家装渠道的拓展和维护.ppt

家装渠道的拓展和维护,主讲人：杨娟,主要内容,做家装渠道的原因和前提如何做好家装渠道？,做家装渠道的原因,米洛西产品本身特别适合设计师设计应用；选择中高档材料的顾客大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定位相吻合；设计师的推荐对消费者购买影响大；家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力，并大幅度提升业绩。新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐，更快打开市场；市场需要，行业趋势；我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。,做家装渠道的前提,1.老板重视一个企业的成败与兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最主要的方式，加大投入。2.成立家装团队成立家装部，完善部门架构，培训产品知识，学习专业技能，使家装渠道有组织，有专人，并系统的去做。,如何做好家装渠道？谈一场聪明的恋爱！,（一）前期：寻找对象，初步接洽,1.寻找客户A.查找当地最新有关行业的年册，工商黄页等。B.每周五的报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息C.与相关朋友，同行沟通及了解。D.通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头，以及在其小区驻点的家装公司E.了解在装饰协会登记的家装公司。F.平时多留意路上装饰公司的广告。问题：有没有人不敢去拜访客户，尤其是陌生拜访？你敢不敢把100块钱拿去卖给别人10块？如果你真的认为自己的产品物超所值，能满足对方的需要，就不会胆怯。,2.调查分析客户ABC三类，二八原则A.该公司是以家装为主，还是工装为主。B.该公司的装修定位是以高档为主？还是中档、低档？C.该公司每年的营业额是多少？在当地的规模？D.该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？E.该公司（设计师）目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌的回扣，结算方式，产品质量，花色款式，服务等方面的了解，以及建议。F.该公司的实力，地理位置，内部人事关系等了解。G.业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司老板？还是材料负责人或工程监理？通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前，全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式。,3.我们能给设计师带来什么？信心；自我优势的发掘、包装和展示产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力真诚、奉献：虽然设计师都看重利益，但情感的认同往往是最好的破冰方法。,案例分享,如何寻找突破口？,寻找与自己同姓的家门，同地方的老乡。寻找双方都认识的朋友（朋友的朋友是朋友）。寻找喜好米洛西材料和风格的设计师。寻找对自己品牌有些了解的设计师。对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管，主笔设计师，首席设计师，这类客户是目标家装公司的主力军，业务能手，不止单基本在他们手中，而且，他们在其公司有很强的号召力，并先与其签订合作协议。,制定针对设计师的合作政策,制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设计师清楚本公司的返利政策，支付方式，合作流程以及相应的合作规则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的感觉。针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度的额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣扬本品牌，提升品牌竞争力及业绩。针对当地前20名的主笔设计师，发放VIP卡，VIP卡可比正常返利增加5%，目的是让这些设计师感受的本品牌对其的重视及尊敬，使其在推荐品牌时主推本品牌，并成为本品牌的忠实拥护者。,前期工作的重要原则找准对象，展现优势，真诚奉献,（二）中期：热恋期,1.价格、返点政策不能轻易更改；促销期的调整，业务员应提前知会设计师，如不推促销品，提高正常品的返点；给设计师的返点要及时、承诺要兑现2.送货及时，处理好质量问题3.情感的沟通：投其所好，吃饭、聊天，送小礼品案例：美国最伟大的人际关系专家，麦凯66,4.定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计师的最新情形：A.每周五晚上在羽毛球馆租场，邀请设计师来打羽毛球，如响应的设计师较多，还可开展挑战赛，并设周冠军，奖品为小礼品及产品现金抵扣券，从而设定自己的设计师群。B.开展足球赛，这种活动一定会得到设计师的响应，但此活动一定要先计划好，如果本公司人员不够，可与橱柜，家居，木门，油漆，吊顶，衣架等行业非竞争品牌联盟，从而，即增加了品牌知名度，又得到了号召力，提升品牌的优势。C.设计师短线旅游活动，每年4月或8月开展，4月开展时为了5月到来的业绩好转，8月为本年度旺季冲刺做准备。D.不定期开展小型聚会活动。,5.向设计师灌输产品知识，宣扬公司企业文化，提升品牌影响力：A.勤于拜访，拜访时，要随身携带产品图册、光盘等资料，让产品成为设计师的素材，并把每个产品的卖点、优势推荐给设计师，产品光盘最好让其拷贝进电脑，不要将光盘给他，以免其忙起来遗忘，每个公司的电脑内部都是联网的，让其拷贝进公共资源，大家都能看到，再跟其他设计师沟通就容易了，久而久之，设计师都记住本公司的产品。B.利用新产品上市，开展新产品发布会，设计师沙龙及讲座，通过以上方式传播本公司产品及本公司企业文化，从而网罗设计师，提升公司影响力。,C.与行业媒体合作，参加相关装饰论坛，提高在装饰行业的活跃度和曝光度。D.挖掘共同利益的合作，与家装公司合作进小区驻点，打广告，捆绑促销等，如开展买米洛西送设计、送铺贴、套餐打包等方式，另外，在小区内所卖产品的每个业主的阳台外都拉上横幅“米洛西携手*装修公司样板房”增加在小区的知名度。E.对有规模及有价值的设计公司，在其场地摆展架展示公司产品或摆放产品资料。,6.利益增值及不断激励A.对有价值的设计师发放VIP卡，让其感受到公司对其的重视及尊敬，VIP卡的数量不应多，发放的理由是以公司的名义，对业绩排名前20名发放，再视情况申请增加，VIP卡的有效期为每年的12月31日，来年视情况再发放，VIP卡主要内容是在正常的返利基础上增加5%。B.利用新店开业、新品上市、节日促销的契机，向设计师赠送现金券，500元或1000元的，并设定现金券的使用期限及顾客所购产品的最低金额，从而提升设计师对本品牌带单的积极性。C.客流量少时，积极邀请设计师到店来参观，凡带客户到店参观的则赠送小礼品或一百元电话卡，如能成交又多送一百元电话卡，设定期限为一个月，以上方式对淡季时及位置较差的店有一定的吸引力。,中期工作的重要原则诚实可靠、安全感、关系不断的升华,（三）后期：成交巩固期,热恋的完美结局就是步入了婚姻的殿堂，此时要注重什么呢？你的另一半有可能生病，或者双方产生小摩擦，需要及时解决用心经营提防第三者,祝愿单身的朋友学会谈一场漂亮的恋爱；祝愿已婚的朋友更懂得经营感情；祝愿所有的朋友都学会与你的客户谈恋爱，提升业绩！,