管理者远在天边客户才是近在眼前场景中的管理价值.docx

管理者远在天边，客户才是近在眼前！场景中的管理 价值！直到今天，所有的销售管理都是从后向前 的管理，也就是后面的人命令前面的人，离 客户越远的人向离客户近的人下命令，这样 的逻辑造成了很多无法破解的管理难题！在 市场荒蛮期的时候，从后向前的指挥不会产 生问题，因为到处是机会，到处是空间，没 有管理的散兵线同样会有很好的表现！一旦 进入市场焦灼期，犬牙交错的市场格局，要 求企业既要保持个体的灵活机动，又要组织 的协调统一，这种从后向前的管理逻辑就会 频频遇到挑战！对于所有的行销模式（大客户销售以及渠 道销售），因为管理者远离销售发生地，使 得所有的信息是滞后的，所有的管理是滞后 的，所有的决策都是滞后的！滞后就是阻 力，就是没有管理！这就造成了后方与前方 之间的尖锐矛盾！我们一方面不能管得太 紧，太紧就会造成效率低下，运转失灵！我 们又不能管得太松，太松我们又担忧前方的 失控，这就是我们非常纠结的地方。特别是对于大客户销售与渠道销售这种高自由度的 行销领域，矛盾会表达的更加明显！有没有可能实现从前向后的管理，场景化 管理可能是最正确的解决路径！未来销售最有效的管理在场景中。一定要 记住，客户永远是活在场景中！我们与客户 永远也是活在场景中。所有的销售过程都是 由一个一个特定的场景组成的，初次拜访、 投标、关键人物宴请、展示会、谈判、送货 等等，这些都是场景，这些特定的场景集成 了不同的目的，不同的资源，不同的角色， 在场景中我们实现了与客户的各种沟通、互 动、服务、成交！管理场景就是管理销售本 身！在所有的场景中，到底谁是真正的主宰？ 不是销售，不是企业，而是客户，客户才是 真正的主宰！企业管理者都是远在天边，客 户才是真正的近在眼前！他们的需求、习 惯、行动决定了不同场景下的销售行动，决 定了每一个销售当下的工作方向！ “今天晚上 必须把货物送到！ ”这样的命令不可能来自于 遥远的企业内部，而一定来源于同在送货场 景下的客户。在每一个场景中，聪明的企业管理者只是为了这场景做了必要的预设与准 备，为可能客户的行动做好必要的铺垫。只有在场景管理中，销售才能获得最大的 决策自由！只有场景化管理才能实现高自由度的销售 自我管理形式。我们越来越无法通过后台， 管控千变万化的前端销售，这个矛盾已经越 来越突出！将决策权交给前面听得见炮声的 人，是非常明智的选择！那后面的人干什么 呢？我们最大责任就是针对特定的销售场 景，设计行动方案，搭建必要的程序、工 具、角色、政策，并进行严密的培训，以便 支持销售自由度的发挥。场景中客户成为了真正的主人，甚至是管 理者！客户的变化决定了销售的变化，客户 的决策决定了销售的决策，客户的行动决定 了销售的行动！在各个场景中，销售是服务 者，客户是管理者，他们的互动就是销售！ 只有通过场景化的管理，才能及时的迎合客 户需要，最大限度的发挥每一个销售自身的 主动性与灵活性。让企业的管理退居幕后， 让销售的服务走上前台，让客户的需求成为 牵引力，这就是场景化管理的精髓所在，只有这样，销售管理才能越来越简单、越来越 高效！场景化管理是平台化管理的最后一公里。我们一直强调平台化管理，核心目的就是 希望能够在统一平台的支持下，释放每个个 体的主动性与灵活性，同时能够提升组织的 整体运营效率。但在现实的操作中，过于松 散的个体状态，使平台的力量得不到最大发 挥，每一个人与平台的插口之间，太多、太 小、太复杂、太繁琐，变数太大！只有场景 化管理为平台化管理找到了最后的接口，平 台支持场景实现，场景支持每一个销售与每 一个客户的互动服务，松散而无序的个体前 端瞬间得到整合。客户、企业、销售、管理 者在场景中找到了共同的协同节点！场景化 管理是平台化管理的最正确组合。这将是未来 销售管理中的革命性开展方向。场景化管理将促进大自由度的自我管理， 使每个销售的价值得到最大释放，实现组织 管理与自我管理的完美统一！