市场营销促销策略

市场营销 n9.1.1 促销与促销组合的含义 促销是指企业利用各种方式向目标顾客宣传介绍其产品的特征、优点与服务等信息，说服与吸引顾客购买其产品，促进现实与潜在产品交换的市场营销活动。企业常用的促销方式:人员促销非人员促销 促销方式促销方式（人员推销、广告、（人员推销、广告、营业推广、公共关营业推广、公共关系）系）促销方式促销方式（人员推销、广告、（人员推销、广告、营业推广、公共关营业推广、公共关系）系）反馈反馈企业企业顾客顾客中间商中间商反馈反馈反馈反馈图图9-1 9-1 促销信息传递的基本模式促销信息传递的基本模式n9.1.3 影响促销组合策略的因素 n1促销目标n2市场性质 企企 业业“拉拉”式策略式策略“推推”式策略式策略企企 业业批发商批发商零售商零售商顾顾 客客顾顾 客客零售商零售商批发商批发商图图9-2 9-2 推式策略与拉式策略推式策略与拉式策略信息信息产产 品品n3产品性质 消费品 工业品营营业业推推广广人人员员推推销销公公共共关关系系广广告告人人员员推推销销营营业业推推广广广广告告公公共共关关系系图图9-3 9-3 不同促销方式在消费品和工业品促销过程中的作用不同促销方式在消费品和工业品促销过程中的作用 营业推广营业推广广告与公共关系广告与公共关系人员推销人员推销促促销销效效果果投入期投入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期图图9-4 产品市场生命周期不同阶段的促销效果比较产品市场生命周期不同阶段的促销效果比较寻寻找找潜潜在在顾顾客客顾顾客客资资格格审审查查约约见见前前准准备备约约见见顾顾客客接接近近顾顾客客推推销销洽洽谈谈处处理理异异议议成成交交跟跟踪踪反反馈馈图图9-5 人员推销的工作程序人员推销的工作程序n1推销人员的选聘n2推销人员的培训n3推销人员的评价n（1）收集评价资料 n（2）建立评价标准 n（3）评价方法 横向比较法 纵向比较法 n4推销人员的激励 P（Publication），出版物 E（Event），事件。