商业银行业务外包的风险及其防范

商业银行业务外包的风险及其防范银行业务外包，是指银行把一般性的业务或者服务的辅助环节交给外部机构去做，以便将自身核心能力集中关注于战略环节。对银行而言，业务外包不仅可以降低成本，减少交易和操作风险，减少与信用风险相联系的资本要求，而且能将部分人力资源从日常维护管理中解放出来，增强银行核心竞争力的需要。据调查，美国有68%的信用卡业务都是通过非商业银行机构来实现的。从国际银行业务外包的运作实践来看，银行业务外包，既可以是非核心服务外包，也可以是核心服务的部分服务环节外包，还可以是核心服务的外包。银行业务外包通常有以下几类：技术外包，如呼叫中心、计算机中心、网络中心、IT策划中心等；处理程序外包，如消费信贷业务有关客户身份及亲笔签名的核对、信用卡客户资料的输入与装封等；业务营销外包，如汽车贷款业务的推销、住房贷款推销等；某些专业性服务外包，如法律事务、不动产评估、安全保卫等；后勤性事务外包，如贸易金融服务的后勤处理作业、凭证保存等。2002年，深圳发展银行和高阳公司签订了为期10年的灾难备援外包服务合同，这是我国首个银行IT系统外包的合同。由此可见，银行业务外包问题已逐步进入我国银行实践。因此，准确把握银行业务外包的风险及其防范对策，对于商业银行以及监管当局都极为重要。银行业务外包的风险首先，外包合同往往都有较长的期限，随着商业环境以及外包商自身的变化，外包机构能否按时、保质完成合同义务，存在一定的不确定性。其次，业务外包必然导致银行业务管理和操作上的改变，这些改变是为适应外包机构外包部分服务的需要而作出的，这种改变也可能增加银行的操作风险。第三，外包需要将保密性数据、战略性技术或者机构的账簿、记录交由第三人接触，而外包机构及其雇员都有可能违反保密协议，泄漏前述保密信息，从而引发操作、法律和信誉方面的风险。第四，业务外包实际上是将内部操作的部分业务或项目交给第三人，第三人的独立性造成了银行预期沟通和交流的困难。第五，银行业务外包在一定程度上造成了银行对外包机构事实上的依赖性，外包机构服务的满意与否都需要银行付出成本，具有一定的潜在风险。如果外包机构的服务无法满足银行的预期，并导致银行要求更换外包机构，银行则需支付必要的成本。第六，业务外包要求银行在内部组织和人员结构上要作出相应的调整，在这一调整的过渡期内可能引发法律、操作、道德等方面的风险。如在某项业务外包后，需要将从事该项业务的内部人员进行相应的裁减，由此可能引发违反劳动法律的风险，也可能发生被解雇人员泄漏商业秘密、带走部分银行客户等方面的问题与风险。另外，我国的社会信用机制尚未完全形成，与之相关的法律、法规也不完善，由此带来的风险也不容忽视。银行业务外包的风险防范措施管理和控制好业务外包安排。业务外包实际是将银行的内部风险管理外部化，因此银行应通过董事会和高级管理人员的内部管理机制对外包业务在会计和风险上的管理作出适当的安排，尤其是在确定战略方针和目标方面应该设定必要的批准程序。要在管理结构上为业务外包安排设计合理的构建、管理、控制机制；要塑造跨结构的团队，充分发挥内部有关专业管理人员在协调银行与外包机构之间关系的积极作用，以促成银行对外包机构服务的有效监管；要维持有关监管外包机构人员的稳定；要积极主动地控制与外包机构的关系，及时针对问题和焦点采取应对措施，解决冲突；要善于识别和准确界定外包目标，尤其是外包机构的责任，并设定合理的评价标准，以便科学地评价外包机构的履职情况；要注意周期性地审查外包合同，并根据环境和银行业务发展的需要及时修改合同、重新设定服务标准。选择合适的外包机构。外包机构的选择，是确保银行业务外包顺利实现的关键。外包机构的经验、能力、技术、资本、信誉、对金融行业的熟悉程度、自身发展的稳定性、已有的类似业绩等等都是影响外包业务能否按约完成的重要因素。因此，银行必须慎重结合外包业务的需求，科学、合理地评价和选用外包机构。组建合理的外包结构。外包业务的完成状况在很大程度上取决于外包业务的安排状况，尤其要确保外包机构准确地把握银行对业务外包的预期和目标。为此，银行必须注意以下几点：（1）通过谈判与外包机构签订一个可操作性的合同，该合同应能准确、清楚地表述双方的预期和责任。多数外包业务合同周期较长，尤其是信息技术的外包，银行必须在合同的签订上注意保持合同对未来环境变化的充分估计。（2）为了确保合同的完备，应该在合同中规定如下内容：外包服务的范围；协议涉及的术语界定；对各种附属服务最低标准的规定；支付要求；激励条款；保留与第三者合作的权利；合同分包的可否；数据与资料的所有权的保护及保密；承诺、保证、责任与追偿权；纠纷解决机制与法律适用；协议终止与破产问题；应急措施与商业回复计划；不可抗力等等。（3）合同必须对服务机构的人员与技术准备及维持作出明确约定。服务机构外包成功与否，在很大程度上依赖于其管理员或者技术人员的稳定。（4）鉴于外包合同的重要性，银行应该注意结合运用外聘律师审查与内部法律顾问审查相结合的机制。处理好人力资源的管理问题。业务外包操作的风险在很大程度上受制于外包机构的人员素质和职业道德水准。银行业的某些特殊性，诸如银行客户数据信息的高度保密要求等等，更是有赖于外包机构雇员和管理人员的职业素质。因此，银行应注意在外包合同中，就外包机构的人员素质和义务作出严格而明确的规定。特别需要对接触银行业务酌有关人员进行宣传，告知其各种法律的强制性义务和道德性义务。构建良好的控制机制并确保独立确认。外包业务由独立的外包机构自主按照合同要求来完成，银行对外包机构的控制直接关系到预期目标的实现。因此，银行必须清楚地在合同中界定对外包机构的安全控制，并应通过适当的履行措施来保持这种控制的有效性，尤其需要在合同中要求外包机构在自己的内部建立相应的内控机制，确保银行控制目标的有效执行。基于此，银行应该通过合同构建自己内部或者外部审计，建立对外包机构进行审查和评估的有效机制。设计必要的应急规划。针对外包机构可能发生的不履行合同或者不能履行合同等紧急问题，银行应规划应急措施，并通过合同来确保其可执行性。另外，为有效地控制外包风险，除银行自身需要作出预防外，外部健全的监管机制也是一个重要因素。从国际经验来看，一些国家和地区已经有专门性的监管规章规范银行业务外包问题，以促使银行有效控制风险，并为监管当局的有效监管提供依据。美国以及我国台湾地区的银行监管机构都已经有了针对业务外包问题的规章或指引。为此，我们必须构建相应的监管制度，一方面指引外包业务在控制风险的前提下正常开展，另一面也为监管当局的监管提供可操作性的规程和依据。美国监管机构警告称美银行在外包业务时应警惕客户机密泄露风险 美国联邦存款保险公司的一份研究报告称，在将金融服务业务转移至海外时，美国银行应警惕客户机密泄露风险。综合外电6月9日报道，美国联邦存款保险公司(Federal Deposit Insurance Corp.)的一份研究报告称，在将金融服务业务转移至海外时，美国银行应警惕客户机密泄露风险。报告还称未来五年美国金融机构将外包更多的电脑程序编制、行政、人力资源管理及电话中心工作。这将使管理层能集中精力加强核心业务，增强公司竞争力。但同时，像外汇交易处理、商业信贷等业务能使海外员工大量接触到客户资料。因海外业务监控难度加大，客户机密被泄露的风险也随之增大。美国联邦存款保险公司还敦促银行需知晓次级承包商外包业务的确切时间，以及金融机构应确保其雇佣的海外员工不得泄露或使用非工作需要的公司数据及信息国有商业银行的外包策略在我国，市场机制的健全，社会信用制度的发展，逐渐地建立起企业间共同遵守的游戏规则，减轻了企业间市场交易的不确定性，降低了市场交易成本。目前我国的许多产业都已比较成熟，绝大部分行业都已成长为买方市场，市场细分日益深入，市场上企业间的竞争日趋激烈，信息技术的发展使沟通更加便利，这些都将促进我国企业外包实践的发展。加入世界贸易组织后，我国的银行业将面临更加严峻的竞争局面，如何建立自己的竞争优势，通过何种途径确立自己的竞争优势，并在整体上提升我国银行产业的竞争力，都是很重要的、很紧迫的研究课题，因而外包战略将是我国银行获得竞争优势的一个重要的途径，银行内部经营（或服务）的外包化将成为我国银行再造的重要方向。业务外包理论分析业务外包（Out sourcing，亦译资源外包、资源外登）是指由内部生产的投入品（有形商品、知识产权、服务等）转变为从外部供应商处购买。外包战略的实质是企业重新确定企业的定位，截取企业价值链中比较窄的部分，缩小经营范围，重新配置企业的各种资源，将资源集中于最能反映企业相对优势的领域，构筑自己的竞争优势，获得使企业持续发展的能力。2001年爱立信的外包战略就是将手机价值链的7个部分的生产和供应的两个环节交由Flextronics公司负责，而价值链的其他重要部分（研发、设计、营销、销售和售后服务）仍由爱立信亲为。外包的兴起有其深刻的社会经济原因。首先，以IT为标志的新兴技术的兴起，带动了整个社会经济的迅速发展，整个社会经济处于重新整合的时期。新兴技术和经济全球化大规模地侵蚀了人们已经习惯的生产方式和生活方式，商业模式已成为企业创新的主要对象。在这样不确定性的经营环境里，企业的反应速度就成为非常重要的核心能力和竞争优势的源泉，企业只有对环境做出迅速的反应，才能在竞争中立于不败之地。研究表明，企业规模与企业组织的官僚性之间有很大的相关性和必然性，因而，要提高企业的反应速度，在时间上赢得竞争优势，就必须尽可能地精简自己企业的规模，确保企业的业务顺利开展，提升企业的竞争能力。而外包战略正好能很好地满足这些要求。其次，相关行业的发展趋于成熟。相关行业主要是指各种零配件或资源的供应商所组成的行业。这些行业的成熟会形成行业内企业较好的竞争格局。交易费用经济学已经证明，上下游企业的资产专用性程度越高，通过市场交易方式的成本就越高。而供应方或需求方的竞争越趋于完全竞争，上下游企业的资产专用程度就越低，进而通过市场交易方式的交易费用就越低，资源配置的效率就越高。随着行业日趋成熟，市场交易成本大大降低，外包的规模相对于整个行业的规模其比例会越来越大。我们注意到，跨国集团外包给中国公司的生产活动主要集中在我国相对比较成熟的行业，如家电业（新飞，美的），电脑硬件生产业（长城），服装业（青松制衣）等。再次，竞争日益国际化的发展，使市场范围大规模地扩大，这将促使专业化进一步发展。社会专业化发展的过程必定伴随大量的企业调整（主要是缩小）其经营范围，以便更好地利用社会分工所带来的好处，从企业战略角度考虑，这个过程就是外包。最后，市场成熟和体制健全也降低了企业之间交易的不确定性，提高了企业间交易的效率，使外包战略的运营成本大大降低。在企业组织的柔性化过程中，业务外包成了企业增强环境应变能力的重要手段之一。业务外包通过委托一代理契约而将企业内部的某项职能或某项任务分包给其他企业或组织来完成，以最大限度地发挥本企业的核心优势，最快地对外界环境作出反应。业务外包不仅是企业业务流程和管理范围的重新调整，而且是企业价值链中关键环节的重新组合。通过业务外包，企业能够实现多个方面的增值。1强化核心竞争力。随着技术的不断细化、产业内战略联盟的形成以及消费需求特点由“趋同”向“求导”的转变，任何单一企业要想在整体产品市场上取得全面的竞争优势已经非常困难。同业企业在产品市场上的竞争焦点已由传统的价格竞争、功能竞争和品质竞争等转向了响应能力竞争、客户价值竞争和技术创新竞争。竞争形态的转换，一方面迫使企业尽力改进内部组织流程，以提高对市场信息和顾客要求的反应速度；另一方面则要求重新审视本企业在整条产品价值链上的增值优势，确立其核心业务范围，以便于企业将优质的资源和独特的能力集中到该领域，形成强化核心竞争力的业务平台。例如，在国际打印机市场上处于领先地位的惠普公司打印机和计算机分公司，打印机的年销售额超过80亿美元，其中70以上来自过去3年中推出的新产品。因而，对惠普公司来说，成功的关键在于不断地开发出新产品。为了形成核心竞争力，1998年惠普公司实施了精简，精简后的公司只保留了后方的研究开发部门和前方的销售部门，附加值较小的中间生产环节的工作则由其他公司来分包。2增强组织分裂的价值。基于信息技术手段的组织分裂，是现代企业组织变革的基本趋势，业务外包是组织分裂的重要手段之一。业务外包后的企业组织目标更为明确、人员结构更为趋同、信息传播更为快捷、组织原则更为统一、组织文化更为融合，因而组织管理会更有效率。业务外包后的企业组织，一方面具有更好的灵活性，能更快、更好地满足顾客价值实现的需要；另一方面能降低固定资产在资本结构中的比例，有利于优化企业的资本结构，因而降低了组织的退出屏障和组织的转换成本，有利于提高组织的适应性。同时，资本结构的优化，使得单位产品所承担的固定成本比例下降，这为企业采用主动性的价值战略创造了条件。3规避经营风险。由于自然和社会环境的不确定性、市场经济运行与经营者自身业务活动的复杂性和经营者认识能力的滞后性及手段、方法的有限性等方面的原因，企业在经营过程中会不可避免地承受供应风险、生产风险、营销风险、技术风险、财务风险和投资风险等多种类型的经营风险；而经营风险具有复杂性、潜在性、破坏性等特性。通过资源外向配置和业务外包，企业可以与外部合作伙伴共同分担风险，使企业变得更有柔性，更能适应外部环境的变化。4降低经营成本。源于专业化分工带来的职能效率的提高，许多承包商都拥有比本企业更有效的资源和组织，尤其是专门化的知识和经验。通过承揽较多外包服务，他们可以通过规模经营的实现而获得比单个企业生产高得多的经营效率；在资源配置日趋全球化的背景下，将特定业务外包到资源和服务价格相对较便宜的国家和地区，能直接降低企业的加工或制造成本。此外，业务外包有利于企业节省巨额的固定资产投资，减少由于资产专用性而引致的企业沉没成本，改善企业的资本结构，降低企业的资产风险。纽约业务外包研究所的一项调查表明，节约经费是企业“外包”的最重要的原因，有64的被调查企业由于“经费问题”而实施外包。除此之外，企业外包的重要原因还有“改善公司的业务重点”、“有机会利用世界一流公司的生产能力”和“为实施其他项目而腾出资源”，它们各自占40多。然而，业务外包同样也会遇到问题。首先，业务外包在减少企业对业务的监控的同时，增大了企业责任外移的可能性。企业必须不断监控外企业的行为，并与之建立长期的、稳定的关系。其次，较多的业务外包，会使员工增加失去工作的担忧，有可能损害员工的工作热情，降低员工的职业道德准则，从而导致更低的业绩水平和生产率。外包对国有银行的竞争优势和风险 外包的优势（1）利用外包战略，国有银行可以集中有限的资源，建立自己的核心能力，并使其不断得到提升，进而构筑银行业的进入壁垒，从而确保国有银行能够长期获得高额利润，并引导银行业朝着有利于自身的方向发展。例如，国有银行在信用卡业务中可以把自己非常有限的资源集中于一个特定的领域，即按照客户的特定需求，为客户最快地提供定制系统的解决方案，而把宣传、销售和售后服务等业务外包给专业公司去完成，并与他们建立起战略联盟关系。这样，国有银行就能利用自己非常有限的资源，不但享有了规模经济的好处，而且在短期内，迅速地成长为信用卡市场的大供应商。（2）国有银行利用外包战略可以减小银行的规模，精简银行的组织，从而减轻由于规模膨胀而造成的组织反应迟钝，缺乏创新精神的问题，使组织更加灵活地进行竞争。同时，规模偏小的组织，管理事务比较简单，更易于国有银行专注于自己核心能力的培养。依照组织规模与组织官僚性之间的关系，国有银行要想在激烈变化的环境里实现成长，就必须尽量控制规模，以确保灵活反应的能力，外包战略在该方面具有非常重要的意义。可以预料，在相当长的时期内，这种为适应竞争而精简银行组织、实现扁平化管理模式的外包会有很大的持续发展。（3）外包战略的一项重要优势在于其能降低风险和与合作伙伴分担风险。在迅速变化的市场和技术环境下，通过外包，国有银行可以与相关公司建立起战略联盟，利用其战略伙伴们的优势资源，缩短金融产品从开发、设计、生产到销售的时间，减轻在较长的时间里由于技术或市场需求的变化所造成的产品风险。另外，由于战略联盟的各方都可以利用公司原有的技术和设备，因而将从整体上降低整个项目的投资额，从而也就降低了各公司的投资风险。此外，由于战略联盟的各方都利用了各自的优势资源，将有利于提高新的产品或服务的质量，提高新产品开拓市场的成功率。最后，采用外包战略的银行在与其战略伙伴共同开发新产品时，实现了与它们共担风险的目的，从而降低了由于新产品开发失败给银行造成巨大损失的可能性。在像我国国有商业银行实力较弱的环境里，外包的传统理由更具有实际意义，即国有银行可以通过外包获得供应商的智力投资以及外包伙伴的创新能力和专业技能，以实现自身难以完成的新产品开发或市场开拓等问题。这一点我们可以从我国的一些成功的外包战略实践案例中得到证明。外包的风险（1）外包常常会使国有银行失去对一些产品或服务的控制，从而增加了国有银行风险的不确定性，国有银行有可能丧失对外包的控制，进而影响到国有银行整个业务的发展。因而，采取外包战略的国有银行应该一直关注对方的行为，并与其保持畅通的沟通渠道。凯玛特（Kmart）通过把大部分物流作业外包出去，短期内降低了公司的运营成本，却丧失了对物流的控制，而使公司总成本大幅度上升，最终在同沃尔玛（Walmart）的竞争中败下阵来。（2）外包所产生的收益分配的不确定性，会使国有银行承担很大的盈利风险。其一，由于资产的专用性（无论是地点专用性、物资资产专用性、贡献资产还是人力资源的专用性），对于已签订外包合同的双方，必定会处于一定程度的双边垄断。双边垄断的程度与外包的产品或服务所在的行业竞争激烈程度负相关。其二，任何外包的合同都是不完全合同，因为签订外包合同的双方都不可能完全预测到未来执行合同时可能出现的各种情况，以及相应的解决办法；即使可以预测到未来执行合同时可能出现的所有情况和相应采取的对策，却不可能完全没有争议地把它们写进合同中；即使可以都写进合同中，也不能确保所有条款都有可证实性（从而双方发生争议时可以采取第三方调停）。同时，把未来执行合同时所有可能出现的情况以及相应的解决办法都写进合同里，成本将是非常高的。我们现实的经济环境是动态的，太详尽的合同条款将会限制双方对环境变化的应变能力，这也是签订合同的潜在成本。其三，合同的不完全性与双边垄断的结合将产生一定的准租金，由于机会主义的存在，对于准租金的分配会有很大的不确定性，从而提高了外包收益的不确定性。（3）外包所产生的一个比较大的潜在的问题是有关员工的问题。由于担心失业，国有银行的外包行为会使那些没有被解雇的员工士气低落，降低了他们的职业道德标准。他们将逐步丧失对国有银行的归属感和责任感，失去了做好工作的内在动力，导致整个银行工作效率的降低。如果处理不好的话，有可能引起大规模的人才流失，对国有银行的发展造成很大的打击。（4）外包战略所造成的最重要的潜在风险是有关国有银行学习机会和核心能力培养机会的丧失问题。许多对外包战略持批评态度的学者和企业家指出，目前许多企业的外包实践很可能只获得了短期的竞争优势，而丧失了获得关键技能和构建未来核心能力的机会。那些把部分生产外包给低成本生产者的企业或许有可能保住他们当前产品的竞争优势，但却丧失了研制新一代产品的能力。整合资源管理（INTEGRATED RESURCE MANAGEMENT）就强调，设计和生产是对密切相关的技能，强调企业资源的不可分割性。通过外包部分或全部产品的生产环节，破坏了作为整体的设计一生产活动的互动关系，损坏了公司的竞争能力。从根本上讲，公司的核心竞争能力是企业独特的知识和技能的集合，它对企业的作用，在于用动态的整合资源的能力，提供与企业环境变化相适应的应变能力。我们可以发现，整合资源管理在本质上与核心竞争力是一致的，因此，采取外包战略的国有银行还银行保留一定的研究开发能力，并使银行的设计部门与该有限的研发能力保持紧密的联系，以便保护和发展这种深层次的跨职能的整合竞争能力，而这些能力是国有银行取得未来成功的关键。外包的内容根据上述讨论的通过外包获得的竞争优势和外包引起的风险分析，我们认为，国有银行的高层管理部门首先应针对每一个可能外包出去的业务经营活动和相应的外包方式（主要指外包合同所规定的双方的权利和义务），从三个方面对其进行评估。（1）在考虑了交易成本的前提下，针对某项生产活动，外包战略可能给银行带来的竞争优势是什么？（2）该项活动被外包出去后，由于市场失灵和合同的不完备对银行造成的可能伤害有多大？（3）银行该怎样通过合同条款的设计，使银行对外包的活动有较好的控制，并有一定的灵活性，以适应最终市场的需求变化，通过外包能给国有银行带来很大的竞争优势，同时，国有银行也由此承担了不同程度的风险，因此国有银行应对外包实施相应程度的控制，如通过建立合作企业，或者签订详尽的长期合同等。如果采用以上措施还不能确保银行对外包控制的话，银行可以采用内部生产的方式来化解外包风险。当某项业务活动对银行构建持续竞争优势的作用不大，同时外包战略使银行承担的风险较小时，银行可采取较轻程度控制的外包方式，最极端的情况是，直接从市场上购买。比如，银行办公地点的清洁工作，一般来讲，对构建公司的核心竞争力没有多大的意义，把该项工作外包给专业的清洁公司，银行不会因此而承担很大的风险，却可以获得由于精简银行的组织结构而带来的管理效率的提高，因此银行应采取比较彻底的外包方式，如签订简单的合同即可。而对于处在对控制有极端要求的两极（或两种极端情况）之间的连续中间状态。如金融产品的开发，银行一般应采取适度控制的外包战略。从而使银行具有一定的控制力和灵活性。从本质上讲，任何外包的决策都不是在利用外包还是自己经营之间进行选择，而是在供应商的独立程度与银行的控制力之间建立有利于双方的平衡，即在激励供应商与确保银行的安全之间建立有利于双方的平衡。如果双方在设计外包的治理机制时，过多地强调了供应商的独立性，毫无疑问，这将使供应商有更大的行动空间，有更多的激励去对生产或开发活动进行管理，但是这却会伤害银行的控制力，从而提高银行的风险，降低银行通过外包所获得的收益，最终将影响到银行的积极性。当银行和供应商之间的关系处理得不太合理时，必然会破坏两者的平衡，造成一方收益的增加和另一方收益的减少，并且一方获得收益的增加量小于另一方收益的减少量，没有实现资源的最优配置，因此需要适当调整治理机制，以期增加双方的收益，并降低外包的风险。不同的外包所产生的成本和风险有很大的不同，因而将有不同的控制方式与之匹配。从理论上分析，对于每一种外包业务和相对应的外包方与承包方来说，总有一种最佳的机制与之相匹配。因此相对于外包方和承包方，外包的内容对外包机制的设计影响最大，对整个外包的成本和收益都有决定性的影响。我们知道，外包的成本、收益和风险主要是由外包内容和外包机制决定的，而外包内容是外包机制的决定因素，因此外包的收益、成本和风险其主要的决定因素还是外包的内容。接下来的问题就是要讨论银行应外包什么。“外包什么”与“不能外包什么”是同一问题的两个方面。根据我们上面对外包内容和相应的外包方式进行收益、成本和风险分析的结论，根据对外包理论的分析和国内外外包实践的发展，我们初步总结出三条关于不可外包的原则。1国有银行不应外包那些利用了自己核心能力的业务，如存款和信贷资产经营或营销渠道的管理。因为银行本身就在该业务领域里有竞争优势，从而可以提高整个银行金融产品的竞争力。2国有银行不能把那些对整个业务的顺利开展具有决定性影响的业务或生产外包出去，即使从成本上分析，银行在该领域里没有竞争优势，如代理业务、门市业务等，银行也不能将这些业务或生产外包出去。3国有银行战略的决策者不应把那些有可能使银行形成新的竞争能力和竞争优势的学习机会的业务经营活动外包出去，如网络银行和国际业务等。在前面我们已经讨论过，作为竞争优势来源的知识在国有银行开拓新业务方面越来越重要。银行核心业务的确定确定国有银行业务经营的核心产品和核心市场，是实现业务外包的前提和基础。由于各银行经营战略、资产特性、产业寿命周期阶段和行业竞争态势的差异，同业的核心业务之间往往存在着极大的差别。除了资源条件和产业特性等客观因素之外，银行家的价值标准和价值取向也是确定银行核心业务的重要影响因素。核心业务的确定必须综合考虑银行战略性资产的特性及母合机会等因素。1战略性资产。可交易性资产无法作为建立长期竞争优势的来源。银行核心经营业务的确立需以其拥有的战略性资产作为条件。战略性资产是指那些无法通过捐赠、收购或共享而迅速、廉价地取得的资产，它是通过银行内部积累而获得的难于被模仿或难于被替代的资产。非登和威廉姆森认为，企业的战略性资产可以分为5大类：（1）顾客资产，如品牌认知、顾客忠诚等。对那些满足市场需求所必需的资产来说，随顾客需求做出反应是一个很重要的因素。这又要考虑两个最基本的指标：一是顾客集中度和分散度（Customer concentrationfragmentation）。这一指数用于衡量银行的客户数量，是集中于少数大客户还是分散于大量的客户。它可按照少于1000个客户的产品在所有产品中所占的比例来定义的。在不同的集中度条件下，同客户建立稳固而持久的关系的机会是大不相同的。在具有相似销售管理要求的业务单元之间，建立和共享核心竞争力的机会就大；相反，如果银行的各个业务单位在这方面不具有战略相关性，有些面临少数大客户，而另一些面临大量的小客户，则在销售和顾客方面建立和共享核心竞争力的机会就小。二是服务要求（Service requirement）。良好的商誉在银行中尤为重要。在具有类似服务管理要求的业务单位之间，建立和共享核心竞争力的机会就大。服务质量的高低，是通过需要中高档售后服务或技术服务的产品所占的比重来衡量的。（2）渠道资产，如已建立的渠道入口、营业网点的分布等。渠道资产指数可用渠道依赖度（Channel dependences）来表示，它是指银行通过网点或自助网点或客户经理而不是用户无目的的接受的金融产品服务在所有金融产品中所占的比例。分销关系是重要的资产，它们难以自由交易。建立和管理分销网络的技能是形成核心竞争力的基础。在渠道依赖度高的市场上，选择网点布局的能力有助于战略业务单位积累竞争性资产。（3）投入要素资产，如完全要素市场的知识、员工忠诚和融资能力等。（4）过程资产，如技术产权、产品或市场确定性生产机制和组织体制等。在银行中，建立过程经验性资产是非常重要的。过程经验性资产可用金融产品顾客化和员工的平均技能水平来衡量。成功的顾客化（根据客户订单要求设计生产金融产品）依赖于两种同顾客交流的途径：灵活的生产体系和周转时间的缩短。这一指标可根据按顾客要求安排生产的产品线在所有产品线中所占的比例来衡量。而员工的技能水平可按高技能水平的员工在全体员工中的比例来计算。（5）市场信息资产，大量已收集到的竞争者的信息、需求价格弹性或市场对商业周期的反应等。2母合机会（Parenting opportunity）。对于已经推行了多样化经营战略的银行而言，要通过银行分拆、子公司独立、资产剥离和业务外包等方式来确定其核心业务，就必须分析母体组织与各业务单位之间的相符程度。安德尔坎贝尔、迈克尔古尔德和马克斯亚力山大认为，母体组织会通过如下5个方面来影响其下属单位及其业务：（l）心智图（Mental maps）。它是指导上级银行管理部门处理下属业务单位的价值观、抱负、经验、偏好和成功的模式。心智图使上级银行能够洞察业绩改进的机会，体现了对不同类型业务的理解。（2）母体的结构、体系和程序。国有银行等级制度的层次数目、人事聘用程序、人力资源体系、预算和计划程序、投资项目审判体系、决策结构、转移价格体系以及协调和关联机制等，都是母合的重要方面。(3)银行的参谋部门和中层管理部门。这些资源应该支持管理层创造价值的努力。国有银行拥有的专利权、银行商誉、特殊的政府关系、金融资产等资源，也是母体的重要特性。（4）管理阶层的特殊技能。银行管理阶层，特别银行家的风格、信仰和技能能够发现金融业务组合中的母合机会。（5）总行对下级业务单位之间的授权合同（Decentralization contract）。它定义了银行母体对业务经理的授权范围，包括权力限制、工作监督和政策程序的执行等。然而，更典型的情况是它融合在国有银行的企业文化中，并不明确地表示出来。根据业务与母体特性之间以及成功关键因素与母体特性之间的相符程度，可将国有银行的业务分为中心地带业务、中心边缘地带业务、压载业务、陌生领域业务、价值困境业务等5种性状。（1）中心地带业务（Heartland businesses）。中心地带业务是指业务经营机会与国有银行的相符程度高，且关键成功要素与国有银行特性间的不相符程度低的业务。这些业务可充分利用银行的技能、资源和无形资产。国有银行不存在使业务价值受损的特性，不存在与成功关键因素相矛盾的特性。在业务组合中，中心地带业务应该成为国有银行核心业务的首选。如国有银行对优良客户的业务。（2）中心边缘地带业务（Edgeofheartland businesses）。对有些业务做出完全正确的判断是比较困难的，可能有些特性相符，而另一些特性则不相符，这些业务被称为中心边缘地带业务。对于中心边缘地带业务来说，国有银行既增加价值又使价值受损。当国有银行对关键成功因素有了更加深刻的认识从而避免了价值损失的时候，中心边缘地带业务就可能转化为中心地带业务。如国有银行对一般客户的业务。（3）压载业务（Ballast business）。大多数业务组合都包含了一定量的压载业务，这些业务进一步创造价值的可能性比较低，但是与国有银行特性很相符。由于国有银行多年拥有该项业务或有些经理人员以前有过经营这些业务的经验，所以国有银行对业务比较熟悉。压载业务是企业保持稳定的重要来源，能提供持续的现金收入和稳定的收益。但压载业务也可能是银行的负担，它的价值创造活动增长缓慢，并使经理人员无法从事更具创新性的活动。更重要的是，一旦环境发生变化，这种业务就是转化为陌生领域业务的危险。所以，银行应该为压载业务寻求转化为中心边缘地带业务或中心地带业务的母合机会。如果这种努力失败了，就应该放弃该业务。如国有银行对一些曾经是优势产业而今逐步成为夕阳产业的信用业务。（4）陌生领域业务（Alienterritofy business）。陌生领域业务是指几乎没有任何创造价值的潜力且可能造成价值损失的业务。比如，过去实行多角化经营的残余、高层管理人员偏好的项目、通过大规模收购取得的业务的一部分、试图发现新的增长机会的尝试等。国有银行经理通常不愿意放弃这些业务。然而，国有银行与这些业务的关系可能会造成价值的损害，越早放弃它们越好。因而，确定合理的标准，以便于对中心地带业务和陌生领域业务的辨识显得尤其重要。国有银行要根据国家经济结构调整制定信用进入和推出标准。（5）价值困境业务（Value一trap businesses）价值困境业务符合母合机会，但不符合关键成功要素。收益增长的潜力会迷惑国有银行经理人员的眼睛，使他们认识不到不相符之处。例如，对国有银行而言，不良资产处置业务就可能是一项价值困境业务。国有银行会倾向于，在信贷管理业务方面的技能一定可以使银行在资产处置中获得成功，因为在价值评估、资产开发成本等方面有母合机会。然而，银行需要有截然不同于其他业务的销售技能和专业化的资产处置技能，国有银行在这些方面的影响力可能是负面的。当银行通过多角化经营寻求增长的时候，核心竞争力的一般原理会使其陷入价值困境。国有银行业务外包的实施业务外包作为一种将国有银行从一个小社会解脱，真正成为商业银行的重要战略，还具有向国有银行灌输技术与人才，帮助银行管理业务经营流程和最终用户环境的有效手段，将会逐步得到推广和完善。一家银行要成功地实施业务外包，通常需要4个阶段。1明确实现业务外包应具备的基本条件。实现业务外包需要具备相关的外部条件和内部条件。（1）外部条件。一是银行业具有相当程度的标准化。只有在这种条件下，“外包”企业提供的产品才能为主包银行所用。二是信息技术的广泛应用。只有信息技术的广泛应用，银行与“外包”企业之间才能做到信息的充分沟通、共享，才能节省交易费用，才能提高效率。（2）内部条件。一是银行要进行流程重组。传统银行的作业流程大多是在一贯作业的模式下制订的，已不能适应竞争环境。银行进行流程重组的目的是提高效率，适应外包的需要。二是银行要进行组织结构的重建。“外包”要求充分发挥各个业务单位的积极性和能动性，使每个业务单位在自己的专精领域不断突破。这就要求建立一种相对分散的、充分授权的组织架构。同时，加大核心界面在整个组织中的地位，强化组织适应外部和与外部进行交易的能力。三是银行要更新经营理念。银行的经营理念必须与当今开放、民主、协同发展的潮流相适应。这也要求银行的领导层具有战略眼光和追求变革的决心。2银行的内部分析和评估。在这一阶段，银行的高层管理者要确定外包的需求并制定实施的策略。要想从外包中获得效益，银行的最高决策层必须采取主动的态度。只有最高决策层，才具有外包成功所必需的视角和推动变革的力量。在制定外包的策略时，主要考虑如下问题：（1）明确银行的经营目标和外包之间的联系。（2）明确需要外包的业务领域。在确定了需要外包的业务后，还需要收集大量的材料和数据，以确定从哪些外包的业务中可以获得最快或者最佳的投资回报。（3）与员工进行开诚布公的沟通。外包势必会涉及到一些员工的利益，良好的沟通可以了解到如何满足员工的一些正当要求，而员工的支持和士气对外包能否顺利实施将起到重要的作用。3评估自己的需求，并选择服务提供商。银行的领导层应听取来自内部或外部专家的意见，这支专家队伍至少要覆盖法律、人力资源、财务和批外包的业务等领域。然后，才可以按照银行的需求去寻找最适合的外包商。需要注意的是外包商是否真正理解了银行的需求，以及它是否有足够的能力解决银行的问题。除此之外，外包商的财务状况也是需要考虑的重要问题。在与外包服务商签订合约时，合同中要规定外包的价格和评测性能的尺度，还要规定服务的级别以及违规的处罚条款。4外包的实施和管理阶段。国有银行在这阶段要保持对外包业务性能的随时监测和评估，并及时与厂商交换意见。在外包实施的初期，还要注意帮助银行内部的员工适应这一新的运作方式。一般来说，目前国有商业银行较为适宜采用外包经营的业务品种应该有几下几类：（1）信用客户的信用等级评定和信用调查评估等事项,可以委托专门信用评估机构等进行；（2）市场调研工作,外包给专业市场调研机构；（3）有关不良贷款的清理清收工作，外包给法律事务所等机构；（4）后勤保障工作，如机关车辆管理、食堂管理；办公大楼及居住区的物业管理；外包给专业物业管理公司等；（5）计算机业务及系统的维护维修工作，外包给专业计算机公司等；（6）日常人事劳资管理工作，外包给人事代理机构等；（7）银行的对外企业形象建设，外包给企业文化和管理咨询服务机构等等；（8）银行安全保卫工作，外包给专业保安公司等。 芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄膆芇蚅袃芈蒂蚁袂肈芅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莁薄羈膇薇蒀羇艿莀螈羆罿膃螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃葿聿肂芆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螀肃薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅螅羁芈蒁袄袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇艿蚃羂节芅蚂肄膅薄蚁螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节虿肁膂薀螈螁羅蒆螇袃膀莂螆肅羃莈螅螅芈芄螅袇肁薃螄罿芇葿螃肂肀莅螂螁芅芁袁袄肈薀袀羆芃蒆衿膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膄芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈蒃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄蕿薀蝿腿薅蕿羁肂蒁薈肃芈莇薇螃肀芃薇袅芆薁薆羈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