快消品行业知识

-一根底知识1 市场营销的根本定义？ 答：市场营销是关于构思产品和效劳的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是创造实现个人和组织目标的交换。 2 市场营销的根本功能有哪些？ 答：A、了解市场消费需求；B、指导企业生产；C、开拓销售市场；D、满足顾客需求。 3 什么是市场营销者？ 答：所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源，并愿意以*种有价之物作为交换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。 4 市场营销的核心概念？ 答：消费的欲望和需求-产品内在品质-市场销售定价与企业生产本钱-消费者满意度-交换交易关系-市场营销者 5 什么是6Ps？分别指什么？ 答：6PS分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。 产品策略：产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的方案和决策。它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、效劳和保证等。 价格策略：价格策略是指企业出售商品提供效劳所实施的定价策略。它包括根本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。 分销策略：分销策略又称渠道策略，是企业使其产品进入和到达目标市场所进展的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。 促销策略：促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：人员推销、广告、营销推广、公共关系等。 权力：在开展大市场营销时，为了进入特定市场，必须找到有权翻开市场之门的人，这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。 公共关系：权力是一个推的策略，而公共关系则是一个拉的策略。通过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象，并保持一种更持久、广泛的效果。 6 什么是品项？ 答：品项，即品牌工程。是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进展价格区隔，主要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以到达业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容包含：品类、规格、口味三大类。 7 细分市场的含义？ 答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购置行为和购置习惯等方面的差异，把*一产品的市场整体划分为假设干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 8 细分市场的目的？ 答：细分市场不是根据产品品种、产品系列来进展的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度来进展划分的，是根据市场细分的理论根底，即消费者的需求、动机、购置行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。 9 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势Strength、劣势Weakness、时机Opportunity、威胁Threat。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决方法，并明确以后的开展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急 分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。 10 如何有效管理客户库存？ 答：A、了解客户的总库存。B、库存产品占销售额的比例，自己产品库存占客户库存产品比例。C、哪些品种周转快、哪些慢，库存数量、品种有无明显变化。D、了解客户销售情况：公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。E、掌控、建议客户订单。 11 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)、素养 (Shitsuke)、平安Safe 12 什么是4C，如何运用4C？ 答：4C包含：消费者(Consumers needs&wants)、本钱(Cost)、便利(Convenience)和沟通(munication)。 A、满足消费者的需求customers need，即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属； B、以消费者能够承受的本钱cost去定价,即从消费者能够承受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少本钱，而不是先忙于给产品定价， 但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低本钱的途径，企业总不能因此停顿生产； C、本着方便购置convenience的原则进展渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程； D、变单向促销为双向沟通munication，就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易承受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进展整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。 13 三证指什么？ 答：三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通，必须向代理商提供三证复印件，以备当地相关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一律不允许销售。 14 什么是市场？什么是销售市场三要素？答：所谓市场，从一般意义上讲，就是指商品交易关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。 销售市场的三要素：人口、购置力、购置欲望。 15 拜访八步骤是什么？ 答：A.进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户*及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术； B.检查店外海报，进展店外海报更新、*贴，了解竞品促销信息，并记录； C.进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉； D.理货，使自己的产品陈列在有更多销售时机的位置注意门口堆箱； E.了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权*围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议运用1.5倍订单原则； F.介绍公司本次促销活动，策略产品推广口味、新品，确定今日订单； G.正确填写客户销售记录卡销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料； H.再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。 16 什么是甘特图？有何作用？ 答：甘特图，也称为条状图(Bar chart)。是在1917年由亨利甘特开发的，其内在思想简单，根本是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示活动(工程)，线条表示在整个期间内方案和实际活动的完成情况。它直观地说明任务方案在什么时候进展，及实际进展与方案要求的比照。甘特图包含以下三个含义： 1、以图形或表格的形式显示活动；2、现在是一种通用的显示进度的方法； 3、构造时应包括实际日历天和持续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。 绘制甘特图的步骤： 1.明确工程牵涉到的各项活动、工程。内容包括工程名称包括顺序、开场时间、工期，任务类型依赖/决定性和依赖于哪一项任务。 2.创立甘特图草图。将所有的工程按照开场时间、工期标注到甘特图上。3.确定工程活动依赖关系及时序进度。使用草图，并且按照工程的类型将工程联系起来，并且安排。 17 什么是产品铺货率？ 答：产品铺货率是指在区域内经营*种品牌的商店占该区域所有商店的百分比。提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购置。 18 如何提高产品铺市率？ 答：A、合理规划铺货线路图。 B、做好铺货前的准备工作：车辆、铺货工具铺货日报表、促销品兑现表、客户订单、促销品即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。 C、铺货的标准化、规*化。它包括如下几点：正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货的周期。 D、注意铺货的细节：铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时和无规律现象。 19 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质？ 答：A、强烈的敬业精神；B、敏锐的观察能力；C、良好的效劳态度；D、说服顾客的能力；E、宽阔的知识面业界有这样一句话，拿出来和大家共勉：爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦。 20 快消品开户流程？ 答：在市场与客户达成共识-向公司递请开户申请-开户申请批复，交纳经销保证金-签定区域经销协议书-财务设立客户*，并领取公司*-向业务后勤处报订单，并打订单预付金 21 订货发货流程？ 答：报订货方案至业务后勤处-打订单预付金-生产部按业务后勤方案安排生产-成品生产完毕，安排车辆配送-到客户处，根据发货单核实发货数量-交付运费，安排卸货 22 市场营销部模块组成应该有哪些？ 答：市场营销部根本模块包括：产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。 23 什么是促销？ 答：促销是指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们承受*种产品。 24 如何有效的组织陈列活动？ 答：A、争取最正确的陈列位置。B、产品一定要按系列集中陈列，形成规模优势。C、陈列空间要饱满，陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。F、按价格上下自上而下陈列。G、讲究色彩搭配，保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合使用，加大视觉冲击力 25 市场调研是什么？ 答：市场调研是运用科学方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和开展趋势，为销售方案的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动二二二二、业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理 1 业代的作用有哪些？ 答：空白网点开发，提高本品铺市率；进展渠道拓展，拓宽本品销售渠道；丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；强化终端效劳，执行按路线、周期拜访客户；积极进展新品推广，顺利实现新品上市；按要求进展陈列、展卖等促销活动；关注经销商库存，防止即期、临即期产品出现，并积极催促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监视客户促销政策、产品价格的执行，并及时反响； 2 业代的主要工作有哪些？ 答：A、制定访问目的、路线。 B、确定每个客户的销售任务和收款目标。 C、确定对每个客户工作改良内容。如分销、陈列、助销等。 D、检查货架/POP。包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。 E、了解产品的销售和库存，提出改良措施。 F、调整销售方案，加快产品回转。 G、向终端客户决策人介绍本品最新动态。 H、总结、确定下一步的工作。 3 为什么要对业代进展培训？ 答：A、培养根本技能、提高工作能力，B、增强开发客户能力，使工作科学化。促使业代不断提升自己的专业水平，充分详细了解市场的现况，不要因贪小廉价而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力*围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在会佩服业代能力和为人的情况下，业代的建议他们才会坦然承受。 4 业代培训内容应包含哪些？ 答：A、入职根底培训，让新员工了解企业文化、开展历程及公司各部门的职能和运作方式。B、集中式的管理技能与商业知识培训，如合同管理、商务处理、心态调整和沟通技巧等。C、专业技术培训，岗位技能、技术、业务流程和管理记录等。 5 业代培训方式分为哪几种？ 答：A、理论强化，以理论灌输充实头脑，理清思路；B、深入市场，C、实战演练，通过实际工作提高综合能力；D、现场点评，当时提出缺乏即时改良。 6 业代与区域经理的关系？与经销商的关系 答：A、是区域经理的工作助手； B、是了解公司政策和产品策略的主要渠道； C、反映区域经理能力的方面之一如何评价区域经理的各项能力； D、是未来的区域经理。 7 开发新客户标准有哪些？ 答：A、有平安卫生的仓储。确保旺季平安库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。 B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。 C、有4人以上的送货人员。 D、有20万左右流动资金。 E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。 F、有固定乡镇二批且关系良好。 G、有推广新品培育样板市场的思路。8 什么是区域销售经理？ 答：区域销售经理是生产厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域销售经理向营销经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。 9 区域销售经理的职能有哪些？ 答：区域销售经理主要职能如下： A. 分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼方案； B.负责区域内销售目标的完成及货款回笼； C. 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后效劳； E. 公平制定和下达区域内业务代表的目标； F. 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销方案； G. 负责区域业务代表人员的招募、培训及考核； H. 指导区域业务代表开展业务工作，并承受其工作汇报； I. 选择并管理区域内的分销商； J. 定期、不定期地开展市场调查； K. 与主要客户密切联系； L. 向销售经理提供区域管理、开展的建议及区域市场信息； M. 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； N. 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以正确的方式报销； O. 处理或协助经销商处理呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； P. 制订各种规章制度； Q. 承受销售经理分配的其他工作。 10 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，做一个有头脑的区域销售经理？ 答：一个有头脑的区域销售经理，应该做到以下几点： A.对经销商的了解：包括*、等根底资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。 B. 当地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。 C. 当地特色的了解： 消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装承受度高，红色包装承受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费顶峰明显高于大中城市。 媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road Show彩车宣传等形式大受欢送。渠道特点：如*量贩渠道特别兴旺、*大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。 D. 竞争品的了解 竞争品描述：包括口味、包装、规格等。 价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。 渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可到达哪一层客户？ 促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。 销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。 通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖如是否有较大的乡镇未开通分销渠道、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。 11 如何管理客户？ 答：对于客户的管理总体来说，也就是以下几个阶段：A、客户信息收集；B、客户划分；C、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。 从客户的需求状况上把客户分为：目标客户现在就有需求、潜在客户未来有需求和死亡客户不会有任何需求 建立客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种： A. 客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录； B. 客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录； C. 客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录； D.客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 E. 客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 12 为什么将业务转交给经销商？ 答：A、经济效益，与直接操作相比节约了本钱；B、处理前线问题，更容易防止争论；C、节省业务运作时间，以便增强战略性管理；D、投资低，而且较容易认识地域情况。 13 开展并管理、效劳经销商的根本原则？ 答：根本原则的前提：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 A、建立合作伙伴关系及相互信任，辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进展竞争。 B、了解经销商的经营业务。 C、限定销售区域及责任。 D、通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的产品。 E、重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。 14 我们需要的经销商？ 答：我们需要经营理念先进，效劳积极，有一定配送能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不计小节，讲道理的并在乎我们的经销商。15 渠道经销商价格管理要点？ 答： A、日常出价的维护： 业代要先与经销商达成价格的默契，并严格执行经销商出价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。 B、促销时段的资源及价格管理： a、在促销时段的随车赠品，*些经销商特别是竞争不剧烈地区会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对 下游的促销，是为扩*市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 b、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并拘留局部利润，这样既影响产品价格又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销的产品，分坎级执行。 c、新产品上市时经销商不按公司规定出价，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。 d、新/老包装替换时，价风格整时浑水摸鱼在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价出售，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。 e、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场局部剧烈地区，给他讲长虹彩电降价的故事。 f、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估康师傅在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比占经销商营业额低于20%，在争取运作无效情况下考虑更换经销商。 g、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。 h、在经营市场方面，业代和区域经理要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。 16 如何在陌生市场寻求理想客户？ 答：互联网搜集：现在网上信息很丰富，很多经营理念超前的经销商都会在一些专业发布一些求购信息，很多专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济开展等信息。 向朋友咨询：做业务的最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为你讲讲当地市场开展现状，相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍。 当地贸易市场撒网：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比拟集中，这样寻找起来较为方便，可选择的空间也比拟大。 客户介绍：很多拜访过的客户如果沟通的比拟好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮助的话，那可是真的遇到贵人了，会少走很多弯路。 17 常见的终端活动和促销类型有哪些？答：终端活动：捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。 促销类型：展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。 18 促销活开工作流程？ 答：A、市场调研，本竞品情况分析，建立目标确立促销主题； B、根据市场情况拟定活动方案，上报上一级单位； C、促销执行过程监视； D、根据促销活动结果，出具效果评估； R、汇总相关票据上帐 19 向公司申请促销支持，应提供哪些内容？ 答：A、本次促销活动的目的和市场动态； B、整体费用是多少？公司和客户承当比是多少？ C、可以到达什么样的预期效果； D、活动详细方案与监视执行方案 20 促销工作的要点？ 答：A、对经销商的促销工作：使经销商对厂家所制造的商品产生好感；指导经销商销售人员的销售技术； B、对消费者的促销工作：销售含有教育引导消费者的意思，商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙，广告宣传唤起需求。 21 在制定市场促销时，应注意什么问题？ 答：A、收集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。 B、明确促销目标。是针对消费者拉动？还是大二批压仓，还是做终端铺市？ C、针对促销目标，明确预估销量、预估费用及投入产出比。 D、新品上市应考虑以通路促销为主，便于前期铺货。 E、成熟产品设定促销应注意月销量奖励，以培养重点客户。 22 为什么要求铺市陈列？ 答：A、提高铺货率，增加产品爆光度，提升企业形象；要求经销商确定产品覆盖到达公司的要求，要记住有铺货率不一定有销量，但没有铺货率就一定没有销量； B、客户占有率专售，要确保客户重点推广我们的产品，并作为其经营的第一品牌。 23陈列的根本要素有哪些？ 答：A、确保产品数量充足，分销品项齐全； B、获取良好的陈列位置； C、争取最大陈列面积； D、保持良好的客情关系； E、确保标价清晰易辨； F、定期清理货架； 7、通过POP材料作商品化陈列布置 24 如何有效的组织展卖活动？ 答：A、选择适宜的地点小区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域； B、制定适宜的促销方案相比照要比正常销售优惠； C、准备好广宣品POP海报、宣传条幅、试吃工具等； D、产品卖点讲解引起购置欲 25 产品陈列的原则、方式、地点？ 答：A、 同类产品集中摆放； B、 同一口味垂直陈列，由高档至抵挡从上而下陈列；C、 同一品项平行陈列，口味集中依次向右； D、 商标面向消费者，有促销图案的包装，促销图案间隔摆放面向消费者; E、 选择最明显的位置，消费者最易见到的地方；如：入门第一眼看到的地方、架头陈列位置、顾客必经路线位置、靠近收银台的位置; F、 售点中，在方便面区以外至少有一个多点陈列，即跨区陈列，以提高被购置的比率和消费者购物的方便性; G、 明显的价格标识; H、 做到产品循环，先进先出。过期或即期产品须立即收回; I、 陈列方式有主货架陈列、端架陈列、堆箱陈列、地堆陈列、空箱体陈列; J、 确保最小库存量，保证存货良性周转。 三三三三、市场问题市场问题市场问题市场问题 1 飘窜货分为哪几种？ 答：恶性窜货：即经销商为牟取利润，成心向非辖区倾销货物； 自然窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商成心所为； 良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。 2 如何有效防止市场飘窜货问题的发生？ 答：A、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；B、要求经销商缴纳市场保证金；C、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；D、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；E、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同；F、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度；G、建立严格的惩罚制度。 3 发生窜货的原因有哪些？ 答：A、为多拿企业提供的返利，抢占市场； B、市场发育不均衡，*些市场趋向饱和，供求关系失衡； C、供货商给予中间商的优惠政策不同； D、供给商对中间商的销货情况把握不准； E、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； F、运输本钱不同； G、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； J、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。 B、市场发育不均衡，*些市场趋向饱和，供求关系失衡； C、供货商给予中间商的优惠政策不同； D、供给商对中间商的销货情况把握不准； E、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； F、运输本钱不同； G、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； J、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。 4 飘窜货危害有哪些？ 答：A、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； B、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报； C、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； D、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？ 答：A、进展实地调查，找到恶意窜货证据； B、与邻近区域销售的区域经理联系，说明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失； C、协商解决方式； D、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。 6 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？ 答：做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和根底，也是营销成功的必要保障。 做方案。做任何工作，有方案才能不乱。 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建立，为旺季市场的快速启动打下坚实的根底。 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和根底，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时尤其是中小型企业，同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播打响市场第一枪，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。 做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。 做总结。没有总结就没有提升和进步。 7 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？ 答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对较弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购置性，因为不购置这个品牌就没有其他品牌可购置了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、效劳区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大*围进攻需要很大的费用投入，而且因为*围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一局部消费群，亮点之间形成联动，最后到达重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会被人承受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。 8 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？ 答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的开展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，甚至取缔该客户。 9 市场开发应注意哪些方面？ 答：A：产 品 a.快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； b.依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。 c .建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。 B：经销商 a.落实市场开发方案，完成阶段性开户目标； b.及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度； c.建立样板店，加强经销商全品项销售信心； C：人员 a.落实团队建立，培养团队向心力；引入人员考核、鼓励机制，并建立健全薪酬制度； b.加强人员专业技能培训； c.落实客户库存管理，建立销售根底。 10 你怎么对待促销？ 答：促销分为良性和恶性两种*畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至不惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益到达长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置假设罔闻，它能到达自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。 我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉制止。 11 如何获取可靠的竞品信息？ 答：A、终端查看最新生产日期的产品，获得产品根本信息； B、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量走访不低于10家； C、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； D、从竞争厂家总经销处获取相关资料。 12 产品在市场上出现质量问题，如何应对？ 答：A、将问题产品与正常产品进展多面比照，得出真实结论； B、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货； C、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题； D、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。 13 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理？答：A、找到证据向客户直述促销截留严重性； B、通知直接上级领导，拿出处理方案； C、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案； D、指导监控客户再次将促销如实执行到位。 14 产品上架后卖不动的原因？ 答：A、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。解决方法：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识缺乏，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；假设对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购置。 B、 产品回转慢，买过的人不回头。解决方法：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购置率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进展改良，最后可考虑淘汰该产品。 C、 产品在终端根本卖不动，市场要求退货。解决方法：此现象说明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进展清仓大甩卖；二是把局部市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请局部费用支持。 D、 新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。解决方法：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他紧跟竞品、同归于尽的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。 E、 产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。解决方法：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。 F、 产品在所有的市场都卖不动。解决方法：这种现象大多说明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进展集中消化。 G、 产品在局部区域市场卖不动。解决方法：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，假设产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；假设产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进展原因排查，并进展调整和改善。 H、 产品在个别市场卖不动。解决方法：此类现象主要是该市场的销售推动力缺乏所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进展检讨，引进其他市场的先进经历和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。 I、 产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。解决方法：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进展重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。 J、产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。解决方法：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进展逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广方案。 15 新品上市要点有哪些？ 答：A、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识B、了解公司整体的上市政策和推广方案以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源 C、调查市场，选择适宜的品种和规格 D、针对当地市场制定价格运行表和促销实施方案 E、找出试点试销，对以上方案进展调整 F、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段 G、特别注意客户的反响和回转，及时做好效劳工作 H、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短 I6 如何对待商场低价销售行为，怎样控制？ 答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下： A、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，则批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生疑心是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，则市场马上就会动乱，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。 B、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，则你的产品适销在的*商场所覆盖的消费*围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西廉价嘛，谁会去零售点买啊，则你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。 C、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体*围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进展，消费者会认为你的产品价位就这是这样，则当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。 D、 建议：谈判，要么停顿，要么断货，如果商场实在有*种理由需要做的话，就必须限购每个人只能买多少，而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。 E、 多与客户提前沟通，才能防止这种情况的发生。 17. 如何打造有效的口碑效应？ 答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有时机改善他们对你公司或你的品牌的看法。 如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，则口碑是不容易被颠覆的。 因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。 口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。 18. 如何成为客户心目中的首选资源？ 答：基于信任与理念打造出色的企业声誉。 严密跟踪最新的市场情况、新产品或效劳、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。 以慎重、专业的方法帮助客户解决其关键难题。 不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。 了解客户的世界他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。 了解竞争对手的动态。 作为公司代表的你，与公司的产品与效劳同等重要。 19. 如何用客户不满意调查对客户进展细分？ 答：阵亡客户。所谓阵亡客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的*围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。 投诚客户。这是与阵亡客户完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算承受本企业效劳的客户。对此类客户调研的*围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，防止同样的情形在本企业发生。 现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购置频率和忠诚度两个方面着手：从购置频率切入，即调查在*段时间内，购置不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购置频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的专一顾客和那些还同时与其它企业存在交易关系的动摇顾客对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。 竞争者的客户。他们需要这种产品和效劳，同时他们已经承受过竞争者的产品和效劳，形成了自己对该类产品和效劳品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进展不满意调研的根底上，为他们提供比竞争者更好的产品和效劳，从而使这些客户成为本企业未来的客户。 内部客户业代、助代。他们是直接面对客户的前场人员，他们直接面对市场，直接体验顾客的购置心理和行为脉络，并领先企业内部效劳来为外部客户提供效劳。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。 20. 如何有效防止促销费用被截留？ 答：A、 让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：a、费用专款专用，不让经销商插手。b、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。 B、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持新、奇、异等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：a、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。b、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上促销品，非卖品等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用好钢用到刀刃上。 C、由堵到疏。对于一些不好控制的大客户，或贪婪成风，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有适宜的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由堵到疏的做法，具体做法是：a、从该市场的促销预算中，剥离出一局部，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进展明奖励，防止其小偷小摸的不光明行为。b、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品构造、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是则轻而易举就可以得到的。21. 旺季前压仓行动应注意哪些？ 答：A、建立良好的客情关系，取得信任是压仓的根底。 B、根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担忧的即期问题。 C、在平安*围内提高渠道库存，防止旺季时断货。 D、要给压货寻找合理的理由，比方一次进货量奖励等。 E、加大终端铺市，培养渠道流转动力。 22. 即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？ 答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。 即期品处理方式一：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。方式二：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把局部利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购置的费用即低于了在正常渠道的购置价格，又能得到箱外赠品。购置率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。方式三：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。 过期品处理方式：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。 23. 分品项操作有何好处？ 答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位 开场掉量。解决这种情况最好的方法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广 专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。 24. 新产品的开发程序？ 答：A、提出目标，收集设想；B、评价与筛选，产品概念形成和测试；C、初拟营销方案；D、商业分析；E、产品实体开发；F、市场指定区域进展产品试销；G、产品批量生产商品化。 25. 新产品开发的意义？ 答：A、对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费构造、提高消费水平。 B、对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度开展。 C、对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和开展的主要途径。 四、专业知识 1. 营销部门应在企业内扮演什么角色？答：营销部门应当成为制定企业产品和效劳市场策略的原动力。所有的市场策略都需要从市场出发，以市场为导向。由了解市场的人员发起，把他们的营销调研提交给营销部门。这样能够更好地了解消费者的需求、竞争者和分销商的市场行为。 2. 管理的前提是什么？ 答：管理的前提就是拥有，只有拥有了才可能管理。 如何拥有呢？这显然是很多管理者并没有想到的。管理难度的出现就是因为管理者与被管理者之间的矛盾。人的性格与习惯，以及心理都不同，包括行为举动也各有差异。作为社会的个体来说，需要更多的个性；但是，作为一个组织来说，则需要将个性统一到组织规则这个大的框架之下。因此，在日常的工作中，就不免会产生误会、猜忌、摩擦、矛盾，恶劣的就会变成一种水火不容的对立。这几乎在任何企业都存在，也是任何企业都需要迫切解决的。 拥有，其实是一种高超的管理艺术。把被管理者当作合作伙伴，这样的心态必须有。被管理者不仅是企业经营行为的具体实践者，担负着关系企业命脉的生产环节，任何的无视都可能造成巨大的损害。因此，他不仅是利益相关者，还是企业长远开展的伙伴。只有真正把被管理者当作伙伴，才可能真正被重视并尊重，才可能拉近彼此之间的心理距离。希望我们能更好的管理市场、管理客户，从而厂商共同开展，自身也得到提高。 3. 为什么要进展市场调研？ 答：市场调研是企业制定营销方案和策略的根底，是企业了解市场和竞争对手的有效方式，能有效的指导企业生产和进展营销规划。 4. 市场调研内容包含哪些？ 答：A市场环境调研，包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。 B市场需求调研，包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。 C市场供给调研，主要调研产品或效劳供给总量、供给变化趋势、市场占有率等调研。 D市场行情调研，整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力的调研。 E市场销售调研，主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。 F、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。 G、就修正后的上市方案与上级进展沟通，寻求理解和支持。 H、制定新品铺市的特殊人员奖励政策应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核I、设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率。 J、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进展通报点评。 K、最好和陈列奖励同步进展。 L、必要的集中铺货。 M、一周期完毕，及时总结，并对缺乏之处进展修正。 6. 新品推广的方案包括哪些内容？ 答：A、新品上市进度：产品在各区域产品上市时间是怎样安排的？如何组织好铺货方案？ B、铺货进度方案：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进展铺货，要求各地在什么时间到达多少铺货家数和铺货率。 C、通路和消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、居民区等各级通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体时间、地点、方式等细节的落实。 D、宣传活动：针对本次新品上市工作，企业投入广告的具体播放时间、频率和各种广宣品以及样品的投放区域、方式及投放比例。 E、其他：新品销量预估、产品损益评估等 7. 名牌与非名牌分别如何操作？ 答：名牌产品靠的是品牌、品牌推动力。它有强势的媒体广告做宣传、以及地面广告作铺助，做的是整合。所以只要把铺市率做高、排面做大、有陈列、有位置、有海报之类的东西就可以了。因为名牌宣传的目的就是将产品卖到消费者心里，让消费者愿意买。而铺货则是把产品卖到消费者面前，让消费起买得到。其特点：利润低但是量大而且好卖；而非名牌产品卖的就是利润。量相对较小，前期要靠渠道和利润的推动才行。所以非名牌产品铺货率不能过高，铺货率一旦高了就会出现砸价，价格下来了产品就失去优势了，所以要选好点铺货。 8. 如何让消费者卖品牌