2009年度述职述廉报告--市场经营

1 2009年主要工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 2010年个人能力提升计划 提纲 3 09年市场部各项主要指标全面完成年初既定计划 运营收入（万元）营业利润（万元）费用户净增数 （万户）用户净增市场份额%中高端客户保有率%(集团口径)中高端客户保有率%(省公司口径)定制终端销量(万)）数据增值业务收入占比%4 人员梯队 初步形成 市场经营部目前已形成营销管理、经营分析、后台支撑、校园营销四支富有战斗力的年轻队伍 通过三个机制和一个保证促使营销队伍能力和素质提升，为全业务竞争打下良好基础 以老带新、新老结合形成梯队 营销管理 经营分析 后台支撑 人员交流机制、内部培训机制、实战演练机制 绩效管理保证公平公正 校园营销 5 部门执行 有效提升 1、市场的理解、把握和分析能力进一步提升 2、政策执行的方式更加多样 调查研究：出台各类市场营销政策前，均对市场进行仔细的调研分析，包括对主要竞争对手的动态研究 及时应变：根据竞争对手在局部市场的部分过激动作，迅速反应，以变应变 跟踪分析：对于各类营销政策的推广情况均进行跟踪，分析效果 前台推广：突出宣传，制定当月热推、新业务省钱秘籍、 12580业务卡片等，突出业务卖点 精确营销：后台营销的重要手段，每月群发量约 44万，营销成功率近 8%，全省领先，充分利用 外呼渠道：与客服、一线服务管理员共同商定通俗化的外呼推荐口径 6 部门执行 有效提升 报表系统 :开发经营业务报表系统，将所有相关市场信息均通过报表系统进行展现，方便各级管理人员和营业一线及时了解市场经营动态，提高工作效率 专项通报：对于各类阶段性重点专项工作，在报表系统的基础上增加邮件通报的频次和力度，有效的监控和督促一线发展 经营分析：重要营销方案和营销过程通过月度 “ 经营分析 ” 或 “ 专题汇报 ” 形式加以分析总结 3、后台监控的手段更趋完善 7 全业务竞争 经受考验 82%77%79%80%79% 79% 79%80% 80% 80%76%79% 79%70%72%74%76%78%80%82%84%86%88%宁 苏 锡 常 通 镇 扬 泰 徐 盐 淮 连 宿中高端保有比例 中高端用户硬捆绑比例约为 66%，列全省第一 保有比例约为 84%，列全省第六 9 %4 . 8 %50%55%60%65%70%75%80%85%南京 苏州 无锡 常州 南通 镇江 扬州 泰州 徐州 盐城 淮安连云港宿迁 全省0%2%4%6%8%10%12%中高端深度捆绑率 与 6 月份相比 硬性捆绑率变化 软性捆绑率变化中高端市场 8 （取自经分系统） 锡 常 通 镇 扬 泰 徐 盐 淮 连 宿万主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 有线宽带 有线宽带到达万户（经分口径），绝对数列全省 截止 12月底，全区已覆盖小区 万户，目标小区覆盖 万户，覆盖率达到了 %。 为明年做了良好的户线储备 归属 已完成覆盖量 目标小区完成量 小区数 覆盖住户数 目标 小区数 目标小区 覆盖住户数 目标小区中 已完成覆盖数 覆盖率 扬州 江都 高邮 宝应 仪征 合计 9 ，迅速形成规模 明确目标，牵头协调各部门进行小区摸底，并制定建设计划 价格切入，扩大影响 融合套餐，提升质量 通过部门协调、系统整合、流程优化 网络质量优化、速度的提升、内容的优化 299价格切入 399价格回归 品质生活 品质宽带 手机宽带 融合推广 良好口碑 有力武器 主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 10 统一受理系统 业务受理系统进行两次割接。8月割接至省公司， 11月全省上线宽带资源系统 优化工单流、宽带用户回访系统。实现每环节的全方位跟踪。 形成例会制度 累计召开宽带例会 12次，解决问题 150多个。 主要解决了以下问题：互联网内容引入问题，高校 络质量提升问题等 宽带作为一个长流程的业务，通过提升 “ 软实力 ” 来实现宽带用户的发展和保有 规范业务流程 确定优质服务标准，确保优于竞争对手 多次召集相关部门梳理内部流程 标准化模板方式明确内部服务流程，提高服务效率，快速响应客户 编制宽带业务受理手册，开发宽带前台登记系统等提升用户感知 主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 11 校园市场 针锋相对 根据不同校区的软硬件条件，市场份额情况，将主要校区分为高危、危险、正常、相对安全四个层次，采取分区指导，一校一策的战略 保有战役 迎新战役 提前寄卡，开展续充值有礼 关注竞争对手动态，及时采取应对措施 针对 资费、套餐，开展适度的反向宣传 结合网龄和学龄，对高校存量用户进行优惠营销 象迎新一样重视存量维护，新增和存量政策保持对等性 以 迎新保有，统筹兼顾 12 校园市场 针锋相对 试点背景 校园宽带，全力推进 信息化推广，全力以赴 创新校园宽带发展模式， 效补充 在扬州大学开展一卡通项目的推广，截止目前已累计实现 盖扬州大学学生人数近 % 努力用户的深度捆绑，打造标杆工程 13 校园市场 针锋相对 渠道结构，日益完善 实体 +直销渠道，累计在 个校区发展动感部落直销人数到达 人，发展空中营业厅 30多个，初步构筑了立体化的渠道结构 截止 12月底，非常假期半个月已推广万余户 校园文化，有声有色 音乐动力营活动在扬州所有高校落地，累计开展迎新活动 20余场，直接参与人数超过 4万 无线音乐俱乐部活动全面引入 通过各类校园文化活动，有效促进业务发展 宣传品牌文化 +提升品牌影响力 +拉近校企关系 +展示公司实力 14 苏州交流 开阔视野 学习 共享 借鉴 主要参加的工作： 乡镇市场份额的提升、应对高端客户捆绑政策的研究制定、全区渠道建设规划、后台账务报表系统的优化、促销政策的梳理等 借鉴学习苏州后台账务报表系统、渠道期权管理方法、移动之家产品设计的主要优点 高校迎新阶段，共享市场竞争策略以及校园信息化产品的推广策略 15 苏州交流 开阔视野 未雨绸缪 前瞻思考 战略明确，定位清晰，重要工作超前考虑，营销资源提前储备； 如移动之家产品的设计推广、高校迎新策略、集团信息化业务的推广 完善各类制度和流程、后台系统有力支撑 领导授权充分、流程处理快速，各部门全力协同 全面预算管理系统、渠道风险评估系统、前台需求网等 双赢理念与合作商共同成长，客户资源共享 对优质渠道进行大力扶持，如房租补贴、长期期权政策等 精细管理 流程规范 价值延伸 坚持双赢 三点心得体会 16 年度工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 10年个人能力提升计划 提纲 17 从思想上高度重视廉政工作，警惕不放松 在营业厅开设、柜台招租、人员招聘、广告发布、号码资源分配等风险点做好控制 自警 自重 自律 共勉 廉洁从业 本人努力从 “ 自警、自律、自重、共勉 ” 四方面入手，推进自身及分管人员的廉洁从业。 严格遵守公司各项流程、遵守公司各项规章制度， 正确对待组织赋予的权力，严于律己、做好表率，自觉接受员工监督 全年无违规现象 正确处理与合作伙伴的关系，保持正常的工作交往 不参与与合作伙伴实际利益相关的吃请，不收取任何合作方的礼品、礼券或现金 提醒关键岗位员工和周围的同事保持正常心态，同时做好敏感工作过程的监控 18 年度工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 10年个人能力提升计划 提纲 19 部分重点校区有线宽带尚未成功接入 部分校区 内分布的网络信号急需优化 校园市场的竞争，校园关系是核心资源 重点院校的关系资源尚需维系提升 部分校区竞争对手渠道占有优势 中专院校渠道建设需要加快 须进一步提升实体 +直销的立体化渠道营销能力 网络资源 关系资源 渠道资源 问题一：校园市场全业务竞争能力亟待提升 推广进度需要提升，合作内容需要深化 缺乏有影响力的样板工程 校园信息化 20 借力 3面解决校园 3G、 及室内分布建设 合作共赢：采取多种合作手段，通过和广电、后勤等部门的合作进一步推动校园信息化发展 网络资源覆盖 进一步以战略合作为契机，加快扬大及四所院校的合作 创造条件，提升公司在校园的影响力 以项目合作为契机，增进和校方的感情沟通，如信息化项目、音乐动力营、无线音乐俱乐部等活动 关系资源维护 21 店长能力提升，制定店长能力提升计划 进一步强化实体 +虚拟的渠道队伍，完善和提升动感部落的营销机制和能力，加快空中营业厅的覆盖 加强全区范围内符合条件的中专院校的动感品牌店覆盖 校园渠道能力提升 校园市场竞争的几点体会 真诚取得信任 能力赢得尊重 拼搏获取市场 服务创造价值 项目规划：以校园信息化建设为抓手，通过一卡通、校园信息化平台、频监控、门禁等项目进一步提升我公司用户的黏性 产品推广：通过信息化产品推介会等方式统一宣传推广 样板效应：跟踪重点项目，以 项目作为样板工程，全力推进并复制到各院校 校园信息化 22 ：校讯通发展相对滞后 同一经济区内，校讯通发展相对落后 23 实行网校预算和日常活动申报制度，让网校活动更贴近于业务的发展 寻求新的网校合作主体（如教育局） 以我为主 强化代理 商管理 加强对网 校控制 1 2 3 加强自维学校的数量和比例 2010年自维学校和收费用户的比例力争分别达到 40%和 35% 校讯通用户力争净增 万 完善代理商考核机制、将用户发展和信息服务质量与酬金挂钩，动态考核 制定校讯通服务规范，明确服务标准，细化校讯通服务和受理流程 加强对代理商捆绑，尽快引入代理商的期权体系 24 年度工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 10年个人能力提升计划 提纲 25 加强政治理论、全业务知识和管理知识学习 积极参加省市公司组织的各项培训、网上学习 激发和提升个人及团队的创新思维和能力 在工作中发现问题及时调整及时应变 内外部沟通协调， 内外部资源的整合 促进企业的和谐发展 定期回顾自己的工作，不断总结提高 每季度看一本管理书籍，充实理论知识，不断充电 学习 创新 思考 协同 总结 读书 26 积极向党组织靠拢，完成多年的心愿 加强对个人修养的自我塑造和提高，塑造诚信、厚德、淡泊的个人品格 加强上级和员工的沟通，创造和谐的发展氛围，外部单位的沟通协调，内外资源的整合 社会责任，多参加公司及社会各项公益活动，做有社会责任感的公民 家庭责任，在家庭中扮演好每个角色 修养 沟通 责任 个人价值观与企业使命高度结合 价值观 27 ，我以积极、主动、勤奋的状态，努力工作，视野得到开阔，能力得到增长。在这期间得到了公司领导、兄弟部门领导和所有员工的无私支持，在此表示深深的感谢！ 2010年，我将以更高的标准要求自己，勤干多思、务实工作，继续保持旺盛的斗志和高昂的工作激情，为公司的发展尽一份力！ “ 没有春播的辛劳，就没有秋收的喜悦” 28 ！