销售员必备技能——巧妙提问的技巧

销售员必备技能巧妙提问的技巧据传在某国的一个教堂，有一天，一位教士在做礼拜时，忽然熬不住烟瘾，就去问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遇到了上司的斥责。后来又有一位教士，同样在祈祷时犯了烟瘾，却换了一种口气问他的上司：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，答应了它的请求。同样的情况，需要解决同样的问题，由于不同的问法，而得到不同的结果。（人生所有的沟通都是为了有一个很好的结果，不是吗？）由此可见，问话需要技巧，在销售中更是如此，问话问的巧，不但可以占尽优势，同时也可以更顺畅的达到自己想要的结果。在一般的销售场合发问主要划分为封闭式问句和开放式问句两大类。一、封闭式问句：1、定义：封闭式问句是指特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为回答的要求。2、举例：“您家人的健康对您很重要，所以看电视的时候您一定不愿意让射线辐射眼睛，是不是？”“您觉着海尔电视这种功能真的使用吗？”3、封闭式问句的优缺点：优点：可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少功夫去思考；缺点：词类问句含有相当程度的威胁性，往往会引起客户不舒服的感觉。所以在语言的运用上不宜过于尖锐，多用中性词语。4、封闭式问句细分的几种情况：选择式语句 即给对方提出几种情况让对方从中选择的问句。这种问句都是提供两个以上的条件，共对方任意选择，对方只是在特定范围内选择，没有超出范围的选择余地。如：“您喜欢时尚一点的还是简洁点的？” “您觉着内在的质量比较重要还是单纯有一个时髦的外观重要？” 澄清式语句 即针对对方答复重新让其证实或补充的一种问句。这种问句在于让对方对自己说的话进一步明朗态度。如： “您刚才说过您喜欢功能先进的电视，海信电视不正是很适合您吗？”暗示式问句 这种问句本身已强烈地暗示出预期的答案，无非是销售中敦促对方表态而已。如：“买电视买的是产品本身，而不是赠品，您说是吗？” “有了这种先进的开机直通车功能，您使用电视就会更方便，是不是？” “看以前的老式电视，经常觉着眼睛挺累的，是不是？” “一般只有高档的显示器才有色温调整功能，比如电脑显示器，是不是？” 参照式问句 把第三者意见作为参照系提出的问句。如果第三者是对方熟悉的人，对顾客会产生重大的影响，顾客就可能会同意。如： “最近香格里拉大酒店订购了我们海信 156 台等离子彩电，您觉着怎么样？”二、开放式问句：1、定义：开放式语句是指在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复。2、举例：“您觉着好的电视应该具有那些特点？”3、优缺点：优点：这类问句因为不限定答复的范围， 所以能使对方畅所欲言， 发问者可以获得更多的信息。缺点：提问的技巧性很重要， 所问的问题如果与自己的产品相悖， 则容易造成尴尬、被动。因此，问题的诱导性很重要。千万不能问自己产品尚不完美的方面。4、开放式问句的几种情况； 商量式问句 和对方商量问题的句式。 这类问句，一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式。如： “您看，我给您介绍了这款电视的主要优势，您还需要再考虑吗？”探索式语句 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句。不但可以发掘比较充分的信息，而且可以显示出发问着对对方所谈问题的兴趣和重视。如： “您刚才说用过海尔的彩电感觉质量不好，能不能说一下哪些方面不好？”启发式问句 启发对方谈看法和意见的问句，以便吸收新的意见和建议。 如：“现在看电视机的技术如何，主要看机芯先不先进，您觉着呢？”综述：销售过程中，不但要多介绍我们产品的优势，同时更重要的是要“问”出顾客真正的需求，才好“对症下药” ，成功销售产品。提问问题时，应该由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免含糊不清的措辞，避免使用威胁性、教训性、讽刺性的语句，避免盘问式或审问式的语句。俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话”。提问要考虑对方的年龄、身份、文化素养、性格特征等。被问的人，有的热情爽快，有的性格内向，有的大大咧咧，有的审慎多疑，性格不同，气质迥异。如果不顾这些特点，仅用一个腔调，一种方式提问，就会碰壁。这就需要我们在日常的工作中不断的去修炼、去总结、却检讨、去悟一些道理，找到规律，这就是你的积累。 所以，古人留给我们一句话， 叫做 “学无止境”。Ctrl+ 鼠标左键 【点击访问诺达名师官方网站】出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：愚以亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。