经销商下游客户管理方案

经销商下游客户管理方案通路精耕 1、通路精耕的概念 通路精耕是指对经销商的下游客户零售、批发、分销的过程管理。通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、按时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提升产品在通路的覆盖,强化和分销客户的合作，实现分销网络化管理。 2、通路精耕的意义 通路精耕是通过过程管理来达到提升通路覆盖的目标。 通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量来进行合理分配，使资源配置最优化。 通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织确保了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。 通路精耕有利于市场价盘的控制，确保通路各层级的合理利润。 通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提升喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成优良的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提升经销商的竞争力和赢利能力。 3、作业方式 4、通路精耕的内容与表现形式 4.1通路精耕的内容： 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提升产品覆盖率和产品流通效率，具体包括： 人员定量：依据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。 组织配套：确保覆盖售点所必需的运力、仓储和配送人力，确保销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。 工作内容定量：业务人员天天须拜访的零售终端或批发商的数量必需达到公司标准；必需按照公司规定的拜访频率完成任务;必需完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：依据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：依据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间确保配送。 4.2通路精耕的表现形式： 4.2.1销售网点分布图：依据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。 4.2.2拜访线路：依据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。 4.2.34类表：客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。 客户资料档。记载客户具体资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的基础； 销售历史记录。记录客户的销售明细。 业务计划日志。以周或月为基本单位，制定工作计划。 拜访报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该说明确规 定了业务代表的工作内容，包涵了公司希望了解的所有信息。依据了解到的资料及客户的经营状况，及时接受客户定货。 4.2.4六定：人员、区域、网点、拜访、路线、拜访时间均应按规划坚持相对稳定。 4.3通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，层层渐进，对市场及销售过程的管理将进一步深入。 4.4经销商对其下游客户零售点或批发商的服务主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所必需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是将来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的加强，对通路层次进行压缩，提升流通效率。 4.5分工说明： 经销商依据市场规模和管理必需要确定管理层级和公司人员数量。 5.2喜之郎通路作业物流程序图 喜之郎通路精耕物流程序图 拿 取 订 单 未通过 回 通过 款 执行订单 配送 通过 未通过 2021年4月15日星期三11:09:09 5.202111:0911:09:0920.4.1511时9分11时9分9秒Apr. 15, 2021 April 202111:09:09 AM11:09:09 订单评审 零售商/批发商 商 喜之郎经销商 订单评喜之郎驻外分部