有人上了一课。我想您也是深有体会,对不?我不建议您把全部资金拿到金裕人生这边来,但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方,然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗?这个后方就是金裕人生。,推介话术异议处理(3/5),4、过些时候再说吧!其实有时候理财的习惯比金额更重要。,您看:甲、乙两兄弟对存钱的价值观有差异!若投资报酬率甲乙每年都为15%请问,甲乙至第二十年末谁的钱多?甲:6309265元乙:5471747元所以,及早理财能让我们的收益更大!,推介话术异议处理(4/5),5、我做其他的投资项目比这个好多了!作为成功人士,您有很多投资的项目。但是,您一定很清楚高收益多数伴随的是高风险。您需要安全的财务规划,那么不同风险类型的理财方式都应该具备。您有好的投资项目这是非常不错的,但是鸡蛋不要放在同一个篮子里的道理您也一定非常清楚。您只需要拿出一小部分钱,就可以保障您的财务安全,而且这一点钱会影响您现在的生活品质吗?不会。,推介话术异议处理(5/5),业:李大哥,您对我的服务还满意吧(拿出服务满意度调查表递上),请您在这里帮我评分,我需要交回公司(配合纸笔给客户)业:感谢李大哥您对我的好评价,公司有一个要求,凡是评价为非常满意或满意的客户,都需要推荐三位好朋友,麻烦您帮我填写下名单,优质服务是公司对我考核的标准之一。(如果客户说一会想不起,业务说您先想想,我明天来拿)业:再次感谢您对工作的支持,我承诺我会为您提供专业的产品知识,优质的服务。,推介话术转介绍,抓住金裕人生,演绎财富传奇,
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