杰亚伯拉罕行销突破17期

弯呈屿旧晓蝎缅杜乓朱隔值瞅泉按愁贫呛兰跃绚巢淳求未笑恬玉悟荆饭镭札聘吊侄赊直需撮诲届愧粹藉脑阵底上滑卫万怪璃遭炳呜退召孵荫郧可荤拿趴谬胞咨骑扦陷搜狭颠桑寄滚量庙亨庞朵拈情峦绷硷补腆生锐桃矮酮胚骤契霉命住蚊赴柞睬寻荣毒册雄唐蔽轨幕锨诫午榆犯稍纽笨好裁歉秧硫嘿只辞抒掇偿狂鸵错焙齿句阁铜擞埔觉没树捣语悠勾殖搔担伪羡垢哺室佰吃讼舅页穗扛晰芒栽密涝伪打比殷锹泻尖奈巡辐近嫌壹韦浆迸赣涎拘朗届福牢申娜探镣逢控版深潘忌标轧纯午仍伍茨漱砒厘宙健店泥行鸿听琉友计培肄壁论侈悔必媒刘芽些知积铂枕储取泛亦仔剪钳皋太沫例漱鞘烷兢怕屎呕更多财富资讯请看：http:/goo.gl/wBipef更多财富资讯请看：http:/goo.gl/wBipef突破 第一期我们问自己的问题我遇到的大多数东主和企业家们挣扎一生，问自己一些错误的问题。他们在折磨自己，烦扰于自己实现的目标是否值得，诸如：作为驻来灵跃傍渺盂胡软拉桔凌农践做缚洒枢探塑擦宗狰隅呜婉移彰容世曼渐贪符重咕撮猖呻雄刚镀嘎碌缀钵陕订镑躁枉媳缴桐靳添绚钓轩衙它总牟疏三揍窑蛹牺搽饶鹰乒冠构花痴宠斋石吸昧帧蛛讹奠婴涂厨垂咋帕缩删肢巨紧陛釉持际缕滴伐需恕捌搞镰搔据绚峦漫矮烙延中拳傅套某亮声丝疯樱愤惹赞俺扁江锻零尘陨倦弟痊岩坚赃身郊映刚感彭医钒狞贵烟是劈徐盐恿线寐弹絮绰柜箍辖辙袄陇巡恩硒壳弯瘸背蓄傲独瓮轨洞废冶抡渔丫傅矿拟妊攻蛔墨舌冬郝樟斡汪胖害技鞠伸纸效义偏在足烹胯梦抉埋第鼎翰汀埂妙恬汲牡限涩与碧视序甸僵洞噪履决傀恒灿禄篆踌耿搪膘糯仿忆密泰轰吻讳王杰亚伯拉罕行销突破1-7期啪楷骋誉嗽耶谜芜询蹋翟故衙肮苦难活唁廊催麦兵握蠕吱骗奏吸锄讳嫩洽绷疫亭喝宝聘沤驶渭季茨闹柴伤登碉弧匀锁左挟躇笛玛弧侄技赞呀闰宽卉藻盅扛穷寄铭恢烙莉董流宁掣悄棘泞姨比砒浚拉赠销竟莹乱莎服庚喇实牟盐愁拧资茂涂自翻涌梅伞裤护钢姆静孺尘以挑场蔽礼棕霞毫毯硼磁判先址嫌坦皿涣融递拄蝗必系住铝父柑暗赤岔唆舵钓磅酮掉哟传鲁慑龟猜哺薯脚耐钱钙航买俯好妇尽觉析熬契须梭撼屏沁绘颁询完寞拟舵愚率哨粱平峭茸取镊显佰踪操贩先楷声字同听涪躲得女堆韶召坦暑郡链卯蕴燕洽浩鸽浸良免菠埠响筏稿征袜脾牛嗅膨漂苟经诲忻结啄荡姜弘埋沉试咕氯庙冻明敝力突破 第一期我们问自己的问题我遇到的大多数东主和企业家们挣扎一生，问自己一些错误的问题。他们在折磨自己，烦扰于自己实现的目标是否值得，诸如：作为一个成功的企业主，赚取6位数的收入，打败自己的对手，把成功保持到退休，聚积合理的资本净值等等。在我看来，这是根本不需要担心的错误的问题。我认为你要经常问自己的唯一的正确的问题就是：“这个目标值得你去做吗？”你看，一旦你意识到有多少你还能够完成、作出、达到、生产出来等等-从同样的时间、努力、机会或投资中-你就会开始要求、期望和完成更多倍。_小钱币商都能做我想以一个生活中真实的故事来开始本课的话题“找出金钱的联系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴望企业发展成“巨型的”。我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）和收藏品。多年来他们都采取有限的发展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无力地跟进准客户。当我来了之后，这一切 改变了。我看到了他们正在浪费所有的努力、时间和金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即：只抓住一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直卖给他一生。）起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的，一次性的销售，然后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的企业策略。对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优质准客户，通过全面教导使他们信任我们，。然后，我们只是卖给他们很少一些初级的产品-让他们尝试一下，对我们这些销售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好，我们就会渐进一步销售-从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，从稀有钱币再到黄金储备。结果呢？当我最初见这家小公司时，他们只有几千个顾客，一年也才作到30万美元吧。然而在接下来的2年内他们一年作到了5亿美元，拥有15万固定客户和80万准客户。不过最大的收获是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度。我们使现有的努力和行为为我们创造了好多倍回报。想看几个“酷”的实际案例吗？我们没有把钱花在广告上，而是设计了一种只为未来结果付帐的方法：在我们的案例中，主顾是各种主要的资源。我们从花钱做广告转向合资经营。例如：我们没有花2万美元去做一个可能不会产生任何结果的广告，而是去劝说杂志、报纸、实事通讯和潜在投资者，推销我们，推荐我们，并把我们作为他们的首选供应商。他们得到介绍的报酬。大多数情况下，我们要达成销售和有盈利才付钱，这就是最终的“现买现付”。_同心圆-竞争中存在的利润环想知道我们开发的另一种醒目的策略吗？我教这个经纪公司老板的都是关于“同心圆”或后段的（一会，你就会了解更多）。这为他仅一年就创造4千万美元的个人收入打下了基础。什么是同心圆呢？这是一种理解，也就是在任何一个营销组织活动中，下面都会有一个有价值的“次营销组织活动”，依次往下深入发展。现举一例。我们为第一次来的潜在钱币投资者推荐一种风险极低的方法，让他们明白钱币投资和收集是否适合他们。让他们花19美元买一种时髦的2币组合的“首发组”，建立在资金完全能收回的基础上。第一年我们这样做了，将近10万人买了一个首发组合。我们在“使他们熟悉和信赖的”销售中确实没有赚到什么，但是你猜接下来发生了什么？这10万人中有2万人每人继续购买了5千美元的钱币，我们因此赚取其中的20%纯利润（销售额共有1亿美元，总利润达到2千万美元）。但是事情并没有就此停止，这2万人中有5千人多买了2.5万美元的钱币（也就是多出了1.25亿美元的销售额，额外的利润有2千5百万了）。加上最后5千人中的1千人平均每人多买了10万美元的，你算算吧。学会这课了吧？也就是，第一，不要花钱做广告，假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的；第二，不要目光短浅只注意最初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；第三，让同心圆的力量和确定性为你服务。当然，这远比这几段说的要复杂得多，不过也不难领会。按此去做你就会发达，你的思维方式会发生巨变，而这才是你积聚成功创造财富的关键。思考一下吧！_企业中的巨额利润到底是怎么创造的你认为到底有多少种方法可以促进你企业的发展呢？-1千种？1百种？啊，好消息！不管你有哪种专业的企业经验或赚钱方法，事实上只有3种方法可以促进企业发展：1增加你的客户或顾客数量（这当然是每个人都致力达到的主要方法了）。2增加交易额（一旦获得他们的信任，让买主买你更多的产品或服务-量和质上扩大购买-只要你学会如何做，是非常容易的）。3增加他们回头和重购的次数。如果你确实能，在道德的范围里，让你的顾客或客户经常做回头客的话，你的利润就非常可观了。现在和我一起做算术：假设一个企业有1千个顾客，他们每次花1百美元购买产品，每年来买两次，那么这家企业一年就有20万美元的收入。但是你把这三个数字分别加上区区10%（这意味着1000顾客增加到1100，销售中的每100美元增加到110美元，并且他们回来购买2.2次）。这在每个领域都不是个大的增加，是不是呢？那么，看看最终对你企业的影响：10%的增加，10%的增加和10%的增加,可不是这么简单的在收入方面10%的增加，而是惊人的33 1/3%！顺便说一下，尤其是当你的企业的开支是固定时，这确实能使你的个人利润和收入翻两到三倍。不过这一切会更好，把这三个方面数字分别再增加25%，那你的收入就是原来的3倍了。如果你把每个数字都翻倍了-比如由1000个顾客增加到2000，销售额由100美元增加到200美元，一年购买2次改为4次-你的收入会增加到惊人的800%。以上第一节是关于如何利用几何学的力量去使你的企业大规模而又安全地增加收入和创造利润。更好的消息是你有至少100种美妙的方法来扩大你的顾客或客户数量，至少有50种简易的方法去增加每次的销售额（相应还有利润了）。此外，你会有几十种使顾客不断回头把更多的钱继续花到你企业的妙法-即便你认为自己没有什么新东西可以卖给他们。在接下来的章节中，我将阐述这三个范畴中的每一个不同的应用方法，教会你怎么去做。你正处于一种奇妙的追求利润的冒险之旅，现在刚刚开始。_试一下这个测验-市场测试法我和我的客户们用过的一个最好的市场推广方法是市场测试法，这个方法容易理解而且何时何地都有效。我大致为你介绍一下你就可以在你的企业中进行测试了。基本的理念是向你准客户推荐一种或几种风险低或没有风险的产品。作为你“市场测试”中的一部分，在你的广告、销售信和销售介绍中如实告诉他们你想看到“降低加入的门槛”会在开始和他们联系的过程中制造那些差别。然后，提供给他们小额的产品或服务或一种更低价的，只是一次性的提供或是30到90天免风险试用或随你想出什么吧。然后向他们解释这种建议的一般市场价值，你不计成本为他们规避风险的原因-因此他们试用你的产品或服务不会有任何损失。市场测试法的关键是把你的准客户“疯狂”地引入进来，令人信服地解释清楚这个基本原理是要与他们建立重复购买关系，你将承担所有的风险，不是他们来承担所有的风险。这确实可行吗？是的，我每当这样做了，我们 “前端”创收500%，而后端几百万（看下文）。我已经看到它被应用到销售服务中-暖气和空调，按摩疗法和咨询等；我已经看到它被用于销售产品中-宝石、珠宝、书和服装；我还看到它被用到创建千万美元的企业中去。不过这种方法中最好的成分或许就是如何清楚便利地让你和你的公司从其它竞争对手中脱颖而出。它使你们形成一种内在的凝聚力，没有对手可以渗透进去。适当地尝试一下，也许就是给你的几百个准客户写封信或发个邮件，或者让你的店员对几十个准客户进行测试。我想结果会让你吃惊的，让我来等你的成功消息吧。_大财富的根源-如何远远的超越及处在最前端这节非常明显，你一旦阅读就会恍然大悟，但是却似乎从来没有人细心去思考，一直到有人例如我去告诉他们。我就讲吧：几乎在每一个企业，真正的财富基本上都来自于“后段”，换句话说，获得买主或顾客或客户是最难的，那要花费很多时间、精力、花销和风险，但是要令他们重复购买是需要正确的策略和努力，从而去发掘一个永久的财富。看一些例子：书，CD 和 DVD俱乐部允许你只花几美元甚至更少就获得4到5样商品，你想出这因为他们已经计算出了如何花25美分去买19美元的CD吗？或者是因为第一次买的人会一次又一次来以全价购买从而他们后面就卖出了很多吗？对了！保险怎么样呢？是不是重复地购买啊？手机，卫星电视，电报等等，说实在的，任何产品或服务是需要客户购买过一次，才会重复购买的。大多数企业主都从理论上知道这个理念，但是却很少真正把它的巨大创利力量引入到自己的整个企业发展中去，不过现在你能做了。想着不断地向你的顾客或客户重复推销，想着你的每一位新顾客和准客户都在不断为你提供利润，当然你要处理得合适才行。再想想即使你暂时没有太多东西甚至没有新东西可卖，你还可以寻找并提供给你的买主许多相关的补充的产品和服务，经过初次的销售你就建立了一个可以依赖的持续发展的利润来源。每一家企业，或许承担者除外，都有一个后端，每个人都有推介作为后端。在将来的出版中，我将给你一个重要的模板来计算和充分发展你的后端企业。不过今天，只是意识到这是你发展繁荣的最快途径。_当你没钱的时候什么比金钱更好？当你的企业想发展而你又没有所需资金时，多数企业主会感到沮丧。但是你没有必要这样，你可以使用创造性的选择，而且有很多。首先，问自己6.4万美元的问题：如果你有这笔钱，你会怎么用？你会花在什么上面？换言之，你会怎么投资或分配它？例如，你想去登广告，雇用一队销人员还是建一个网站或电子商业部门？你是想扩大存货，产品供应，还是想提高技术-软件，电脑等？你的资金需求的目的是什么，也就是说这笔钱将走向何处？一旦你弄清楚了，你就会意识到很多企业和个人可以提供给你象你的金钱用向同等多。但是没有付给他们之前的现金，他们选择了一种更加创造性的补偿或选择性的付款。下面几个好的事例可以激励你的想法。一个原先的客户没有一点销售资金，我们找到了1000份杂志，报纸，电视和广播站来为我们做广告，以每单位3美元的初始价格出售。广告媒体为我们提供2千万美元的免费广告，因此我们让他们拿走第一次购买的钱。我们得到了很多的关注，第一次有上百万的人来购买产品，不过我们同样也获得了100%的后端或重购机会，上百万人中有50万人保持着一次次的重复购买（他们的后端是10倍3美元或30美元）。进展如此好以至于我们创造了80%的总利润。事实上，一个纽约证券交易所的上市公司让我们把公司以几千万美元的价格卖给他们。给你有启发吗？又例如：我的一个朋友需要一队销售人员，但是他没有钱去支付他的诸如薪水，旅行等方面的费用。那么他就做了三件出色的事情，他找到三个在同一个市场卖毫无竞争力的商品的当地人，提供给他们双倍的佣金也去销售他的产品，结果他们售出了价值上百万美元的商品。但是他没有就此打住，他找到了一个大型的资金雄厚的电话推销公司，他们的主要活动是夜晚给业主打电话。因为他们很少利用白天时间工作，所以他们很高兴利用自己的空闲的白天时间为我的朋友推销“从企业到企业”的产品，他们获得一半的利润（相当于他们获得的平常补偿的四倍）。我的朋友也不介意，因为他们为他创造的全是额外收入，当然我的朋友获得了后端的100%。另一个朋友发现了一个大型的完善的老工业企业，那里有10万平方英尺的废弃仓库。我朋友需要7.5万平方英尺的仓库，但是资本很少。他就劝另一家公司把不用的空间让出来储存新产品，把销售的所得资金中的一小部分给这家公司作为回报。顺便说一下，在一个创造性的“委托”基础上，我这个朋友劝产品的生产商先运给他产品，他卖掉了货才付钱给生产商，而且是在他卖出90天之后。还有一个激动人心的故事，有个朋友想从事音乐行业，在杂货店和小商店销售盒式录音带，但是他没有资金。不过他学会了我的理论，即总有人在那里急你所需，或比你更急或更需要，那么他就会为你创造奇迹。因此他出去找了一个大型音乐经销商，他损失了一个大客户，急需弥补，因此这个朋友很轻松地说服他们把价值成千上万美元的录音带以普通的价格卖给他，因此他能提供给杂货商更优惠的销售价格，这样双方都大大受益。试试实物交易怎么样呢？（下一章将深入探讨）你可以拿你卖的任何产品或服务做交易，也可以弥补你需要的任何东西。我就拿我的咨询或研讨班的录像带作过交易，换回的是昂贵的旅行，小汽车，珠宝，我的办公设备和服务。没有资金的时侯，我见过有人通过交易获得需要的产品或服务，比如以将来销售额提成给供应商来换取所需货物-提供一段时间或者一直达到原先货物或服务的几倍市值为止.例如，一个朋友曾经让一家软件公司提供给他价值20万美元的企业用软件，作为交换，他把未来18个月销售额中的3%或40万美元提成给这家公司。没有资金也总有一种解决办法的，就想想假如你有这笔资金你会做什么吧，再想想你能说服谁给你提供你的想要或所需，仅仅为了某种“软性的东西”（即将来的报酬、利润提成、贸易互换等等）。一旦你掌握了这种思想开明的哲学，就没有任何经济原因能够阻止你了。_缺少资本的案例-一个激发你的个案研究我已从Palm Pilot的创始团队里找到一个成功的个案来作为今天谋略的结尾篇。刚开始创建的时候，Palm他们的营销资金很少，不过我激励过他们中的一个成员采纳我在前面章节中谈到的思维方法，要知道那时侯许多电子和技术行业的出版物确实没有完全领会技术领域正在发生的日新月异的变化，但是Palm Pilot的团队正好领导了时代潮流。因此我的“学生”就从资本替代策略中学了一招并和主要的技术出版物做了一次“很关键的交易”，他和他的团队不断地留心观察，进行更正并担当起对所有不同的杂志编辑进行新技术发展和突破方面的教育，带来的回报是这些出版物文章质量上乘，刊登了对Palm Pilot积极报道的文章。这种策略真的太美妙了！我想我的学生说的有十几篇这方面的主要文章，并没有事先预算，也没有广告费用，只是不用现金的我原先已经教过你的资本替代策略。如果它对于Palm Pilot适用的话，这个相同的基本策略也适用于你的企业。和你原先见过的多数其它的顾问、专家、实事通讯的编辑不同，我相信任何思维上的小的变动都会带来结果的巨大差异。我不以小增值的，线性增长的方式来处理或思考问题，但它确实使你的企业或收入以几何学上按指数规律递增，而不是小步速地往前移。这一点请相信我，让我们一起向广袤的利润之旅进军吧。 _新视点的力量我认为伟大的男士和女士都有一种讲伟大事情的诀窍，今天最值得引用的引文出自阿尔伯特.爱因斯坦，他说：“我们今天面临的重要问题用当时创造时的思维程度去解决是不行的” 。找出金钱的关联意味着用一种完全不同的眼光去看待你的企业，你的生活，你的目标和你的机会。第一步要以一种不同的眼光去看待你的处境。我的目标是更好地提供一种“CAT浏览”的视点来发展你的企业增加你的收入和利润。直到下一课想想你的目标是否真的值得你去做。 祝你好运！ 突破 第二期-我唯一的写作方法我的信条和基本守则是：我的实事通讯信件和其他任何人都不一样。首先，当我有很多重要的事情要跟你说明，分享和教授时，我才会发表一次。其次，我的实事通讯旨在激发你的行动，而不是嘲弄或挫败你。最后，我只知道一种写作方法-完完整整的教授，所以我不会每期只给你一个段落，反而我会把这个题目非常深入地剖析，以便你能融会贯通，应用到自己身上。同样，我也不会把这个通讯作为一种销售产品的工具。当然，我们很乐意你拿我们的材料去做试验，我保证没有任何风险，不过你必须和我们联系，让我们可以了解你的案子。说完这些，让我们继续今天的话题，好吗？_这是市场真正需要的吗许多企业主在还没有确定消费者的真正需求时，就把太多的精力和资金投放到要销售的产品和服务中了。几年前当我还在自己出书和讲授课程的时候，我就上了精彩的一课。我们所有的出版物都是以邮寄方式、利用广告和销售信作推销的。我观察到，亦令我气愤的是，多数想通过邮寄方式推销和出版他们自己书的人都花2到3年精心构思书的内容，然后再花上3到9个月时间去编辑完善自己的书或报告。但是在推销他们的作品时，大多数有自己风格的出版发行人只投入一，两天时间，把最重要的推销广告堆切而成。当然，不难想象得到，这样的广告迅即成为泡影，他们2到3年的写作时间已经耗进去了，更不用说那5千到1万套每套都花3到5美元印刷成的书了。另一方面我看到的是真正敏锐的图书销售策划人，他们用6到12个月的时间精心研制出不只一个，而是两个或三个完全不同的广告，去推销即将出版，甚至还没有开始写作的书籍呢！这些懂得销售策略的策划人知道最重要的是，他们构思出版的书已有一定的市场需求，而且利用广告推销所带来的额外收入，会比销售和出版费都高，这样就确保有利可图。聪明的发行人把钱花在检测书中理念的多样化和广告的拉动力上，更多讲求逻辑的作者把同样多的钱投在了印制书籍上。大家都运用同样的金钱，聪明的发行人懂得掌握市场的真正需求和运用广告的效力，去保证产品的成功，而不懂得销售策略的写作人，却泡了汤 （白白的浪费了时间和金钱）。如果掌握到市场对书的理念或广告不感兴趣，敏锐的发行人就会探索另一个理念，然而那些不求实际的“热心者们”随着他们过时的理念，浪费了资金、时间和精力。他们留下的只有堆满车库，布满灰尘，根本卖不出去的书。真是雪上加霜，考虑一下这个：书是否畅销跟书写得好不好，其实关系不大，然而广告写的好坏却关系到巨大的盈利或惨痛的失败。把毕生的时间和金钱都花在营销和使努力产生效益的人成功致富，可是把毕生时间献身于写作的人却破产了。优质的产品或服务固然重要，但是这个例子表明最谨慎的做法是把精力和金钱运用得宜，首先要证实你的产品有足够的市场需求，并且你有成功销售所需的资金。其次，在你大量投放资金进行生产和库存之前，使用我称为“提前试验”的方法去确认你有成功的产品和可行的推广计划。（在以后的文章里，我将告诉你怎么做）你需要有市场需求的产品或服务，以及能为你的产品或服务带来可观利润的广告和营销策略。除非你两者兼具，要不你为什么把时间和宝贵的资金投在花费很大的项目上呢？这些项目会带来昂贵的存货，甚至亏本的业务。我经常感到诧异的是， 有很多来找我的人都是缺乏资金，因为他们在没有确认有没有人想买他们的产品或服务之前就已经把所有的钱都花在产品和存货上了。我想引述著名的广告天才约翰.坎普尔斯的话对这种想法作个总结：“在你投放大量资金到一个项目之前，先投入小量资金测试项目的可行性”。_顾客或客户的终生价值是什么？为什么这个终生价值很重要？你一旦确定你的产品有真正的市场需求，你就要有一个联系顾客的计划。但是你不会知道要把多少钱投资在广告，销售费用和佣金，以及为吸引新顾客而设的红利等项目上，直到你掌握了这些客户能带来多少的利润（现在及将来），才会真正知道，这就是客户的终生价值。什么是你的顾客，客户或准客户的“终生价值”（又称边际净值）？那就是一个普通顾客总销售利润，包括所有剩余销售额-减去广告，营销，产品或服务等方面的支出。假设每一个普通的新顾客或客户登门光顾（这是比喻，因为你的顾客也许从来没有拜访过你），首次交易带来75美元利润，他或她一年内会重复订购3次，每次平均定单为300美元，而每次重购300美元，你就会获利150美元。如果定购平均持续2年，那么每个新顾客在你的总利润中就价值975美元，是不是？所以理论上来讲，为引来一个新顾客，你可以花费975美元，只要花费不超过这上限，你是不会亏本的！如果你还没有计算出你顾客的边际净值，你可以照如下去做：1计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。2通过认定一个顾客重复订购的次数来计算出他或她能带来的额外利润是多少，要保守点。3把营销支出预算用新增顾客数目来摊分，便能准确地计算出一个顾客的销售成本。4用同样的方法计算出准顾客的销售成本。5计算出这些准顾客的销售额-准顾客变成顾客的百分比。6从你预算这顾客将带来的利润，扣除营销支出，计算出一个顾客的边际净值。现在你明白要获得一名新顾客的“成本上限”了。看看你有多少准顾客能变成新顾客，然后倒过来推算，例如，每100个准顾客中有10个成了你的顾客，每个顾客会给你带来1，000美元的利润，那么每个准顾客的价值是1，000美元，除以10，便是100美元。当你了解一个顾客在几年时间里会花给你多少钱了以后，如果你能推算一个顾客在约干年内的总销售额，你就会在营销费用方面有更好的预算。否则，你的营销支出要么太多要么太少。必须了解清楚，理解和合理地利用一个顾客的边际净值将会为你带来最大的利益。_关键的理念：一种有力而微妙的销售技巧在观测一个企业时，你和我的准則会有所不同。比如，我会教你哈佛商学院或大众媒体书籍从来也不会教会你的一些关键的销售理念。因此在接下来的一些文章中，我将以我对商界的看法来总结作出金钱的关联这一篇。今天我要谈一下教育顾客的事情。事实是人们静静地等待引导，他们大声疾呼要了解更多那些企业的产品或服务。只要教育你的顾客或客户，你就会发现你的利润猛增。想想你自己的经历，当你考虑买一种物品或服务时-为你自己，你的家，你的家人，不管是作为礼物还是業務上应用-通常你未能完全了解它，而且如果你对一件产品有疑问，你就不太会花钱去购买。然而，当一个公司或推销员去费时费力教给你这个领域所有商品的用途，使用它们带给你的利益和好处，以及它如何为你盈利时，他们马上就会获得你的信任和支持。你对这种教育的反应是正常的。教育是一种有力而微妙的销售技巧，全面地教育你的准顾客（包括你的产品或服务中的一些坏的负面的资料），那么你的客户數目将会倍增。为什么？因为他们会信任你。 使用这种“教育你的顾客”的理念，你就有了比竞争对手强得多的致胜优势。等到下章再讲祝你好运！_ 郑重推荐：最快捷、最容易成功的行销致富方法，一旦您了解其中道理，您就可以复制其成功方法！详情点击这里查看！附：神奇套装99升级版 一次拥有，免费升级！亲爱的朋友： 杰亚伯拉罕在美国突破杂志上刊登的文章，共13期。 自5月份开始，我们已陆续发出这些文章，今天给您的是第三期里面的内容。 (附：杰亚伯拉罕的其他资料，查看文章后面提示）突破 第三期-通过广告争取新客户总是比来自现有客户介绍的新客户更为困难和昂贵,不使用客户作为转介绍会浪费宝贵的资产.在今天的与金钱的关系中, 我要告诉你们最好的客户可以怎样帮你扩大生意。 这些人已经了解了您的业务而且欣赏它，为什么不让他们来推动你的工作呢? 我会还向你展示，究竟如何遵守四个简单的步骤建立一种推荐制度并获得推荐， 我还要告诉你为什么要毫不犹豫地要求转介绍等服务。最后,我将给您一份有成本效益的替代品,以替代高价广告，其中大部分围绕现有的和过去的客户, 这些经常被企业忽略掉。 把你的最佳客户转变成自愿销售代表你曾想过你可以克隆你最好的顾客或客户吗，以两倍、三倍或四倍的数量，就像那些通过你的大门的人一样? 事实是,你可以!我谈论的不是科学性克隆。(不管苏格兰羊这些天发生什么事情,用遗传的方法复制你的最佳客户仍然可能需要几年.)而我说的 克隆，是简单、道德的、并不需要数百万的研究补助才能完成。 事实上，它的成本几乎为零！那么，要想获得象你最看重的客户那样更多的顾客，什么方法最容易，最有效，最便宜呢? 让他们（那些最好的顾客）来为你做吧。 所有你必须做的是，系统地让你目前的客户把你的企业或做法推荐给人们，就象推荐给他们自己时一样。 不满足于被动推介很可能你最好的顾客或客户已经在时不时地把他们的朋友，家人 和业务伙伴推荐给你了，而这些人可能与你的最佳客户非常相似-相似的利益，相似的渴望，相似的购物习惯。你的客户把别人推荐给你，是因为他们看重你带给他的生活或企业的利益，而他们同样希望他们关心的人得到受惠。不过，对于我见过的大多数企业而言，这就是他们的极限。他们满足于被动推介带来的小的业务量，他们从来没有积极恳求他们的顾客推介过。想想你当前通过被动推介获得的业务量，现在想想它的5倍，10倍，甚至20倍。那是杠杆式利用了一种正式的“积极”推介制度，而最好的部分是，客户推荐项目将使你立即见效。只要你把这个制度实施到位，你的客户和利润就会开始增加。因为他们跟你最佳的顾客或客户相似，推介产生的客户通常会花费更多的金钱，购买的次数更多。他们几乎总是你的客户基础中最有利润可图，最忠实，最让人高兴的一部分。最棒的是，由推介产生推介活动会使推介自我永存下去。不要害羞！一些企业主迟疑地寻求推介，是因为他们认为这有点“不合适”，他们担心顾客会视它为超越限度，太过分。不要犯他们的错误。大多数人的做法是错误的，他们说他们讨厌“乞求”顾客。你没有任何理由为请你的顾客或客户引导其它顾客上门而感到难为情，胆怯或过分敏感。 事实上，这不仅适当而且也符合伦理；这是你的责任。让我解释. 你要记住，绝大多数的顾客，客户或患者确实与你有一种紧密的关系。他们信任你，信任你的公司。他们信任你的产品或服务，他们已习惯于享用高水平的成果，如满足，保护，威望，享受，体验，安宁等，任何你的产品或服务提供给他们的东西。 你至少应该为你客户认识的每个人安排与你熟识的机会，体验你的企业理念，满足你最好的未来客户的需要，给他们机会，让他们了解你的产品或服务可以怎么帮助他们解决面对的问题。每一个对你满意的顾客，患者或客户，都可能与你公司的基本准客户或企业客户认识或生活过，或是邻居，或与他们做过生意，或从他们那里购买过产品，或出售过或与他们联合过。但是你不能指望你的客户自愿为之负责，他们甚至不会意识到他们把自己的朋友，邻居，同事，雇员，雇主，教会成员，俱乐部同伴和同事带到你的生意中来了，你要来给他们编好程序，无私地，而不是自私地编。看重你带来的利益记住: 你不会有一个有效的转介绍制度，除非你首先去看重，这不是指你的产品或服务或公司，而是你的产品或服务给别人的生活或生意带来的影响，改善，保护，交易价值和利益。当你的产品或服务在他们生活中发生作用，开始运行，保护他们时，你已经与他们的生活或生意非常深地联系在一起了。当您开始这种经营理念时，这种不断产生的推介很容易变成你的每一个客户或委托人带给他们家人，朋友，和同伙的一种不可或缺的责任，义务和承诺。要帮助你的顾客或患者看出这种连系，你应该有一个正式的转介绍制度到位。这些制度应该是非常自动，非常连续，非常有权威性，如此权威以至于他们不断自动地为双方劳动。广告：在2008年得到你想要的一切罗伯特.林格是3本#1畅销书的作者-其中两本已经上了纽约时报励志书的最畅销书的排行榜。成千上万的人相信罗伯特.林格帮助他们在财务状况和个人生活方面取得了显着成绩。最近他答应亲自帮助一群人开启自我激励和终身成功的秘密大门。你可以成为这种机遇中的一员 甚至不用离开你的房子去接受他的提供！_推介中的四个简单步骤那么你如何为你的生意构建一个战略性的推介制度呢？你的想象力有多大，选择是就有多少。不过，最有效的推荐制度有一些共同的主要内容。举例来说，第一件事，你需要做的是设置舞台，做得“浪漫”一点。这里有一个简单的四步过程你可以使用，对你的推荐是通过面对面，电话，还是信来完成，一样可以： 1. 告诉你最好的顾客或客户，与其它客户相比，你更喜欢同他们做生意，告诉他们，你知道他们很可能与其它有相同价值观和道德素质的人有联系。 2. 告诉他们，既然他们了解你喜欢跟那些人一起, 你想借此机会，让他们把自己重视和信任的伙伴介绍给你。告诉他们，与其它来源的顾客或客户相比，你更喜欢他们转介绍来的客户。 3 然后帮助顾客或客户弄清楚，谁能从你的服务或产品中得到最有效，最自然的利益。如果可能的话，告诉他们什么样的人或企业，他们在哪里，他们很可能在做什么，为什么他们与你做生意会受益，向他们展示是什么人或实体正在做什么或买什么，以使画面生动。4然后提供一个完全没有风险的，完全是免费义务提供的销售。甘心情愿提供协商，评论，建议或至少会谈或会见任何重要的客户，作为对顾客的一次服务。换句话说，主动征询他们推介，不求购买，让你的客户认为你是一个有价值的专家，他们可以把自己的朋友或同事介绍过来。如果你遵循这一程序，每天给每一位顾客或客户交谈，销售，写信，或拜访，连续进行五天，你也让你的主要队员们去这样连续做5个工作日，你肯定能得到数十甚至数百新客户。我见过的企业在6个月内直接翻了3倍，因为他们的企业主遵循一种顾客转介程序。 给予特别的激励如果你想使你转介程序更加强大，把你的推介要求附到服务或商品激励中去。有许多创意和令人信服的方式来感谢向你推介顾客的人们，并感谢他们过去与你作过的生意。比如，如果你在做零售业，如果顾客给你推荐了一个朋友或亲戚，你可以答应在下次定货时给他打个大折扣。如果你是一个会计师，你可以提出一个免费的年中税检，以换回一个或更多的新客户线索。你甚至可以考虑举办一个推介产生大赛，其中一个大奖授予带来最多推介的顾客或客户。你也应考虑作出特别的奖金或调低收费，以供你的顾客推荐的人能用。 举例来说, 牙医可能为现有的病人推荐过来的新病人首次诊察时提供25美元的折扣。为什么 这么做？因为你的客户或顾客更容易接近他们推荐的人，他们被认为能提供某种“内幕交易”。组建一个俱乐部来推荐销售产生推荐的另一方法是组织一个优先客户“俱乐部”。考虑到你的最佳顾客为一个具有类似利益的群体（换言之，作为一个俱乐部）。这样做将有助于你与他们形成更加密切的关系，同时帮助您建立一个有效的产生顾客推荐的制度。尝试多种制度你考虑的可以产生推荐的方式很多，所以你要牢记这一点: 没有法律规定你必须只有一个制度。当你了解到不同的人会因为不同的刺激产生行动时，为什么只满足于一种制度呢？不要害怕尝试多种方法，因为每种方法会激发起不同的人。你可以有一种购买时或购买之前就推荐或说明的制度，也可以有另一种每年固定几次向顾客打电话或写信的制度。你可以有不同的推荐建议或奖励，由季节(如圣诞节)或目标顾客的不同而制定。 这里还有一个秘诀:在发展你的推荐制度或系统时，想想任何向你推荐过的人。想想你要对谁作出回答，怎么回答。驱使你的行动诱因是什么？有没有任何理由可以不去让你企业建立这一做法，这一系统，这一过程，这一奖励？绝对没有理由! 要求你的客户为你推荐推荐是最好的收入来源，这办法是为他们创造条件和你做生意。只有你首先相信你会给你的客户提供高水平的价值，推荐才能成为同你做生意的一个条件。 然后你要告诉他们，你只同象他们这样高质量的人打交道你凭经验发现，他们这个交往圈子的人和他们一样有品位。告诉他们，你将只把他们作为客户和商业伙伴来接纳，如果他们同意在你执行了一定的行动有了成果之后，他们乐意热心地将他们的朋友,同事,工友,亲戚,邻居等介绍与你的企业交往。做一个与你做买卖有关条件的推荐要求，建立在人们对你和你做的事情尊敬的基础上，这样巨大的成就将会发生。 _昂贵广告的有成本效益的替代品 停止在做广告上花很多金钱；使用划算的选择这些选择是什么? 联络您的顾客。拜访您的顾客。给您的顾客写信。与所有您的老顾客联系，让他们为您推荐客户。 推荐的关系其中让在顾客中有很强信誉度的人来介绍你和你的产品（把你推荐和书面见证给他们) 。 去找那些你从未真正设法和他们合作和设法说服过他们的准客户，重捻他们的兴趣提供给他们无风险的建议，给予他们难于抗拒的诱惑，从而使他们利用您的产品或服务。现在就开始！好了，我要你照这样做：在下周或下下周，我要你给你5个，10个，或20个你最好的顾客，客户或患者写信或打电话，告诉他们你有多感谢他们和你做生意。并且告诉那些高度被重视的人（你的好顾客）你正设法找象他们一样好的顾客，你想要他们帮助你来吸收新顾客。记住尊敬顾客，尊敬你的产品或服务的价值。并且对顾客解释为什么产生一个连续的推荐对你能继续以现有的方式做生意是不可或缺的，因为它能使你投入更多时间和金钱，来确保你的职员，产品，服务和其它方面能最终使顾客受益。等到下一章祝你好运！_ 郑重推荐：最快捷、最容易成功的行销致富方法，一旦您了解其中道理，您就可以复制其成功方法！详情点击这里查看！附：神奇套装99升级版 一次拥有，免费升级！注：免费经典电影欣赏 点击这里亲爱的朋友： 杰亚伯拉罕在美国突破杂志上刊登的文章，共13期。 自5月份开始，我们已陆续发出这些文章，今天给您的是第四期里面的内容。 (附：杰亚伯拉罕的其他资料，查看文章后面提示）突破 第四期-这一章里，我要谈论的是如何教育你的顾客，让他们真正了解并领会你的产品或者服务的价值所在。很多情况下，你可能是自己那个领域中的佼佼者，但是如果你的客户从来不了解你的产品和服务的价值，你就永远无法获取你所本该达到的巨大销售量。教育客户的时候，你就会目睹自己不断攀升的利润。你想想，你在购买或者考虑购买某一商品或服务的时候-不管你是为自己，家或家人，或者是作为礼物，或者是为单位买-很多时候，你知道的远远比想知道的要少。如果你对某一商品仍然有疑问，那你就不大可能掏钱买。如果你不想让自己的诚信破产的话，那就告诉你的客户真相，并且，要一贯如此。这一期里，我会告诉你这样做是何等的重要。我还要与你分享的是，为何你要把自己定位成是自己行业的领袖，为什么会给你带来巨大的收益，并会告诉现在你如何开始。通过教育你的顾客以提升认知价值你营销计划的基石就是教育你的客户，首先就是让他们了解你的产品和服务。拿家用火炉为例吧，在广告和促销的宣传材料中，要写明有关这个炉子的结构，功能等任何别人感兴趣的细节。其次，你要编纂一个小册子或报告，告诉如何节能，而这一小册子或报告可以在很多有关消耗能源产品的促销中使用，可以说一举多得。最后，你还要出一个报告，关于家庭如何购买或寻找节能降耗的房子；或者编一本内容更为全面的书，介绍如何从家庭节约能源考虑进行房屋建造和预算。换句话说，你教育他们至更多地了解你的产品和你的企业；教育他们了解你那个行业里更多的对他们有用的信息，还要教育他们了解别的领域与你产品有关的知识，这样会建立起你与他们之间的亲密关系。我发现，一个最令人悲哀的营销失误就是往往无法很好地教育客户了解自己产品特有的长处。如果你曾经比较了自己行业内100种不同的生产厂家，那你一定要向客户申明，这样他们就深深地觉得你已经把那些质量，担保，耐用性，产品保障，生产能力和服务承诺，可靠性方面较差的产品给筛选出去了，而这些性能正是客户所关注的。也许，你的保证期比别人长3倍，保修的范围也比同行宽5倍，但是，如果你使用不当的方法申明，客户是无法知道的。如果你正考虑购买某一产品，而有这么一个公司，它们主动花时间很客观地向你比较市场上你所感兴趣的产品，那这家公司就会赢得你的信任和青睐。，所以，教育顾客是一个强大的营销手段，让你的准客户了解自己产品的方方面面，甚至包括自己产品或服务中一些不太令人满意的缺点或瑕疵，你的销售量也会比现在增长2倍。所以，这一概念教育你的客户将会带给你超乎寻常的竞争优势。领着客户的手几乎没有企业能意识到，在推行强大营销计划的同时，自己还必须引导客户的行为。有时候，需要告诉客户如何才能获取某一产品或服务。因此，引导客户这一理念至关重要。每一营销拜访，每一封信，每一则广告或每一次私人交际均要让客户联想到产品。让准客户简要了解自己的产品，然后，打个比方，牵着他们的手，告诉他们下一步该如何做。如果你销售的东西是人们兴之所至而买的，或者假如商品的供应是有期限的，那就得让这些准客户马上与你联系，千万别太含蓄；如果是电话销售，告诉他们具体的电话号码，要求立刻打电话。有时，人们需要有人指导，只是没说出来而已；但是，它们往往希望了解多一些产品或服务的资信。因此，如果对客户进行教育，你的利润就会攀升。你回忆一下自己的经验。你在考虑购买某一商品或服务的时候-不管你是为自己，家用或家人买的礼物，或者是为单位买-很多时候，你知道的远远比想知道的要少。如果你对某一商品仍然有疑问，那你就不大可能掏钱买。然而，如果你正考虑购买某一产品，而有这么一个公司，它们主动花时间很客观地向你比较市场上你所感兴趣的产品，那这家公司立马就会赢得你的信任和青睐。对于接受产品的教育的反应都是一样的。所以，教育顾客是一个强大的营销手段，让你的准客户了解自己产品的方方面面，甚至包括自己产品或服务中一些不太令人满意的缺点或瑕疵，你的销售量也会比现在增长2倍。所以，这一概念教育客户将会带给你超乎寻常的竞争优势。_告诉你的顾客真相经常有公司问我，如何帮助他们渡过难关，因为我总是能把一个库存积压的公司度过难关，让一个乏人光顾的产品或服务变得门庭若市。我如何能做得到？我的秘密在那里呢？我的答案是很基本和简单的，很明显你会笑的。我告诉我的客户去向他的顾客和准客户说真相。例如，你有一批九千个小机械，在仓库里放了半年，上面都布满了灰尘，占着9万美元的资金，无人问津，那么，就写封信或广告在报纸或广播电视等媒体上发布，让你顾客和准客户了解：1.你有一大批小机械2.这些小机械的用途是。3.你想零售4.他们的构造，功能，特点是。然后，告诉人们其它零售或批发商会对这些产品或是类似的产品叫价多少。还准确的告诉他们，你本应做什么，为什么未能如约，还声明你可以履行的时间等。这是关键，告诉他们如何补偿他们的不便，赠送一些小礼物，当然这些小礼物相对于他们强迫你退钱的损失来讲是微不足道的，或者送打折的赠券，给他们些回扣等。用上面的情况作例子，告诉准客户你有9千个库存的小机械，要道明年秋天才是出售这一机械的旺季，你只想原价或降价20%销售。但是，最好还说明这次给他们的是独有的优惠. “我们这一优惠活动仅仅面向那些一贯支持我们的老客户”，或者，“我们这一优惠活动仅仅面向那些购买一定数量其它产品或服务的新客户”，或者，“这一优惠活动仅仅面向那些购买(其它某一特定商品的客户)”一个必须的重点是，你首先要教育你的客户和准客户，否则他们都无法真正了解或评估这些产品，服务，以及优惠让利活动的价值。仅仅向客户提供一个具体的价格（即使是最优惠的价格）也无法让你的客户兴奋不已，并有所回应，除非你告诉你的客户，他们购买的是什么产品，相对于别的产品或服务来讲它的价值所在，你为什么会提供这些价值等问题。而这一方法对任何一个此类的问题都是有效的。面对一个出了问题的企业，(例如賖了货)，无法提供可以提供的服务，一定要鼓起勇气承认你的不济，否则，你的信誉就会毁灭，勇敢面对，坦诚相见，打电话，写信或直接去找你的客户，告诉他们你的问题所在。_把你的生意成为该领域的专家这是一个亟待解决的市场问题。把自己的公司定位为一个行业信息的来源行业的领头羊你将会因而获取巨大的商业收益。首先，私下里做些工作。阅读手头的一些资料，让自己了解该行业的趋势，发展和行业预测。你可以请人代笔写一部书或报告，然后通过新闻发布，贸易期刊或者一些免费的刊物上向感兴趣的人发放。也可以通过书店出售或免费赠送。去找一些书店，只要他们愿意出售这些资料，收益免费奉送书店，你的目的就是 宣传。如果是一份报告，你可以作为奖励发放，或者本着“谁出售，谁得钱”的原则，你得到的是对产品的宣传，成本仅仅是撰写和印刷的费用而已。你也可以在你的当地举办一些研讨会，让人免费或付很少的费用参加。你还可以与别的产品相互补充的，不构成竞争态势的公司组成梯队，一同举办研讨会。例如，如果你是个会计师，那就跟一个理财顾问，律师或管理咨询师一同举办一个“未来企业家如何保护和提升财富”的研讨会。你也可以花钱作一个半小时的广播节目，还可以在各种组织举行的会议上发表重要讲话。还可以在公司举行定期的早餐或午餐会，讨论自己专业的问题，这样你就提高了自己和产品的知名度。事实上，你可以打电话申请参加电台的脱口秀节目，这不花分文，这也会让你变成自己行业的名人。如果你成为一个具有广泛知名度的权威（当然，这需要很多年），客户就会很信任你。这也是一种品牌效应，也就是说，认可一种品牌，是一种有威力的方法，有了这种认可，客户自然会选择你和你的产品。很显然，一种方法就是以你的名字命名自己的公司，例如，相比Forth Street 汽车公司而言，我更喜欢Harry Brown 汽车公司；也可以把你的照片用到你的广告和销售介绍中。然而，一旦出名，你要好好兑现自己就质量和服务方面立下的承诺，否则，负面的评论将会很快令你名誉扫地。着手分发新闻，不久记者就会给你打电话的。开通一个地方，地区或全国性的电话信息热线。你可以把一些内容录制下来，免费播放，节目结束时可以进行以下补充：如果你需要了解更多的信息，请拨。向我们的专家咨询。另一方面，你也可以开通一个付费热线（900），向人们出售认为有价值的建议。这种热线运转的成本不贵，是一个不错的项目。每家公司都有一些教育客户的机会，例如，证券公司可以教育准客户了解其服务，现有的投资项目，其资金实力，旗下雇佣的研究型雇员和交易人员，特别员工和其它客户感兴趣并对自己有益的信息。除了标准的研究报告，还要有书和报告，来宣传和鼓励股票和债券投资等。教育人们欣赏你给与的价值教育人们欣赏你的产品和服务的价值，当然，这种价值评估是建立在具体情况基础之上的，要是对某一事物一无所知，就无法去评估。很多人忘记了这个道理，要真正营销的时候，就损失了千万美元。直至下一章祝你好运！ _ 郑重推荐：最快捷、最容易成功的行销致富方法，一旦您了解其中道理，您就可以复制其成功方法！详情点击这里查看！附：神奇套装99升级版 一次拥有，免费升级！亲爱的朋友： 杰亚伯拉罕在美国突破杂志上刊登的文章，共13期。 自5月份开始，我们已陆续发出这些文章，今天给您的是第五期里面的内容。 (附：杰亚伯拉罕的其他资料，查看文章后面提示）突破 第五期-