资源描述
家装渠道的拓展和维护,主讲人:杨娟,主要内容,做家装渠道的原因和前提如何做好家装渠道?,做家装渠道的原因,米洛西产品本身特别适合设计师设计应用;选择中高档材料的顾客大部分都会请家装公司装修,与我们的产品定位相吻合;设计师的推荐对消费者购买影响大;家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力,并大幅度提升业绩。新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐,更快打开市场;市场需要,行业趋势;我们不做好家装渠道,机会就让给了竞争对手。,做家装渠道的前提,1.老板重视一个企业的成败与兴衰,老板的思维与决策决定其70%的因素,所以,老板要有做家装渠道的认知及观念,把家装渠道作为销售中最主要的方式,加大投入。2.成立家装团队成立家装部,完善部门架构,培训产品知识,学习专业技能,使家装渠道有组织,有专人,并系统的去做。,如何做好家装渠道?谈一场聪明的恋爱!,(一)前期:寻找对象,初步接洽,1.寻找客户A.查找当地最新有关行业的年册,工商黄页等。B.每周五的报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息C.与相关朋友,同行沟通及了解。D.通过对新开楼盘小区地毯式扫楼,了解在其装修的公司或包工头,以及在其小区驻点的家装公司E.了解在装饰协会登记的家装公司。F.平时多留意路上装饰公司的广告。问题:有没有人不敢去拜访客户,尤其是陌生拜访?你敢不敢把100块钱拿去卖给别人10块?如果你真的认为自己的产品物超所值,能满足对方的需要,就不会胆怯。,2.调查分析客户ABC三类,二八原则A.该公司是以家装为主,还是工装为主。B.该公司的装修定位是以高档为主?还是中档、低档?C.该公司每年的营业额是多少?在当地的规模?D.该公司哪些人是设计师?哪些人是老板?联系电话?E.该公司(设计师)目前主要合作的建材品牌有哪些?他们与合作品牌的回扣,结算方式,产品质量,花色款式,服务等方面的了解,以及建议。F.该公司的实力,地理位置,内部人事关系等了解。G.业主购买材料时,起到关键作用的是设计师?是该公司老板?还是材料负责人或工程监理?通过以上对装饰公司的了解,确定合作对象,目前,全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式。,3.我们能给设计师带来什么?信心;自我优势的发掘、包装和展示产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力真诚、奉献:虽然设计师都看重利益,但情感的认同往往是最好的破冰方法。,案例分享,如何寻找突破口?,寻找与自己同姓的家门,同地方的老乡。寻找双方都认识的朋友(朋友的朋友是朋友)。寻找喜好米洛西材料和风格的设计师。寻找对自己品牌有些了解的设计师。对目标家装公司的所有设计师有一些了解后,注意力侧重设计师主管,主笔设计师,首席设计师,这类客户是目标家装公司的主力军,业务能手,不止单基本在他们手中,而且,他们在其公司有很强的号召力,并先与其签订合作协议。,制定针对设计师的合作政策,制定具有竞争力与吸引力的返利政策,与设计师签订合作协议,让设计师清楚本公司的返利政策,支付方式,合作流程以及相应的合作规则;签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司,给其安全的感觉。针对有潜力及实力的核心装饰公司,与其设计师主管签订季度或年度的额外返利,目的使这些负责人在其公司多宣扬本品牌,提升品牌竞争力及业绩。针对当地前20名的主笔设计师,发放VIP卡,VIP卡可比正常返利增加5%,目的是让这些设计师感受的本品牌对其的重视及尊敬,使其在推荐品牌时主推本品牌,并成为本品牌的忠实拥护者。,前期工作的重要原则找准对象,展现优势,真诚奉献,(二)中期:热恋期,1.价格、返点政策不能轻易更改;促销期的调整,业务员应提前知会设计师,如不推促销品,提高正常品的返点;给设计师的返点要及时、承诺要兑现2.送货及时,处理好质量问题3.情感的沟通:投其所好,吃饭、聊天,送小礼品案例:美国最伟大的人际关系专家,麦凯66,4.定期开展活动,增进与设计师的友谊,并及时掌握设计师的最新情形:A.每周五晚上在羽毛球馆租场,邀请设计师来打羽毛球,如响应的设计师较多,还可开展挑战赛,并设周冠军,奖品为小礼品及产品现金抵扣券,从而设定自己的设计师群。B.开展足球赛,这种活动一定会得到设计师的响应,但此活动一定要先计划好,如果本公司人员不够,可与橱柜,家居,木门,油漆,吊顶,衣架等行业非竞争品牌联盟,从而,即增加了品牌知名度,又得到了号召力,提升品牌的优势。C.设计师短线旅游活动,每年4月或8月开展,4月开展时为了5月到来的业绩好转,8月为本年度旺季冲刺做准备。D.不定期开展小型聚会活动。,5.向设计师灌输产品知识,宣扬公司企业文化,提升品牌影响力:A.勤于拜访,拜访时,要随身携带产品图册、光盘等资料,让产品成为设计师的素材,并把每个产品的卖点、优势推荐给设计师,产品光盘最好让其拷贝进电脑,不要将光盘给他,以免其忙起来遗忘,每个公司的电脑内部都是联网的,让其拷贝进公共资源,大家都能看到,再跟其他设计师沟通就容易了,久而久之,设计师都记住本公司的产品。B.利用新产品上市,开展新产品发布会,设计师沙龙及讲座,通过以上方式传播本公司产品及本公司企业文化,从而网罗设计师,提升公司影响力。,C.与行业媒体合作,参加相关装饰论坛,提高在装饰行业的活跃度和曝光度。D.挖掘共同利益的合作,与家装公司合作进小区驻点,打广告,捆绑促销等,如开展买米洛西送设计、送铺贴、套餐打包等方式,另外,在小区内所卖产品的每个业主的阳台外都拉上横幅“米洛西携手*装修公司样板房”增加在小区的知名度。E.对有规模及有价值的设计公司,在其场地摆展架展示公司产品或摆放产品资料。,6.利益增值及不断激励A.对有价值的设计师发放VIP卡,让其感受到公司对其的重视及尊敬,VIP卡的数量不应多,发放的理由是以公司的名义,对业绩排名前20名发放,再视情况申请增加,VIP卡的有效期为每年的12月31日,来年视情况再发放,VIP卡主要内容是在正常的返利基础上增加5%。B.利用新店开业、新品上市、节日促销的契机,向设计师赠送现金券,500元或1000元的,并设定现金券的使用期限及顾客所购产品的最低金额,从而提升设计师对本品牌带单的积极性。C.客流量少时,积极邀请设计师到店来参观,凡带客户到店参观的则赠送小礼品或一百元电话卡,如能成交又多送一百元电话卡,设定期限为一个月,以上方式对淡季时及位置较差的店有一定的吸引力。,中期工作的重要原则诚实可靠、安全感、关系不断的升华,(三)后期:成交巩固期,热恋的完美结局就是步入了婚姻的殿堂,此时要注重什么呢?你的另一半有可能生病,或者双方产生小摩擦,需要及时解决用心经营提防第三者,祝愿单身的朋友学会谈一场漂亮的恋爱;祝愿已婚的朋友更懂得经营感情;祝愿所有的朋友都学会与你的客户谈恋爱,提升业绩!,
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