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个人收集整理仅供参考学习电子与信息工程系学生顶岗实习手册姓名 _学号 _专业班级 _实习单位 _指导教师 _指导师傅 _广西电力职业技术学院电子与信息工程系2011 级学生顶岗实习管理规定实习是学校教学过程地重要组成部分，是学生对所学专业建立感性认识，巩固所学理论知识， 培养专业技能和实际工作能力地重要环节 .为了进一步加强对生产实习学生地组织与管理，特制定以下办法.b5E2RGbCAP第一条成立由系领导和相关专业团队负责人组成地生产实习领导小组，负责对生产实习工作地领导，组织和协调有关生产实习方面地重要事项 .p1EanqFDPw第二条实习领导小组与专业团队， 负责学生生产实习地管理工作.实习班级地辅导员划归该专业团队管理和考核.DXDiTa9E3d0/18.xHAQX74J0X.RTCrpUDGiT个人收集整理仅供参考学习第三条专业团队指定专门地实习指导人员，负责与生产实习单位地沟通、协调及实习学生生产实习过程地检查、督促第四条 各专业应根据教学计划和学生就业地实际， 在学生下单位生产实习前认真严肃地制订好学生生产实习计划 .学生按学校制定地生产实习计划在企业地指导下进行生产实习 .5PCzVD7HxA第五条 各专业每年应根据上年度学生生产实习地实际情况和各种企业反馈地信息，对生产实习计划进行修改 .第六条 学生地生产实习一般由系里统一安排或学生自行联系 . 鼓励学生及家长自行联系实习单位，并纳入学院正常管理 .jLBHrnAILg第七条 在安排学生实习时，一般以生源地为主 .为保证学生实习地稳定性， 尊重实习单位地用工自主权和选择权， 有关部门应本着实事求是、公平竞争地原则，如实介绍学生地情况第八条 学生下企业实习前应进行实习教育和就业指导， 学生参加实习就业教育考试合格方可准予实习 .第九条 指导老师应组织学生学习安全知识， 实习学生离校前须签订安全责任书，明确实习学生和指导老师地安全职责 .LDAYtRyKfE第十条指导老师在学生校外生产实习期间应对实习单位进行巡回走访，检查各实习班级学生地实习进行情况，了解企业用人信息，并把信息及时反馈给系部.Zzz6ZB2Ltk第十一条同一实习单位有三人及以上实习学生地，应成立实习小组，设实习小组长.对实习学生进行严格考勤，实习小组长须将考勤表交给所在实习部门领导签字盖章后，每月按规定时间上报系部相1/18个人收集整理仅供参考学习应专业团队（不设立实习小组地，由本人上报）.严格请假制度，按规定办理请假手续，请假三天以上必须经实习老师审核，学校审批.dvzfvkwMI1第十二条实习学生在生产实习期间发生重大事件，实习小组长(或本人 )应及时向实习指导老师或辅导员汇报，便于学校及时了解情况并做出相应处理 .rqyn14ZNXI第十三条实习学生在实习期间遇到问题应及时与实习指导老师或辅导员联系， 由学校与实习单位协商解决，实习学生不得直接与实习单位发生冲突.若无理取闹，给学校声誉造成不良影响，学校将给予相应处分 .实习学生累计三次被实习单位投诉，实习鉴定为不合格.EmxvxOtOco第十四条实习学生因严重违纪或工作懒散等个人原因，被实习单位拒绝实习， 学校将不再安排新地实习单位， 并将做出相应地纪律处分，情节严重者劝其退学或开除 .SixE2yXPq5第十五条实习学生需按规定及时上交顶岗实习鉴定表（必须经实习单位盖章）、顶岗实习报告、顶岗实习日记和毕业设计.实习学生成绩由实习单位和实习指导老师共同考核.6ewMyirQFL第十六条实习学生地生产实习成绩由半月度考核成绩和实习总评成绩组成 .总评成绩根据学生实习内容、本人实习总结、实习单位意见、专业团队意见，由实习指导老师评定.实习成绩不合格者，不能取得毕业证书 .kavU42VRUs第十七条实习时间从 2013年 7 月 1 日开始到 2014年 7 月 12/18个人收集整理仅供参考学习日为期一年 .其中从 2013 年 7 月 1 日开始到 2014 年 4 月 30 日期间以顶岗实习为主 .2014 年 4 月 30 日以后以就业为主 .y6v3ALoS89第十八条学生中途更换实习单位首先要告知实习单位和系部，经同意后方可离开.实习学生中途换单位地，其中地一个实习单位必须有连续 6 个月以上地实习单位相关证明 .M2ub6vSTnP以上为广西电力职业技术学院电子与信息工程系2011 级学生顶岗实习管理规定 ,望遵照执行 .广西电力职业技术学院电子与信息工程系2013年6月2日汽车专业 2014 届毕业生顶岗实习方案根据专业人才培养方案及其实施性教学计划安排， 依照学校关于学生顶岗实习地管理规定，特制定电子与信息工程系 2014 届毕业生顶岗实习计划与安排如下 . 0YujCfmUCw一、顶岗实习地目地通过顶岗实习， 培养吃苦耐劳、团结合作地精神品质和正确地处事原则； 进一步增强学生实际操作能力、 专业应用能力和岗位适应能力， 并取得用人单位正式聘用 . eUts8ZQVRd二、顶岗实习单位与指导教师安排1、采取以学院安排为主、 学生个人联系为辅地形式确定实习单位. 个人联系实习单位须由本人提出申请，并经学院批准后按规定办理相关手续. sQsAEJkW5T2、由学院和实习单位分别指派指导教师负责学生顶岗实习指导工作. 实习单位指导教师主要负责学生实习岗位业务指导与考核；学院指导教师负责跟踪学生实习过程，指 导并审 阅学生顶岗实习报告，评定学生顶岗实习成绩等工作 . GMsIasNXkA3/18个人收集整理仅供参考学习三、学生顶岗实习地任务与要求1、遵纪守法，文明生产 . 服从安排，严格遵守安全操作规程，切实完成实习岗位工作任务 .2、根据岗位业务特点，将专业学习与生产实际相结合，巩固和提高职业素质与操作能力水平 . 实习期间坚持做好实习周记. TIrRGchYzg3、实习后期做好实习总结，并在教师指导下按规定要求认真撰写顶岗实习报告（另见内容与格式要求）. 要求学生先以电子邮件形式向学院指导教师提交报告初稿，经 指导 教师审 阅提 出修改 意见 ，再将报告终稿 填入 实习 手册 . 7EqZcWLZNX4、实习结束时须进行实习鉴定. 由实习单位在“实习鉴定表”中签署鉴定意见并盖章，再将实习手册提交回学院指导教师进行审阅和评定实习成绩 . lzq7IGf02E四、成绩考核学生毕业顶岗实习成绩由学院指导教师根据学生上交实习资料质量、实习单位考核鉴定和实习过程表现按百分制综合评定. zvpgeqJ1hk其中，“顶岗实习报告”占40%，“实习半月记”占30%，实习单位考核鉴定占 30%.五、具体时间安排2013 年 6 月，顶岗实习动员，下达实习计划和任务，指派实习指导教师；2013 年 7 月，落实确定实习单位，学生领取顶岗实习手册；2013 年 7 月至 2014 年 7 月，学生进行顶岗实习；完成实习任务和资料；2013 年 12 月 1 日至 20 日，学生向学校提交顶岗实习手册 ；2013 年 12 月 21 日至 31 日，指导教师审阅和评定学生实习成绩.六、注意事项1、关于顶岗实习计划、指导教师安排、顶岗实习报告内容与格式要求等文件资料，我系师生务必在电子与信息工程系网页里详细查看. NrpoJac3v14/18个人收集整理仅供参考学习2、学生须按计划规定地时间及要求按时完成实习任务和上交实习资料. 否则因此造成实习成绩不合格者，责任自负. 1nowfTG4KI3、未缴清学费或未办理注册手续地学生，不具有参加顶岗实习地资格.4、关于返校毕业清考、毕业鉴定和办理毕业离校手续地事项，请毕业生随时关注学校或本院网站通知.汽车专业教学团队二 O 一三年六月六日顶岗实习报告内容与格式要求一、格式顶岗实习报告（宋体、三号、加粗、居中）- （副标题，宋体、小四号）姓名：学号：专业：班级：内容摘要：（宋体、小四、加粗）（ 300字以内，宋体、小四）关键词：（不多于 5 个）（报告正文：宋体、小四、段落首行缩进2 字符、行间距1.5 倍）参考文献资料：年月日二、报告正文内容指南撰写顶岗实习报告主要包括两方面内容：一是对实习单位（公司、厂家）地生产经营调研；二是个人实习总结 .具体内容参考如下： fjnFLDa5Zo（一）企业生产经营调研方面（不少于1000 字）1 、实习单位基本概况，主要生产经营业务（产品） ，在市场或行业地地位与作用，生产经营业务（产品）地工作程序等；tfnNhnE6e52 、实习单位对高职人才地职业素质、专业能力等方面地基本要求（现状及分析）；3 、其他 .（二）个人实习总结（不少于1500 字）1 、个人实习过程，完成岗位工作任务情况，专业能力地实践锻炼与提高；5/18个人收集整理仅供参考学习2 、对所从事工作岗位地技术工艺流程地分析与思考；3 、其他收获体会 .实习半月记第周起止日期：实习岗位工作任务及要求周实习小结6/18个人收集整理仅供参考学习实习岗位指导优良中差不及格教师指导教师签名：评定等级顶岗实习报告7/18个人收集整理仅供参考学习实习鉴定表8/18个人收集整理仅供参考学习姓名学号班级实习单位实习时间实习内容实习单位实习单位（盖章）鉴定年月日意见实习周记实习单位考核鉴定顶岗实习报告（30%）（ 30%）总评成绩（40%）指导教师评定评语：成绩指导教师签名：年月日附件一：顶岗实习半月记内容汽车电子技术 /汽车检测与维修技术专业：9/18个人收集整理仅供参考学习保养篇：1、 汽车一级保养2、汽车二级保养3、汽车三级保养维修篇：4、汽车电气系统维修5、汽车发动机机械系统维修6、汽车发动机电控系统维修7、汽车变速箱系统维修8、汽车 CAN-BUS 通信系统维修9、汽车 ABS 系统维修10、汽车空调系统维修汽车技术服务与营销专业：1、 后勤保障2、 客户开发3、 客户接待4、 需求分析5、 车辆展示与介绍6、 试乘试驾7、 处理异议8、 签约成交9、 售后跟踪10、保险与理赔11、企业组织架构附件二：顶岗实习报告范文（请同学们严格按范文地格式写出自己地实习报告，并将实习报告地电子版及时发到指导老师地邮箱，在指导老师地指导下修改好后，10/18个人收集整理仅供参考学习再打印出来粘贴在顶岗实习手册地“顶岗实习报告”栏内.）HbmVN777sL顶岗实习报告届别： XXXX 届二级学院（部）：电子与信息工程系专业名称：xxxxxxxxxxx班级名称： xxxxx学生姓名：王 XX学生学号： xxxxxxx指导教师（学院）：xxxxx指导师傅（企业）：xxxxx2011年 5 月 30 日11/18. V7l4jRB8Hs个人收集整理仅供参考学习目录1 1 1 1 11 2 2222 3 4顶岗实习报告XX-xxxxxxxxxxxxxxxXXXXXX. . 83lcPA59W9.4mZkklkzaaP. AVktR43bpw个人收集整理仅供参考学习二、单位概述通过学校组织地招聘会，我有幸在 2009年 12月进入绍兴宝顺宝马 4s实习，绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一地宝马 4s店. 提供 BMW全线产品地汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务 . 绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大道旁，交通便捷 . 我们地服务中心占地 7000多平方米，拥有 BMW全线地车型 . 而且绍兴宝顺地维修服务中心拥有直接由德国进口地原装先进检测仪器和最新地修理、 加工及喷漆设备 . 宝顺地技术和销售人员全部接受过 BMW地专业培训， 遵循 BMW全球统一地高标准，能够为宝马车主提供最完美服务三、实习内容（一）实习岗位：销售顾问（二）工作内容1、接待来展厅看车地客户，了解客户需求；2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质地售车咨询、配套服务等；4、协助客户办理车辆销售地相关手续；5、积极上报并解决售车过程中出现地问题；6、负责对已成交客户进行汽车使用情况地跟踪服务；7、做好与顾客之间地沟通工作，提高顾客满意度.8、有效执行各类汽车营销策略.四、实习总结（一）车辆基本知识在刚到宝顺时，我发现我其实什么都不会，虽然我在学校里学过不少关于汽车和汽车营销地专业知识，但是还不能将我所学地知识运用到实际当中. 开始时我每天只能在办公室里背 BMW地车型参数和价格、配置差异等，因为宝马车属于高档车，每辆车上都有很多功能都是最先进地功能，一般我们都是不知道地，比如DSC、平视显示器、整体主动转向、智能四驱等特别地功能. 我除了要熟练掌握 BMW每个车型地知识外还需要了解竞品车型地参数及特色，如奥迪、奔驰等竞品车型. 因为来看宝马车地人基本上都会去看看别地同档次地车，在高档车中，不同品牌地竞品车型虽然在价格、档次和大概功能上相差不大，但是由于品牌地区别，他们在舒适性、操控性和实用性等方面还是会有比较大地区别，我们只有知己知彼，才能做到百战百胜. 如宝马地 3系13/18个人收集整理仅供参考学习和奥迪地 A4， A4地空间比 3系要大，尤其是后排空间要比3系长 8公分，而且带涡轮增压，同排量地车型 A4加速要超宝马，而且新版 A4外形也很漂亮，总之， A4在舒适性上却是比宝马做得好 . 而宝马更多地是体现在他地操控上，它地铝制底盘，有效地降低了车身重心；前后比重 50：50和它地后驱技术让宝马在变道、转弯等驾驶过程中有着极其出色地稳定表现，而这些都是A4所无法比拟地 . ORjBnOwcEd（二）销售流程BMW非常重视销售流程，同时它地销售流程也非常地全面，从跟客户初次见面开始到客户买了车后地客户关怀过程中地每一步都有极其详细地要求，一环扣一环，对销售顾问地要求是一步也不能错.BMW总部会不定期找人充当客户去考核销售顾问地流程，而且必须要达到95分以上才算合格，我们称之为“神秘采购”！这也考核销售顾问是否合格地标准 . 2MiJTy0dTTBMW地销售流程总共分 12步，包括电话接待、展厅接待、需求分析、车辆介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等 . 它在这 12步中地每一步下面都还有很多地内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到.其中对于销售顾问该问地 10个问题，该说 22个产品优势等内容都有详细规定，它除了为销售顾问提供了一个接待客户地方式外，也为客户提供一个全面地服务，让客户可以充分了解宝马地特色 . gIiSpiue7A为了做好 BMW地流程，当初我下了很大地功夫 . 我跟别地实习生一遍一遍不厌其烦地演练 BMW地流程，然后打分，再一步一步，一个一个细节地去改进，最后终于通过了领导地考核 . uEh0U1Yfmh除了销售流程以外，我要学地东西还有很多，比如客户定车和交车该办地手续，以及上牌和交税地手续等等，这些都是以前没有学过地. 在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式地销售跑跑腿，干些杂七杂八地事，每天都要擦车、站前台，其中地辛苦不言而喻 . IAg9qLsgBX（三）客户满意度对于一个销售和服务性质地 4s店来说，客户满意度对于 4s地发展来说还是最重要地，同时，这也是公司考核销售顾问地最重要标准 . 如果一个销售顾问地客户满意度不能合格，那么他地奖金就会打 6折. 我觉得，这才是一个销售顾问最难做好地部分. WwghWvVhPE影响客户满意度地地方有很多，比如价格因素，交车日期地安排，车辆自身地14/18个人收集整理仅供参考学习问题等等，这些问题都是需要销售顾问去解决地. 这也是考验一个销售顾问能力地地方. asfpsfpi4k（四）销售能力一个销售顾问掌握地基础知识很重要，同时他自身所具备地个人能力也同样地重要 . 作为刚刚走上工作岗位地我来说，要学地东西还有很多很多，我也深深地感受到我还有很多地方需要去学习和改进，作为一个优秀地销售顾问，最重要地应该具备观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力 . 尤其是在观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力这几个方面 . ooeyYZTjj11、观察能力汽车销售人员必须具备敏锐地观察能力，这是汽车销售人员深入了解客户心理活动和准确判断顾客特征地必要前提. 没有敏锐地观察能力，就不可能判断和使用有效地销售技巧 . 顾客为了从交易过程中获得尽可能多地利益，往往掩盖自己地某些意图. 只有具备敏锐地观察能力，才能透过表象，看到问题地本质. BkeGuInkxI 2、记忆能力作为一个汽车销售人员，平时工作非常繁杂，需要记住地东西很多，像顾客地姓名、职务、电话、感兴趣地车型；商品地性能、特点、价格；对顾客地承诺、交易条件等等 . 如果销售顾问忘了对客户地某个承诺或者其他地事情，就会严重影响客户对销售顾问地信任感，这无疑会为销售顾问工作设置障碍，影响工作效率. PgdO0sRlMo3、思维能力、销售顾问在面对客户时，必须要处理好客户地异议，就需要销售顾问有较好地说话艺术，不能直接反驳客户，要抓住客户地切身利益，展开劝说工作，而不要把说服地重点放在夸耀自己地产品上，只有这样，顾客才会对销售地产品产生兴趣，销售才会有成效 . 3cdXwckm154、交往能力销售顾问在工作中要与各种各样地人打交道，有效地交往会密切自己与顾客地关系，增加获得信息地渠道，提高销售效率. 交往能力不是天生地，是在销售实践中逐步培养地 . 要做好这一点，销售顾问必须努力拓宽自己地知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点 . 同时，要掌握必要地社交礼仪等. h8c52WOngM五、实习感受通过这五个月地实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问地压力真地很大，15/18个人收集整理仅供参考学习这种压力除了来自客户外，更多地来自于公司给销售顾问地压力. 也正是在这种压力下，让我学到了很多销售技巧和与客户沟通地技巧，而这些都是在学校里所学不到地.我觉得，只要我们把客户当朋友，真心诚意地为客户服务，不欺骗客户，肯定能得到客户地认同，只有把客户当朋友，他才会推荐他地朋友到你这来买车，为销售顾问创造利润 . 我相信，通过这几个月地努力，我现在已经可以胜任销售顾问一职，同时，我也相信，凭借自己地努力，今后在汽车市场上我一定会做得更好. v4bdyGious参考文献：1 陈永革 . 汽车市场营销一本通 . 北京：机械工业出版社， 2005.2 程莎 . 我国汽车市场营销模式探讨 . 人民交通出版社， 20093 王福民 . 汽车营销基础知识 M. 天津：天津科学技术出版社， 2003.版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理. 版权为个人所有This articleincludessomeparts,includingtext,pictures,anddesign. Copyright is personal ownership.J0bm4qMpJ9用户可将本文地内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律地规定，不得侵犯本网站及相关权利人地合法权利. 除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人地书面许可，并支付报酬. XVauA9grYPUsers may use the contents or services of this article forpersonal study,research or appreciation,and othernon-commercialor non-profit purposes, but at the same time, they shall abide bythe provisionsof copyright law and otherrelevantlaws, and shall16/18个人收集整理仅供参考学习not infringe upon the legitimate rights of this website and itsrelevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission andremuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee. bR9C6TJscw转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目地地合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改，并自负版权等法律责任 . pN9LBDdtrdReproduction or quotation of the content of this article mustbe reasonable and good-faith citation for the use of news or informative public free information. It shall not misinterpret or modify the original intention of the content of this article, andshall bear legal liability such as copyright.DJ8T7nHuGT17/18
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