房地产经纪人话术

精品文档 你好，我是 XXX,XXX,我姓 X,X,叫 XX,XX,以后由我来给您专职找房子，您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直 接告诉我，这样更方便我让我帮你找到适合你的房子 . . XXXX 先生, ,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖 ，也不可能只有我们一家公司在卖，你对这套房子感觉 如何, ,你可以告诉我，要是你不喜欢，你可以和我说说为什么你不喜欢，这样我下一次可以更准确地帮你找到房 子, ,要是你喜欢你也告诉我一下，这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子 ，帮你去争取到最大的利益. . 你在别的公司也有看了房子，其实你也清楚，西安在卖的房子真的是很多，可是适合你的房子就这么一二套，所 以你要是喜欢，你告诉我, ,我会努力去做，去帮你争取最多的利益，你也知道我房子拿一大堆要是卖不岀去更本 就没用，所以我会努力的帮你把握这个房子的 . . 房东现在他想卖这个价，当然我们花这么多钱买房子，不可能一分钱都不讲价，那叫我买，我也不会去买， 价格一定可以谈，不过能谈多少我不知道，因为房子不是我的，我只能尽力去帮你谈，不管能谈下多少我都会极 时和你联系的，你心中大概的价位是多少，我心里有个底，也好帮你去谈. . 对，买一套房子是大事，不能不考虑就下定了 ,XX,XX 先生, ,对这套房子你最终只有两个答案，要么买, ,要么不买, , 所以你可以先回去考虑一下这个问题，要不然你在是考虑了好久定下来要买，可是这时候房子卖了或房东不 卖了，那你想要我也没办法帮你争取来，你也知道适合你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我这边再 帮你去把握，让我们共同去努力去争取. .当然你要是不满意你也告诉我，我也好给房东回个话. . 以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你岀多少价格我都会尽我的努力去谈一 下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助， 如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱 去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作 了。 XXXX 先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你 提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？ 没关系，房子适合的才是最好的， 就好像一个人要买 8080 万的人他不会去看 2020 万的房子，买 2020 万不会 去看 8080 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告 诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会岀现麻木的看房，这样为你，岀为 我节省了好多时间对吗？ 行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子 不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为 对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿岀一张，自己的经济压力 就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖岀去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利 益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套 房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你岀的价格低我就一定不会 让你多花一分钱的。 XXXX 先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样 物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请精品文档 我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话 的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。 经纪人实战经典- -话术 1 1 客户：这套房子最低多少钱？（例如： 2525 万的房子） 经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？ 客户：2020 万左右。 经纪人：2020 万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户：那肯定要考虑一下。 经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准， 最关键的是房子适不适合你， 如果房子您不满 意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子 （那现在有空的话，我马上 约一下，我们一起去看房。） 2 2、 客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他， 让他开口说话。如果这套房子不适合他， 再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说： 您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么 需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。 3 3、 房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88 88 m m2 2 15F 15F 6565 万） 经纪人：X先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些， 但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房 子要卖这价格，比较难出手。 客户：多少钱比较合适？ 经纪人：X先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 精品文档 客户：原来买的价格+装修价格，我的装修很好。 经纪人：X先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一精品文档 样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖 5757 万，您可以做个参考。如果只是为了迎 合您，说可以卖到 6868 万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下 房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。 客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。 （房东比较坚持，保护意识较强的情 况下。） 经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报 6464 万，您看可不可以，客户 看满意后，我再与您商量 客户：那先按这个价格来报吧。 4 4、 帮忙估一下价格？ 客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？ 经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价， 给您估高了卖不掉，是对您的不负责任, 估低了您又不开心。 客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。 经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。 客户：好，你说。 经纪人： （给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己 的心理价位） 客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（ XX）价格。你看看有这样的客人就带过 来。 经纪人：好的，交给我。 5 5、 对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边， 我们会给您开张公司的收条。 李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥精品文档 匙，而且有几套都是刚刚装修好的， 设备都齐全，房东原来也不同意， 看了几次房子都不是 很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有 中午、晚上或者周末才有空， 因此房子在我们这两三个月还没看几个客人， 后来房东上周钥 匙拿过来，我们帮它美化一下， 现在就有个客户谈的差不多了， 所以说我建议您把钥匙放这 边，大家也比较方便，您觉得呢？ 李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。 经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率， 另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话， 要带看二十至三十个客人才能成交， 如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不 多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。 李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。 6 6、 客户不签看房委托书怎么办？ 经纪人：x先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。 客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 经纪人：X先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也 是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。 客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 经纪人：X先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利 益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。 这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费， 都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益， 也只有您认可我们的 服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的， 那就必须 在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像X先生您这么有素质，我相信您会理解我们， 我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。 7 7、 买卖双方互留名片，应怎么办？精品文档 客户：X先生（房东），这是我的名片。 经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起， X先生，我们公司规定不允许这 么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。 经纪人：X先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去 我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。 8 8、 当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？ 客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格） 房东（陈先生）迟疑了一下。 经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖 5555 万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。 房东：是啊！ 经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可 以当面谈谈。 客户在思考！ 经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她 商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。 经纪人：太麻烦您了，我们走吧。 ”走到门口做要开门的样子。 对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。 对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。 （总而言之找个借口把客户支开 ） 9 9、 客户还价太离谱，怎么办？ 经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装 修还没这个好都卖了 2525 万，您看这房子，您能出多少钱？ 陈先生：2222 万，如果 2222 万我就蛮买。 经纪人：2222 万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实 我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子 的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，精品文档 在这附近也找不到这么便宜的房子， 假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。 陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。 这房子也不是说很便宜， 我朋友上个月也刚买了套 差不多的，才买2121 万。 经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？ 陈先生：他自己买的。 经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子， 真的找不到了。唉！如果让你朋友赚 1 1 万块钱卖给你不知道她肯不肯？ 1010、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？ 客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？ 经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有 什么事情，我给他打个电话问一下。 李小姐：可以，你打一下。 经纪人：（拨通房东电话）结果： 1 1 ）短时间内会到。 2 2 ）过 1 1 小时会到。 3 3 ）不会到。 经纪人回答：1 1 ）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。 2 2 ）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您 看您能不能等。 李小姐：（1 1 ）可以。（我们马上就约就近的房子） （2 2 ）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来） （3 3 ）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚 意的，怎么有事不能来呀？ 那你能不能叫你朋友或家人过来一下， 这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让 客户明白我们是用心 在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下精品文档 的房子户型。前题是 在客户签了看房单之后。 1111、 客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。 经纪人：李小姐，这房子不错吧。 李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？ 经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这 边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东 谈一下。 李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？ 经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出 多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。 李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。 经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。 （第一次带看，不要马上逼客户出价 格。） 1212、 客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？ 李小姐：小张，你先走吧，我到附近逛逛。 经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境, 并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。 李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。 经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点） 1313、 客户想和房东一起走。我们该怎么办？ 李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。 经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房 子，烦您等一下。 房东：这样，你事先没约我？ 经纪人：不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐,精品文档 您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。） 等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。 我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致， 让客户误会，不相信我， 我们的目的是促使您 们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去） 找个理由把房东留住。 经纪人房客源开发 房源开发销售话术 一、 我只听过 xx,XXxx,XX 房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？ 1 1 不去诋毁别的公司。 2 2、 介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签 订交易合同，确保产权真实性。 专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。 我们 的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3 3、 介绍一下经纪人自己的优势。 4 4、 请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、 我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1 1 无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2 2、 安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3 3、 花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4 4、 无法主动与买方洽谈。 5 5、 广告费负担重。 6 6、 销售管道与销售手段太少。 7 7、 无法过滤客户，生活受打扰。 8 8、 女房东带看存在危险。 9 9、 比较不会推销，介绍产品。 1010、 定价策略、议价方法，收定方法不够专业。 1111 买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1 1 自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流 程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题， 损失巨大。这就不光是省点中介费 精品文档 的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、 交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。 现在也越来越多 的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话， 会吃不消的。自己找客户累，贴了广告， 客户随时会要求看房子， 而您又正在上班的时候怎 么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。您想你的生活是否会被一套 房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候， 我一个朋友自己卖了一套房子。 结果落得个神经衰弱。您说值不值得。 三、 为什么要签委托，会不会把我套进去？ 1 1 客户资料是公司机密，绝对保密。 2 2、 需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3 3、 电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4 4、 不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5 5、 委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6 6、 可避免一房二售的纠纷。 7 7、 不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。 8 8、 以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。 9 9、 举结婚为例，到头来还是会选择一个。 综合话术： 1 1 签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子 ，口头委托 其实是对您的不负责任， 有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号， 您的房子才能输 入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统 后不光我知道您有此套房屋出售， 其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息， 甚至其他 分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。 2 2、通过书面的形式明确双方的责、权、禾对您，对我们都是一个保障。其实您关心 的是在短时间内帮您达成售屋的心愿， 我们的初衷跟您是一致的。 并且您签订一般委托， 您 同时还可以选择到其他公司委托。 对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时 行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。 所以您看，根本就不存在什么所 谓的套。 四、 当房东询问房价时如何回应 1 1 你认为可以卖多少？ 2 2、 我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。 3 3、 我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修 以及市场等等情况。 4 4、 房价的决定权在房东。 5 5、 此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。 精品文档 6 6、 但不敢保证万一定卖得掉或一定卖不掉。 7 7、 我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。 8 8、 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方 82008200 左右比 较符合市场。（如果房东报价 85008500） 9 9、 我希望是在 到价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来 1010、 可以先试试 这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。 五、 委托期限太长了？ 1 1、 只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。 2 2、 倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。 3 3、 我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建 立人脉。 4 4、 对你的案子有信心我们才敢接。 5 5、 我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。 6 6、 需要好价钱，时间短有可能吗？ 7 7、 续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。 8 8、 只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。 9 9、 时间段，损失最大的是你。 1010、 我的立场跟你相同。 1111、 你觉得我希望何时帮你卖掉？ 1212、 只有三天就卖掉，你会不会后悔？ 1313、 请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？ 六、 服务费太高 1 1、 安全保障，介绍法务协助的成本。 2 2、 其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。 3 3、 卖房子是大事，重点是保障安全。 4 4、 同行收费情况告知。 5 5、 能够收 2%2%的公司都不会说只收 1%1%低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价， 利润只有服务费。 6 6、 服务费少只会减低销售意愿与动力。 7 7、 服务内容介绍与服务流程介绍。 8 8、 举例一一失败及纠纷案件，因小失大。 9 9、 成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。 综合话术： 精品文档 （1 1） . .我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上 我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲， 利润很薄。 （2 2） . .我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后， 您就可以实际体会到）， 经纪人也非常专业， 有专属的签约法务负责拟定交易合同。 相比之下，我们公司与同等级别 其他公司的收费要低。 举个例子“您想同材质的衣服， 恒隆广场的货与新世界的货肯定价格 是不一样。 ” 七、 佣金支付期限 1 1、 居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。 2 2、 的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。 3 3、 我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。 综合话术： 1 1） 、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算 完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品， 要求 商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！ 2 2） 、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了 合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！ 八、 我很忙，没时间和你们谈 1 1、 就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。 2 2、 自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。 3 3、 客户看房时间不好协调，更难出售。 4 4、 认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。 5 5、 有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。 九、 有需要我会跟你联系 1 1、 那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。 2 2、 这段时间我保证不会打扰你。 3 3、 顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。 4 4、 有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？ 5 5、 这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。 6 6、 感谢信任，转移话题。 十、独家委托与一般委托优势比较 1 1、 独家卖的价格好，买方不会压价。 2 2、 独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。 3 3、 争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。 4 4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。 十一、有客户就带来，到时再签委托 精品文档 1 1 不可能，公司有制度，销售才有效率。 2 2、 同行会找假客户来看房，我们不会这么做。 3 3、 只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。 4 4、 签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。 5 5、 签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。 6 6、 举例一房多卖官司惨例， 以前成交某房的房东想法原先跟你相同， 但最后还是选择 先签委托。 7 7、 不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。 8 8、 举例一一步枪与霰弹的差异。 综合话术： 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一 个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人， 纵使我一个帮您销售， 还是单 兵作战，跟您一个人销售是一样的。 十二、已经委托同行 1 1 同样委托我们不会起冲突，增加机会。 2 2、 小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通 性小，赚取差价。 3 3、 我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。 4 4、 我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。 5 5、 我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。 综合话术： 若您充分了解本公司的效率及信誉， 为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以 同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福 利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托， 您是可以随时终止先前所签之委托。 十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖 1 1 卖房不可以做人情。 2 2、 我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。 3 3、 销售渠道有限，耽误时间。 4 4、 不方便谈价格。 5 5、 你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。交给我们会 更专业、迅速与安全。 房地产经纪人带看时的技巧话术 拉开心理价位的方法（客人篇） 这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间 不要太长，精品文档 我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶 住价格，那对我们没啥好处，你说呢？ ? ? 郭：A A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。 B B、 为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。 C C、千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后 面谈价打基础。 （房东篇） 你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个 *价格，您配 合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！ ！ 郭：A A、为保证您可以实收到*万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报 *万。B B、上次这 个客户看中了一套，最后因为没空间才差 30003000 元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保 障您的权益，能多卖最好，对不对？ C C、这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万， 所以为了能帮您卖个理想的价格 （*价），等会客人如果有向您问价格方面， 千万不要报底价，先说*价（报 价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我 需要配合。 4 4、第一次看房后与房东的反馈话术： ? 你好! !刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估 计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的， 我觉得要不就 2828 万，此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是 2929 万）您也考虑一下，我这边 一定会再去争取的。 ? ? 郭：A A、或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个 价格比较合适，您认为呢？ B B、客人对贩子是很满意，但是： a a、不能落户 b b、划片不好 c c、地段离上班地 远 d d、小孩上学远 e e、楼层不好 C C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意 林：*房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错， 挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是 a a、厅的光线不够好；b b、内部结构需要改造；c c、装修 风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就 是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到 2828 万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的岀价被我否定掉了。他才说 2626 万，我都不好意思跟您提这个价， 精品文档 您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的 （俏皮话：向您汇报）。 ? ? 2 2、客源跟进的技巧话术：始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐 3 3 套房源（可能 2 2 套 虚构的，1 1 套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对 2 2 套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约 看