拉尔防盗系统项目策划书

东莞市东穗电子科技有限公司东莞市东穗电子科技有限公司 Dongsui Electronic Technology Co., Ltd拉尔防盗系统项目策划书拉尔防盗系统项目策划书销售二部 黄文平2013-11-29目目 录录前前 言言.1一、市场分析一、市场分析.2二、东莞市场主要竞争对手分析二、东莞市场主要竞争对手分析.4三三、 S S W W O O T T分析分析.6S我们的优势.6W-我们的劣势.6O我们的机会 .7T我们的威胁.7四、经营策略四、经营策略.8一：低价进入市场；.8二：明确定位客户群体；.8三：傍名牌.8四：建立自己的保安团队.8五：售后服务.9六：宣传模式.9七：业务拓展方向.9五、营销策略五、营销策略.10一：针对性制定套餐.10二：高额的提成.10三：广告全面跟进.10四：植入式销售.11五：定量销售.11六、盈利模式六、盈利模式.121：管理费用收益.122：器材销售收益.133：工程施工费用收益.134：首年总收益为：.13七、成本预算七、成本预算.151、运作费用成本：.152：销售费用成本：.183：总成本：.214：首年纯利：.215：首年回报率：.210前前 言言社会、经济的发展，让人们的生活质量与水平大幅提高。民众家里值钱的财物越来越多，而人们外出交际、旅游、学习的时间也不断的增加。于是，一座座留在“家”的空城也不断地多起来了。十八大后，中国的市场经济将向二个方向发展；往好的，那么，商圈、企业等将不断增加，一些富二代、官二代的成熟，他们将经营的东西越来越多，人工成本将急剧上升，以现代的、先进的安保措施代替人工的保安服务必须趋势。往坏的，由于楼市地产的经济泡沫破灭，会给地方政府财政与无数的从业者以致命的打击。因此，由于经济的失衡，社会的不安定，盗贼将四起，财产与生命安全的需求将逼得人们不得不需要加强安全保障，防盗措施也将是成为一种如家电般的需求了！1一、市场分析一、市场分析欧美与东南亚对电子防盗（安防）系统的需求量如同在大陆的家用电器一样普及，我们不得不承认的事实是，虽然众多的愤青对美国、日本有着鄙视与不肖。但现实的生活中，他们的确实是我们的风向标，不管是富人的跟风还是海归派所带来的观念，电子防盗系统必然会是生活在社会中上层人士的基本需求。同时，据慧聪安防网的数据显示，中国的电子防盗需求每年以 30%的速度增长，而且现在还是处于一个起步阶段。根据粗略的统计，目前东莞范围内安装了联网防盗报警系统的用户大约在 16900 户左右，连接到个人手机上的不计其数。经营单位警诚东穗各分局零散小安防企业震东台湾星堡广安全球锁合计数量500030002300200018001700700400169002 按照目前东莞市的防盗用户保有量，他们产生的年度管理费按平均 1200 元/年/户计算，合计年收益不低于：2000 万纵观东莞市所有的防盗报警企业，没有一家肯在广告上投入。因而，有许多的消费者根本就不知道有报警防盗这个东西。就这样，还保持了30%的增长率，年增长的客户在 40005000 户左右。在东莞目前的防盗企业中，只有全球锁是全免费用与台湾星宝免部分费用，而其它的基本都会收取工程费用，按平均每户产生最少 4500 元左右的费用计算，东莞市场用户防盗的工程费用大概在 18000 万以上。而这个工程费用则不计算那些连接到个人手机上的用户。3二、东莞市场主要竞争对手分析二、东莞市场主要竞争对手分析序号公司名称盘据地段经营策略产品优势价格策略 广告宣传1东莞市警诚实业有限公司清溪、松山湖、厚街、大朗、寮步派出所等合共16个镇区点基本不存在业务人员主动上门，依靠与公安局的联网优势，主要发展的客户为金融系统、事业单位、工厂等。是一种被动式的经营管理，通常客户的来源为公安系统的人员介绍、客户之间互相介绍及逼不得已要安装联网的客户群体。传统产品，一般采用中档品牌，如科隆、枫叶、霍尼威尔等品牌的主机，与目前市场上各家运作的安防企业商所使用的产品没有太大的区别。与公司基本相关无几无2东莞市震东安防科技有限公司东城、黄江业务人员假借公安系统的名义，借用部分警用装备强制发展工厂、商铺客户，而金融类的客户他们基本不碰，由于近年他们不注重售后服务质量，前期强制发展的客户量虽然增长迅速，但撤网的客户增长率也不低，因而虽然多年经营，但客户并没有明显提高。另外，由于他们在市局有一定的关系，各分局与派出所有时对他们强制发展用户的做法虽有意见，但也不会强加阻拦。由于对服务的不注重以及节省成本，他们的产品通常只用国内中低档，除价格外，所有的产品没任何优势，只会徒增加故障率与服务成本。比目前公司的价格低20%30%左右无3东莞市广安安防科技有限公司东城也属于一家经营时间比较长的安防类企业，公司近年来由于在东莞不能开拓合作的派出所与分局，一直只守着东城部分派出所，规模已严重缩水，更与近一二年来大量精减业务人员，主动发展客户的原动力早已消失远在，他们将在东莞的精力放到外地发展去了。前期用的产品比较好，后期也因成本问题及在东莞的市场发展不理想，所以近年来的主机等基本所用的与震东相近，没有任何竞争优势。比目前公司的价格低30%40%左右无44深圳市全球锁安防系统工程有限公司东莞分公司塘厦、长安、厚街湖南最大的安防商，自己生产的产品（理就应是 OEM）其多年来在湖南、湖北等华中一带发展积累了强大的实力，于09年前后进入东莞市场。其入主后，曾派出大量精干的业务人员专门针对商铺去发展客户，基本上所有的客户都实行免费安装，只收月租，在推出初期，竞争力不小。由于公安机关对其的排挤，加上东莞的客户大部分情况下，只相信与公安机关的联网，而全球锁的后续服务又没有明显的优势，在短暂的冲刺后，其发展遇到瓶颈，如其不能突破，则定当死在东莞市场。所有的产品为他们自己生产，产品的操控性与适应性比较强，特别是针对装修好的房子，无线系统的设备性能与市场上的中高档产品不争上下，同时，部分产品集中视像与报警一起，记消费者有一种新的感观，其实品的致命点为设计不新颖、外面看上去质量稍为粗糙了些。所有的客户只是租赁关系，只收取月租，但相对于同等类型的客户月租来说，还是低20%左右只偶尔在一些专业的安防网上发布一些广告，但广告类型主要还是产品5广州市星堡安防技术科技有限公司东莞分公司全市这公司是台湾人所开，借助台湾比较先进的管理手段与产品，早期在广州立足后，于07年左右转战东莞，入东莞之初，他们以高额的业务提成、良好的服务素质以及加以保险理赔等新概念，对市场产生不少的冲击，许多客户是因感受到他们的服务而互相介绍。同时，也因他们也不依托公安系统，在后期的持续发展上，客户感觉不可靠，毕竟不是与公安系统关联的，客户很多信不过，也正因为这种局面的情况下，他们大部分情况下，只能发展商铺与工厂客户。且以租借及收取少量的工程费用，也的确比较适用于稳定性不是很强的商铺与工厂客户。台湾的产品根据中国目前在使用的产品加以改良，辅以更完善的接警软件、视频服务器等为客户提供了比较周全的服务，其产品的竞争优势非常明显，目前国内还难以有相同类似的产品主要器材是免费的，只收取工程人工服务费及客户在线材方面自理，但其的管理费用平均水平比我们高出30%以上业务人员上门的时候派出宣传广告，但量不大，且派出的广告有针对性，其它广告的投入也为零5三三、S S W W O O T T分析分析S我们的优势 1：我们的业务体系有将近二十年的安防经验，对产品、安装与维修程序、售后服务质量有着丰富的积累。 2：因本项目可能的合作对象是中国联合通信公司东莞分公司，联通在东莞范围内有数2000多个营业网点及业务人员。以此形成 强大的销售网络。同时，如果联通配合，在其门店做上易拉宝广告或其它宣传政策，借助联通的品牌知名度，极容易将防盗 的知名度大幅拉升。 3：我们将选用台湾人的防盗报警系统的器材，产品的质量与运行比国内生产的国外品牌可靠。 4：公司已建立了完善的视频联网报警系统，将目前几十年不变的防盗变成可视防盗，增加客户与报警平台对报警现场的监控性， 迎合目前市场需求，公司目前这个视频联网报警为国内比较成熟，客户可通过视频看到家中报警的情况，将大幅增加客户的 信心与降低公司出警成本。 5：台湾人的产品，结合“拉尔” （lar）洋气名字，我们可随时根据投入宣传的力量，将其包装成国外打入中国的洋品牌，迎合 国人对外来品牌的喜爱。 6：我们有训练有素而强大的业务队伍。W-我们的劣势 1：由于我们的系统将不与公安部门合作，可能消费者对我们的信赖程度不足。同时，由于非跟公安部门合作，很多潜在的客户 将不会与我们合作，如金融系统客户、特殊单位的客户、保密性强的客户等。 2：因销售网络将铺向东莞三十多个镇区，之前我们跟很多镇区没有合作关系，在那没建立自己的售后服务点及出警人员，消费 6者在使用过程中遇到警情我们没法及时出警。O我们的机会 1：目前联网报警防盗在东莞市场混乱。同行业中，没有一家企业有宏伟的战略发展计划与意图，各自守着一亩三分地，对产品 的发展不思进取，对市场的开发没有任何计划与打算，没有统一与独大的品牌。 2：现在东莞市场上混的安防企业，没有一家对售后、出警速度、产品质量有着良好保障的体系，众多已安装了防盗报警的客户 因没有更好的选择，而不得不迁就地用着原来的报警系统。 3：联网防盗报警的工程价格虚高，大部分企业不愿意拉低价格，严重影响客户的消费欲望。T我们的威胁 1：因我们在非我们有合作关系的镇区经营防盗报警业务，可能会受到当地与公安机关合作的防盗报警企业攻击，攻击手段包含； 派人到已安装我们防盗报警系统的客户处游说，说我们不与公安机关合作，报警后警情处理得不到有效保障；授命与当地公 安机关治安大队的街面巡警，对我们的出警人员强加干扰。 2：其它类似公司看到我们的经营模式后可能会大规模跟风而上，这样在价格、质量、服务上的准备的思想应非常充分。 3：当我们全面推广台湾人的系统成熟的时候，产品的供应链出问题。 7四、经营策略四、经营策略一：低价进入市场； 所有的器材采取租赁以免费的形式切入市场，只收取工程施工的人工费用及线材费用（也可由客户自行提供） 。二：明确定位客户群体； 二年内，以商铺、商城为主攻对象，以中小型消费的商业圈人员作为市场的切入点。三：傍名牌 坚定依附中国联合通信有限公司东莞分公司的招牌（也可与中国电信或中国移动合作） ，以傍名牌起家。四：建立自己的保安团队 摆脱依附公安机关出警的困扰，根据目前国家对公安机关不得经营保安公司，且保安公司有商业化出警的良好形势，建立自己的保安公司。在各镇区交界处建立固定的出警点，解决迅速出警的问题，具体的警务布置图如下：合共设立 17 个布警点，保障每个布警点在正常的交通情况下十分钟内到达处警地。8五：售后服务 以处警迅速、保险理赔、产品永远免费、可视联网防盗、二十四小时贴心售后服务的宣传政策植入消费群体印象中。六：宣传模式 经常有意无意在做宣传活动的时候，将市公安局、市政府的名人或领导拉入，包括题字、参与推广活动、软文或发布广告与信息的时候以公安机关或政府机构的名义。七：业务拓展方向 发展在未来的二三年内，不在本公司已建立有跟公安机关联网报警中心的区域拓展业务。9五、营销策略五、营销策略一：针对性制定套餐1：商铺、企业型；主要器材包含：主机与键盘一套、卡 3 个、视频服务器一个、摄像枪二支、铁闸门磁一个、红外探测器一 个、警号一个、门磁三对、管线 180 米。月租 228 元，一次性交纳一年管理费用，包含 5 万元保险。2：家庭型；主机与键盘一套、卡 3 个、红外探测器一个、视频服务器一个、摄像枪二支、警号一个、门磁 5 对管线 180 米， 月租 128 元，一次性交纳一年管理费用带 5 万保险。3：所有的套餐如不能满足客户现实的需求，对超出部分的器材按公司的价格进行报价，另加 15%的安装调试费用。4：定价指导：进货价*30%利润率+器材总额*15%+的安装调试费用。5：需要开具发票的，则按总工程额加 7.5%计算。二：高额的提成1：我们给到中国联合通信有限公司东莞分公司每个客户销售额的 7.5%作为他们的合作费用。2：所有的人员，包括公司员工、联通员工、其它客户介绍人，每成交一个客户，皆给到介绍人每户 300 元的提成。3：公司后续跟进签署合同、看位设计、价格洽谈等的员工，给予工程总额的 4%提成。三：广告全面跟进1：以联通的名义，包括费用由联通支付，跟公安机关合作，拍摄一个软广告，在各镇区地方台及东莞一、二台投放。2：联通所有的门店挂横幅广告，摆放宣传单页，要求各门店经常性在门口向路过的行人派发广告进行宣传。3：开始切入市场三个月内，频繁在东莞日报、南方都市东莞版面发布软文广告。104：切入市场之初，报纸连续一周夹送宣传单张。5：具体的广告制作与宣传方式由富有经验的联网操作。四：植入式销售1：在联通推出新款手机、话费优惠活动时，将防盗报警系统植入进去。2：可将联通的 3G 上网卡绑定与防盗报警系统的销售。五：定量销售1：联通营业网点每个月至少完成 3 个客户，对营业网点的管理人员制定绩效考核。2：每个业务人员每月至少完成 1 个客户，同样，完成量作为业务人员的绩效考核。11六、盈利模式六、盈利模式项目主要的收益首要为管理费用、其次是工程费用与器材销售。附加盈利为 GPS 定位（此为后话，在具体经营后根据市场变化再作打算） 。东莞市目前拥有防盗联网报警客户大概为16900户左右，年增长率为30%。以我们跟联通合作，在整个东莞市二十多个镇区开展，过千万营业网点与业务人员，我们完全有能力占据东莞市场40%的营业份额，即年客户发展量16900*0.3*0.4=2028户。1：管理费用收益 1.1：假设我们统一标准，按家庭客户128元/户/月，商铺、工厂、单位等按228元/户/月计算。根据公司近二十来的统计，私人与单位、商铺、工厂等的比例分配请看右图： 根据公司市场部今年 3 月份的详细分析，私人住宅客户只占了40%左右的客户量！12 1.2：在年客户量为2028的情况下，家庭客户占40%左右，即800户，工厂与商铺、单位客户占60%即1200户左右，管理费用 的年度收益则为（800*128+1200*228)*12=450万左右。 2：器材销售收益 2.1：根据本项目中“营销策略”之第一条中提到，对于超出基本套餐的客户，所加装的器材会收取客户相应的器材费用，并 且我们将所加装的器材利润率保持在30%以上。 2.2：现在中，所我们目前对万江、南城所制定的套餐方案中，80%的客户是对套餐不能完全满足需求的，而我们的套餐通常 只满足普通的需求或特定的客户。按最保守的估计，50%以上的客户基本都需要增加1000元以上的器材，则器材将为我 们所带来的利润额是：2028*50%*1000*30%=300万左右 3：工程施工费用收益 3.1：原则上，我们在租赁基本套餐给客户的时候我们并不包括安装施工费用，安装施工费用是要求客户自行支付的，但为了 更贴近平民市场，我们在器材及套餐方面的价格已非常优惠，因而施工费用也不可能收取客户太高。此笔费用将是根据 具体给施工队结算的价格上加30%以作为公司的利润点。 3.2：一年前，董事长曾规定，我们结算给施工队的最低费用为450元/每户，按年计划2080户*（450*0.3）=28万左右。4：首年总收益为：管理费450万+器材销售300万+施工费28万=778万 5：以后每年收益：管理费用为一个长期性的收益，为450万/年。以慧聪安防网统计30%的增长率，而实际在使用过程中，或有可能客户会撤网。因而，我们只以保守的20%增长率，有五年的增长期，则具体的收益如下表：13项目首年第二年第三年第四年第五年合计备注客户量202826363427445557921833930%的增长率管理费用收益（万元）450540648777.6933.13348.720%的增长率，因为在实际使用过程中，可能会有客户撤网，因此不能按30%的增长率计算器材销售收益（万元）300390507659.1856.832712.9330%的增长率工程施工费用收益（万元）2836.447.361.579.9103.930%的增长率合计（万元）778966.41，202.31，498.21，869.96，165.6注：在盈利模式里，提到注：在盈利模式里，提到 GPSGPS 收益。因为随着客户量增加，我们报警中心的人员必须应增加，在增加报警中心人员的基础上，我们完收益。因为随着客户量增加，我们报警中心的人员必须应增加，在增加报警中心人员的基础上，我们完全可经营或外接汽车定位与防盗业务，以此增加报警中心人员工作量与附加价值。全可经营或外接汽车定位与防盗业务，以此增加报警中心人员工作量与附加价值。14七、成本预算七、成本预算1 1、运作费用成本：、运作费用成本：1.1：处警的成本投入；需要完全摆脱公安机关的控制，公司必须在部分镇区设置保安巡逻点。巡逻点设置的基本要求是在各镇区的交界处，力求在接到处警消息后在15分钟内去到事发点，初步的巡逻布置点如图:整个东莞各镇区合共17个警务点，具体的投入费用将如下：151.1.1：车辆：17台，使用的车辆为目前东莞市在各派出所经常用的小型面包车，一来方面装载安防器材，二来更让客户有一种安全感觉，如图： 车辆的售价大概为3.89万，17*3.89万=66.13万。161.1.2：对讲机，为方便处警中各警务区人员与指挥中心联系，处理突发事件，各镇区的驻警点有必要配备对讲机，每组（2个人）驻守一个警务点时，配备一台对讲机。产品编号：1021923211610219232116产品名称：全球通讯全球通讯 Q300/Q300/全国对讲全国对讲规格：7575 * * 62mm62mm * * 33mm33mm产品备注：小巧、全国对讲、无距离限制、小巧、全国对讲、无距离限制、GPSGPS 定位、调度管理定位、调度管理产品类别：全球通全球通产品编号：1021923211610219232116产品名称：全球通讯全球通讯 Q300/Q300/全国对讲全国对讲规格：7575 * * 62mm62mm * * 33mm33mm产品备注：小巧、全国对讲、无距离限制、小巧、全国对讲、无距离限制、GPSGPS 定位、调度管理定位、调度管理产品类别：全球通全球通此对讲机的价格大概为3500元/台左右，17*3500元=59500元171.1.3：其它成本投入统计表：序号成本项目单位数量单价总价5年折旧年度投入备注1车辆辆1738900661300132260元/年1322602对讲机台1750008500085000元/年170003驻警工资成本人344000/月16320001632000按年计算，另，处警人员负责区域维修，不再另请维修人员4驻警点场租个17500/月102000102000按年计算5车辆维护与燃油费用台171500/月306000306000按年计算6指挥中心值班人员人44000/月192000192000按年计算7报警中心设备套110000010000020000元/年200008年度投入合计2，401，260元2：销售费用成本： 2.1：广告投入 2.1.1：10万宣传单，制作费用：10万*0.23元=23000元，投放费用10万*0.10=10000万，合计：33000 2.1.2：1500横幅，制作费用：1500*40元=60000元。 2.1.3：报纸软文，投放20次，对象为东莞日报与南方都市东莞版20*10000元/次=20万 2.1.4：电视、网络传媒，投放20次，对象为东莞一台与东莞二台、阳光网，20*30000元/次=60万。 2.1.5：合计广告投入：893000元18 2.2：器材成本，每个套餐的器材成本清单见图表： 2.2.1：商铺类型序号器材名称单位数量单价小计1报警主机个1130013002卡片阅读机个13643643晶片钥匙上323694视频服务器个18458455摄像枪支23256506铁闸门磁对139397红外探测器个11791798警号个113139门磁对372110电线米1001.414011管槽米801.411212合计3732 19 2.2.2：家庭类型序号器材名称单位数量单价小计1报警主机个1130013002卡片阅读机个13643643晶片钥匙上323694视频服务器个18458455摄像枪支23256506红外探测器个11791797警号个113138门磁对37219电线米1001.414010管槽米801.411211合计3693 2.3：器材总成本，按照计划年销售2028户计算，家庭客户占比重为40%，商铺客户点比重为60%。客户类型商铺家庭合计数量1216.8811.22028价格373236937425小计4541097.62995761.67536859.2 2.4：因套餐是租赁类型，与车辆、对讲机等设备按五年折旧计算：8283159.2/5=1656632元。 20 2.5：销售人工成本 2.5.1：提成项目提成比例、金额提成金额备注联通网点、业务员固定提成300608400按2028户计算联通提成3.50%272300按首年收益778万计算公司业务人员提成4%311200按首年收益778计算合计支出提成1191900 2.5.2：工资，此项工资不必支出，所有跟进此类型的人员为驻各警务点的人员，等于是说，驻点人员的全部工作内容为：出警、维修、业务跟进。3：总成本：项目处警成本广告成本器材成本销售提成合计金额2,401,260893,0001,656,6321,191,9006,142,792.004：未来五年回报率：项目第一年第二年第三年第四年第五年备注客户量20282433.62920.323504.3844205.2608年度收入（元）7,780,0009，336，00011，203，200 13，443，84016，132，608增长率为20%产生利润（元）1,637,2231,964,6672,357,6012,829,1213,394,946总营业额度57,895,648元纯利润12，183，558元增长率为21%21