网络拍卖皮革研究企划书

. 吴凤技术学院国际企业管理系四技部第三届专题研究透过雅虎拍卖销售皮革之研究企划书-以网络拍卖皮革业者为例学生：吴慧雅、郭纯静宋芸桦、林千雯指导老师：青隆老师中华民国九十六年十二月吴凤技术学院国际企业管理系四技部第三届专题研究透过雅虎拍卖销售皮革之研究企划书-以网络拍卖皮革业者为例学生：吴慧雅、郭纯静宋芸桦、林千雯指导老师：_ 老师中华民国九十六年十二月71 / 82目录第壹章绪论第一节研究动机 1第二节研究目的 1第贰章文献探讨第一节电子商务 2第二节行销(Marketing)的定义与方式4第三节 SWOT分析工具 8第四节皮革制品 9第参章研究方法第一节研究方法 11第二节质性研究 11第三节研究流程 12第肆章个案访谈分析第一节网络拍卖之业者 13第二节网络行销皮革商品之业者 19第伍章结论与建议36第陆章参考数据来源 37表目录表1 传统行销与网络行销之比较5表2 网络广告行销类型7表3 网络行销策略之优点与缺点比较7表4 SWOT分析明细8表5 *花非比花*SWOT分析18表6 枫牛革SWOT分析35图目录图1 电子商务架构2图2 皮革制成程序10图3 研究流程图12图4 软件程序设计大纲34图5 枫牛革网络商品页面35照片目录照片1 网络业者与本组合照13照片2 网络业者与本组合照17照片3 枫牛革19照片4 与枫牛革业者合照21照片5 枫牛革商店23照片6 枫牛革商品30照片7 枫牛革图样与商品30志经过一年的讨论与努力，本组的研究终于顺利完成，从开始制作专题时的无知、订定题目的方向、架构，无论是在搜集资料上、做报告的过程中遇到许多的困难与挫折，经过不少的师长与朋友的解析与建议，使我们在制作专题的这一年成长了不少。在专题撰写期间，非常感指导老师青隆老师，在题目的制订给予明确的建议，让我们有足够的发挥空间，由于指导老师的不辞辛劳、谆谆教诲，不吝给予斧正，并提供许多宝贵的意见，让我们学习如何思考、组识与写作；指导老师学问渊博，耐心反复的指导，让本组专题得以更为完备，我们致上最诚挚的感与敬佩之意。除了感学校师长外，也要藉此感枫牛革皮雕工作室店长-小P、小枫、伯爵，与网络拍卖业者-亭均同学，在百忙之中接受采访、协助，与同学们的相互砥砺，都让我们由衷感。在此感所有帮助过我们的师长与朋友。吴慧雅郭纯静宋芸桦林千雯谨志九十六年六月摘要随着信息科技与因特网(Internet)不断发展，因特网为商业带来新契机，网络拍卖的热潮，利用因特网的优越特性无时空地理条件的限制，全天候藉由网络拍卖平台与世界各地交易拍卖商品，交易物品的种类趋向多元化。近年来个人化商品、个性化商品在市场上崭露头角，本研究将属于现代人所追求可突显个人风格、特性的商品、具有独到的风格，其透过网络拍卖的经营作进一步之采讨，且由于因特网的盛行，藉由网络拍卖平台的功能，降低成本，开创商机无限的通路，将新产品透过网络平台方式扩大规模，并利用因特网将产品推向国际化。本研究透过文献采讨、质性研究等方法，进而深入了解网络拍卖世界中的奥妙。关键词：枫牛革、电子商务、网络拍卖、网络行销第一章绪论第一节研究动机一、信息科技与因特网商机大，网络拍卖热络企业互争大饼抢先机。随着信息科技与因特网(Internet)不断发展，使得因特网为传统商业带来新契机，导致电子商务(Electronic Commerce)兴起。国近年来，企业纷纷砸下巨资于因特网中，建立电子商务，藉由宽广无限的网络平台抢占网络市场之先机。其中，网络拍卖的热潮，透过因特网的优越特性全天候、全世界皆是目标市场，促成交易物品的种类趋向多元化，交易的数量亦与日俱增，使之成为近年网络中热门话题。二、信息流通甚广，个性化商品迅速窜红市场，皮革商品可塑性高且能展现独特风格，颇得年轻族群喜爱。现今社会信息技术流通快速，吸收欧、美与日本的流行信息，可为轻而易举之事。外来的信息逐渐植入人心，尤其是现在年轻人吸收力强，很快造就一股个性化商品的旋风，袭卷市场。个性化商品系指针对某些特性、特质来设计的东西，其商品基本上与自己思想中该类商品所表达之个性相符。这些商品多是限量产品，故数量的销售不会太多。皮革制品正是个性化商品中独树一帜之商品，深得年轻族群喜好，且较具展现地位高低之商品。第二节研究目的如何在讯息万变的竞争环境中建立自己的竞争优势，运用策略以突破困境，以创造新情势，维持企业持续发展，是企业经营必须深入探讨的课题。本组希望藉由产业竞争力分析，探讨皮革业者在网络之竞争优势，并对于突破困境与未来发展提供建议。本组研究目的如下：（一） 对于网络行销方式分析优势、劣势。（二） 根据SWOT探讨皮革竞争策略。（三） 经由访谈方式分析，了解皮革商品产业。（四） 综合上述分析，提出对皮革商品在网络行销的建议。第二章文献探讨第一节电子商务一、电子商务(Electronic Commerce)定义电子商务(Electronic Commerce)的定义众说纷纭，举凡透过电联机或网络所完成的交易，都算是电子商务。又有，所谓电子商务(Electronic Commerce)指以网络通讯、数据库管理、安全防护等相关信息技术，支持商业流程（Business processes）与商品（Goods）与服务（Services）交换的商业活动。依据Kalakota & Whinston（1997）的定义，电子商务具有下列两种解释：1. 狭义电子商务：泛指透过计算机网络来销售与购买产品与任务之活动。2. 广义电子商务：指现代的一种商业活动，其目标在于因应企业与顾客的需求，达到降低成本、增进商品与服务品质，并且强化任务提供之效率。二、电子商务(Electronic Commerce)架构图1 电子商务架构（一）B2C企业对消费者的电子商务模式 B2C（Business to Customer）系指企业对消费者的电子商务模式，因为没有时间与地域上的限制，所以广受消费者的喜爱。（二）B2B企业对企业的电子商务模式 B2B(Business to Business)系指企业对企业的电子商务模式。B2B电子商务化的优势在于可将原本支出在采购方面的人力成本，透过因特网的电子自动化模式而节省下来，还能降低采购费用。（三）C2C消费者对消费者的电子商务模式 C2C(Customer to Customer)系指消费者对消费者的电子商务模式，消费者可将自己不需要的东西或较多相似的商品，公告在上，想要购买的消费者就可透过竞价过程买得想要的商品。（四）C2B消费者对企业的电子商务模式 C2B（Customer to Business）系指消费者对企业的电子商务模式。消费者联合组成一个采购团体来与企业进行交易。C2B则是消费者藉由社群的汇集，寻求电子商务的机会。其在于汇集需求外，也能同时找到能满足需求的商家。三、电子商务(Electronic Commerce)之优点与缺点近年来，因特网之主干电子商务(Electronic Commerce)的发展锐不可当，不论是企业或是个人无一不想依靠着电子商务的魅力来获取利益，电子商务的存在，优点的存在便有缺点存在，优点、缺点的存在原本就是一体两面的。本研究藉以搜集而获得的数据归纳出电子商务优点与缺点如下列几项：（一）电子商务(Electronic Commerce)的优点1.电子商务具较低成本电子商务透过因特网强大的结合力，只要一点点的建置网络平台费用，要将全世界的各种信息掌握手中已经不是不可能的事情。正因所花费的成本不高，而使企业或自己欲创业当老板的年轻人、中年失业者，纷纷踏入电子商务的漩涡之中。2.电子商务具全球性在现今时代里，身处在因特网世界的用户，遍布全球且仍然持续成长，至今人与人交流，只要依附一条媒介，缩短了时间和空间的距离，便可从中获取无限信息、客户数据、各项产品等，进而提升产品交易搜寻之速度。3.电子商务具便利性电子商务的便利不单只对业者有好处可取，消费者更是受用无穷。透过电子商务的架构，在网络上开设虚拟商城非难事。企业与创业者不需筹凑资金购买房屋店面、不用水电供应、24小时的作业。全球各地顾客，不分国界，均可随时游逛商城，选购所需商品。4.电子商务具多元化电子商务(Electronic Commerce)的生成，促使数据取得途径、产品、行销方式、客源与配销通路更具多元化呈现。5.电子商务创造无限商机正因电子商务与因特网的结合，加上时间、空间不受限制，现今企业便极力争取这块虚拟商店领域。（二）电子商务(Electronic Commerce)的缺点 1.交易安全堪虑，在网络上使用信用卡仍不够安全。电子商务时代的付款方式期望在最后付款时也能利用在线方式进行，使消费者不需出门也能轻松购物，而卖方可以省去许多单据与人力，但在线安全性问题是相当重要的，且仍有待完善解决的部分。2.信息容易被拦截或是捏造，其可确信度受到质疑。查询想知道的知识或想了解的信息，不再是百科全书与报章杂志的专利。现今网络的搜寻功能无所不能，以YAHOO！奇摩为例，就有提供搜寻功能，让你所要的知识解答都能无所遁形，只是它数据的来源与可信度可能虚造、可能抄袭文章。若原封不动的利用，会触与到智慧财产权。3.无法完全信赖卖者而商品无法评估优劣。实体商店的优势便在于消费者对卖者的信任，以与可目睹商品的实体；在虚拟商店中，消费者依循的卖家正面评价指数，正因虚拟，故使评价指数可信度有待商榷。这项功能是电子商务无法突破的且有待发展的部分。第二节行销(Marketing)的定义与方式一、行销(Marketing)的定义 1960年，美国行销学会（American Marketing Association，AMA）将行销定义为将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动（Performance of business activities that direct the flow of goods and services from producer to consumer or user.），而1985年，该学会提出一个至今仍被广为采纳的定义：行销是规划和执行有关概念、物品与服务的形成、定价、推广和分配的程序，其目的在于创造能够满足个人和组织目标的交换（Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives.）。二、传统行销与网络行销之比较（一）传统行销之定义传统行销系指藉由传统店面、超市、连锁店、邮购、人员推销、多层次传销、量贩店等将产品售出，虽说可藉此将产品与企业之品牌形象提升，但传统行销通路成本过高。（二）网络行销之定义透过网络系统，进行行销活动。广义而言，为企业的整个网络策略或整体产业的网络化。狭义的网络行销，则指透过网络进行的各种行销、促销活动、广告与企业形象等的行销行为，将传统的行销行为，改以网络代替。（三）传统行销与网络行销之比较表1 传统行销与网络行销之比较（参考行销七式一书中的七大致胜绝招）各项差异点传统行销网络行销行销导向产品导向关系导向行销方式以讯息轰炸消费者和消费者保持对话互动关系客户被动接受客户主动点选获取信息只为抢业绩抢业绩和数据信息流通信息流通主要为单向信息流通是双向责任之承担行销部门的任务全公司的责任行销模式大量行销模式直接大量行销行销规划封闭型的规划开放式的规划（欢迎大家参与）新科技的进入抗拒新科技接纳新科技目标客户目标客户和顾客不明锁定目标客户和顾客行销通路单一管道的配销多管道的配销行销评估间接、不精确的评量实时的评量行销成本成本高成本低品牌形象易使消费者认同品牌形象不易呈现三、网络行销之特性（一）实时性信息的传递网络最大的特色就是打破了空间与时间的藩篱，所以当行销活动应用于网络上，可以有效提高行销围与加速信息的流通。（二）丰富的视讯信息因为网络的信息传播方式可以不同形式呈现，对于行销活动的推广更富弹性，更能以不同方式满足消费者的视觉。（三）消费者主导传统的媒体都是由广告主主导行销的活动，消费者只能是接受的一方，而网络因为有互动的效果在，所以消费者有了主导权，消费者可依个人的喜好选择各项行销活动，而广告主也可针对不同的消费者，提供个人化的广告服务，进而提升行销效果。（四）买卖双方可以互动所谓双方互动，是指藉由在线留言板、讨论区或电子等方式，让顾客留下讯息，企业可从中了解顾客的需求，消费者的疑问也可获得解答，这样的立即响应，无形中拉近买卖双方的距离，服务品质也因而提升。（五）全球化因为网络无远弗届，所以围不再只是特定的地区或社团，而遍与全球，对于企业主而言，建置一个多国语言的，就能很快速的做全球化的行销，因为有了网络的全球化管道。（六）降低交易成本因全球化的结果，降低了交易成本，例如：过去要贸易商帮忙中介，而今只要上网，就可找到制造产品的公司，省去中介的费用，再者透过网络所获取的信息，把数据分类后，就能适时提供消费者想要的数据，更提高了行销活动的效益。四、网络行销策略（一）网络关键词行销定义英文全名 Pay Per Click，简称PPC。为目前常见搜寻行销的方式，PPC系由厂商或关键词广告的顾问提出想要购买的关键词，透过竞标的方式来决定每一关键词的排名与每次被点阅之费用，厂商也可自行设定每日预算来控制成本。（二）网络拍卖行销定义系结合传统行销交易模式与新兴科技的电子商务模式。提供买卖双方一个接触并完成交易的机会。在没有时间、空间、地区之限制，以全天候与全世界两项优越特性，取胜于传统行销。（三）E-mail行销定义透过会员电子报与广告信（即为垃圾信件）两种类型，将所要传达的讯息给予消费者知道与产生购买欲望，促使交易成功。为网络行销之一。（四）部落格行销定义系指一群有相趣、需求、喜好、丰富经验者或专业人士所组成的网络族群。族群中透过因特网互相沟通、彼此交换讯息，进一步发展出人际关系的一个自发性群体或组织。（五）网络广告行销类型表2 网络广告行销类型广告曝光Ad Impression广告索阅Ad Request招牌广告(又称横幅广告)Banner Ad扩式招牌广告Expanding Ad穿插式广告 Pop-up Ad把戏插播式广告(又称插页式广告) Interstitial Ad把戏式广告trick banner固定版面广告Hardwired Ad动态轮替广告(又称动态递送广告)Dynamic Rotation AdRich Media点选ClickClick Through点选率Click Through Rate；CRT；Yield转换Conversion每千次广告曝光成本CPM：Cost Per Mille触击Hit网页曝光Page Impression网页索阅Page Request网页阅读Page View流量Traffic造访Visit五、网络行销策略之优点与缺点比较表3 网络行销策略之优点与缺点比较网络行销优点缺点关键词行销网络拍卖E-mail行销部落格行销网络广告优点1.可立即显示效果。2.可挑选无限多组关键词。3.可清楚控制每日成本。4.关键词可灵活替换。1.行销成本低。2.具便利性。3.全天候提供商品给予顾客选择。4.可获取全世界的信息。1.省人力资源与行销成本。2.可作个人化DM。3.曝光率高。1.易使消费者产生信任感与忠诚度。2.可搜集到每一消费者的数据，提供给企业。3.减少消费者服务成本。1.费用低。 2.弹性大。3.互动性强。 4.主动传播。5.易于评估广告成效。缺点1.被取代性高。2.同业恶性点选。3.价格越来越高。4.无法提升品牌的形象。1.有短期的利润。2.消费者对卖家的不信任感。3.消费者无法对商品实际评估。1.易被当作垃圾信件。2.点阅率低。须长期观察顾客动向与取得顾客信任。无法确实了解网友对广告的反应与态度。第三节 SWOT分析工具SWOT分析乃属于企业管理理论中的策略性规划。就企业业主而言，SWOT分析应用在产业分析主要是考量企业部条件的优势与劣势，是否利于在产业竞争；机会和威胁是针对企业外部环境进行探索与分析，探讨产业未来情势之演变。就投资者而言，SWOT分析可做为投资时了解某一产业与企业之参考指标。对于快速厘清状况，SWOT是一个很有效率的工具。它的结构虽然简单，但是可以用来处理非常复杂的事务。表4 SWOT分析明细Strength：优势Weakness：劣势1.擅长什么？2.组织有什么新技术？3.能做什么别人做不到的？4.和别人有什么不同的？5.顾客为什么来？6.最近因何成功？1.什么做不来？2.缺乏什么技术？3.别人有哪里比我们好？4.不能够满足何种顾客？5.最近因何失败？Opportunity：机会Threat：威胁1.市场中有什么适合我们的机会？2.可以学到什么技术？3.可以提供什么新的技术/服务？4.可以吸引哪些新的顾客？5.怎样可以与众不同？6.组织在5-10年的发展？1.市场最近有什么改变？2.竞争者最近在做什么？3.是否赶不上顾客需求的改变？4.政经环境的改变是否会伤害组织？5.是否有什么事可能会威胁到组织的生存？第四节皮革制品一、皮革制成之来源由天然兽皮中所含的蛋白，经鞣制过程而成为蛋白纤维，就是我们所称的皮革。人类多从所居住之环境，周围饲养与屠宰之动物来决定所用的原材料，用以制革。制革原料，由最普遍之牛、羊、猪以至蛇虫鱼鸟，制成实用之原料或装饰品。要熟练地利用一种原料，应先了解其特质，才能作出最好之配合，而皮革本身之特性又与其取自之动物有莫大关联。动物之品种、年龄、性别、饲养环境、气候、屠宰剥制之方式等都影响生皮之品质，进而影响制成革。二、皮革制成程序将生皮（hides and skins）制成皮料（leather）基本上须经过三个阶段，即是：预鞣（pre-tanning）、鞣制（tanning）与整饰（finishing）。生皮经过鞣制以后到制成皮料当中的每一制程皆可视为整饰过程（finshing process）当中的一部份，其中包括：染色（dyeing）、辗压（rolling）、加压（pressing）、喷漆（spraying）、加蜡（waxing）、磨皮（buffing）、压花（embossing）、防水处理（water proofing）等。亦有将鞣革制程分为湿场作业（wet operating）与干场作业（dry operating）两部份。如图所示：生皮（hides and skins）濕場作業（wet operation ）皮料（leather） 乾場作業（dry operation）削肉与修边（Fleshing and trimming）浸水（Soaking）削肉（Fleshing）脱毛（De-hairing）酵解软化（Batting）浸酸（Pickling）鞣制（Tanning）挤水（Wringing）起层（Splitting）削里（Shaving）再鞣（Re-tanning）染色（Dyeing）切脂（Fat-liquoring）伸展（Setting out）干燥（Drying）回湿（Conditioning）铲软（Staking）整饰（Finishing）量皮（Measuring）分级（Grading）包装（Packing）图2 皮革制成程序第三章研究方法第一节研究方法本组研究是针对皮革商品在网络行销发展做分析，除以文献探讨为发展根据外，又多方搜集相关资料，包括：国产业分析报导与统计资料、国相关、皮革产业相关数据、皮革厂商数据与相关领域之期刊与专题论文。再配合与网络拍卖具经验之商家、网络销售皮革之皮革商家等访谈，将所得资料加以归纳、整理。第二节质性研究质化研究(qualitative research)方法可由一些有限个别事物上，产生大量丰富的数据，进而在数据整理的系统中，强调出数据的价值，其研究通常较想要探究什么东西存在，而不去在乎有多少的东西 (政学，2005) 。访谈有许多不同的型式，以研究过程来区分，主要区分为结构式访谈（structured interviews），半结构式访谈（focused or semi-structured interviews）或非结构式访谈（unstructuredinterviews）以与群体访谈（groupinterview）（Williams, 1997; Minichielloet al., 1995）。第三节研究流程寻找研究目标确定研究目标探讨研究动机确立研究目的搜集资料、寻找访谈商家汇整有效数据并加以分析研究结果结论与建议图3 研究流程图第四章个案访谈分析第一节网络拍卖之业者访谈日期96年12月24日访谈地点吴凤技术学院文鸿楼教室访谈对象*花非比花*-亭均小姐mypaper.pchome.tw/news/dear0221/3/1295780316/738访谈方式谈话式。一、创业历程访谈题纲（一）：当时会选择在网络拍卖销售的原因?(提示:创业动机)Q题目：为何想在yahoo网络上设站? 为什么不直接利用实体商店销售商品？A业者：想多赚钱，多一笔收入，兼职摆地摊。因为批发来的商品有存货，所以想在网络上拍卖。Q题目：为何想自己当老板?(受什么影响?)A业者：因为以前妈妈曾摆过夜市，有一些经验，后来男友说他想创业，正好现在也没有工作，就利用每天下课去帮他。访谈题纲（二）：开始创业的第一步?(提示:创业行动)Q题目：资金来源?A业者：一开始是先由男友妈妈那边，之后觉得东西要慢慢变多，不可能都只是那些东西，后来我妈妈就有资助我们一些钱！到现在还是负债。访谈心得：资金方面如果不足的话必须考虑是否继续创业。Q题目：如何找寻合作伙伴?A业者：男友和妈妈。照片网络业者与本组合照Q题目：创业遇到怎样的困难点？（亲朋好友反对等，可否提供分享）A业者：妈妈都会跟我说：摆夜市摆的那么辛苦！假如今天赚很但是之后几天都卖得很差，有时候也都会没有开市，这样下来每个月营收就没有赚，这样算一算的话，有赚有赔！网络上，我们价钱都会把它放低，不能比照我们那个价钱卖，网络上竞争会很大，也因为刚用，别人家的评价比较高，网友都看评价较好的商店，我只要能卖出几个我就觉得很开心了，也就是有陆陆续续在卖。访谈心得：创业必须要考虑到会有某些时候营收不好的状况。Q题目：您大部分的信用评比都是旧顾客吗?A业者：都是旧顾客。大部分都会觉得评价高的商品，就不会骗人，对刚起家的网拍业者就会觉得很吃力。访谈心得：拍卖评价都是很主观的东西，但是对于虚拟商店而言，会带给消费者许多的不安拍卖评价反而是一个很重要的购买依据。Q题目：是否使用手工商品销售?A业者：都有。一开始是摆夜市的东西，后来有卖自己做的耳环。Q题目：透过何种方式找寻原料供货商?A业者：去手工艺品店，都有卖一些手工制品、串珠的东西。Q题目：是否询问过原料供货商，能否以大量批货来降低价格?A业者：有询问过，但是必须达到某一定的数量才可以。Q题目：请问之前的商品，哪种商品销售较好?A业者：包包较好，衣服不好卖。衣服必须换季，跟上流行，需要常常去做更换；包包有些是耐用、耐看的，不须常常更换。访谈心得：商品必须时常汰旧换新，才能吸引消费者。Q题目：现在主要商品会是什么?A业者：现在从事饰品，因为自己有兴趣。但因为家里包包还有存货，所以会拿出来卖。二、经营访谈题纲（一）：如何订定商品价格、产品风格、是否做促销？(提示:4P)Q题目：请问在网络拍卖商品有多久经验？A业者：大概一年多。Q题目：投入网络行销后是否和自己一开始所认同的网络行销有很大的差别?A业者：刚开始认为网拍还不错，应该不会很难，用了之后，每天要去等、去看网拍的东西，也不见得每个人都会去看你网拍的东西，所以，觉得跟想象中差满多的。且网络上一样的东西很多，价钱也会有差。我们属于中盘商，有些人是大盘商，自己设工厂，这样落差就很大了。访谈心得：现在许多年轻人会想自己创业，而创业成本低的地方就属网络拍卖，但是网络拍卖创业越来越困难，有越来越多竞争者进驻，相对利润也就没想象中的那么理想。Q题目：请问产品是属高价产品或低价产品?A业者：都有。Q题目：如何考量运费成本?A业者：都是参考竞争者的。不然就是买多少就不用运费，通常都是三件以上不用运费。Q题目：运费是否占成本的大部分?A业者：包包会。因为包包要砰重，成本大概就要七、八十块。Q题目：目前主要服务对象针对在哪一个消费者族群?(依年龄、收入、教育程度等区分?)A业者：没有分，但大部分都是2030几的年纪的女性，很少会有学生买。Q题目：请问贵工坊的产品是走什么样的风格?A业者：大概是贵族。包包会比一般包包价格稍贵。Q题目：和其它竞争者是否有何差异性?A业者：批发回来的产品只能一、两个，随时要换新的东西，要让顾客觉得东西是不一样的。访谈心得：网络拍卖竞争者多的情况下，也许可以再多增加自己商品的差异性，差异性高更能使顾客有购买意愿。Q题目：饰品材质是否一致?A业者：不会。材质有便宜也有贵的，针对不同的消费族群，有些喜欢精致的，有些喜欢便宜的。三、顾客处理、售后服务访谈题纲（一）：在网络上销售曾遇过什么样的困难?(提示:网络商店的阻力)Q题目：运费是否为销售商品中的最大阻力？A业者：还好。目前最大的阻力，算是存货的问题较为麻烦。Q题目：最近物价上涨，连带着运费跟着上涨，为贵工坊带来什么样的影响?A业者：现今物价上涨，原料也会较贵，商品批发差一、两块，差距就会很大。有时会自行吸收，但慢慢的会将商品涨一点，来平衡自己收支。访谈心得：想到指导老师曾说，在网络拍卖上，只要竞争者商品价格少你一块钱，就足以把你打垮，可以想象网络拍卖价格竞争激烈情形。Q题目：越来越多人想加入网络行销的行列，会不会担心自己被排挤掉的可能性?A业者：还好。Q题目：将来是否可能采用低价策略竞争以获取利益?A业者：应该会，因为现在网友上网搜寻网络拍卖的东西，为了就是找便宜的东西。访谈心得：因为近年来油价上涨，运费成本提高，以低价竞争，Yahoo还会另加收3%服务费，在这样的成本压力下，能得到的利润有限。访谈题纲（二）：对于网络销售遇到的困难所解决的方式是依据何种原则?(提示:网络销售问题处理方式)Q题目：虚拟商店的困难处（顾客的不信任感、没有实体商品的触摸与选择、交易方式等）如何克服种种困难促使顾客有上门购买之意愿？A业者：我有放图片，有从外层到衬的照片，会一一介绍的很详细或者用询问的方式。访谈心得：网络销售商品，为了能够让消费者安心，必须能尽量贴合看到实物的感觉，尽量能把整个商品实物做详尽介绍。Q题目：是否曾有销售商品而收不到钱的情况?A业者：没有。Q题目：是否曾遇过顾客未收到货的情形?A业者：没有。Q题目：面对网络上众多竞争者，有何竞争对策？A业者：商品要不一样，要随时换新不能随时都摆一样的东西。访谈心得：现代消费者喜爱求新求变，为了迎合消费者的需求，时常刺激消费，所以须随时更换不同的东西。四、未来愿景访谈题纲（一）：是否曾想过扩大发展?(提示:未来发展)Q题目：将来是否会想往其它架设据点，扩大事业版图?A业者：目前还好！因为国尚未完善，还没想到国外去。Q题目：如将来可能往国外发展会挑选哪一个国家为第一个发展地？为什么？A业者：日本。因为本身喜爱日本商品，且日本的东西属于可爱风且精致，所以会想将自己的商品打入日本市场。访谈心得：近年来，在日本网络拍卖的盛行，相信在日本网拍，仍可有所作为。Q题目：是否也在国外销售一样商品?A业者：会。照片网络业者与本组合照五、对*花非比花*商家SWOY分析表5 *花非比花*SWOT分析Strength：优势Weakness：劣势1.手工制品可随喜爱自己喜好做改变，能展现出和批发来的差异性。2.东西皆由一人制作，可稳定品质。3.多放了商品的图片做解说，让顾客能多一份安心。1.属中盘商，经过上层剥削，拉高了成本。2.制作成品的量不多，批货价格无法拉低，反而拉高成本。3.刚进入网络拍卖，较难吸引顾客。4.业者目前只有两人在操作拍卖业务，人力不足，对业者来说很吃力。Opportunity：机会Threat：威胁1.手工制品，能够有多点创意，做出不一样的东西。2.将来将贩卖中高价位的包包，可多吸引偏好高价位东西的顾客。3.未来网络购物更加稳固，增加安全机制，可使更多消费者愿意上网购物。1.目前社会处于原物料和油价快速上涨状态，对于卖家想以低价销售商品，实为困难。2.在网络拍卖，相似的商家甚多，容易被比较。3.包包属于中高价格，对于想上网找便宜的消费者较难有吸引力。第二节网络行销皮革商品之业者访谈日期96年12月21日访谈地点台北市访谈对象枫牛革-小p(店长)和伯爵.wretch.cc/album/np2006访谈方式谈话式。照片3 枫牛革一、创业历程访谈题纲（一）：当时会选择在网络拍卖或在部落格销售的原因?(提示:创业动机)Q题目：为何想在网络上设站? 为什么不直接利用实体商店销售皮革商品？A业者：起初由小P（店长）和伯爵（合作伙伴）两人摆路边摊在自家中制作商品，直到2006年才开设工作室（位地下室）。2007年才开设实体商店销售皮革商品，在敦南诚品附近摆摊时，就有外地来的游客问起我们的商品是否有在网络上销售。我们因应顾客的反应而在网络上设站销售，一方面顾客可以上网购买商品；一方面顾客在使用上有任何问题可以上网留言，我们可以帮顾客做这方面的服务。访问心得：听他说起自己的经历，万事起头难说尽了个中滋味，但看他们的神情，觉得他们一路走来的经验说得好像很快乐、很充实！Q题目：选择销售皮革制品的原因?A业者：八年前是小P接触皮革商品后感到兴趣，便一头栽入皮革商品制作的世界中。当时纯粹的动机只因为自己做东西送给别人可以与众不同，不喜欢做一样的东西，再说皮革商品较为实用且耐用。Q题目：为何只在YAHOO！做一连结并自设来销售商品，而不只是利用YAHOO！奇摩拍卖平台来销售商品，其中考量为何？A业者：部落格是这一、两年兴起的东西。早期我们一直都是在YAHOO！拍卖销售我们的商品，我们YAHOO！拍卖有固定的族群在看，而部落格相对也是有顾客浏览。曾有询问过人，在YAHOO！拍卖看商品的顾客很少在部落格浏览；在部落格看商品的顾客也同样很少在YAHOO！拍卖看商品。我们会做一连结是因为在部落格可以放置过去已贩售出商品的图片，顾客可能回流订制。但我们在YAHOO！拍卖较不可能放置太多照片，因为它有下价的时间。所以顾客若在YAHOO！拍卖中没看到喜欢的商品或样式，可以连结到我们的部落格选择，再向我们订制、下订单。我们多是将最新制作出来的商品放在YAHOO！拍卖上架，让会上YAHOO！拍卖的顾客先购买之。访谈心得：网络拍卖与部落格的盛行，企业主也重金设站行销。现今几乎所有的行业都需要如此，才能赶上这股潮流。然而，就枫牛革店长小P说的：在YAHOO！拍卖看商品的顾客很少在部落格浏览；在部落格看商品的顾客也同样很少在YAHOO！拍卖看商品。要获得更多顾客的光临，在YAHOO！拍卖和部落格设点行销是不可少的。访谈题纲（二）：开始创业的第一步?(提示:创业行动)Q题目：创业遇到怎样的困难点？（亲朋好友反对等，可否提供分享）A业者：一开始就是资金上没有很充裕。我们是走到那一阶段，学习到那一阶段，因为会不断的学习如何跟人交际或是做生意方面的问题，所以到目前为止，我们都还是在学习的阶段。顾客会不断的出问题给我们，而我们的资金不足，不可能再拿钱拜师学艺，所以我们试着从中摸索并改进，尽量做到好为止。Q题目：贵工坊的图案是从何而来的，是否有申请著作权？A业者：我们工坊是三人成立的，起初都以做雕花作品为主，因我妹（店长妹妹）是75年次，她的加入带来一些年轻风格。由于图案一段时间后又会有新样式的出现，故图案较难申请著作权。Q题目：透过何种方式找寻皮革供货商?A业者：对皮革商品感兴趣，进而想销售，会多家比较打听皮革供货商。现今我们的皮革是透过专门批进皮革的材料店购买皮革。由于不生产牛皮，我们使用的皮革都是以进口为主。有时我们拿到的皮革很可能是巴西、欧美、德国等地，不一定会一直拿到同一国家的皮革，材料店也要看上游厂商供应的点为何？一段时间会是巴西休息，牛皮就会从德国或欧美进口；也可能因为生产地生产的速度不一，不能确定当地产量永远供应不完。Q题目：在网络上销售商品前，是否有调查过网络卖皮革这块领域的市场?如何调查并以调查结果做为考量依据?A业者：没有，我们认为皮革商品算是偏冷门的产品。我们会将商品放在网络上卖，是要给与曾有用过我们的商品，又想再度购买我们的商品之顾客，上网去浏览并购买。我们做的网络生意客源，以旧顾客居多。访谈心得：在课堂中曾提过的二八原则。指一企业有80%营收，来自于此企业中20%的顾客，而剩余20%的营收，来自于80%的顾客。在抓住新顾客的购买意愿时，也要回馈旧顾客对我们的支持。照片4 与枫牛革业者合照Q题目：一开始以何种方法，吸引网友能上贵工坊的网络购物?A业者：我们做法较为传统，就是将商品照片放在YAHOO！拍卖上销售。有人问我们说：为什么不试着用广告曝光（抢头版、跑马灯）的方式贩售商品？试过一次，点阅的人潮是会比平常多一倍，但实际购买的人都没有。我们很了解我们商品属性为何，所以我们一步一步来做。跑市集去发送名片，同时我们也会向顾客说明我们也有在网络拍卖或是部落格有设站贩售，有机会可以上去点阅。而后，开始有顾客也会帮我们发送名片或宣传。长时间的累积，我们的商品才渐渐有人知晓。也有人叫我们利用电子寄发广告，但就以消费者的立场来想，真正会去看的人很少，将它删除的机率较大，我们不想时常收到那样的电子。我们仍是采用口耳相传的方式去引导消费者到网络上面阅览，如此销售商品的机会还是比较高的。访谈心得：枫牛革除了对商品的用心，我们觉得他们也多方面为顾客着想。虽说起初的做法费时耗力，但他们认为有达到他们预期的结果即可。或许枫牛革可以与其它相关且皆在网络行销的商家（成衣、包包等）结合，以增加商品的曝光率。二、经营访谈题纲（一）：面对网络销售皮革制品的商家，贵工坊是以何种方式订定出每一件皮革商品价值？(提示:如何定价)Q题目：材料费的订定又是为何？A业者：基本的材料费用+工资=商品价格。依据材料店给我们皮革的价钱，加上金属材料的价格，加上工本费用并稍加一点利润后，产生每件商品的价格。我们价格都不会订制过高，因为我们多半是做兴趣的因素较多，不会太计较。目前我们用的金属材料都是铜制材料，因为现物价上涨，变的说有些东西我们不能自行吸收，我们之后会慢慢的调涨一些，稍做平衡。Q题目：请问贵工坊以网络行销有多久经验？A业者：在2004年于网络设站销售商品。在2004年时期，网络拍卖或做其它买卖都较不盛行，所以我们的做法较为传统，藉此来获取客源。Q题目：投入网络行销后是否和自己一开始所认同的网络行销有很大的差别?A业者：没什么差异。本身对网络行销没什么概念，所以没什么想法，也就觉得没什么差异。Q题目：贵工坊目前主要服务对象针对在哪一个消费者族群?(依年龄、收入、教育程度等区分?)A业者：2260多岁，早期我们商品都制作较传统的风格，就是雕花刻字，只是我们在皮革的颜色上没有那么单色，我们会做较丰富的色彩去吸引顾客，可以让该顾客觉得虽然图字较为传统，又带点不传统的颜色搭配，也蛮合他的味道的，所以我们仍有这部份的客源。针对年轻部份，因为我妹小枫加入皮革制作行列，开始有不一样的风格，走的是可爱路线，使我们的商品也有这部份的客源。由于皮革本身价值就稍为偏贵重，商品单价相对较高，对20岁以下族群无法消费。为取得他们的购买意愿，我们将我们的图案运用在周边商品（衣服）上，若是喜欢我们的图案又怕价格太高，就可以选择购买我们的衣服等其它商品。访谈心得：手工商品较能依照不同年龄层的喜好销售商品，然而，对网络销售成品的商家，势必于成立前做好适当的顾客区隔，免于乱枪打鸟情况出现。照片5 枫牛革商店Q题目：如何考量运费成本?以什么为依据？A业者：我们有在YAHOO！拍卖中说明，我们的商品都是以限时挂号的方式寄送。我们会先估计顾客所订制的商品重量大概是多少钱，若商品超过重量，我们就会自行吸收。目前我们在网络上推行购买两件商品打85折活动，但我们仍要求顾客需承担运费成本。如果要求我们免运费的话，就不会做任何折扣；或是我们有提供赠品，而运费照样有计算在其中。故我们会选择折扣或赠品的方式择一，供顾客购物，其运费仍是要有的。访谈心得：运用公定的运费成本，较能使顾客信服，也使议价争执平息。藉由促销活动使顾客享有优惠。也许可试与同业或异业结盟，让顾客再购买商品时也能购买其它商家之商品，提高网络商店销售业绩。Q题目：贵工坊在每一天接受订单数量，是否有达到每日预期收入？A业者：当然是希望愈高愈好，但我们没有设定。有一段时期卖不好，不是只因为自己商品不好，可能那段时期，大家都卖不好，所以我们不会强求。我们不会为了想获取较多的营业额度而低价来售出我们的商品，将我们的商品贬低价值。手工制品不能像批购的商品来做比较，批购的商品卖多就是赚多，而手工制品接到的订单多并不表示就赚得多，相对的是要花费较多的心力去完成商品，只会觉得更累，故我们不会特别去在意营业额度的高低。再者，假设今天接到的订单没有半，但说不定明天我收到的可能是一笔就一、两万的订单，所以手工制品比较难找到其中的平衡点。访谈心得：若考虑以手工商品在网络行销前，需要有销售时好时坏心理建设。Q题目：使用进口牛皮，会不会担心突然缺货的情形？（如何跟顾客交代？）A业者：有过缺货的情形，之前有一、两年流行狂牛症，牛只都要面临扑杀，使进口牛皮有短缺情况。当时材料店本身有预备存货，但存货有限，而我们店里还有一、两块牛皮时，我就开始在叫货了，材料店也帮我们寻找其它商家调货，所以有渡过那一段时期。Q题目：如果一段时间供应的牛皮不是同一地区出产的，是否会告知顾客一声？A业者：除非顾客有去注意皮革的种类，我们就会告知顾客这次我们拿到的皮革是那一国进口的。一般我们进口的牛皮都会要求在中等或中上价位的，多半顾客会想了解产地出处的机率少之又少。Q题目：牛皮如何分等级？A业者：一般是小牛皮是最好的，但我们还要去评估皮革的出产地，哪里的出产地是最好的；出产地环境好的，出产的牛皮就会是好的。而更稀有的，单价方面相对会较高。Q题目：目前贵工坊成员有几人?(裁缝几人?设计几人?)A业者：有三人，伯爵负责打版、组装、缝线；小枫负责设计图案或顾客要求的图案绘出、图案上色、烙烧（电烧方式）图案；小P负责雕刻花样、订单接洽。Q题目：电烧技术和手工方式有何不同？A业者：手工方式可以用渐层式的阴影，运用电烧也是可以，较不明显。且年长顾客还是较喜好手工绘制方式的皮革商品，我们会提供这方面的服务。现今我们将皮革商品偏向可爱路线，所以不用画出阴影，故用电烧即可成型，也较为省时、省钱。过去我们在工资上没有区分，现今就会区分。在未来，手工雕刻部分，我们就会提高价格。在制作过程，我们皮革商家会有职业病的产生，故将来若要求手工制作，则单价位就会提高。Q题目：贵工坊过去摆地摊，至今开店且在网络上销售商品，会不会考虑渐渐不去摆地摊？A业者：会，因为摆地摊是件很累人的工作！我们之前会摆地摊的原因，是为了我们网络行销而铺路，利用面对面的方式去传播讯息，解说产品，累积客源！现在设点贩售且已有运用在网络上销售，我们便会慢慢去掉摆地摊的部份。Q题目：贵工坊过去是否有将商品寄放在其它店家的架上销售？A业者：过去没有，现在有。寄放是蛮麻烦的，现在有据点在这里（台北南路）想扩散经营，才考虑寄放商品在其它地方，过去因为彼此在谈论条件谈不拢，而我们的坚持与要求，不抬高商品价格，暴取利益。使得商品本身利润就不高了，店家想抽成较抽不多，相对的彼此交涉破裂。访谈心得：为顾客把关购买商品的福利，不做剥削图利的商家，值得我们学习。Q题目：请问贵工坊的产品是走什么样的风格?A业者：你们知道我们为何去南路摆地摊吗？因为那是人与人最直接的接触，我们得到顾客的反应与意见的提供，我们从过去只做传统的雕花，慢慢的增添图案、花样，慢慢的转型到现在。我们不会丢弃传统雕花型的皮革商品，因为有喜好者，我们仍旧存在。所以我们将传统雕花和图案可爱型、搞怪型的混合。我们本身都是南部上来台北工作的，若要满足在台北这大环境的人，雕花不再是流行的趋势，没有较大的说服力，所以我们才会一直演变，塑造出不一样的风格来迎合这里的人们。传统雕花刻字中国风格日本风格可爱、搞怪风格访谈心得：信息的迅速流通，为迎合时代的变迁，商品风格转型是网络商店势在必行。Q题目：皮革的购买，是否一开始就购买已染色的皮革？A业者：我们购买的皮革一律是原色（米白色），因为染色好的皮革已经过加工，我们较不好再制作，我们都用原色的皮革制作每一件商品，而后再去染色成型。访谈心得：坚持自我商品的要求，是顾客回流再购的最好的品质保证。Q题目：除了特别节日有促销活动，是否有其它的优惠活动?A业者：我们曾经有推出满额送小礼品（小钥匙圈、小块手工肥皂）。我们没有持别因为那个节日而推出商品的优惠促销。我们在有节日的那段期间会因特别忙碌而怕会损失一些顾客的权益，引起不必要的纷争。所以我们不常在特别节日推出商品优惠。目前我们会推出圣诞折扣活动，我们提供一个月的时间，就会导致我们现在没有多余时间制造并放上新的商品在网络上，只能接收顾客的订单，是我们照顾不周的地方。顾客就会觉得我们做这样的活动并没有带来多大的效益。我们现今推出的活动，目前收到的订单在5组以，其它会向我们订购的顾客，多半还是要求我们帮他们订制，我们在订制上，价格不准许有折扣的，我不清楚顾客想法为何？明明我们有做促销的活动，得到的结果却不如预期好，可能是因为购买皮革商品是要送人的，所以订制商品的价格是可以接受。除非是自己要用的，才会去找寻有折扣的商品。三、顾客处理、售后服务访谈题纲（一）：在网络上销售曾遇过什么样的困难?(提示:网络商店的阻力)Q题目：运费是否为销售商品中的最大阻力？A业者：我们是有碰过几次。我们会先与他沟通，若是顾客居住在北部地区，我们就会征求他是否要来店自取，我们就不会收他运费费用；若不是，而顾客只有买一样商品，我们会告知顾客：运费是公定的价格，请他查价或是与其它商家做比较。我们是真的没有赚取顾客的运费。若顾客想要杀零头的价钱（假设商品260元+运费70元，共为330元），我们就会告诉顾客，我们的商品是不议价。若执意要如