黑龙江宝泉岭高尚小区营销策划总案162p

高尚小区营销策划总案高尚小区营销策划总案市场篇市场篇 营销篇营销篇 项目篇项目篇 包装篇包装篇产品篇产品篇 推广篇推广篇高尚小区将是一个什么项目？高尚小区将是一个什么项目？首先，让我们来看一下首先，让我们来看一下市场大背景市场大背景關于市场關于市场1-2月份，全国固定资产投资17444亿元，同比增长24.9%，全国房地产开发投资4250亿元，同比增长35.2%。1-2月份，全国房地产开发企业房屋施工面积同比增长39.0%；房屋新开工面增长27.9%；房屋竣工面积增长13.9%。1-2月份，房地产开发企业本年资金来源12173亿元，同比增长16.3%。2月份，居民消费价格同比上涨4.9%，工业生产者出厂价格同比上涨7.2%。【经济经济】 全国宏观环境宏观市场分析宏观市场分析3月土地成交量有所回升，但同比降幅超过20%，住宅用地降幅更是超40%。2011年一季度，全国120个城市住宅成交面积8486万平米，同比下降16%、商办用地成交2293万平米，同比增长33%，3月，120个城市住宅用地成交面积2521万平米，环比增长25%，同比下降43%；商办用地成交531万米，环比增长2%，但同比下降27%。土地成交量土地成交量宏观市场分析宏观市场分析一季度住宅用地楼面地价继续下行，商办用地波动上行一季度住宅用地楼面地价继续下行，商办用地波动上行2011年一季度，全国120个城市住宅用地平均楼面地价1609元/平方米，环比下跌11%，同比下跌8%。自2010年12月以来，住宅用地的露面地价从2005元/平方米持续下降至3月的1458元/平方米，2011年3月，住宅用地和商办用地平均楼面地价环比分别下降3%和4%；与去年同期相比，住宅用地同比下降5%，商办用地增长28%。土地价格土地价格宏观市场分析宏观市场分析 2011年一季度重点城市住宅成交面积与2010年同期相比涨跌各半，但3月普遍下降。 一季度多数城市成交面积高于去年，北京、无锡、厦门等少数城市下降图：图：20102010月月20112011年一季度部分城市住宅成交面积及其增长率（单位：万平方米）年一季度部分城市住宅成交面积及其增长率（单位：万平方米）2011年一季度，18个重点城市成交面积平均同比增幅为15%，其中，11个城市同比增长，沈阳和成都增速最高，增幅分别为121%和75%；7个城市住宅成交面积出现下降，北京和无锡降幅较大，分别为27%和23%。【市场市场】 宏观市场分析宏观市场分析从月度数据看，不同月份的成交面积增长率存在显著差异，1、2月各有4个城市的同比增长率超过40%，18个城市的平均同比增速分别达到33%和46%，而3月平均降幅为18%，仅有4个城市同比增长，大连增幅最大为61%，其余14个城市成交面积同比下降，其中杭州、成都等5个城市降幅超过50%，北京、南京降幅在40%-50%之间。在18个重点城市中，沈阳，上海一季度成交面积最大，分别为397万平方米和334万平方米；天津、成都、武汉、北京的成交面积处在200-300万平方米之间，杭州的成交面积最小，为42万平方米，但较2010年同期增长27%，从月度数据看，2011年1月18个城市成交面积均值为72万平方米，2、3月份均值明显下降，分别为41万平方米和46万平方米。成交面积对比成交面积对比 宏观市场分析宏观市场分析2011年一季度，13个重点城市成交均价同比上涨12%，比2010年同期涨幅缩小38个百分点，从不同城市来看，深圳、天津两个城市略有下降，降幅分别为10%和3%，而2010年一季度平均涨幅分别为103%和34%；同比涨幅前三位的城市为南昌、大连和沈阳，同比涨幅分别为38%、37%和31%。 价格指数价格指数图：2011年一季度部分城市住宅成交均价及其增长率（单位： 元/平方米）从绝对数值上看，13个城市2011年一季度平均价格为1195911959元元/ /平方米平方米，而2010年同期为10696元/平方米，1-3月的平均价格分别为1195911959元元/ /平方米平方米、1263112631元元/ /平方米平方米和1127611276元元/ /平方米。平方米。宏观市场分析宏观市场分析【资讯【资讯】国内市场资讯国内市场资讯央行年内首加息，住建部联动调整住房公积金存贷款利率中国人民银行决定，自2011年2月9日起金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，调整后，一年期存款利率达到3%，一年期贷款利率达到6.06%，五年期以上贷款利率达到6.60%。住房和城乡建设部9日起宣布上调个人住房公积金贷款利率，五年期以下（含五年）个人住房公积金贷款利率上调0.25个百分点至4.50%，五年期以上上调0.20个百分点至4.00%。宏观市场分析宏观市场分析央行年内第六次上调存款准备金率，超央行年内第六次上调存款准备金率，超45004500亿资金冻结亿资金冻结中国人民银行决定，从2011年6月20日起上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这也是央行今年以来第六次统一上调存款准备金率，此举将回收流动性约4500亿人民币；同时，国内大型金融机构和中小金融机构准备金率也创纪录地达到21.5%的新高。“十二五十二五”我国将新建我国将新建36003600万套保障房万套保障房“十二五”时期，我国将加快各类保障房建设，将新建各类保障性住房3600万套。重点将加快发展公共租赁房，继续推进廉租住房和经济适用住房建设，增加限价商品住房供应。住建部明确提出2011年计划建设保障性安居工程任务是1000万套，2012年1000万套，后面三年还要建1600套，使保障性住房的覆盖率达到20%。宏观市场分析宏观市场分析20112011年楼市的首轮调控政策，年楼市的首轮调控政策，1 1月份正式出台。月份正式出台。 1 1、二套房贷款首付提高到六成、二套房贷款首付提高到六成贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%、贷款利率不低于基准利率的1.1倍。2 2、购买不足、购买不足5 5年的普通住宅再交易年的普通住宅再交易 营业税要全额征收营业税要全额征收 个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税。3、限购令升级。限购令升级。原则上对已有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。【政策【政策】宏观市场分析宏观市场分析1. 2010年全国房地产市场进入深度调整阶段，政策导向的最终底部没有形成，未来市场难以判断。一、二线城市受影响较大，且已经得到显现。宝泉岭作为农场，受影响只是时间问题，项目应以规避风险为首要考虑要素。2. 宝泉岭房地产市场目前供大于求，在建在售项目过多，品质竞争激烈。3. 高尚小区开发商隶属农垦集团，宝泉岭为垦区城市，对农垦集团的忠诚度和信任感明显高于对其他的开发商。宏观市场分析宏观市场分析总结总结宝泉岭宝泉岭 副地级市的美丽小城副地级市的美丽小城 中观市场城市概述宝泉岭位于黑龙江省东北部。北以黑龙江与俄罗斯为界，边境线长 160 公里 。南有松花江自西南向东北流过，西接小兴安岭东南余脉，地跨哈尔滨、佳木斯、鹤岗三市和绥滨、萝北、汤原、依兰四县，总面积 6115 平方公里。宝泉岭宝泉岭中观市场分析中观市场分析宝泉岭下辖 14 个国有农场， 89 个农业生产管理区。全局人口总数 21.2 万人，职工总数 7.4 万人。 全局拥有各类学校 24 所、医院 12 所、电视差转台 12 座。农业机械总动力 88.9 万千瓦，专用公路 1881 公里 ，农用飞机场 8 个，粮食处理中心 14 个， 7 个农场有对外出口边贸权，是集农业、工业、畜牧业、流通业综合经营，一二三产业同步发展的农垦企业群体。经过 50 年的开展建设，分局先后被授予“省级文明单位”、“省级文明城镇建设先进局”、“全省思想政治工作先进单位”被国家农业部授予“全国粮食生产先进垦区”、国家文化部授予“边境文化建设成绩显著单位”国家体育总局授予“全国群众体育先进单位”、“中国曲艺之乡”等光荣称号 , 并被国家环保总局命名为“国家级生态示范区”。 中观市场分析中观市场分析宝泉岭高级中学 宝泉岭高级中学建于1981年，学校占地面积15万平方米，建筑面积5.5万平方米， 1997年晋升为黑龙江省重点中学，2004年被评为省示范性普通高中。学校现有 64 个教学班，在校生3800人，教职员工320人，其中专任教师190人。 学校坚持 “以学生发展为本，为学生成才奠基” 的办学宗旨，全面贯彻教育方针，努力实施素质教育，教育教学质量不断提高，综合办学实力不断增强，受到了各级领导和社会各界的普遍好评。宝泉岭高级中学宝泉岭高级中学教育资源中观市场分析中观市场分析项目名称：项目名称：怡园城中城怡园城中城物业公司：鹤岗天威物业公司占地面积：2万平总建筑面积：5万平一期建筑面积：3万平项目分期：三期建筑形态：六层带阁楼总栋数：10栋二期开发栋数：2栋(4、5号）容积率：2.5绿化率：30%住宅层高：2.9米户型分布：47141平米商服分布：地上两层带半地下住宅总户数：470户剩余住宅：141户住宅销售率：70%商服销售率：60%物业费：0.4元二期住宅价格 ： 2、5层：2750元 3、4层：2860元 6层2480元；七层阁楼单独卖1980 元 一层车库：20平米以下卖10万/个;20平米以上5000元/平米，项目现状：共分三期开发，目前开发到二期，三期还剩余四栋多层，2009年销售情况不理想，开发商曾因鹤岗二手房事件，诚信受到很大质疑。到了2010年,由于分局大面积拆迁改造,被拆迁户的购房需求解决了此项目大量的积压房源,因此销售率得到大幅提升。竞争对手分析怡园城中城怡园城中城微观市场分析微观市场分析项目名称：山水家园 售楼电话：0468-6078222占地面积：6公顷总建筑面积：7.5万一期建筑面积：4万项目分期：二期一期开发栋数：8栋容积率：1.7建筑形态：多层、小高层、别墅总栋数：25栋绿化率：30%住宅层高：2.9米户型分布：80120平米商服分布：未定住宅总户数：1200户剩余住宅：未售住宅销售率：未售商服销售率：未售物业费：未定住宅价格 ： 未定，前期交定金1000抵10000元购房款活动。项目现状：黑龙江鼎业房地产开发公司，在佳木斯、阿城、萝北、绥化、望奎、吉林、齐齐哈尔、大庆、大连均开发过项目，比较有开发经验和实力。在宝泉岭的项目倚靠尚志公园的山体做综合开发，做人工湖、河道、滑雪场和高尔夫挥杆场等配套，以住宅开发换取其他配套30年的经营权。别墅产品对外宣称根据客户需求进行定制建设，我们认为是他们担心市场风险而做的权宜策略，如果市场不接受就改为其他产品。山水嘉园山水嘉园微观市场分析微观市场分析项目名称：文化小区售楼电话：13091511883占地面积：1万总建筑面积：2万二期建筑面积：1万项目分期：二期二期开发栋数：1栋容积率：2建筑形态：六层总栋数：2栋绿化率：20%住宅层高：2.9米户型分布：4691平米商服价格：10000元一层带二层。住宅总户数：168户剩余住宅：8户住宅销售率：95%商服销售率：70%物业费：未定住宅价格 ： 24层：2480元/米 5层：2380元/米 6层：2280元/米项目现状：为项目二期开发，目前只规划两栋，项目没有特色，售楼处极其简陋，人员相当不专业。文化小区文化小区微观市场分析微观市场分析项目名称：金爵家园开发商：黑龙江海峰集团占地面积：1.2万总建筑面积：36410平米二期建筑面积：2万项目分期：二期建筑形态：多层、小高层总栋数：10栋二期开发栋数：5栋容积率：3.0绿化率：30%住宅层高：2.9米户型分布： 5997米商服价格：三楼3680元/平米住宅总户数：840户剩余住宅：378户住宅销售率：55%商服销售率：70%物业费：未定住宅价格 ： 多层销售完毕，18层小高层2780元起价，每高一层加50元/平米;车库5500元/平米项目现状：宝泉岭分局大楼后面，对面就是尚志公园，地段优势明显，是目前销售较为良好的项目之一。开发商为分局建办公楼置换后面的地块做商品房开发。金爵家园金爵家园微观市场分析微观市场分析项目名称：静德 书香园售楼电话：0468-3766777 3766888占地面积：未知总建筑面积：20万一期建筑面积：未知项目分期：未知一期开发栋数：未知容积率：未知建筑形态：多层小高层总栋数：40栋绿化率：30%住宅层高：2.9米户型分布： 未定商服价格：无住宅总户数：未知剩余住宅：住宅销售率：商服销售率：无物业费：未定住宅价格 ： 未售项目现状：目前项目为规划阶段,为大连的开发商,具体数据未定，但项目位置就在实验中学的南侧，规模最大。静德静德书香园书香园微观市场分析微观市场分析项目名称：博惠小区售楼电话：0468-3801777占地面积：130500平米总建筑面积：141810平米一期建筑面积：7万项目分期：共二期建筑形态：六层总栋数：29栋一期开发栋数：14栋容积率：1.45绿化率：40%住宅层高：2.9米户型分布： 61111米商服价格： 住宅门市8000元/平米 临街门市1450014800元/米住宅总户数：450户剩余住宅：130户住宅销售率：72%1、2层商服面积：78-125米纯一层商服面积：60-80米住宅价格 ： 1层2780元/平米 ；2-5层：2580元/平米 6层：2180元/平米，目前全款优惠为95折项目现状：是目前宝泉岭规模最大，品质最高的社区。规划有4000、3500、5000米三个广场。会所、24小时保安、 太阳能地灯、135、270观景窗户。博惠小区博惠小区微观市场分析微观市场分析项目名称：鑫梧桐小区售楼电话：0468-3801666占地面积：8.2万总建筑面积：12.3万一期建筑面积：51620平米二期：31180平米建筑形态：多层总栋数：21栋一期开发栋数：18栋容积率：1.48绿化率：35%住宅层高：2.9户型分布： 61-86.4平米商服价格： 未售住宅总户数：1008剩余住宅：302户住宅销售率：70%商服销售率：未知物业费：未定住宅价格 ： 2、3层2480元/平米 四楼2430元/平米 五楼2350元/平米 六楼1980元/平米 车库:小区内住宅一层车库为5000元/平米 ,临街的车库为6500元/平米 项目现状：北欧风格的建筑，主要卖给下面农场拆迁的购房户，由于规划方面的影响，临209街一侧有三栋楼的建筑局部有调整。鑫梧桐小区鑫梧桐小区微观市场分析微观市场分析项目名称：园丁小区售楼电话：0468-3766038占地面积：2万总建筑面积：4.4万一期建筑面积：2万项目分期：2建筑形态：六层总栋数：11栋一期开发栋数：6栋容积率：2.2绿化率：30%住宅层高：2.9米户型分布： 66-86平米商服价格： 未知住宅总户数：420户剩余住宅：112户住宅销售率：74%商服销售率：未知物业费：未定住宅价格 ： 2、3、4层：3000元/米 5层：2900元/米 6层：2550元/米 项目现状：项目临共青路商业街,由以前锦园的开发商开发,由于地段原因,是目前多层住宅卖的最贵的项目。园丁小区园丁小区微观市场分析微观市场分析项目名称：学府新城二期售楼电话：13694694053占地面积：12万米总建筑面积：23万一期建筑面积：4万项目分期：3期建筑形态：六层多层总栋数：31栋一期开发栋数：5栋容积率：2.0绿化率：30%住宅层高：2米9米一期户型分布：38116米商服价格：一层4500;二层4000元住宅总户数：未知剩余住宅：未知住宅销售率：商服销售率：物业费：未定住宅价格 ： 2、4层：2480元/平， 3层2580元/平，5层2380元/平，6层1980元/平，阁楼1200元/平，车库4500元/平。公寓三层起价2580元/平，每上一层加50元/平，最高6层。项目现状：毗邻省重点高中和中小学，建有万米人工湖及休闲广场，一期以中小户型和投资型公寓为主，销售情况良好。5月22日开盘，当天交定金可优惠5000元，对持教师证购房者优惠200元/平，再打95折。另项目二期或三期可能规划有联排别墅产品，可能对我们项目产生竞争。学府新城二期学府新城二期微观市场分析微观市场分析项目名称：广源商城售楼电话：3780011占地面积：0.3万总建筑面积：7320平米一期建筑面积：7320平米项目分期：无建筑形态：三层商服总栋数：1栋一期开发栋数：1栋容积率：绿化率：无商服层高：6米户型分布：8093米商服价格：见下表商服总户数：69户剩余住宅：42套左右住宅销售率：无商服销售率：39%物业费：未知商服价格 ： 地下一层7800元/平，一层13800元/平；二层6800元/平。项目现状：项目均为临街商服，10月份竣工入驻。一楼二楼销售状况较好。广源商城广源商城微观市场分析微观市场分析项目名称：康馨小区售楼电话：占地面积：总建筑面积：一期建筑面积：项目分期：不分建筑形态：公寓多层联排别墅总栋数：一期开发栋数：容积率：绿化率：住宅层高：2米9米户型分布：商服价格：未定住宅总户数：未定剩余住宅：未定住宅销售率：无商服销售率：无物业费：未知住宅价格 ： 联排别墅销售价格3980元/平米,阁楼部分2000元/平米。项目现状：是鹤岗中心医院前的小区，处于准备阶段，没有资料,数据不够准确和详实。康馨小区康馨小区微观市场分析微观市场分析小结：小结：1 1、造城运动：、造城运动：宝泉岭两年之内总建筑面积近100万平，约9500户住宅。对于县级别的 城市来说，是名副其实的造城运动。2 2、城市升级：、城市升级：宝泉岭局直共6万人，以3口之家计算，约2万户家庭。今年和明年共建 筑完成约1万住房，这就说明城市有一半的家庭，会升级到楼房，城 市整体在升级。3 3、竞争加剧：、竞争加剧：目前宝泉岭在建和筹备之中的项目众多，并且有多个有实力的开发商 摩拳擦掌进入市场，房地产市场即将进入品质竞争时代。4 4、同质严重：、同质严重：目前在售的大部分产品为普通的6层多层，建筑同质化，生活雷同化的 现象十分严重。除了以山水、学校、商业街为卖点外，没有其他附加 值卖点，缺乏产品自身档次和品质的塑造，缺乏高端产品。微观市场分析微观市场分析盛世联合观点：盛世联合观点： 市场缺少高端产品，城市呼唤品质住宅。市场缺少高端产品，城市呼唤品质住宅。 宝泉岭项目开发的最大优势就是城市的整体重建，而在目前的市场状况中，本项目规划的产品具有超前性，地标性，豪宅性的特点，充分实现了产品差异化。微观市场分析微观市场分析關于項目關于項目用地性质用地性质住宅住宅总用地面积总用地面积4700047000建筑面积建筑面积3271132711容积率容积率0.6960.696户型范围户型范围90-25890-258绿化率绿化率物业类别物业类别双拼双拼3 3栋栋 独栋独栋9 9栋栋3 3联排联排1111栋栋4 4联排联排3 3栋栋花园洋房花园洋房2 2栋栋多层多层6 6栋栋项目规划指标条件较好，便于灵活的进行项目各物业的规划，提高各物业的规划优势，从而达到各物业规划的价值最大化。项目规划指标项目规划指标项目规划拟将项目打造成大规模、宝泉岭首屈项目规划拟将项目打造成大规模、宝泉岭首屈一指的高档别墅区。一指的高档别墅区。地块概述差异化及高品质产品的定位路线差异化及高品质产品的定位路线将是本地块项目定位的机会点将是本地块项目定位的机会点page43page43 开发商企业实力雄厚，具有较高的诚信度。 地块方正，规划没有难度。 项目高端产品目前具有唯一性。 项目周边新建小区密集，生活环境比较理想。 局直高度关注，政策支持力度大。 地块前期规划没有特点，建筑规划水土不服。 目标消费群数量少，产品量体较大，存在一定销售难度。 项目周围环境并非十分理想，没有太多可借助的配套。 未来两年内，宝泉岭将有一万户家庭搬迁或者购买新房，占城市总人口的50%，这是一个巨大的市场。 项目虽然多，但是缺乏高端。 现有项目开发理念比较落后。 市场将逐渐出现联排和独栋别墅产品，对项目产生竞争。 学府新城二期，规划面积较大，同时规划有联排别墅，对项目未来的销售也存在一定的影响。SWOT分析以前BEFORE：共居共居如今NOW：组居组居未来：FUTURE：个居个居+ +共聚共聚社会现象的分析社会现象的分析 房地产阶段性的销售井喷，其真正的原因是居住品质的不断升级； 事业有成或收入稳定的中间层对高品质生活极其向往； 沉重的生活压力使当代人对生活的质量有了更高要求； 传统家庭三代共居观念逐渐淡薄，生活的私密性高度凸显； 都市生活的喧嚣，使居住群体更为向往自然。未来未来新的生活模式又将如何？新的生活模式又将如何？未来生活模式遐想未来生活模式遐想客群分析社会主流所追求的生活方式寻找自然寻找自然实现本我实现本我家的延伸家的延伸当社会压力越来越沉重，属于个人的生活时间越来越短暂，长时间的脱离自然，让这个社会的中间层越来越渴望回归到自然中。不论是身还是心，当然作为个人的最大载体家，能满足贴近自然的生活，无疑是追求健康生活最为渴望的向往。一张一弛，才符合平衡之到。紧张是为了放松，而放松是为了更好的紧张。喜欢工作带来的沉重压力，但又热衷健身、泡吧、爬山等等释放自我的生活方式。越来越多的人都会更自如的实现真正的本我。家不再是传统的家，而是一个更为宽泛的概念，慢慢的向外部延伸。社区的绿化组团更如以往家植盆景一样让人赏心悦目，只不过愉悦的不仅仅是视觉，还有更为重要的心灵感受和健康身体。建筑小品也如室内布置一样家不再是一个封闭概念，而是与外部空间一起构成了一个内容丰富、释放内心的个性空间。未来生活模式描述未来生活模式描述家庭组成生活描述所占比例生活行为生活归宿三口之家幸福温昕看好未来地产市场1+1、2+1三世同堂和谐共处向往或习惯单身自由追求独特个性的生活三口之家投资客单身群体白领阶层其他？自己独立生活的过渡型空间投资兼自用，实现利润的最大化能够避免生活习惯不同造成的不便升级生活品质，实现舒适生活注重居住个性，追求洋房的浪漫生活65-70%15%-20%10%-15%810%次主力客户主力客户目标客户群家庭组成猜想目标客户群家庭组成猜想三代居住客群细分客群细分 约约 40- 55 40- 55 岁；岁； 购房比例：购房比例：30%30% 有较多的积蓄，在有较多的积蓄，在 宝泉岭一带属于领宝泉岭一带属于领 袖阶层。袖阶层。有多套房产，用于有多套房产，用于 老人养老，或者自老人养老，或者自 身升级换代的需要。身升级换代的需要。 约约 4040岁左右；岁左右； 购房比例：购房比例：15%15% 家在宝泉岭或在外地工家在宝泉岭或在外地工 作，自住或为家人购房作，自住或为家人购房 有一定的积蓄。有一定的积蓄。 多是他们多是他们 置业的核心需求。置业的核心需求。 约约 303045 45 岁；岁； 购房比例：购房比例：20%20% 经济实力较高的经济实力较高的 成功人士，心态成功人士，心态 成熟有品位；成熟有品位； 是其投资的重要是其投资的重要 因素。因素。 约约4545岁左右；岁左右； 购房比例：购房比例：35%35% 版块原住民版块原住民 对板块环境所对板块环境所认同，对板块环境认同，对板块环境 所了解。所了解。的的 置业需求置业需求。客群描述客群描述分析目标客户对产品的要求分析目标客户对产品的要求项目发展在设计阶段应特别注意目标客户群看重的因素购房先决条件购房先决条件1、地段2、周边环境优美3 3、社区形象、社区形象高贵高贵4 4、物业、物业私密私密/ /安全安全5 5、户型、户型舒适舒适6 6、价格、价格适中适中7 7、园林、园林优雅优雅开发商发展项目可直接控制的条件注意重点社区档次形象极其重要社区私密性至关重要价格的舒适度非常重要周边环境很重要事业稳定人士事业稳定人士8、教育9、交通1010、社区环境、社区环境优雅优雅分析目标客户对产品的要求分析目标客户对产品的要求项目发展在设计阶段应特别注意目标客户群看重的因素购房先决条件购房先决条件3 3、周边环境、周边环境优美优美4 4、物业、物业私密私密/ /安全安全5 5、社区形象、社区形象上层上层6 6、价格、价格适中适中7 7、园林、园林特色特色开发商发展项目可直接控制的条件注意重点社区档次形象极其重要社区私密性至关重要户型的舒适度非常重要园林特色很重要事业小成人士事业小成人士8 8、交通、交通1010、商业配套、商业配套2 2、户型、户型舒适舒适9 9、社区环境、社区环境1、地段高尚小区内敛与尊贵的完美结合，宝泉岭品质豪宅的代言者。项目的概念策划方向，呼之欲出项目的概念策划方向，呼之欲出塑造尚品，制造向往。塑造尚品，制造向往。1 1、属性定位、属性定位 宝泉岭，上流人士豪宅区。宝泉岭，上流人士豪宅区。2 2、形象定位、形象定位尊贵生活，自成一界。尊贵生活，自成一界。 定位支撑定位支撑高尚小区高尚小区人性之城学习龙湖物业的服务精神和态度，真诚的为业主考虑，让社区成为一个温暖每位业主的大家庭。尊贵之城打造宝泉岭最高品质住宅区，从品质尊贵、出发，赋予项目高尚内涵。人居之城究竟什么样的房子会真正的与客户产生共鸣，目前宝泉岭是没有的，我们要做的就是实现居住价值的最大化，是一个真正适合居住的豪宅之家。项目推广语项目推广语尚流生活，一脉传承尚流生活，一脉传承北美原乡，私家观邸北美原乡，私家观邸系出名门，传以藏世系出名门，传以藏世传世府邸，犒赏今生传世府邸，犒赏今生關于產品關于產品建筑节点建筑节点建筑小品打造宝泉岭首个雕塑社区打造宝泉岭首个雕塑社区以欧式雕塑为主以欧式雕塑为主忘情演奏的乐队花车浮雕陶艺星座注重小品体现出的文化性注重小品体现出的文化性注重小品体现出的高雅性注重小品体现出的高雅性注重小品体现出的人文性注重小品体现出的人文性精神堡垒小区入口：小区入口： 大气、有震撼力，身临其境的感受大气、有震撼力，身临其境的感受指引系统路灯区隔围栏和墙体的结合，保持通透又具有私密性。園林建议園林建议一、建议社区园林景观内分为软景、硬景、空间或树木。规划建议二、园区内尽量种植繁茂的树木、怒放的鲜花和大面积的绿地，让人仿 佛置身于森林自然之中。怒放的鲜花大面积绿地三、建议让所有的植物都保持原汁原味的生长形态，将所有树木全部采 用全冠移植手法。四、建议社区内，所有的树木和花卉都不会进行任何多余的修剪和人工雕塑， 让所有的植物都保持原汁原味的生长形态。五、为了使冬季的园林能有四季美景，特别是在冬天还能保持一抹葱茏绿色的 震撼景观效果，建议考虑引入引进生长20年以上的雪松，30年以上的银杏 树。雪松银杏树六、可利用高乔木、中乔木、高灌木、低灌木，以及近地花卉和草地的掩映 下，呈现出高低错落的五重景观，而在不同色彩的树木和花卉的映衬下， 人们可以不同的角度感受到四季变幻的完美景致。 道路铺装道路铺装硬件配套硬件配套一、散热均匀，温差小，舒适健康二、 室内空气更加洁净三、高效率节省能源四、减少噪音五、充分增加室内空间利用率六、使用寿命长地热采暖地热采暖断桥铝合金窗断桥铝合金窗框窗采用断冷热桥技术的断桥铝合金窗。窗框分成三部分，外部铝合金框、内部铝合金框及连接内外框的中间芯子部分。中间芯子部分即为断冷热桥，克服了铝合金的高导热率，减少了能量损耗。 物业建议物业建议聘请省内知名物业管理公司，给予至臻完美的尊贵服务，为业主奉献私人化、生活化、专属化得尊崇服务、智能系统说明：周界防范報警系統、閉路電視監控系統、電子巡更系統、居家防盜報警系統、一卡通系統、樓宇可對講系統、紧急求助系统社区共分二层设防：社区共分二层设防：一级设防：一级设防：社区门禁系统需要智能刷卡，进入社区需要保安和业主确认，陌生人百分百无法进入社区。二级设防：二级设防：进户单元门，彩色可视对讲，社区内24小时保安巡更，进入单元需要业主的再次确认。同时社区采用台阶阻隔，实现百分百人车分流。每位业主家都设有每位业主家都设有紧急求救按钮。紧急求救按钮。系统组成系统组成安全防范系统公共管理系统可视对讲系统周界防越及报警联动系统闭路电视监控系统门禁系统停车场管理系统电子巡更系统室内安防系统公共信息显示系统紧急对讲系统背景音乐与紧急广播系统物业管理系统会所建议会所建议建议采用双会所，彰显业主身份建议采用双会所，彰显业主身份会所建议会所建议健身房是年轻人时尚，追求健康生活方式的场所棋馆老年人流连忘返的地方小型的放映室引进双语幼儿园解决小业主的教育台球适合社区大众体育运动会所内部装饰也以欧式风格为主会所内部装饰也以欧式风格为主小区会所小区会所 建议实现双会所，一动一静，一大一小，以满足不同业主的不同需要 动会所相对较大，可考虑设计健身中心、商务中心、服务中心以满足 中、青年业主的需求。 静会所相对较小，以棋牌室、小型图书室为主，以满足老年业主需求 层高高度适应未来物业装饰。 中央部位设置中庭，提升项目形象。 留有商务功能通讯接口。 一层门面采用大型玻璃隔墙。 前期门前景观绿化设施布置到位。会所其他设置建议会所其他设置建议营销战略宝泉岭首席高尚豪宅宝泉岭首席高尚豪宅打造差异化产品打造差异化产品为金字塔圈层客群量身定制为金字塔圈层客群量身定制高端形象品质，取其上得其中高端形象品质，取其上得其中战略目标：战略目标：营销推广战略思想营销推广战略思想造房造房造景造景造生活造生活造房造房 首先造好房，好房子不仅仅是建筑好、户型好，更重要的是体现出 人性的设计理念，对业主最细腻的思考。因此造房是让客户认同的 战略第一步。造景造景 好房子只是开始，好景观才是好房子的重要外衣，缺少绿化组团， 失去园林景观，好房子也只是海市蜃楼，空美丽。造生活造生活 房子是外在的，景观也是外在的，只要生活的内涵和理念才是内在 的，所以造生活才是营销推广的最终目的。营销推广思路营销推广思路三大板块、二线作战、三线一体、点线结合三大板块、二线作战、三线一体、点线结合 三大板块三大板块预约、解读、体验预约、解读、体验 预约：概念的提出与传播 解读：从概念落实到产品本身，了解产品的细致特征和细节卖点，使概念与 产品相统一。 体验：样板房、样板区实景展示，带客户体验现房实景，参与性强的SP活动 展示项目实质性的魅力。 二线作战二线作战活动促销与广告宣传双渗透活动促销与广告宣传双渗透 三线一体三线一体人际线、活动线与广告线人际线、活动线与广告线 人际线：现场销售人员的营销推广能力，以人为载体； 活动线：以事件为手段，使消费者产生放松心理，进行隐蔽、有效的传播； 广告线：以户外、DM等为载体，进行软硬配合的宣传攻势。点线结合：点线结合：以点和线组成面进行传播推广：公关活动及SP活动结合时“点”开展，宣传线 结合“推广线”软硬两方面系列展开。销售策略之指导思想销售策略之指导思想“势势”与与“节节”势：势： 蓄势蓄势 造势造势 升势升势 收势收势 （开盘前）（开盘前） （开盘）（强销期）（清盘）（开盘）（强销期）（清盘）节节：在销售过程中注意控制节奏，即开闸放水、房源开放节奏、分期分批发售房 源，避免全面开花，销售散乱，整盘失控。市场攻击布局市场攻击布局市场攻击布局市场攻击布局整合项目的市场攻击整合项目的市场攻击一期市场攻击一期市场攻击开盘阶段市场攻击开盘阶段市场攻击现场攻击前准备：现场攻击前准备：第一部分：VI核心第二部分：现场包装 第三部分：卖场包装 第四部分：样板间形象包装1、楼盘标识 1、围板 1、形象墙设计 1、楼梯氛围布置2、标准色及标准字 2、工地路引 2、沙盘 2、楼梯间欢迎牌3、标准组合 3、接待中心导示牌 3、户型折页 3、户型标牌 4、接待中心标示牌 4、手袋设计 4、展示空间功能 5、停车场导示牌 5、销售人员胸牌 5、园林景观样板区 6、接待中心欢迎标牌 6、销售人员名片 7、对旗 7、便签的设计 8、工程告示牌 8、纸杯的设计 9、展板设计战术战术1 1：正式亮相：正式亮相售楼预售售楼预售活动目的：邀请酝酿期积累的VIP客户群体和普通意向客户活动时间：2011年7月中下旬活动内容：预售前一周内通过媒体（电视、户外广告）发布开盘公告；预售前一周，主街电子显示屏，滚动播放项目信息；工地围挡树立完毕宝泉岭酒店，客房放置一个户型折页宝泉岭农垦分局内部进行产品推介战术战术2 2：增值公关策略：增值公关策略（1 1）、保安迎接）、保安迎接保安接送来访客户为客户打开车门下雨天用伞迎接客户（2 2）、饮品）、饮品 特色：准备绿茶和咖啡供客户引用（3 3）、健康管家服务）、健康管家服务 特色：绿色装潢指导服务：可与专门机构联办绿色家装监督服务。赠送或优惠为客户进行家庭装潢空气质量检测验收服务：绿色生活全程跟踪。销售道具设计建议销售道具设计建议销售道具包括工地围挡、沙盘模型、房型模型、工地围挡、沙盘模型、房型模型、DMDM、户型折页、户型折页。工地围挡工地围挡：共六组规格：高1.94M材质：喷绘沙盘模型沙盘模型：整体沙盘模型规格：45M（或34M）材质：木质材料单体房型单体房型：建议制作五个单体户型模型，两个两房、两个三房及一个大房型。规格：0.50.5M材质：透明PVC材料销售人员着装设计销售人员着装设计 销售人员服装西装和套装为主，体现出专业销售应有的气质。 服饰男性配领带，女性配丝巾； 服饰选择深色系 ，体现稳重的感觉。销售策略之人员配备销售策略之人员配备项目营销策划总监 1人 负责项目整体的运筹及掌控，负责项目各销售节点的把握。案场主管 1人 负责案场管理项目销售人员 3人 负责日常销售接待，客户追踪项目内业 1人 负责预、销售合同签定、登记及办理按揭贷款手续。企划小组 3人 全面负责全案的策划、文案、平面策略、平面设计、实施 推广、营销策略调整的事务。全力达成项目销售任务坐销坐销联销联销三位一体，立体销售模式三位一体，立体销售模式立体化销售立体化销售行销行销战术战术3 3、销售促进的创新、销售促进的创新以坐销为基础以坐销为基础传统的营销方式为坐销，即在售楼处一对一或一对二进行讲解。在客户已经麻木此方式的情况下，营销方法需要变更。而感官营销更为注重的客户感官反馈信息后的感觉。因此我司将按照售楼处接待（区位讲解、项目概况） 样板间（客户对未来生活提前体验、着重讲解项目先进的产品理念） 售楼处（签约）在这个流程里最为重点的部分就是样板间，承担着是否让客户下定的关键场所。以行销为手段以行销为手段l充分运用各类高端主题SP活动，如新年酒会，媒体沙龙等，向中如新年酒会，媒体沙龙等，向中 高端客户群及社会名流人士集中宣传本案。高端客户群及社会名流人士集中宣传本案。l积极开拓各类面向宝泉岭的中高端客户群体的特殊宣传渠道，如直如直 邮，投递并结合电话回访，上访等形式，有效维系客户对于本案的邮，投递并结合电话回访，上访等形式，有效维系客户对于本案的 关注度，增强客户置业意向。关注度，增强客户置业意向。l经过前期销售过程后，多举办业主聚会，可让业主携友参加，通过业 主间口碑进行宣传，以实现项目关联销售的目的。l重点渗透城市的高端客户群，为项目房源的去化扩大有效客户群。高端客户群，为项目房源的去化扩大有效客户群。以联销为拓展以联销为拓展 战术战术4 4：限量：限量/ /限时发售限时发售l针对本案产品稀缺性高端性的特点，进行有效，务实，灵活的房源销控，制的房源销控，制造造“热销快销热销快销”的紧张氛围，提高房源的紧俏感，激发客户的购买欲望。的紧张氛围，提高房源的紧俏感，激发客户的购买欲望。l分期分批推出房源，采取采取“少量快跑少量快跑”的形式，结合预约制度，激发并维持的形式，结合预约制度，激发并维持常态性的市场饥渴效应，为后续房源的去化及价格提升创造条件。常态性的市场饥渴效应，为后续房源的去化及价格提升创造条件。销售基本执行流程设计销售基本执行流程设计售楼处售楼处广告接待广告接待预约接待预约接待相关联系单位接待相关联系单位接待排除客户排除客户流动客户流动客户项目客户项目客户合同、认购客户合同、认购客户签约签约付款付款投诉处理投诉处理公关活动公关活动参观客户参观客户销售配置组织架构销售配置组织架构营销策划总监营销策划总监策划经理策划经理市场研展经理市场研展经理艺术指导艺术指导案场经理案场经理专职策划2名销售内业媒介执行平面设计文案市场研究市场调查配合开发商配合开发商销售代表备注：以上销售配置组织架构包含了我司负责项目的人员配置备注：以上销售配置组织架构包含了我司负责项目的人员配置开发商现开发商现场监控与场监控与反馈反馈销售策略销售策略（1 1）定向销售）定向销售农垦系统是一个庞大的系统，因此农垦系统本身就蕴涵着巨大的购买力。面对农垦系统的职工必须实现定向宣传，以实现两大目的：一、近水楼台先得月，农垦内部会有一定优惠政策；二、同为农垦系统，对开发商更为了解和信任；建议在垦区电视台，进行定向媒体宣传。在恳区进行DM的定点直投递。（2 2）置业顾问的附加值。）置业顾问的附加值。客户购买产品更多的追求产品所带来的附加值，同价格产品谁的服务更让客户感觉到舒适和尊贵，谁就会最终胜出。表现：现场的置业顾问必须体现出细腻的问候、良好的专业、纯正的礼仪。要给予客户的感觉是，项目的均价不是3400元/平，而是5000元/平。实现真正的让度价值，让客户感觉物超所值。（3 3）人文关怀的附加值。）人文关怀的附加值。物业、业主委员会都可以成为开发商实施人文关怀的平台，真正的人性必须要有随之而来的行动，只有行动后，客户认知才能进行真正的口碑传播。建议从内部认购开始，每个月对业主和准客户发送物业信息：物业信息里要提到工程进度，项目信息等等。（4 4）产品投诉部。）产品投诉部。成立产品投诉部，让客户可以把对产品的不同理解和意见，及时反馈到开发商的技术中心，择优采纳，这样便于及时正确的调整和修改，同时建设出更适合市场和目标客户需求的产品。价格策略价格策略定价原则定价原则 应以支持实现高速销售目标为确定销售价格的前提； 以全程销售期内具有良好性价比优势作为市场竞争的重要手段； 以入市形成较好的人气为基准，建立逐步上扬的价格体系； 合理安排不同位置、不同类型、不同朝向之价格结构，在一定周期内确 保各类房型的相对均衡销售；价格策略：价格策略：常规时间无折扣策略强调稀缺品，一反开盘期打折常态，形成市场新闻点，并树立信心。奖励折扣策略在一定期限内签约，则奖励一定的折扣点；如七天内签约98折，三天内签约99折；三天后签约无折扣。客户形成压力，造成市场紧迫感。项目项目地理地理位置位置交通交通环境环境建筑建筑规划规划景观景观环境环境小区小区配套配套规划规划布局布局物业物业品牌品牌博惠小博惠小区区8585858585859090909090908585鑫梧桐鑫梧桐小区小区8585858580808585858585858585园丁小园丁小区区9090858590909090858585858585学府新学府新城城8585909090908585909090908585康馨小康馨小区区8585808085858585858585858080各项目定位参数各项目定位参数1、地理位置参数2、交通环境参数3、建筑规划参数4、景观环境规划5、小区配套参数6、规划布局参数7、物业品牌影响参数各项目价格计算方法各项目价格计算方法根据确定的各项参数计算本项目的销售价格公式如下：XM*80*90*90*85*80*90*80/(A*B*C*D*E*F*G)其中：X为本项目参考价M为各项目参考价项目项目均价均价博惠小区博惠小区25802580园丁小区园丁小区29002900康馨小区康馨小区39803980为各参考项目的地段位置系数为各参考项目的交通环境系数为各参考项目的建筑规划系数为各参考项目的景观环境系数为各参考项目的小区配套系数为各参考项目的平面布局系数为各参考项目的品牌影响系数各项目价格计算方法各项目价格计算方法上表数据加权平均，即XXi/9本案按照区域市场导向法初步定价为2950元/平方米项目计算过程本项目计算价格博惠小区博惠小区M*85*90*90*90*85*90*90/(A*B*C*D*E*F*G)2580园丁小区园丁小区M*90*90*90*85*85*85*85/(A*B*C*D*E*F*G)2900康馨小区康馨小区M*80*80*80*80*80*80*80/(A*B*C*D*E*F*G)3980根据上文中区域市场导向作用制定的价格，通过盛世联合的专业团队运作，以及开发商具有一定开发经验，可实现项目销售价格5%的增幅，则销售价格2950*（+%）3300元/平方米的均价；综上所述：参考11年区域市场状况，虽然房贷政策对于客户购买力度有较多影响，且11年下半年楼市可能回暖、刚性需求集中释放等利好消息，但目前地产市场依然不稳定，建议本项目在2011年采取低开高走策略，实现实现均价均价 3300 3300 元元/ /平方米。平方米。 价格检测价格检测价格试探必要性价格试探必要性我司认为“高尚小区”项目价格标准必须提前试探，其原因有二：原因一：提前推出价格有利于对市场的检测，通过内部认购，分析主流消费群体的心理价位，与价格承受能力区间，把握价格的高低，或合理调整，或普及推广，为本项目的开盘热销及持续销售起到市场摸底的作用，最大限度减小销售风险。原因二：提前推出价格有利于初步预计利润比例，通过内部认购并合理调整等必要程序，可以得到更可靠的市场数据，使利润初步预计结果有了实际依托。就目前地产市场和在销项目来看，为争夺具有购买力的客户，市场争夺已经十分激烈。因为整体品质差距并不明显，因此分流是必然的。价格的制定重要的是要让客户体会明显的升值过程。故此我司建议，价格总体策略： 低开高走低开高走 阶段提升阶段提升低开是要近于目前市场统一的价格进行销售，在短时间内吸引购买群体，然后迅速提升价格，建议采用阶梯提升的办法，以100元为一阶梯，进行阶段提升，让客户更有紧迫感。价格策略价格策略价格策略价格策略调价策略调价策略调价过程是影响销售进度与销售利润的主要环节，根据项目实际情况，本项目调价可分为七个过程进行调整，但调整的幅度需要依据市场认知度与竞争对手确定。调价过程调价过程1 1、客户前期积累至导入期间、客户前期积累至导入期间调价指数：调价指数：以前期准备销售五十套为例，客户积累量达到200300名之间，就可认定准备期客户积累量比较充足。客户中有2025%具有极大诚意购买，就可以进行提升价格。但第一次调价具有市场探测性，价格提升待定。调价过程调价过程2 2、公开销售期间、公开销售期间调价指数：调价指数：项目正式开盘，积累客户会短期内达到一个销售量，开盘7到15天内，可进行第二次提价，但前提是销售情况正常良好。调价策略调价策略调价过程调价过程3 3、主体封顶、主体封顶调价指数：调价指数：主体封顶意味着，开发商的诚信接受住了考验，工程即将收尾，必须调价。调价过程调价过程4 4、现房入住、现房入住调价指数：调价指数：现房入住是项目最重要的促销过程，如果仍没有清盘，那么就上调当时销售价格。调价过程调价过程5 5、配合公关活动与重大节日庆典、配合公关活动与重大节日庆典调价指数：调价指数：这个调价主要是给客户感觉人性化和优惠，建议本项目可适当给点折扣。调价过程调价过程6 6、根据销售率、根据销售率调价指数：调价指数：在销售率超过35%，60%，85%，都可以适当上调价格。调价策略调价策略调价过程调价过程7 7、现房样板间形成、现房样板间形成调价指数：调价指数：样板间对价格促进作用十分明显，样板间能让客户对未来幻想成为现实，因此样板间装修完毕，项目销售可以提价。备注备注1 1：每次调价必须对客户有良好的把握，不能为单纯追求高利润而失去价格的主动权和节奏。备注备注2 2：调价需要考虑客户的心理认同价位和实际承受力，同时调价要为销控产品留有良好的升值空间。备注备注3 3：具体调价时间和幅度，可在每月例会时双方讨论。 付款方式：付款方式：灵活多变的付款方式可以缓解目标客户的资金压力，并且可以增强客户的购买信心，故此面对宝泉岭的竞争对手，灵活运用付款方式对抢占区域市场份额有积极的作用。考虑项目实际情况以及目标客户整体经济水平，我司建议可采用以下几种付款方式：付款方式付款方式1 1一次性付款付款方式付款方式2 2银行按揭贷款折扣点%无折扣付款方式付款方式3 3分期付款无折扣销控策略销控策略销控划分原则：销控划分原则：原则一：朝向控制原则一：朝向控制朝向较好的产品，为必须预留单元。原则二：户型控制原则二：户型控制每次推出的单位，都要注意户型控制，还要根据客户关注程度进行一定调整。原则三：景观控制原则三：景观控制对视野更好，更能观赏到社区景观的部分良好户型，也按照30%的比例进行预留，可以在景观落成后，享受到更良好的景观，也更有利于价格的提升。销控策略销控策略预留产品推出时期的主思路预留产品推出时期的主思路1 1内部认购后：内部认购后：根据认购整体效果进行第一次销控调整。2 2、开盘期：、开盘期：项目最重要的公开亮相阶段。3 3、持销期：、持销期：根据开盘的情况，调整价格和产品策略。4 4二次强销期：二次强销期：推出部分预留好户型，带动其他产品的销售，引导二次强销期。5 5清盘期：清盘期：项目清盘，实现口碑与效益的双赢。阶段调整，积蓄客户阶段调整，积蓄客户全面入市全面入市引爆区域热点引爆区域热点持续销售剩余存量持续销售剩余存量调整期调整期开盘期开盘期亮相期亮相期二次强销二次强销2011.11-2012.42011.11-2012.42012.5-2012.92012.5-2012.92011.7-2011.82011.7-2011.82011.92011.102011.92011.10项目引导项目引导形象树立形象树立准备期准备期2011.72011.7品牌提升、进度拉动品牌提升、进度拉动强势促销、公关互动强势促销、公关互动销售排期销售排期2011.62011.6初初2011.62011.6中中2011.72011.7中旬中旬项目前期策划思路确定VI平面设计确定工作重点工作重点营销工作营销工作营销策划方案营销策划方案n项目价值体系梳理n市场形象定位n营销计划nVI设计应用n营销费用其他合作方和媒体的前期沟通销售工作销售工作n销售员团队整合完成n销售培训计划的制定n完成建筑设计培训n项目前期销售统 一说辞n售楼处展板、软 装到位n沙盘模型制作n形象概念折页和 户型单页制作n销售前期培训n区域竞争项目调研n完成前期销售说辞n户外广告陆续完成 布点、制作n交通广播进入发布 阶段n媒体推广告知n主流网站进行宣传客户积累量化指标完成售楼处准备完毕前期筹备期计划表（前期筹备期计划表（2011.62011.72011.62011.7）n客户的积累n客户的甄选2011.62011.6末末2011.72011.7初初 2011.7 2011.7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1212月月 1 1月月时间节点时间节点工程节点工程节点营销节点营销节点目的目的蓄水期蓄水期开盘期开盘期持销期持销期售楼处准备售楼处准备完毕，开始完毕，开始内部认购内部认购主体工程进度主体工程进度迅速迅速强销开始强销开始开盘开盘项目形象初项目形象初现现开盘活动开盘活动n塑造品牌塑造品牌n奠定项目调性奠定项目调性n强化品牌形象强化品牌形象n宣传项目宣传项目n试探市场反应试探市场反应n制造热销氛围制造热销氛围n引爆市场热情引爆市场热情20122012年年2 2月后推广须根据前期销售情况另行制定月后推广须根据前期销售情况另行制定宣传推广开展宣传推广开展基础完成基础完成样板区进行中样板区进行中样板区完成样板区完成样板区盛大公开样板区盛大公开系统内部推介系统内部推介20112011年整体推广思路年整体推广思路1 1、蓄势期工作描述：（、蓄势期工作描述：（2011.2011.年年6 6月月20112011年年7 7月）月）1.1 1.1 蓄势期目的：蓄势期目的：主要目的有二：其一至关重要的亮相作用；其二积累客户，为开盘做准备。1.2 1.2 蓄势期工作总纲蓄势期工作总纲：确定营销策划总思路，确定销控配比，