空调营销实践电子产品营销实践实习

湖南商学院电子产品营销实践课程实习报告题目 空调营销实践 姓 名:学 号：专 业 ：班 级:指导教师:职 称 :计算机与电子工程学院2012年8月课程设计(实习)评审表姓 名 学 院 学 号专业班级题 目空调营销实践评审意见评审成绩指导教师签名 职称评审时间 年 月 日空调营销实践1 营销实践的目的与任务1.1 营销实践的目的马克思说实践是检验真理的唯一标准，做为大学生的我们不仅面对理论知识的洗礼，同样接受着实践的挑战。理论缺少实践那只能叫纸上谈兵。所以我们得走出书本，深入社会实践，将理论与实践融会贯通。作为一名电子信息工程专业的学生，我们大多数实践都集中在电子设计制作上，埋首于实验室，精湛的技术成为了我们追求的一切。但是，技术与产品最终将面向市场，只有了解市场的需求，我们才能把握住发展的动向，提升自己，精益求精。学院提出的暑假电子产品营销实践为我们提供了一个好的平台，让我们有目的地去了解市场。本次实践不但促进了我们对专业市场的更深入地了解，同时锻炼了我们的交际能力，团队协作的能力；了解探索、分析新事物的方法；通过实际营销积累大量的社会经验，从各方面完善自己，使自己适应一名“上班族”的角色。1.2 营销实践的任务1、制定营销实践方案，书写营销实践计划。2、搜集资料，了解电子产品市场，拓展对专业知识的认知度。3、展开实践，体会营销过程的种种策略。4、对此次营销实践做出总结，并对不足之处加以改进。2营销实践的基本情况2.1 营销实践的时间和地点2012年8月 北京市昌平区新世纪商城2.2 营销实践工作单位新世纪商城2.3 营销实践方式兼职销售人员3 空调的介绍3.1空调的简介空调即房间空气调节器(room air conditioner)，是一种用于给房间(或封闭空间、区域)提供处理空气的机组。它的功能是对该房间（或封闭空间、区域）内空气的温度、湿度、洁净度和空气流速等参数进行调节，以满足人体舒适或工艺过程的要求。由被称为制冷之父的英国发明家威利斯哈维兰德卡里尔于1902年设计并安装了第一部空调系统。3.2 空调的历史沿革3.2.1第一代格栅式面板1988年，第一台国产分体壁挂机KF-19G1A在华宝空调器厂诞生，当时华宝还给它取了个很有诗意的名字雪莲。雪莲的诞生开启了中国家用空调器行业的一个新时代，此后，春兰也拥有了自己的挂机生产线。华宝和春兰生产的空调器统治了从上个世纪80年代末到90年代中期近10年的时间，他们生产的空调器在外观上极其相似：扁平的大长方体结构。与此同时，大量的进口产品外观在90年代中期以前与此也大体相仿，所以，当时的空调器特别是挂机，如果不看商标很难辨别出是哪个品牌。1988年华宝空调器厂研制出第一台分体壁挂机KF19GA是格栅式面板产品的一个典型代表，直到1995年，春兰的KFR22G依然是挂机市场的主导产品，这也说明了当时国产空调产品仍旧以格栅式面板为主流。 柜机的情况也是如此，自从春兰在1987年开发出70DS新型柜机之后，许多品牌在柜机生产上只是对部分细节或色泽明暗进行微调。 3.2.2 第二代格栅式面板第二代格栅式面板家用空调器 当家用空调器渐渐普及，其外观也在悄悄地发生着变化，这种变化首先是从进口机市场开始萌芽。20世纪80年代中国空调市场是进口机一统天下，甚至在1991-1995年，进口机仍然占据着举足轻重的作用，进口机为中国家用空调行业的发展起到了启蒙作用，许多国产品牌的生产就是引进配件加以组装，这种启蒙作用也包括对中国家用空调器产品室内机外观的改变。 20世纪90年代中期，以三菱电机、日立、松下等为代表的进口空调器出现了一种小型室内机，这种室内机一改以往那种庞大敦重的形象，外观精巧整洁，与家居环境融为一体，深受消费者的青睐。随着国内众多空调工厂对此类产品的普及生产，第二代格栅式面板空调器主导了空调市场并流行至今。从第一代格栅式面板到第二代格栅式面板是家用空调器产品外观的一种进步，这种进步不仅表现在体积的变小、外观的美化上，更体现在对室内机蒸发器折式的改变和空调器系统能力的提升上。从这方面也可以看出，蒸发器折式的改变是两代格栅式面板能够转变的一个关键因素。在上个世纪90年代末时，许多企业在蒸发器的折式研究上投入了大量的人力物力。美的还在1998年申请了多折式蒸发器的专利，其许多产品采用的是四折式蒸发器，而行业的另一个主导品牌格力则普遍采用五折式蒸发器。但是，从第一代格栅式面板到第二代格栅式面板在进风模式上并没有发生大的转变，依然采用正面进风下出风的循环风路，当然，这也是格栅式面板之所以是格栅式面板的根本所在，技术特色决定其外观。 3.2.3光面板时代翻开2005年度国内各个工厂的新产品彩页，一种崭新的气象跃然纸上。与往年格栅式面板占主流相比，绝大多数品牌在2005年度推出了光面板系列的空调产品，如格力的天丽系列、海尔的高效氧吧系列、美的的Q2系列和V系列等等。空调行业各厂家的这种集体行为将中 国家用空调产品推至光面板时代。光面板系列的家用空调器产品并非在2005年度首次出现，国内空调器厂家最早推出光面板系列产品的品牌是TCL。2001年度，TCL空调推出了其当年度的新品“小风侠”系列挂机，该系列挂机首次将光面板和大循环风路作为卖点来推广。所谓大循环风路是指将室内机进风口设计在机定位置，采用上进风下出风的方式，增大气流循环半径，形成一个大循环风路，从而加强室内空气对流，加快热交换速度。2001年度，TCL空调推出了光面板空调最早的一个代表产品“小风侠”系列大循环风路是“小风侠”系列的一个技术特色，也是光面板产品的一个重要卖点。TCL此举在当年并没有得到行业和市场的积极相应，但却提供了一种家用空调器产品的发展思路。在随后的几年中，部分空调器工厂陆续推出了各自的光面板系列的空调器，LG、三星、夏普、美的、春兰、永乐等工厂的光面板空调在2003年度零零星星地上市，2004年度这种现象愈演愈烈，到2005年度便成为了一种潮流。而从2006年度各工厂推出的新产品来看，光面板的空调器已经成为一种主导。与格栅面板相比，光面板产品更加注重外观的时尚感和现代感。从格栅面板向光面板的跨越，不仅是外观上的一种进步，更是产品技术上的一种转变。光面板挂机的上进风下出风取代了原来的正面进风下出风的循环风路，而光面板柜机的侧进风或进风口开合式设计也渐渐与原来传统的下进风上出风的循环风路共同主导柜机产品的设计趋势。 3.2.4彩色面板在国内空调市场，将彩色引入空调面板设计并形成一种传统风格是韩国品牌三星和LG的创举。在2002年度，三星空调当年度的新品柜机“气派”系列中，多彩面板让整个空调行业为之眼前一亮，特别是在其他品牌无一例外的“白色”笼罩下，三星的彩板柜机格外引人注目。在随后的几年中，三星和LG均有彩色面板的家用空调器新品面市。与此同时，其他工厂开始逐一效仿。至2005年度，绝大多数工厂都有彩色面板的产品面市；而且，面板的颜色种类也开始变得异彩粉纷呈，其中又多款彩色面板产品堪称经典，如海尔的彩屏双新风、格力的天丽、志高的花好月圆、TCL的君兰系列和海蒂娜系列等等。2006年度，工厂对彩色面板产品的开发和推广更为大胆和豪放，格兰仕甚至将彩板空调申请了专利；家用空调正与传统的白色家电出生背道蜕变。家用空调产品在技术的发展一直倍受争议，变频、节能、环保三大技术发展趋势在的行业环境下缺乏支持其大规模突围的市场基础，家用空调产品难以通过革命性的技术创新来创造新的需求。相反，技术的微调所带来的产品外观的改变正成为一种不可阻挡的潮流，而这种潮流之所以能成为现实，与新时代中人民居住环境的改变和审美观念的变化相吻合；况且，对于工厂来讲，改变产品外观所需的成本并不是很高。但是，需要提醒的是，从家用空调的技术发展趋势来看，外观的改变并非技术发展的主流，它只不过是技术的改良，更重要的是，最近几年中空调产品的质量问题越来越严重。 3.3空调的分类按外形分类可分为窗式、分体挂壁式、分体立柜式、吊顶式、嵌入式、小型中央空调等。窗式空调室内外机合为一体，适用于小面积房间，安装方便且价格便宜，但噪音大分体挂壁式空调不受安装位置限制，更易与室内装饰搭配，噪音小，需要安装质量较高等。分体立拒式空调 功率大、风力强、适合大面积房间，但噪音大等。吊顶式空调 占地面极小，送风距离远，制冷效果好，但受安装位置限制，不易清洁等嵌入式空调 占地面极小，美观大方，送风面积广，制冷效果好，但造价高等。小型中央空调 美观大方，质量好，制冷速度快，占地面积小，维护周期长等。空调器按照功能分类，一般分为单冷式、冷暖式、电辅助加热式。单冷型 适用于夏天较热而冬季较暖的地区，或冬季供热充足的地区。冷暖型 适用于夏季炎热冬季寒冷地区：并且应注意选择制热量大于制冷量的空调以确保制热效果。3.4 空调的结构空调器的制冷系统由蒸发器、压缩机、冷凝器和毛细管四个主要部件组成。按照制冷循环工作的顺序，依次用管道连接成一个整体。系统工作时、蒸发器内的制冷剂吸收室内空气的热量而蒸发成为压力和温度均较低的蒸气，被压缩机吸入并压缩后，制冷剂的压力和温度均升高，然后排入冷凝器。制冷剂蒸气在冷凝器内通过放热给室外空气而冷凝成为压力较高的液体。制冷剂液体通过毛细管的节流，压力和温度均降低，再进入蒸发器蒸发，如此周而复始地循环工作，从而达到降低室内温度的目的。 空调器主要由制冷循环系统、空气循环系统、电气控制系统和壳体结构四部分组成。制冷循环系统：由压缩机、冷凝器、毛细管、蒸发器和干燥器、消音器、过滤器等，采用热泵型循环系统的还有电磁换向阀、单向阀，封闭循环系统内填充制冷剂R22。空气循环系统：由室内机用贯流风机、离心风机、出风栅、滤尘网和出风口，室外机用轴流风机等。电气控制系统：分体式空调器的电气控制电路采用微电脑程序控制，主要控制功能有：温度自动调节控制，室内机显示控制、压缩机延时起动控制、风速自动切换控制、定时开停控制、冷风防止控制、高负荷防止控制、自动除霜控制、过电流保护控制、电磁换向阀控制、室外风量自动调节控制。壳体结构：窗式空调器的外箱壳体结构由箱体、底盘与面板组成，箱体一般081mm厚冷轧薄钢板弯制而成，在箱体两侧开有散热百叶窗，进风冷却冷凝器。箱体表面经喷漆处理，制造箱体的薄钢板也经过防锈处理，窗式空调器的底盘用于安装整个空调器系统。常规电制冷系统压缩机家用、商用中央空调常用的压缩机形式有活塞式、旋转式（也称转子式）、涡旋式三种。1） 压缩机的输入功率：1马力（HP）=2735W 常见的功率单位是英制单位-马力，经常用1匹、1.5匹等来区分压缩机。2） 活塞式压缩机：使用历史最长的压缩机，工作效率较低、抗液击性能差、震动噪音大；已逐渐退出市场。3） 旋转式压缩机：工作效率较高、抗液击性能较好，震动噪音小；是三匹及以下功率最常用的压缩机。4） 涡旋式压缩机：工作功率高、抗液击性能好、震动噪音小；是4匹及以上功率最常用的压缩机。3.5 空调的工作原理压缩机将气态的氟利昂压缩为高温高压的液态氟利昂，然后送到冷凝器（室外机）散热后成为常温高压的液态氟利昂，所以室外机吹出来的是热风。然后到毛细管，进入蒸发器（室内机），由于氟利昂从毛细管到达蒸发器后空间突然增大，压力减小，液态的氟利昂就会气华，变成气态低温的氟利昂，从而吸收大量的热量，蒸发器就会变冷，室内机的风扇将室内的空气从蒸发器中吹过，所以室内机吹出来的就是冷风；空气中的水蒸汽遇到冷的蒸发器后就会变成水滴，顺着水管流出去，这就是空调会出水的原因。然后气态的氟利昂回到压缩机继续压缩，继续循环。制热的时候有一个叫四通阀的部件，将冷凝器和蒸发器的管道调换了过来，所以制热的时候室外吹的是冷风，室内机吹的是热风；与制冷相反。其实就是用的初中物理里学到的液华（由气体变为液态）时要排出热量和气华（由液体变为气体）时要吸收热量的原理。3.6 空调的功能3.6.1 基本功能空调常见的空能介绍如下：电辅助加热市面上的冷暖空调分为普通冷暖空调和带辅助电加热冷暖空调，而带辅助电加热冷暖空调又分为采用电阻丝发热的和采用PTC材料发热的冷热空调。采用电阻丝加热的空调是在空调机内装上一个电阻丝通电发热，实质上就相当于一个挂在墙上的电炉，具有很大的安全隐患；而采用PTC材料发热的冷暖空调则是用特殊质地的陶瓷完全替代了电阻丝，完全排除了这种安全隐患。另外，PTC发热组件装上温控器和熔断器，起双重保护功能。超低温启动 目前市场上的空调大部分具备这一功能，能够在最低零下20度的时候快速启动，强劲制暖，方便我们的使用也有利于不同地区的朋友选择购买，而不具备的话则就会受地区的限制而无法普及性的进行售卖或受限制而无法购买。专门对付室内装修(包括地板、家具、墙漆等)产生的甲醛等有害气体，能有效过滤、吸附、催化并分解室内这些看不见的有害气体为无害的CO2等，确保家人的健康。甲醛滤网 空调过滤原理:甲醛克星滤网是以波纹状驻极纤维为载体，波纹状结构在低风阻下具有较高的容尘量;吸附原理，活性炭是一种微孔发达，比表面积大的高效吸附剂，在过滤器中它作为捕捉器抓住环境中的有害气体.然后传递给其孔内的催化剂;当有害气体通过碳层时，载持在活性炭上的催化剂与有害气体接触进行反应，将有害气体催化分解成无害物质。干燥防霉 干燥防霉功能是在制冷、除湿、自动（制冷）模式下关机，空调器继续以微风运转10分钟（此时干燥防霉图案亮）吹干蒸发器内的水分，防止蒸发器积水发霉、吹出异味气体。 此功能为默认设置，如果确实需要中止干燥防霉功能运行，可在干燥防霉运行时使用遥器将当前模式改选为“健康” 模式，按压“开/关”按钮开机，5秒钟后，再按压“开/关”按钮关机。 注：在干燥防霉功能启动时，建议不要在空调器未完全停机之前重新开启空调器。超远距离送风 指空调的送风能力，一般柜机具备这一功能比较多，并且在使用中其超远送风距离能够快速的调节室内温度，舒适我们的使用，一般最远的距离为20米，而壁挂空调很少具备这一功能，主要是受产品适用面积的限制。3.6.2 主要功能降温 在空调器设计与制造中，一般允许将温度控制在1632之间。如若温度设定过低时，一方面增加不必要的电力消耗，另一方面造成室内外温差偏大时，人们进出房间不能很快适应温度变化，容易患感冒。除湿 空调器在制冷过程中伴有除湿作用。人们感觉舒适的环境相对湿度应在4060%左右，当相对湿度过大如在90%以上，即使温度在舒适范围内，人的感觉仍然不佳。升温 热泵型与电热型空调器都有升温功能。升温能力随室外环境温度下降逐步变小，若温度在-5时几乎不能满足供热要求。净化空气 空气中含一定量有害气体如NH3、SO2等，以及各种汗臭、体臭和浴厕臭等臭气。空调器净化方法有：换新风、过滤、利用活性碳或光触媒吸附和吸收等。A、换新风：利用风机系统将室内潮湿空气往室外排，使室内形成一定程度负压，新鲜空气从四周门缝、窗缝进入 B、光触媒：在光的照射下可以再生，将吸附（收）的氨气、尼古丁、醋酸、硫化氢等有害物质释放掉，可重新使用。增加空气负离子浓度 空气中带电微粒浓度大小，会影响人体舒适感。空调上安装负离子发生器可增加空气负离子度，使环境更舒适，同时对降低血压、抑制哮喘等方面有一定医疗效果。3.6.3 膨胀阀膨胀阀起节流降压的作用，经冷凝器冷凝后的高压制冷剂液体经过节流阀时，因受阻而使压力下降，导致部分制冷剂液体气化，同时吸收气化潜热，其本身温度也相应降低，成为低温低压的湿蒸汽，然后进入蒸发器。 和单向阀不同，中央空调中用到了单向阀。4 营销实践过程内容店长介绍说：“今年空调销售的高峰将随着节能补贴的实施而提前到来。”由于6月份前后是我国大部分地区气候上的雨季，因此对“看天吃饭”的空调而言，这个阶段销售一般都很平稳，不好不坏。而雨季一过，气温骤升，空调的使用也随之增多，由此带来的就是空调的销量在短时间内激增。不过，今年的空调销售高峰可能会随着补贴的实施而提前到来。“节能补贴的推动是最大的诱因，毕竟少花钱谁都乐意。”店长介绍说。卖场的销售数据也显示出了补贴的强大推动作用。但显然商家不会只依赖政策。制造消费刺激点，为2012冷冻年收一个漂亮的豹尾成了商家们正在谋划的重中之重。商家们新一轮的空调促销活动即将拉开。据了解，北京多家卖场将利用“年中庆”、端午节等阶段开展大规模促销活动。其中清库存和推节能空调成为他们并行的两条线。目前三、四级能效变频空调占到了整个变频市场的70%左右，在不能享受补贴的情况下，清理这部分库存成为了企业和商家的头等大事之一。不过，部分家电连锁卖场方面却表示，这部分空调的库存量并不大，消化起来压力并不大。家电卖场也正在和空调企业沟通，准备拿出较大力度的资源来推广节能空调。毕竟，高能效的空调符合国家推广节能的大方向，同时也能给企业带来更高的利润。格力今年的促销活动主打变频，多是以推高端品质产品为卖点，高端机型U系列和i系列产品目前占格力销量整体的10%以上。目前中高端机型空调越来越受到市场欢迎。这部分机型除了制冷制热功能外，多具备了较高的技术含量，比如净化空气、精确控温等，这些卖点很受消费者欢迎。据了解，空调中高端机型多集中在变频的1、2级能效，以1.5P的挂机为例，终端机型单台售价在3500元以上，高端机型甚至达到了5000元左右。5 收获与体会在酷暑中又迎来了新的一个暑假，当然，这又是我一次经历社会实践。对于一个大学生而言，敢于接受挑战是一种基本的素质。虽天气炎热，烈日当头，我毅然踏上了社会实践的道路。想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。我的社会实践单位是新世纪商城，工作内容就是发报纸做宣传，到超市与客户交流做宣传等。在这段实习的时间里，我经历了很多以前没有的事，就比如第一天发报纸遭受路人的冷眼以及拒绝，还有上司对自己严厉的批评等。中途还有想退出的念头，不过最终还是坚持学习下来了。一个月的时间，虽然不长，但也了解到了很多关于社会关于自己的问题：1.听从安排，安排的事情不要问为什么。2.认真做自己该做的事，不管什么时候，不要泄气。3.不管自己的工作能力如何，一定要积极，向上，努力。做不了最优秀的员工，但必须做到是最努力的。4.人的可变性是很强的，改变一种说话方式，客户或许就会做出与原来相反的的决定，所以不要急于放弃客户。5.客户的培养是需要时间的，不要急于求成，可能会适得其反。6.了解客户的需要是最重要的。7.保持微笑，准备好问题，认真聆听，然后分析问题，引入产品，解决问题。还有一个问题是对于自己最重要的：热情，热情过后是积极的工作态度。最重要的。最后领的工资虽然只是一点点的钱，但是我知道，一个人在他的学生时代最重要的是学习东西，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会，赚钱不是主要的，作为学生，能赚多少钱，等我们毕业了会有很多赚钱的机会,只要有知识和能力,智慧,我们就可以找到好的工作。实习是为将来打基础的重要阶段，珍惜我们的每一个工作机会，不论什么人，什么学历，从事什么工作，好好的表现、展示自己的能力，不要错过好的机遇。没有一件事情是轻轻松松的，但每一件事都是让人成长的，经历一段过程，喜悦或是艰辛，尽管经历的方式不尽相同，但它的结果是相同的，我们都会因涉事而成长。其实工作中不一定有太多地方用到专业知识，更多的是我们要耐心、细心一步一个脚印、脚踏实际的去工作，只有基本工作做的够好，才能赢得上级和同事的信赖，才有机会展示更多的才华。单凭专业知识不可能在工作上高枕无忧，更多的是在做一些很小的事情，而判断一个人的工作能力怎样恰恰是从些事情上看出来的，正可谓：一屋不扫何以扫天下？现实，就是这样。以上就是我这些日子来的体会，我的不足之处希望老师给予纠正和指导，谢谢!