酒店销售上量的5个快捷键.docx

酒店销售上量的5个快捷键酒店（这里指高档的餐饮场所）在近几年开头有了 “营销部”这个部门，以前的客人可能 没有这个印象，由于酒店从来都是坐商，近几年来向行商开头转变。而“营销部”的消失算 是比拟明显的转变现象。可是直到今日还有许多配有“营销部”的酒店都没能够使自己的营 销部发挥作用，甚至有些酒店连营俏部们的岗位职责都不能明确的以书面形式展现出来。就 更不要希望营销部门能对销售额上升做到心中有数了。而营销部的员工们大多也就都沦为电 话接线生或专职陪泗员。在如此的营销管理环境下，作为部门的员工一一营销代表的不知所措也就比拟天经地义 了，许多酒店的销售主管每天除了自己用劲的拉客户和埋怨下属没业绩似乎已经没有别的事 可以做了，但事实上作为销售部门的管理者更重要的是想方法优化你的作业团队，优化你作 业团队的作业技能，激励你作业团度的作业心态，只有这样主管才会向个真正的主管。很明显今日在这有限的篇幅中我没有方法关心哪位主管去优化你的团队，也不行能通过这 只言片语去关心主管激励你员工的心态，而以下5点是我在多年的酒店营销工作中总结出的 一点针对一线销售人员快速提升销售业绩的方法，在我以往的培训中我将其称为销售上量的 5个快捷犍。1、美女发卡的作用很大此种方法我曾经屡试不爽：在展会、促销活动、房产销售等营销工作当中频频用法，最终 我把它嫁接到了酒店营销工作当中。但在不同的行业中我们也依据不同的行业特性进行了相 应的调整。在酒店行业我们为其设计了区域联动体（此局部内容我将会在另外篇文章中做 专题讲解并描述）的联动渠道扩张，发卡的工作更是结合在此基础之上的，而美女那么是此项 工作的画龙点睛之笔。消费者通过此渠道与酒店美女的接触体验而间接感受到酒店的服务内 涵，从而给消费者留下差异化的深刻印象，其次再通过卡片上信息的传递，使消费者对于酒 店有了更加具体的认识，从而铺垫好消费的可能。2、替客人点菜”先选对的再选贵的”“先选对的再选费的”许多营销人员一看到这句话可能有些不以为然，会说自己以往就 是这么做的，可在我多年服务行业营销工作过程中我们觉察，这么一个浅显的事情竟然有 80%以上的营销人员，尤其高端餐饮、消遣场所。比方许多的粤菜酒店营销人员一见到客人 就恨不得让每个客人都吃龙虾、象拔蚌、鲍鱼、鱼翅等这些珍贵菜肴，由于提成高。所以， 在开头点菜的一瞬间就忘了我们前面说的那句话“先选对的再选贵的”。而这样那么很简单招 致埋单人的不满。“先选对的再选贵的这是我们在多年的酒店营销工作当中总结而得，只要是在客人没 有明确要求之前这个规律都是比拟符合消费者对于服务体验的心理改变的，首先先选对的 （也就是相对较廉价较实惠的菜）会让客人觉得这顿饭吃得很踏实这家酒店不会存在欺诈， 同时在先选对的过程中也是对客人（一般吃饭都会有主、有客看看谁的看法更有决定权，从 而为下步胜利推出高价菜品奠定基础）倾向的一个了解。而且一般客人在营销人员点下很 多一般菜肴之后都会主动要求看看较贵的菜品，到底来高端餐饮酒店就餐不止是为了吃饱那 么简洁。3、别喝光了客户的五粮液几乎全部的营销人员都是用酒泡出来的，尤其是处于这种应酬性质场所的营销人员，逢场 作戏好像是免不了的，客人来捧你的场，跟你定了餐你不去敬上两杯看起来很说不过去，可 是一去麻烦就比拟大，应酬场合男性居多一个女的来敬酒大家还不和你轮番过，一轮过完把 自己喝多不说，还会挺直影响后续的服务。有的营销代表说：“那也没方法呀，客人让喝莫非不喝，这种场合不给客人面子可是大忌” 确实如此，可是细心的营销代表应当更多的觉察客户的需求，根据客户的需求拿出更好的解 决方法，而不是一味的照办。在整个劝酒的过程中客户的心理也是有需求的一一就是欢乐的 气氛，而如何使气氛更欢乐那么应当是营销代表要做的工作。在这里我举例一些以往我们用法 的方法，我们曾经给许多酒店培训的时候都给营销代表培训过这样的内容：脑筋急转弯、电 影台词对白、情歌对唱等内容，通过这些小嬉戏的导入使客人参加后感到快乐，同时免掉了 营销代表大量喝酒的苦痛和喝的不够的尴尬。4、发名片的技巧营销代表肯定不要再饭桌上发名片，我信任许多营销代表都吃过这样的亏一一在饭桌上好 不简单把客人劝的酒都喝完了，晕晕乎乎的时候还不忘了给客人来张名片以便利下回再订 餐，客人看看顺手往桌上一放，吃完饭也晕晕乎乎的走了，名片放在了原地。所以营销代表 在给客户发名片的时候肯定要看好时机。比方说当客人用完餐送客人下电梯，在电梯内可以 递上名片然后再询问客人对今日服务、菜品的满足度，这样会使客人更加印象深刻。从而增 加客人在酒店重复消费的机会。5、如何让客人把心留下这局部的工作实际已经超出酒店以外了，有许多酒店也做r这样的工作但效果并不好，究 其缘由还是为替客人想的太少，尤其是这样的高端消费群每日工作繁忙，应酬也多。假如没 有很好的方式一一关怀也会让他们觉得是很烦的东西。为此我们给以往操作过的酒店制作了 许多与客人健康相关的信息、Email等传播物件、让酒店的营销人员定期的以酒店的名义发 送客人。增进对客人的关怀。类似种种方法不断的影响着客人对酒店认知。在现如今的市场环境中谁对客人的关怀越远，客人就离你的距离越近。其实可能有许多的销售主管已经觉察我所设计的这些环节基本上都是以消费者的体验价 值为导向的，同时是以消费的整个过程为线索来开展的。从而确保整个营销过程（宣扬一销 售一服务一售后）的完整性体验。服务行业的营销工作进展到今日已经完全进入体验营销时代,就最挺直的服务体验而言消 费者对其是最为敏感的。谁的体验节点把握的越精确，体验过程设计的越精细那谁的品牌价 值就会在消费者心目中越高，消费者的忠诚度也会自然上升。最终，我盼望通过此篇文章可以赐予我们酒店的俏售主管或酒店的俏售人员最挺直和最明 显的关心，但这到底不是彻底改善销售现状的最终手段。中国服务行业的营销工作还需要我 们大家共同的努力。上略营销管理顾问机构欢迎不同看法来电沟通：Tel:02988253556 Email:greatpowers 126 jycq001 126 :/.86-v.coni :/.86-