化妆品会展策划书

郑州芳草化妆品有限公司 2011 年展销会参展策划书 制作人 孔芳草 日期 2011 年 10 月 13 日 I 目 录 一 关于展会 1 二 参展目标 1 三 参展准备 1 一 参展产品 1 二 参展装扮 2 三 宣传资料及方式 2 四 关于礼品 3 五 展台设计 3 六 参展人员 4 七 人员培训 4 四 开展前期的工作准备 5 一 展台的布置 5 二 前期工作准备 5 三 客户邀请与信息搜集 6 五 展期工作及人员安排 6 一 工作内容 6 二 人员名单 7 六 会后总结 8 七 参展人员及展品统计 8 八 费用预算 8 附件一 9 一 每日工作流程 9 二 展示会中的接待步骤 9 附件二 10 一 展品信息统计表 10 二 会客登记表 10 三 展会客户信息归纳表 10 四 每日工作统计表 11 附件三 11 一 参加展览纪律 11 二 参展人员的行为规范 11 三 参展的注意事宜 11 1 一 关于展会 展会名称 芳草化妆品公司招商及市场推广会 展会地点 河南省郑州市国际会展中心 展位面积 25 平方米 展会时间 2011 年 10 月 21 日 10 月 25 日 展位号 2 号展位 展会主办方提供的工具及服务范围 桌 椅 板凳 水电 用 餐 茶水 电话等 参展理由 1 这是一个行业展 是专门针对化妆品行业 展 出产品 非常贴近本公司的产品定位 2 中国 郑州 化妆品展 会是一个国际型展会 规模宏大 影响力深远 有来自全世界各国 专业参展商和专业参展人员 3 展会的地点在郑州 费用不是很 高 二 参展目标 展会的可选择目标如下 1 接触新客户 2 接触分销商 3 与顾客互动 3 提升公司形 象 4 新品发布 5 促销现有产品 6 获取竞争对手的情报进而赶超竞 争对手 7 获取销售订单 8 打造芳草化妆品的这一新星品牌 使其 在市场中成为家喻户晓的化妆品品牌 三 参展准备 2 一 参展产品 1 展品选择考虑的因素 1 种类 护肤 美白 防晒 护发 精油 洁面乳 爽肤水 面膜 润膏 眼霜 香水 容护肤品 化妆品等系列的美容化妆品 2 主推产品 秋季凝水保湿系列 3 销售价格 一套 128 包括洗面奶 爽肤水 乳液 单品 洗面奶 39 乳液 39 爽肤水 50 4 其他系列 活肌莹白系列 紧致修复系列 纯柔清痘系列 眼部护理套装 5 打折规范 见附件 6 摆放主次位置 主推产品放在展会中间醒目位置 其他系 列一次摆放 7 布展及撤展时间 2011 年 10 月 21 日 25 日 2 确定展品的选择 1 收集样品实物带数码相机到工厂收集典型样品实物 带不 了的样品拍相片 做好样品的分类和编号 计下供应价格 2 建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库 然 后 看图补充商品其他详细描述 输入货源的价格 规格及各种基 本信息 货号 颜色 规格 价格等 建立起商品资料库 3 批量制作所有样品的货号标签 打印到不干胶纸上贴于样 品上 剪下每个编号的样品条码标签 贴到相关样品实物上 二 参展装扮 3 展会期间应穿着正式 统一的服装 佩上公司统一的司标 logo 员工统一着淡妆 装扮一方面可代表公司的形象 另一方面 也是对参观者的尊重 三 宣传资料及方式 1 宣传单张 十六开大小 展会过程中公司向参观者主要 派发的资料 赠送给主要客户和展览中的参观者 宣传单页的画面 应尽量精美一些 纸张做得特殊一些 2 宣传画册 宣传画册反映的是公司的综合实力和情况 采用图文并茂的形式进行介绍 在开本 工艺和装订方式等方面体 现出公司的个性 3 方式 人员宣传 传单发放 pop 宣传 网络宣传 发布相关信息于房交网 搜素引擎 邮件 QQ MSN 媒体宣传 报刊发布此次会展相关信息 四 关于礼品 展会过程中所派发的物品包括宣传册 礼品袋等印刷品 以及 文具和其它小礼品 纪念礼品 礼品上面打上公司信息 主要的礼品是秋季凝水保 湿系列的试用装 如还可以送鼠标垫 纪念笔 便签本 透明小胶 盒 台历日历 拼图 钥匙扣等 礼品上面打上公司信息 礼品包袋 首先要漂亮 其次是礼品袋的材质和质量要有保证 4 最后打上公司信息 注意事项 手册 赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走 后离开 而应由参展人员有目标地将事先准备好的公司印刷品或精 致小礼品适时发送给潜力客户 五 展台设计 1 展位设计原则 1 考虑展位利用率的最大化 2 考虑人流心理及流向 3 符合参观对象的审美导向 4 考虑施工难度及成本因素 5 考虑安全性 2 展台设计要求 1 接待区 展台需要布置得非常醒目 以吸引人们的注意力 还要能传达公司的某些具体信息 2 展示区 展会是发布新产品的好机会 公司的最新产品应 当在展台上有所体现 3 洽谈区 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域 这 样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求 也可用做展 台工作人员的休息场所 3 展位设计 见 PPT 六 参展人员 参展职员职责包括 布展 撤展 布展 展览资料发放 参加 5 展览后勤 传译 英文 安全 物品的运输 保管 分类 领取 统一回收等 具体见展期工作及人员安排 七 人员培训 培训材料需编印成册 培训内容要有系统 培训内容和步骤可 以分为如下三个部分 1 情况介绍 包括人员介绍 筹备情况介绍 展出情况介绍等 目的是使展台人员熟悉展出背景 环境和条件 2 展出介绍 包括展览会和展品情况 展览会情况包括名称 地点 展出日期 开馆时间 场地平面 展馆位置 出入口 办公 室 餐厅 厕所位置等 展品介绍包括每一项展品的性能 数据 用法 用途 销售价格等 3 技术训练 主要训练展台的接待和推销技巧 礼仪 安保及 服务人员的指导训练工作人员做好指定区域的管理准备工作 四 开展前期的工作准备 一 展台的布置 选用少量 大幅的展示图片 以创造出强烈的视觉效果 将图 片在视线以上的地方放置 并且使用大胆而抢眼的颜色 避免使用 易融入背景的中性色彩 这样使展台从远距离便可突现出来 光的 效果要温暖 柔和 二 前期工作准备 6 1 前期工作准备包括工作安排 管理安排和行政安排 1 工作安排 向展台人员布置展台工作 包括观众接待 贸 易洽谈 资料散发 以及后续工作等 进行分工 并提出要求和标 准 必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的 2 管理安排 包括工作时间 轮班安排 每日展台会议 记 录管理等 3 行政安排 包括展台人员的宿 食 行 日程等安排 2 检查核对参展的各项内容是否到位 包括展品 产品资料 宣传资料 贸易条款以及各设备工具等 3 展会后勤工作 确保展会所需的装备 陈设 促销材料以及 人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场 三 客户邀请与信息搜集 委派 1 3 名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作 职责如 下 1 上门送请柬 最好直接送到决策者手中 并尝试邀请 10 到 20 个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台 并准备一些较独 特的产品作为礼物赠给邀请来的 10 到 20 位客户 2 到其他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料 寻找潜在客户并努力与之成为朋友 五 展期工作及人员安排 一 工作内容 7 1 迎宾 1 2 人 负责接待经销商进入展区 派发活动宣传 彩页 向参会人员告知本公司展位及产品 负责产品的简单介绍 让客户明白公司的产品和服务的范围 2 产品介绍员 1 2 人 派发产品说明书 负责品牌 产品 展示 讲解及整体营销策略的介绍 将有合作意向的经销商介绍给 谈判员 3 谈判员 1 人 重点讲解招商政策 负责大客户及重点经 销商的深入沟通 统筹并调整招商策略 4 信息搜集 1 2 人 参加展览过程当中派遣部分职员到其 他公司或同行业公司收集客户和同行业公司的信息资料 寻找潜在 客户并努力与之成为朋友 信息资料包括 1 产品信息 2 市场信息 3 第三方信息 4 竞争对手信息 二 人员名单 迎宾 1 2 人 产品介绍 1 2 人 谈判 1 人 信息搜集 1 2 人 注意事项 1 专注于潜在客户 争取和潜在客户预约 并在展会后的 4 到 5 天内面谈或电话接洽 2 展会期间 每天工作结束时和员工开会 收集整理潜在客户 的联系方式 并立刻跟踪服务 确保当客户回到他们的办公室时 已经有公司产品的一份样品在等着他们了 8 3 保护好资源 准备的宣传资料 量大的 要求人人都有 比 如宣传单页 重要的 要收好 有选择性地发放 否则一窝蜂上来 一下就没有了 也来不及重新制作 等后面几天的厂商来了 名片 也没有了 资料也没有了 就不太好了 4 努力结交朋友 这些朋友可以是行业里的管理人员 可以是 同行 可以是上游供应商 或是下游 媒体的朋友 政府的人员等 等 同行交几个朋友 同类交几个朋友 政府里面交几个朋友等等 多个朋友多条路 六 会后总结 展会的收尾工作内容如下 1 总结意向客户量 成交量以及利润的实现情况 2 会后搜集到信息的跟踪处理工作 展会竣事后 收集到的客 户资料统一送交 XX 再由 XX 负责跟进并安排展会的后续行动 后 续行动可能需要一个月时间 如果有当地客户也去参展 也可边续 几天 去拜访他们 七 参展人员及展品统计 参展人员 4 7 名 公司整体形象喷画 加展架 1 套 公司产品的广告宣传册 展会赠品 XX 个 名片 参展销售人员每人 4 盒 XX 盒 公司宣传袋 宣传纸巾 XX 包 个 9 文具 签名本 笔 透明胶等 饮料 XX 个 参展用设备 服务器 1 台 笔记本 2 台 数码摄像机 1 台 八 费用预算 展位费用 3000 元 展位搭建费用 500 元 展览物料费用 200 元 名片费用 100 元 宣传物品制作费用 500 元 交通费用 含样机运费 500 元 相关礼品的准备 资料袋 纸巾 费用 1000 元 文具 签名本 笔 透明胶等 饮料 200 元 参展人员的住宿饮食费用 1000 元 应急开支 2000 元 总预算费用 9000 元 附件一 一 每日工作流程 二 展示会中的接待步骤 1 登记 到会客户的姓名 单位部门 联系电话 落实责任人 10 2 现场演示 3 介绍公司及产品背景 4 展示其他样机 5 将意向客户请至洽谈区促成成交 6 如有客户当场签单 尽力渲染 制造高潮 7 发放资料 礼品 8 礼貌周到地送客户出门 并预约下次拜访时间 9 到签到处记下客户意向及责任人 附件二 一 展品信息统计表 产品型 号 颜色 规格 数量 销售价 格 打折范围 最终价 格 备注 Y6921A Y6921A 白色 ZF 2192g r n 500 套 128 元 会员价 88 折 非会员 95 折 据订购 数量而 定 二 会客登记表 公司名称 客户姓 名 单位部门 职位 电话 传真 手机号码 备注 三 展会客户信息归纳表 填写人 填写时间 11 客户名称 联系人 单位部门 职位 电话 传真 类别 A B C 备注 备注 A 类 已经交易成功或者下订单的客户 B 类 准客户 C 类 意图性客户 四 每日工作统计表 X 月 X 日 X 月 X 日 X 月 X 日 X 月 X 日 总计 意向客户 成交量 利润 附件三 一 参加展览纪律 1 未经允许 不得私自脱离展位 特殊环境可向负责人请假 2 主顾到展位三步间隔 必需微笑相迎 3 有主顾在展位的环境下 不得占坐主顾欢迎位 二 参展人员的行为规范 1 真诚 对客户询问礼貌相待 不可挑拣 不是目标客户也要 做好宣传工作 2 耐心 客户的提问和关心越多 代表意象越大 但切记因过 于热情而吓跑客户 日 期项 目 12 3 专业 对品牌与产品的定位 市场 消费心理分析和见解要 专业客观 清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值 三 参展的注意事宜 1 预约客户 向公司现有及潜在客户发出邀请 同重要的客户 约定见面时间 以加强业务联系 避免了展览会上自己的站台门庭 冷落的情况 给目标买家留下较深的印象 2 资料准备 资料是公司和产品形象的重要体现 产品目录应 重视 给人以正规的印象 宣传材料的纸张及印刷应该力求精美 版式设计方便阅读 图片尽量完善 清晰 一定要准备充足的名片 营销人员名片应以中英文印制 数量以每日 100 200 张准备 3 展台设计 应尽量突出本公司的特色 有一个主题 4 胸牌 参展人员应戴在身体右侧 因为用右手与参观者握手 时 右肩会向前倾 这样胸牌就会靠近对方 引起对方注意 5 甄别目标客户 在展会上 有些客人只是泛泛地了解一下 并没有对某一产品表现特殊的兴趣 但有些则会仔细阅读参展资料 并且会详细询问展品的性能 规格 价格等 这时 就应该对后者 提出的问题详细回答 并同时了解他所代表的公司 他的身份 再 大力推销他们感兴趣的产品 无论意向如何 都应记录下对方的有 关资料 以便日后联系 6 巧妙应对报价 在展会上谈生意 对不了解的买家 可以稍 后调查其公司背景 资信情况再做决定 展会上的报价有讲究 一 般是统一报价 如有特殊需求 了解清楚后再报价 13 7 听取客户建议赢得潜在定单 有的客户虽然对现有产品没有 落单 但对某一产品提出具体改进要求 或者提出建议希望二次开 发 他们不仅是将来的买家 而且直接提供了市场信息