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B计划2007年述职及2008展望,汇报人：凌海时间：2007年10月11日,目录,一、2007年B计划概述二、七彩项目发展分述三、2008年B计划展望,2007年B计划概述,B计划核心目的及回顾2007年B计划数据2007年B计划成绩2007年B计划发展回顾,目录,B计划上半年综述,B计划核心:增量,开放,合作B计划目的:大力发展新用户,历史回顾,B计划核心目的,B计划数据,B计划实施后，公司新用户增长呈明显的加速增长趋势。,实施B计划后，新用户大量增加，比同期增长高达329%,B计划的发展,B计划数据,B计划的发展,B计划实施后，公司新付费用户增长呈明显的加速增长趋势。,实施B计划后，付费用户大量增加，比同期增长高达210%,B计划数据,B计划的发展,B计划所带来独立可计量的新付费用户占同期公司新用户引入量的7.7%以上。,不断增长的新付费用户比例,B计划总结：,B计划的发展,增量B计划在短短半年的时间内，沉淀了3个新用户引入体系和7个新用户引入模块。保障了公司新用户持续、长远的增长势态。,绿卡,行业合作,分红,互联网合作,推广员合作模块,媒体合作模块,OEM合作模块,电信合作模块,渠道合作模块,网吧合作模块,B计划成果体现,B计划的发展,增量B计划可计量所带来的直接增量,B计划总结：,B计划的发展,开放秉承着开放的心态和“让合作伙伴先获利，我们再获利”的指导原则，从B计划开始实施到07年底，我们共向各类合作伙伴开放了722万的利润。带来的收入则高达3392万。,B计划总结：,B计划的发展,合作从B计划实施到07年底，不到半年的时间内，我们共和不同领域的400多家合作伙伴进行了合作（不包括推广员合作）。07年内的B计划合作统共带来了83万名新增付费用户。但必须补充指出的是：当前合作项目中，尤其在大客户合作方面仍存在“共赢”不足的缺点，合作方的收益仍有待通过新模式改进进一步提升。,B计划1.0,LV.1,B计划2.0七彩版,B计划进化版,LV.2,LV.3,B计划的发展,不断升级,2007B计划在实践中不断发展进化,B计划总结,B计划1.0描述,历史回顾,B计划2.0七彩版描述,七彩项目分解,赤：分红计划,橙：网吧推广,黄：促销计划,绿：绿卡计划,青：新手卡计划,蓝：数据库合作,紫：新激励机制,关键词：联动，集中,关键词：网吧终端,关键词：建立促销体系,关键词：保障提升充值率,关键词：新手卡发放,关键词：市场费用换新用户,关键词：本地区域化市场,历史回顾,B计划的发展,推广员互联网营销平台,包机无处不在,游戏式促销,团购计划,政策调整,元宝商人,下半年调整方向,网吧成长体系,2007七彩项目发展述职,分红发展情况绿卡发展情况橙计划发展情况黄计划发展情况蓝计划发展情况青计划发展情况紫计划发展情况07年B计划得失分析,目录,B计划上半年综述,红计划推广员分红,一、07年成就：1、超指标、高质量地完成了公司下达的任务指标；原定指标07年底累计完成新增付费用户83000个，实际完成282239个，超额完成340%。目前（08年1月数据），分红系统平均每分钟就为公司新增3.6名新付费用户。此外，从新用户质量上来看，分红所带来新增付费用户的月平均消费额为121元/人。比公司平均消费水平59元/人高出100%以上。2、活跃的具有推广能力的推广员队伍正在日益壮大；08年1月数据，日活跃推广员数量目前已稳定在1.5万人/天的水平，月活跃推广员7.6万/月。一个月内成功为公司带来12万个新增付费用户。,B计划上半年综述,红计划推广员分红,一、07年成就：3、初步搭建了一个以“个人推广员”为核心资源的互联网营销平台雏形，为将来承载更多网络游戏、甚至非网游互联网产品打下了基础；与网易等单纯的推广员系统相比较，我们正在极力营造和巩固以下优势：承载的产品数最多已经开通分红的游戏已达到10款。为业内之最。推广员的收入最高通过前十名平均收入对比，我方推广员的收入水平为网易推广员的1.5倍。设计理念最先进平台搭建上以推广员资源为核心，而不是以产品为核心。,B计划上半年综述,红计划推广员分红,二、07年不足：1、活跃推广员的数量尚不足成为一个强大的营销平台，低收入推广员比重大，流失严重的问题有所缓和但仍需继续改善。2、目前的推广员资源多为具向型资源，即大多只推广自己所熟悉的一款游戏，不将他们转化为通用资源就无法有效地为新产品推广所用。3、作为一个“推广员”、“厂商”、“下家”三方共存的营销平台而言。实名制等信用体系的建立是不可或缺的前期基础建设，应纳入早期规划。,B计划上半年综述,红计划推广员分红,三、08年发展方向：建立一个以“推广员”为核心资源的互联网营销平台。工作重点一、在使用“高返策略”等措施拔高整体利润的同时，为低收入推广员人群策划、设置更多“工作机会”和“收入来源”。（即保持毛利润始终终控制在一定范围之内的前提下，鼓励内部循环）工作重点二、加快各类推广工具和平台信息通道的策划和开发。降低推广员找到用户、服务用户、熟悉新产品的门槛。使推广员的推广更容易，并能够快速获得新产品的优惠信息、熟悉新产品，并做好新产品的推广准备。工作重点三、加强和兄弟部门的合作，明确推广员的价值和合作方式，主要利用合作和资源置换，开辟更多推广员引入渠道，吸引更多推广员加入分红体系。,B计划上半年综述,一、07年成就：1、超额完成绿卡项目各项指标：截至3月13日绿卡发展的新消耗用户是132433个；截至3月17日发货收入2040万，已超额完成指标；预计3月底可再回款约200万。截至3月17日新用户占比为30.91%，已超额完成指标。,B计划上半年综述,绿卡计划,一、07年成就：2、探索了点卡分销与推广的深度结合各地办事处、经销商整合本地资源，联动项目组落实地面推广工作，以英雄年代为例，截至3月17日英雄年代绿卡发展的新用户占所有卡发展的新用户比例为40.60%；英雄年代用户绿卡日充值比例逐渐提高，绿卡日充值量是传统卡的1.5倍，具体如下图：,B计划上半年综述,绿卡计划,二、07年不足1、新游戏引入较少绿卡项目涉及的六款游戏分别是梦幻国度、疯狂赛车、热血英豪、功夫小子、英雄年代和神迹几款老游戏，新游戏引入不足。2、用户宣传转变前期宣传的“绿卡“，无法让用户清晰的明白产品，后期转变为*游戏特惠卡-盛大绿卡。未来建议针对单款游戏发行单独专用卡，便于用户接受、理解。,B计划上半年综述,绿卡计划,三、08年发展方向1、发行单款游戏专用卡：结合我公司游戏上市情况，参考行业内其他游戏的上市情况，针对公司新上市的游戏，发行特惠专用卡。该卡渠道折扣70-78。渠道一次性包销指定量的产品，无后续返点。2、招商方式：全国招标的方式，选择合适的渠道参与全国包销或者区域包销。3、优势：可迅速吸纳渠道回款，最短的时间为上市游戏吸引渠道眼球并提升渠道推广的主动性。,B计划上半年综述,绿卡计划,电信绿卡计划,一、07年成就：第一阶段（Q2）实付市场费3389.3实收点卡金额7297（另有1000万为山东英雄年代点卡，折扣为8折）实际支付和实际收款比例为：（实付市场费/实收点卡）46.45%第二阶段（Q3-Q4）活跃用户定义：8级总指标数（实际支付彩虹岛市场费返还市场费）/16204万2007年12月30日，已发展有效用户数2090633（未计算上海电信1区有效用户）2008年3月10日，已发展有效用户2547480有效用户已完成比例102.4（未计算上海1区有效用户）未使用的市场费用都已全部收回,B计划上半年综述,电信绿卡计划,二、07年不足：电信绿卡滞销问题对电信的能力预估过高（超量销售）针对电信绿卡的促销不足（绿卡和A卡充值比例失衡）项目中进行了调整，根据合作方的推广力度，推出了渠道助销计划市场费使用问题总体市场费使用正常部分省电信存在市场费使用缺乏规划，个别省份市场容量预估过高市场费予以收回,B计划上半年综述,电信绿卡计划,三、08年发展方向与电信发展资源置换合作，例如广州电信与项目组开展的网吧资源、AD用户资源、校园200卡资源置换内容差异化的合作与电信开展更适合电信自身销售模式的一点登与一点充合作，例如与福建省电信正在讨论的AD用户一号直接登陆游戏，直接扣费帐单充值的模式,B计划上半年综述,橙计划网吧推广,一、07年成就：1、项目目标：网吧推广立足网吧这个互联网用户聚集地，通过举办活动吸引非游戏用户向游戏用户转变、非盛大用户向盛大用户转变，达到新增付费用户的目的2、举例：20天的一个XXX活动P“R”APA：新增注册用户累计新增注册用户达到384363人PRA“P”A：新增付费用户累计新增付费用户44983人PRAP“A”：新增收入截至2007年末，新增付费用户累计产生消耗366万元,B计划上半年综述,橙计划网吧推广,二、07年不足：成本方面：先成本后收入存在一定风险-放量8000家-3万家的转变市场费用借款至办事处，进行本地化网吧新付费用户推广活动。改进计划：取消固定成本，根据合作方引入新用户产生的收入给与回报，类同于分红模式。形式方面：单一的合作形式限制了推广的深度和广度单一的推广员举办网吧包机活动的形式，初期可以快速的复制举行，但中后期面临管理成本、人员成本快速扩张的问题，限制了推广的深度和广度。改进计划：取消固定形式，提供给网吧差异化的内容，由网吧根据规则自主发起推广活动，加深推广的深度和广度。,B计划2007年综述,橙计划网吧推广,三、08年发展方向：网吧分红推广以网吧IP的判断做为计量方式，以网吧从业人员为推广员目标群体，提供推广员以网吧IP打卡的工作方式进行游戏推广，推广所产生的游戏付费用户消耗，根据分红政策给予推广员分红。同时，通过策划开展一系列的网吧推广员激励政策，及与网吧就游戏内容方面的深度合作，发展壮大网吧推广员和新付费用户，和网吧建立长期的合作关系，形成具备新付费用户推广能力的网吧终端体系，为公司各游戏项目持续引入新付费用户。计划在2008年度全年共引入120000个新增付费用户。,B计划2007年综述,黄计划用户促销,一、07年成就：1、项目目标：利用大型节假日消费高峰，通过对用户进行促销实现消耗收入、充值收入以及新付费用户的提升；2、目标实现：,B计划2007年综述,黄计划用户促销,一、07年成就：PRA“P”A：新增付费用户活动期间，影响了883590名用户在活动期间成为新付费用户，同比活动前日均新付费用户增长133.88%,扣除日常新用户因素,促销带来233600名新付费用户;,B计划2007年综述,黄计划用户促销,二、07年不足：口号式促销宣传过多；改进计划：学习胡椒蓓蓓，减少包装，直接宣传优惠；促销新概念过多；改进计划：减少甚至避免促销概念创新，方便用户理解和参与；促销规划不足；改进计划：不同节日，应根据用户消费能力和公司需要，分别针对消耗收入、充值收入进行促销；同时促销规则的提前制定，也便于技术实现；促销之间缺乏联动，缺乏用户沉淀；改进计划：增加促销之间关联，设置连续参与促销激励措施，刺激用户节日消费，沉淀用户；假日促销依赖，缺乏日常化和个性化促销；改进计划：发行和运营折扣券模块，实现促销日常化和个性化,B计划2007年综述,黄计划用户促销,三、08年发展方向：折扣券促销以折扣券的形式构成面向用户进行传播的凭证，通过折扣券的发行，起到促进用户尝试产品及吸引用户付费的目的。同时不断的通过折扣券内容策划和拓展折扣券发放的通路，构建稳定的折扣券受众群体及发放体系，持续的为公司各项目引入新付费用户。计划2008全年新增付费用户12万，全年折扣券信息受众不少于1000万人次；,B计划2007年综述,蓝色计划数据库合作,一、07年成就：商务拓展部自承担B计划之蓝色计划以来，接触洽谈的合作伙伴超过30家，签约并完成执行的合作伙伴4家，正在执行的5家。通过合同获得的合作伙伴市场资源价值￥6,571,230（折扣后）。完成了现金价值￥4,500,000的新浪-彩虹岛专区点卡销售，款项已全部到帐。从8月20日至12月31日，新增注册用户119,984，新增消耗人数7,564，新增充值金额￥707,645，新增消耗金额￥205,554.1。指标完成率151%。通过和区域广告公司、区域地推公司、互联网媒体合作伙伴试点以用户消耗分红为收益的游戏推广合作，总结出了2类适合合作伙伴需求的市场推广合作模式，并为公司的长期市场推广合作成功筛选出一批合作伙伴。,B计划2007年综述,二、07年不足：新增付费用户和签约项目数量偏少合作伙伴对分红的收益普遍感觉不理想，因此合作意向不强。且另一方面，公司07年广告投放的平均CPA成本达488元，低于45元分红标准的合作伙伴仅6家，也反映了大多数媒体的市场价值高于分红收益。由于合作伙伴的业务需求和希望合作推广的游戏各不相同，因此在合作开始前需在推广方案和后台技术支持接入上花费大量的时间和精力，一定程度上制约了蓝色计划前期的大规模拓展。合作推广的付费用户转化率低于预期蓝色计划推广初期根据公司统一部署，试点推广热血传奇和传奇世界，但由于部分合作伙伴的用户特征不符合此两款游戏的潜在用户群，造成推广效果不理想。合作伙伴对网络游戏推广的手法比较单一，在前期推广时游戏项目组也缺少必要的推广配合，因此造成单纯通过广告投放新增的付费用户转化率偏低。,B计划2007年综述,蓝色计划数据库合作,蓝色计划数据库合作,三、08年发展方向：推广策略以推广盛大推广员同时作为和合作伙伴合作的推广点推广点重“质”：重点发展一线和游戏类专业媒体合作伙伴，抢占用户资源的制高点。不局限于按消耗用户付费模式，而是可以根据合作伙伴的用户和产品特点，基于双方用户数据库共享和深层产品结合的模式进行个案探讨，采用定制化合作方案，如双方在用户注册页面互相推荐，并在邮箱、视频产品中进行整合的模式，达到获取新消耗用户的目的。同时，也可采用平台合作运营模式，通过共同推广、共担风险提升合作伙伴积极性，并进一步促进其资源的投入从而提高推广付费用户转化率。重“量”：针对垂直和新型互联网媒体合作伙伴继续采用分红合作模式合作，通过一定的合作覆盖面获得一定数量的可以向付费用户转化的注册用户基数。,B计划2007年综述,青色计划新手卡,一、07年现状：1、初期规划为通过大面积发放新手卡、抵用券以及有吸引力的促销方式，吸引用户注册成为盛大游戏用户。新手卡：针对未注册的用户所发行的激活类产品，激活后账号可获得相应的道具赠送或者点券优惠，分为手册和PVC卡、卡密三种体现形式。商城道具抵用券：用户凭该抵用券首次到商城购买可抵用一定金额的元宝或点券（类似肯德基的抵用券），有有效期，过期则失效。2、青色计划预立项时按大年总和凌总意见暂停执行，因此青色计划方案未予以落实。二、08年发展方向计划和08年新规划的“传播凭证”结合来推广,B计划2007年综述,紫计划新激励机制,一、07年成就：1、通过激励制度考核，整体超额完成公司指标（9-12月）。,B计划2007年综述,紫计划新激励机制,一、07年成就：2、Q4对于办事处的考核，其目的是为了能在职能上让办事处真正成为可独立运作的，具有战斗力的区域型团队。具体数据如下：,B计划2007年综述,紫色计划新激励机制,一、07年成就：3、考核也从原来的对于发货、充值等方面改为考核新付费用户，一是从SDO的两大核心价值之一的“拉动新用户”入手，同时也和SDG游戏项目组紧密集合，从付费用户着手。公司各利润部门形成合力。4、建立了具有激励模式的考核激励模式。从Q4各地市场活动的积极筹划、运作以及效果来看，这种考核激励模式还是起了正面积极的作用。在业务上，可以看到：线上、线下配合力度明显增强；市场活动数量和质量大幅度提升；市场投入效率大幅度提升；单位投入成本观念已经完全渗透；,B计划2007年综述,二、07年不足：业务方面季度活动的统筹安排及节奏控制能力需提升；规模效应的提升问题；休闲游戏网吧推广模式不足；本地活动过程控制和管理还需加强；管理方面指标制定的科学性需要加强总部其他工作和绩效工作之间的关系需要理顺；人才储备不足加强办事处市场模块化推广工作,紫色计划新激励机制,B计划2007年综述,三、08年发展方向：继续立足于拉动新用户的核心目标，完善考核激励制度，并加强几个方面工作的细化推进：推广模块化工作：对办事处、同行、传统行业等的市场推广案例进行收集、分析，总结出适合不同区域、不同产品、不同用户群的案例，进行横向推广，并不断跟踪推广效果，最终固化为推广模块；数据分析：结合盛大及同行全国销售、用户等各项数据，协助办事处分析本地市场，对办事处的推广工作进行监控，并对办事处工作提出建议；培训与储备：通过外聘、内部传授等方式对主任、核心骨干进行重点培训，同时负责办事处人员的招聘及储备工作。,紫色计划新激励机制,B计划2007年综述,总结,07年B计划确认了以PRAPA分项计算出的数据为核算基准，从用户群体本身、媒体大众、价值链合作伙伴三方面突破，形成独特的组合式互联网营销平台，从而达到通过形成有效的机制持续稳定的吸纳新用户、提升付费用户的目标。,B计划2007年综述,07年B计划获得成功的原因,客观原因：1、PRAPA理论的诞生奠定了B计划牢固的理论基石，成为B计划在开放和合作中使用的基础指导原则。2、由于数据支持能够让各种项目的方向得到及时调整。3、游戏项目组把新用户的挖掘放在了重要的位置上，促成了双方紧密的合作。,B计划2007年综述,总结,2007总结,07年B计划获得成功的原因主观原因：1、坚持开放增量合作的主体思想上，进行创新，关注执行细节，关注后续跟踪和坚持。2、注入了各种绩效考核方式和管理机制，管理出效应。3、B计划的各个执行团队早在计划执行前，就很好地在进行“合作资源的维护、挖掘和掌控”工作。从而能做到厚积而勃发，快速进入执行状态。4、在“什么才是合理的利润开放方式”这一个课题上，B计划各个执行团队在综合以往合作经验的基础上，坚决执行领导制定的“开放”方针。积极进行了大量勇敢的科学的尝试。,总结,2007总结,07年B计划的不足1、针对大客户的合作模块在收效上缺乏“共赢”，合作方的收益有待进一步提升和保障才能维持合作的持久性。2、政策上限制了某些通用政策、工具的使用范围，不利于统筹管理和资源的集中使用。3、以新用户为明确目标的B计划内部（各个分子项目）尚存在考核指标多元化、不统一，或定义不同的现象。不利于统筹管理和绩效考核。,2008年B计划展望,
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