国际市场营销学本阶段练习二

华东理工大学 课程阶段练习二网络教育学院国际市场营销学（本）一、名词解释国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场， 其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征， 企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。购买行为细分：根据购买者对产品或产品属性的认知、态度、使用以及反应， 划分不同的消费者群。无差异营销策略： 用某一种商品去适应各市场的共同需要， 企图吸引所有的顾客的一种目标市场营销方略。集中营销策略：企业在细分市场后的众多子市场中，选择摸一个或少数几个子市场为目标市场，组织营销，记账满足消费需求的一种目标市场营销策略。产品出口：企业把在本国生产的有形产品向本国以外的目标市场销售。许可交易： 根据许可协议， 许可人把无形财产的权利授予被许可人， 供被许可人在一特定的时期内使用。作为回报，许可人从被许可人那里获得特许权使用费。特许经营：企业将自己的某些无形资产（商号、商标、标志及经营管理方法等）通过协议方式转让给独立的外国企业。 被特许人有权在特许人的名义下按照特许协议规定的程序或规则从事经营活动。产品： 一种能满足各国购买者需求和欲望的物体或劳务， 是买主所获得的多种满足感的集合， 它 包括实物、包装、商标、服务等各种直接与间接和有形与无形的内容。产品组合：企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。企业产品定位： 企业在选定的目标市场上， 根据自身的优劣和竞争对手的情况， 为本企业产品确定一个位置，或者说为本企业产品在消费者心目中树立一种形象，以期实现企业的既定目标。品牌：一种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌延伸：公司利用西安哟的品牌名称来推出的新品目。二、选择题1、下列哪种不属于心理细分？A、年龄细分B、生活方式细分C、性格细分 D、社会阶层细分2、下列哪种不属于购买行为细分？BA、消费者利益B、收入细分C、使用量变数D、营销因素敏感性3、根据消费者对品牌的接受程度进行细分，这种划分方法是购买行为细分中的（C ）A、消费者利益B、使用者状态变数C、品牌忠诚度 D、营销因素的敏感性4、化妆品包装中附有赠券，累计一定数目可以得到不同的赠品。这种方式属于（D ）A、改变包装策略B、相似包装策略C、多包装策略D、附赠品包装策略5、处于引入期和成长前期的新产品，适宜选用（A ）营销策略。A、无差异B、差异C、集中D、以上皆可6、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（A）A、集中市场营销B、差异性市场营销C、整合市场营销 D、 无差异市场营销7、企业努力使现有产品打入新的市场，从当地市场扩展到全国市场，从国内市场扩展到国外市场等，这种策略称为（ B） 。A、市场渗透B、市场开发 G产品开发 D、全面开发8、集中性营销策略的主要缺点是（D） 。A、企业力量分散B、企业风险集中C、企业难以降低成本D、营销组合的针对性不强9、产品生命周期是指产品的（B） 。A、使用寿命B、市场寿命C、自然寿命D、技术寿命三、简答题1、有效的国际市场细分必须具备哪些条件？可衡量性；足量性；可达到性。2、目标市场经济评估的指标有哪些？经济规模；人口规模；增长趋势；产业结构；收入分配；外部依赖性。3、影响目标市场进入策略选择的因素有哪些？企业资源；产品性质；产品生命周期；市场特点；市场供求状况；竞争对手的营销策略。4、许可交易有哪些优点？可以通过许可交易来进行市场测试，许可人不必承担用于打开外国市场所需的开发成本和风险；当企业拥有某种具有商业用途的无形资产， 也具有将这种无形资产内部化的能力， 但却不具备内部化优势的情况下， 通过许可交易可以帮助企业实现这种无形资产的价值； 可通过许可协议方式占领一些次要市场5、消费品有哪些分类？方便商品；选购商品；特殊商品；非寻求商品。6、简述企业产品定位的策略。根据产品属性和利益定位；根据产品用途定位；根据使用者定位； 根据竞争对手定位； 根据产品种类定位。7、消费品的国际市场决策需要考虑哪些因素？ 产品影响消费品购买决策的因素；产品国际扩散的难易程度；产品对异国文化的适应程度；是否重视保护消费者权益。8、新产品有哪些特性？相对优势；兼容性；复杂性；试用性；观察性。9、新产品有哪些类型？全新产品；革新产品；改进新产品；仿制新产品。10 、品牌决策有哪些类型？品牌化决策；品牌归属决策；品牌名称决策；品牌战略决策；品牌再定位决策。11、包装有哪些策略？相似包装策略；多包装策略；再使用包装策略；附赠品包装策策略；改变包装策略。四、论述题1、直接出口的优缺点分别是什么？优点： 企业对营销活动拥有主动权， 可以加强对营销活动的控制， 更有效地实施企业的出口战略，积累国际营销经验， 培养营销人才； 可以免除企业在东道国建造生产设施的高额成本； 可以帮助企业获得经验曲线效应，并可从全球销售中实现较大的规模经济。缺点： 难以帮组企业实现区位优势； 产品出口方式有可能提高产品成本， 从而降低产品在国际市场上的竞争力； 当企业的产品出口是通过国外中间商或代理商来进行时， 这些国外中间商的代理未必都很有效。2、购并方式的优缺点是什么？优点：有利于迅速进入市场；有利于管理；有利于学习先进技术和管理；有利于市场竞争；有利于资金融通；有利于廉价购买资产；缺点： 价值评估困难； 与企业原定目标之间可能会存在一定差距； 受原有契约或传统关系的束缚。3、举例说明企业产品定位过程。首先， 要了解顾客最注重产品的哪些特点； 其次， 要了解目标试产工商同类产品在满足消费者需求方面的表现，特别要注意那些被竞争对手所忽视的方面； 再次， 要根据本企业的能力、竞争对手的特点和消费者的需要， 为企业产品在目标市场上选择一个位置； 最后， 要运用企业的各种营销手段为本企业产品在消费者心目中树立一种企业所希望的形象，以实现企业的营销目标。例子自举。4、试述产品生命周期不同阶段的营销策略。引入期：快速撇取策略，缓慢撇取策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略；成长期：提高产品的质量和性能，努力寻求和开拓新的细分市场， 开辟新的销售渠道， 广告的目标转移到说服消费者接受和购买产品上来，在适当时候降低价格；成熟期：开发产品新的用途，提高原有用户的使用率，改变市场销售方法，改进市场营销组合，着手准备更新换代的产品；衰退期：维持决策；放弃决策。 五、案例题“雀巢”的模块组合营销很多业内人士都熟悉雀巢公司的一个经典掌故， 那就是在雀巢咖啡诞生之初， 曾因为过分强调其工艺上的突破所带来的便利性（ 速溶 ） ， 而一度使销售产生危机。 原因在于许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。这种尴尬现在已不复存在。如今，雀巢被美国金融世界 杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，其价值高达115 49 亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。雀巢公司也已被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。国内大众对“雀巢”的认识，也许大都是从雀巢咖啡那句家喻户晓的广告词“味道好极了”开始的。其实，雀巢公司的经营范围很广泛，按其营业额分配为，饮品 （23 6 ） ，麦片、牛奶和营养品 （20 ） ，巧克力和糖果（16 ） ，烹饪制品 （12 7 ） ，冷冻食品和冰淇淋（10 1 ） ，冷藏食品 （8 9 ） ，宠物食品 （4 5 ） ，药品和化妆品 （3 ） ，其他制品和事业（1 1 ） 。雀巢公司的300 多种产品在遍及61 个国家的 421 个工厂中生产。雀巢为什么成功 ?雀巢的成功自是多种因素共同作用的结果， 但其中， 模块组合营销战略的实施是一重要因素。 公司设在瑞士日内瓦湖畔的小都市贝贝 （VEVEY） 总部对生产工艺、品牌、质量控制及主要原材料作出了严格的规定。 而行政权基本属于各国公司的主管， 他们有权根据各国的要求， 决定每种产品的最终形成。 这意味着公司既要保持全面分散经营的方针， 又要追求更大的一致性， 为了达到这样的双重目的， 必然要求保持一种微妙的平衡。 这是国际性经营和当地国家经营之间的平衡， 也是国际传播和当地国家传播之间的平衡。 如果没有按照统一基本方针、 统一目标执行， 没有考虑与之相关的所有因素，那么这种平衡将很容易受到破坏。为了正确贯彻新的方针告知分公司如何实施， 雀巢公司提出了三个重要的文件。 内容涉及公司战略和品牌的营销战略及产品呈现的细节。1、标签标准化（LABELLING STANDARDS）这只是一个指导性文件，它对标签设计组成的各种元素作出了明确的规定。 如雀巢咖啡的标识、 字体和所使用的颜色， 以及各个细节相互间的比例关系。这个文件还列出了各种不同产品的标签图例，建议各分公司尽可能早的使用这些标签。2、包装设计手册（PACKAGE DESIGNMANUAL法是一个更为灵活使用的文件，它提出了使用标准的各种不同方式。例如，包装使用的材料及包装的形式。3、最重要的文件是品牌化战略（BRANDINGSTRATEGY）它包括了雀巢产品的营销原则、背景和战略品牌的主要特性的一些细节。 这些主要特性包括： 品牌个性； 期望形象； 与品 牌联系的公司；其他两个文件涉及的视觉特征；以及品牌使用的开发等。 当前的经济形势， 对企业提出了更高的要求， 要想在激烈的市场竞争中立于不败之地， 不仅要有适销对路的产品， 更重要的是要有正确的经营思想指导。 雀巢公司的领导层认识到， 经济全球化已使企业营销活动和组织机制由过去的“大块”结构变成了“模块”结构的事实，从而将其工作重点转向组合模块，实施模块组合营销。基于上述事实，我们把模块组合的战略定义为：将公司的营销部门划分成直接运作于市场的多个规模较小的经营业务部门， 灵活运作于市场， 及时做出应变决策， 各经营业务部门虽具有独立性， 但服从于企业的总战略。 在雀巢公司的模块组合战略中，各分公司就是作为一个模块，独立运作于所在的市场， 有权采取独特的策略，但又接受公司总部的协调。模块组合营销带给雀巢什么 ?模块组合营销带给了雀巢什么?回答这些问题，就要看模块组合营销带给雀巢那些经营优势。准确地把握并满足市场的需求。目前市场的变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化两个方面。 从市场营销学的角度看，企业的盈利机会都是以消费需求为转移的，因此，消费需求的变化必然潜藏商机。 雀巢公司在结构和组织上遵循“权限彻底分散”的原则。这也是雀巢公司里”市场大脑(Market Head) ”所表达的就是想法要和市场实况连接在一起， 采取的行动和手段都力求能合乎当地的需要和要求。正因为此， 公司产品中仅雀巢咖啡就有100 多个品种。 各模块 ( 分公司 ) 基于自己的市场具有独立性，但又与其他模块相互联系，共同组成企业的“大块”结构。雀巢公司将其总市场分成各模块市场， 每一模块市场由相应模块来负责， 从而可以更准确的把握市场动态， 提高市场需求的准确把握和满足。反应灵活。不快则死，甚至可以说是新经济的黄金法则，是谁也不能违背的天条。在美国NASDAQt市的200多家网络公司中，一份财经周刊调查说，其中的 51 家公司估计不久就要面临清盘。企业不快点往前冲， 就会被快速淘汰出局。 在激烈的市场竞争中， 取得信息和利用信息的状况是企业能否完成营销任务的重要条件。 市场营销组织的设计应既有利于搜集信息， 又有利于针对信息做出快速反应， 雀巢公司的模块组合营销恰恰适应了这一要求。 各模块具有独立运作于市场的能力， 根据其模块市场的变化，在不影响企业总战略的条件下，有权进行适当的调整，采取恰当的策略。较强抗风险能力。经济全球化条件下，企业将面临来自国内外的挑战，竞争日趋激烈，在激烈的市场竞争中， 企业要生存发展下去， 须具有较强的抗风险能力。 现在企业多从竞争对手角度来考虑， 进行企业联合、兼并， 以加大企业实力和抗风险的能力。 而雀巢的模块组合战略是从企业组织角度考虑抗风险能力的一条可选途径。 模块组合强调各模块相对独立的运作于各自的市场， 根据各自市场来自竞争者、顾客等方面的变化进行调整，而企业其他各部分可 以无须调整，从而具有了灵活、应变、抗风险性。 网络型组织结构。长期以来， 企业都是按照职能设置部门， 按照管理幅度划分管理层， 形成了金字塔型的管理组织结构。 这种组织结构已越来越不适应信息社会的要求。 模块组合把企业的营销部门和经营业务部门划分为多个规模较小的经营业务部门并受总部统一管理，其结果是管理组织结构正在变“扁”变“瘦” ，综合性管理部门的地位和作用更加突出，网络性的组织结构形成。传统的层级制组织形式的基本单元是在一定指挥链条上的层级，而网络制组织形式的基本单元是独立的经营单位。雀巢公司的模块组合营销， 造就了网络型组织结构， 也使雀巢公司具有了网络化的特点： 一是用特殊的市场手段代替行政手段来联络各个经营单位之间及其与公司总部之间的关系。 网络制组织结构中的市场关系是一种以资本投放为基础的包含产权转移、 人员流动和较为稳定的商品买卖关系在内的全方位的市场关系。 二是在组织结构网络的基础上形成了强大的虚拟功能。 处于网络制组织结构中的每一个独立的经营实体都能以各种方式借用外部的资源， 对外部的资源优势进行重新组合，创造出巨大的竞争优势。正确认识模块组台营销一些企业容易片面的认为，企业整体化市场营销与竞争会产生“航母” 效率， 因而热衷于整体运作。然而很多国外大公司看到，鉴于知识经济网络化、数字化的特点，应从“模块”的角度对企业重新审视。 例如， 杜邦公司是知名老牌企业， 近年来公司大力进行营销机制的改革， 完成了 “模块组合” 改组， 将原有的五个公司经营业务部门外加石油和天然气营销业务部门划分成直接运作于市场的 20 个规模较小的经营业务部门，很快使杜邦公司由亏损转为高盈利企业。当然意识到模块组合的重要性， 并不等于就能成功实施模块组合战略。 以下从与整合营销、 品牌战略及集团化战略关系的角度进一步说明，以期加深对模块组合的正确把握。模块组合战略是整合营销的创新。整合营销力争做到企业“一个声音说话，一个面孔示人” ，给消费者以统一的形象。整合营销强调，从消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广告、 公关、 直销等各种推广宣传工具有机的组合， 以促成消费者最大程度的认识。 模块组合营销并没有否定整合营销， 只不过它更 进一层，强调对具体的模块市场，根据消费需求进行适当的调整， 准确把握并满足消费者， 同时又坚持整合的原则，以期获得最大的整合效益。模块组合亦有统一的品牌形象。当今企业已进入品牌国际化竞争的年代， 进行品牌营销可以扩大企业知名度， 树立企业形象， 建立与顾客的良好关系。模块组合战略是在企业统一品牌战略指导下进行的，企业各模块 （ 经营业务部门 ） 灵活运作于各自的市场，努力满足各模块市场消费者的需求。但他们之间并非散兵游勇的关系，其都是企业总体的一部分，为推销企业产品，宣传统一品牌形象而努力。模块组合并不否定集团化。 在经济全球化和信息化的推动下， 90 年代中期以来， 西方世界掀起的一股新的企业联合、 兼并、收购浪潮，是企业集团化趋势的显著表现。 企业进行强强联合、 兼并或组建大的企业集团，是增强其实力的有效途径。 特别是在当今竞争激烈的条件下， 对提高企业抗风险能力， 不失为一条良策。 模块组合不应误解为把企业肢解为小的模块， 从而得出与企业集团化相悖的结论。 无论是大企业还是小企业，都可以进行模块组合，其与整合营销在增强企业抗风险能力方面殊途同归。问题：1、 如何理解国际市场中产品的概念？答： 市场指的是具有特定的需求或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。2、 雀巢的成功可以带来哪些启示？答：一、 “雀巢“成功的秘诀：1. 首先在于 它的长期稳定发展策略。 2. 重视持续改良和创新， 不断寻求营养和食品加努力地把企业的各项业务融3. 工方面的最新技术经验，不遗余力地从事研究开发。入到所在国的文化中去，也只有当企业的活动对该国有利，才可能实现公司的长远利益。二、 “雀巢” 的模块组合营销带来了： 1. 准确的把握并满足市场需求2. 反应灵活 3. 较强的抗风险能力 4. 网络型组织结构三、正确认识组合营销： 1. 模块组合战略是整合营销的创新2. 模块组合亦有同 模块组合并不否定集团化。 3. 意的品牌形象