信贷人员营销技巧培训

信 贷 业 务 营 销 技 巧小 额 贷 款 信 贷 业 务 部 v销 售 理 念v销 售 技 巧 销 售 理 念v白 猫 黑 猫v许 多 企 业 没 有 一 套 专 业 的销 售 流 程 ， 没 有 一 套 专 业的 销 售 方 法 ， 没 有 标 准 的销 售 动 作 ， 也 没 有 标 准 的销 售 台 词 ， 所 以 销 售 工 作总 也 做 不 好 。 企 业 要 想 培养 营 销 高 手 ， 必 须 要 对 销售 人 员 设 计 专 业 的 培 训 流程 ， 设 定 专 业 的 营 销 方 法 。 销 售 理 念v有 效 销 售 时 间 和 销 售 辅 助 时 间n 有 效 销 售 时 间 ： 面 对 面 、 头 对 头 、 肩 并 肩n 销 售 辅 助 时 间 ： 打 电 话 、 搜 集 客 户 资 料 、 正 在 拜 访 客户 的 路 上 、 或 者 开 会 讨 论 工 作v根 据 调 查 ， 全 国 各 行 各 业 的 销 售 人 员 平 均 每 个 工 作 日 的有 效 销 售 时 间 大 概 为 1 1.5个 小 时 ， 这 个 时 间 是 相 当 低的 。 销 售 理 念v银 行 提 供 的 是 服 务n 销 售 过 程 其 实 应 该 是服 务 过 程 ， 所 谓 服 务就 是 不 断 地 发 现 客 户价 值 ， 创 造 客 户 价 值 ，只 有 不 断 地 创 造 客 户价 值 ， 才 可 能 把 产 品卖 掉 。 所 以 营 销 重 点应 该 是 客 户 。 销 售 理 念v营 销 活 动 的 两 个 重 点 ：n 客 户 的 需 求 点n 信 任 度v也 就 是 说 ， 通 过 建 立 与 客 户 的 信 任 度 ， 去 发 现 客 户 内 在的 需 求 点 ； 通 过 向 客 户 提 供 能 够 真 正 满 足 其 需 求 的 产 品和 服 务 ， 从 而 进 一 步 提 高 客 户 对 企 业 品 牌 和 服 务 的 信 任度 ， 这 是 一 个 良 性 循 环 。 销 售 理 念v引 导 贷 款n 营 销 一 定 要 以 客 户 为 中 心 ， 以 需 求 为 导 向 。 销 售 人 员 经 常 无 意识 犯 的 一 个 错 误 就 是 ， 往 往 首 先 主 动 提 出 自 己 的 观 点 ， 这 个 观点 就 是 一 个 靶 子 ， 这 个 靶 子 就 成 为 客 户 攻 击 的 对 象 。 所 以 销 售人 员 在 和 客 户 交 流 的 时 候 ， 一 定 要 记 住 “ 永 远 地 认 同 客 户 ” ，不 要 去 跟 他 们 对 抗 。n 一 定 要 尊 重 客 户 ， 认 同 客 户 ， 挖 掘 客 户 的 内 在 问 题 ， 从 而 不 断地 引 导 他 ， 让 他 自 己 得 出 结 论 。 要 引 导 客 户 思 维 ， 让 客 户 自 己得 出 结 论 。 销 售 人 员 自 己 的 观 点 ， 往 往 会 引 起 客 户 的 怀 疑 ， 因为 王 婆 卖 瓜 ， 哪 有 不 夸 自 己 的 瓜 好 呢 。 只 有 通 过 发 问 和 引 导 ，循 循 善 诱 让 客 户 自 己 得 出 结 论 ， 客 户 就 会 心 甘 情 愿 地 接 受 我 们的 产 品 。 营 销 技 巧 -销 售 访 问一 、 销 售 访 问 的 好 处二 、 营 销 准 备三 、 营 销 流 程 一 、 销 售 访 问 的 好 处 （ 一 ） 深 入 挖 掘 客 户 v 与 电 视 、 广 播 等 大 众 媒 体 的 宣 传 方 式 相 比 ， 用 一 对 一 的直 接 销 售 访 问 的 方 式 来 对 几 千 名 潜 在 客 户 进 行 全 面 性 覆盖 ， 似 乎 看 起 来 效 率 并 不 高 。 然 而 ， 这 却 是 发 展 潜 在 客户 最 有 效 的 方 法 ， 因 为 信 贷 员 能 够 直 接 了 解 客 户 情 况 ，判 断 客 户 是 否 为 目 标 客 户 。v 根 据 国 际 经 验 ， 每 拜 访 20户 潜 在 客 户 中 ， 至 少 有 1户 将成 为 最 终 的 业 务 客 户 ， 并 且 ， 这 个 比 率 会 随 着 持 续 有 规律 的 营 销 访 问 活 动 而 不 断 攀 升 。 （ 二 ） 了 解 市 场 需 求 处 于 市 场 的 第 一 线 ， 信 贷 员 可 以 与 目 标 客 户 直 接 进行 交 流 ， 了 解 客 户 情 况 的 同 时 ， 进 一 步 获 知 客 户 的 信 贷产 品 需 求 和 对 利 息 的 敏 感 度 等 情 况 ， 对 市 场 作 出 初 步 的判 断 。 一 、 销 售 访 问 的 好 处 （ 三 ） 建 立 客 户 关 系v 销 售 访 问 中 ， 信 贷 员 可 以 详 尽 解 释 小 贷 公 司 贷 款 产 品的 优 势 ， 初 步 建 立 双 方 的 信 任 关 系 ， 为 未 来 产 品 的 具体 推 广 打 下 基 础 。v 销 售 访 问 能 够 让 客 户 更 加 主 动 地 参 与 其 中 ， 而 不 是 仅仅 告 诉 客 户 小 贷 公 司 有 什 么 产 品 。 信 贷 员 可 以 当 面 回答 客 户 的 问 题 ， 为 潜 在 客 户 解 决 一 些 困 惑 顾 虑 。v 信 贷 员 可 以 通 过 现 有 客 户 和 潜 在 客 户 的 推 荐 渠 道 得 到新 客 户 ， 从 而 开 始 建 立 客 户 网 络 。一 、 销 售 访 问 的 好 处 二 、 营 销 准 备 （ 一 ） 地 区 经 济 环 境 调 查 分 析 1、 基 本 信 息 状 况 ： 包 括 地 理 位 置 ， 交 通 ， 气 候 ， 面 积 ， 人 口 ，乡 镇 ， 行 政 村 数 量 ， 国 内 生 产 总 值 等 信 息 。 2、 经 济 发 展 信 息 ： 包 括 区 域 经 济 特 征 ， 产 业 特 点 ， 主 要 工 业状 况 ， 企 业 、 矿 业 特 征 ， 主 要 农 业 状 况 ， 农 产 品 产 量 及 销 售 状况 ， 第 三 产 业 发 展 状 况 ， 各 行 业 利 润 率 等 信 息 。 3、 金 融 环 境 信 息 ： 包 括 区 域 金 融 机 构 数 量 、 名 称 ， 居 民 存 款余 额 ， 贷 款 余 额 ， 利 率 水 平 ， 存 贷 款 结 构 ， 信 用 环 境 等 。 4、 其 他 关 联 信 息 :包 括 政 府 的 各 项 产 业 扶 植 政 策 ， 对 贷 款 是 否有 支 持 政 策 。 5、 信 息 来 源 ： 以 上 信 息 可 以 通 过 从 地 区 的 统 计 局 、 中 小 企 业局 、 工 商 局 等 相 关 机 构 获 得 ， 掌 握 该 区 域 内 贷 款 资 金 需 求 情 况 。 （ 二 ） 市 场 调 查 1.客 户 基 本 信 息 ： 包 括 客 户 教 育 程 度 ， 家 庭 状 况 ， 收 入 水 平 等 信 息 ； 2.生 产 经 营 状 况 及 规 模 信 息 ： 包 括 经 营 属 性 和 行 业 ， 经 营 地 址 ， 年 销 售额 ， 利 润 水 平 ， 存 货 价 值 ， 固 定 资 产 价 值 等 信 息 ； 3.对 信 贷 产 品 的 了 解 及 需 求 信 息 ： 包 括 目 前 生 产 经 营 的 付 款 方 式 ， 融 资渠 道 ， 资 本 需 求 规 模 和 需 求 时 间 ； 扩 大 规 模 方 向 ， 客 户 期 望 的 担 保 方式 倾 向 ， 利 率 水 平 倾 向 ， 等 信 息 。 各 单 位 可 根 据 市 场 调 查 情 况 进 一 步 更 新 、 完 善 客 户 信 息 数 据 库 ，为 市 场 开 发 提 供 依 据 。 二 、 营 销 准 备 （ 三 ） 当 地 金 融 市 场 主 要 竞 争 者 比 较 调 查 1.产 品 基 本 信 息 比 较 ： 比 如 贷 款 品 种 ， 贷 款 额 度 ， 贷 款 期 限 ， 贷 款 利 率 ，贷 款 用 途 ， 还 款 方 式 ， 抵 押 方 式 等 信 息 。 2.产 品 的 外 延 信 息 ： 比 如 主 要 竞 争 者 的 优 惠 政 策 ， 信 贷 员 素 质 ， 客 户 服务 满 意 度 ， 逾 期 处 理 状 况 ， 费 用 支 出 等 信 息 。v 通 过 对 当 地 金 融 市 场 主 要 竞 争 者 信 息 比 较 ， 有 利 于 得 出 小 贷 公 司 在 当地 金 融 市 场 的 优 势 ， 劣 势 ， 机 会 ， 以 及 存 在 的 威 胁 在 哪 里 。v 信 贷 员 根 据 小 贷 公 司 产 品 与 竞 争 产 品 相 比 之 下 的 优 势 ， 扬 长 避 短 ， 说服 潜 在 客 户 选 择 小 贷 公 司 的 贷 款 。二 、 营 销 准 备 （ 四 ） 市 场 营 销 材 料1.名 片 ： 正 面 应 包 括 信 贷 员 姓 名 、 电 话 、 支 行 名 称 和 地 址 等 信息 ， 反 面 应 包 括 信 贷 “ 八 不 准 ” 纪 律 和 监 督 举 报 电 话 。2.宣 传 册 /折 页 ： 应 包 含 小 贷 公 司 贷 款 产 品 特 点 、 办 理 流 程 ，以 及 向 客 户 介 绍 申 请 这 个 小 贷 公 司 贷 款 产 品 会 为 客 户 的 生 意带 来 哪 些 有 利 及 便 捷 之 处 。4.准 备 材 料 一 览 表 ： 提 供 给 客 户 客 户 贷 款 须 知 ， 以 便 客 户申 请 贷 款 时 参 照 ， 可 节 省 申 请 时 间 ， 提 高 工 作 效 率 。 （ 客户 贷 款 须 知 ）5.贷 款 表 格 ： 提 供 给 潜 在 客 户 填 写 的 贷 款 申 请 表 或 登 记 表 等 。6.资 料 包 ： 信 贷 员 应 携 带 专 用 包 或 公 文 包 ， 在 保 证 资 料 的 完 整性 的 同 时 ， 进 一 步 树 立 整 洁 、 规 范 和 专 业 的 信 贷 员 形 象 。二 、 营 销 准 备 （ 五 ） 划 分 市 场 营 销 区 域 ， 指 定 专 人 进 行 负 责1、 明 确 市 场 开 发 重 点 ： （ 信 贷 营 业 机 构 ） 按 照 区 域 面 积 、人 口 、 注 册 商 铺 数 量 等 参 数 对 信 贷 人 员 进 行 划 片 管 理 。信 贷 员 用 易 于 识 别 的 名 称 或 标 识 在 地 图 上 标 注 本 区 域 内市 场 开 发 的 重 点 。2、 建 立 客 户 网 络 ： 信 贷 员 要 根 据 客 户 信 息 数 据 库 ， 积极 寻 找 目 标 客 户 。 建 立 客 户 网 络 ， 与 现 有 客 户 保 持 良 好关 系 的 同 时 ， 积 极 开 拓 新 的 客 户 资 源 。 老 客 户 的 口 碑 宣 传 是 最 高 效 和 最 有 力 的 宣 传 方 式 。 二 、 营 销 准 备 （ 六 ） 设 定 销 售 访 问 时 间 表1. 时 间 设 定 ： 信 贷 员 每 周 要 抽 出 四 到 八 个 小 时 的 有 效 销 售 时 间 进 行 销 售访 问 （ 正 常 工 作 时 间 的 10%至 20%） 。2. 冲 突 管 理 ： 为 避 免 与 其 他 工 作 相 冲 突 ， 确 保 每 周 至 少 四 小 时 的 销 售 访问 时 间 ， 应 结 合 实 际 情 况 ， 应 制 定 本 区 域 内 的 销 售 访 问 计 划 。 计 划 包括 各 个 访 问 专 业 市 场 /乡 镇 /特 色 村 庄 等 ， 以 及 拟 访 问 的 时 间 。 额 外 的销 售 访 问 时 间 由 信 贷 员 自 由 安 排 ， 应 尽 量 变 换 访 问 时 间 ， 以 增 加 与 店主 见 面 的 机 会 。 提 示 ： 在 业 务 发 展 旺 季 时 信 贷 员 没 有 那 么 多 空 闲 时 间 ， 也 要 保 证 每 周 至少 四 小 时 的 销 售 访 问 时 间 ， 因 为 与 潜 在 客 户 的 定 期 联 络 关 系 不 能 中 断 。二 、 营 销 准 备 1.时 间 计 划销 售 人 员 每 周 应 进 行 四 至 八 个 小 时 的 销 售 访 问 。2.组 织 安 排（ 1） 每 个 信 贷 员 专 门 负 责 一 个 指 定 区 域 的 销 售 访 问 。（ 2） 信 贷 员 须 在 销 售 访 问 记 录 中 记 录 负 责 区 域 内 的 所有 潜 在 客 户 。（ 3） 小 额 贷 款 、 个 人 商 贷 的 信 贷 员 要 访 问 市 场 、 临 街 商 户 、中 小 企 业 主 、 特 色 行 业 或 重 点 产 业 集 中 的 区 域 。 二 手 房贷 款 的 信 贷 员 应 联 系 访 问 房 产 中 介 、 居 民 小 区 等 。三 、 营 销 流 程 3.销 售 流 程（ 1） 寻 找 客 户（ 2） 初 次 接 触（ 3） 推 销（ 4） 处 理 拒 绝（ 5） 完 成 销 售（ 6） 跟 进 和 监 督 三 、 营 销 流 程 v不 断 提 升 个 人 的 销 售 技 能 ， 多 向 他 人 学 习 并 善 于 接 受 新 观点 。v真 诚 而 由 衷 地 帮 助 目 标 客 户 ， 对 他 的 销 售 只 是 我 们 的 第 二目 标 。 这 种 态 度 需 要 在 每 一 次 偶 遇 中 贯 穿 始 终 ， 这 将 有 利于 建 立 长 久 的 关 系 。v提 供 多 于 我 们 小 贷 公 司 负 责 的 产 品 之 外 的 信 息 ， 比 如 行 业最 新 动 态 ， 有 创 意 的 点 子 ， 以 及 经 营 建 议 等 ， 并 把 这 些 作为 我 们 服 务 中 的 一 部 分 。v在 沟 通 上 ， 直 接 进 行 交 流 ， 绕 圈 子 只 会 打 破 人 们 的 耐 心 。回 答 所 有 提 问 ， 千 万 不 要 随 其 所 愿 地 回 答 问 题 或 者 是 含 有居 高 临 下 的 口 吻 。 v由 衷 感 谢 为 我 们 推 荐 目 标 客 户 的 人 。 如 果 这 次 推 荐 促 动了 业 务 的 发 生 ， 可 以 赠 送 一 份 与 业 务 相 关 的 小 礼 物 作 为感 谢 。v千 万 不 要 说 谎 ； 不 要 抱 怨 竞 争 对 手 ； 不 要 说 其 客 户 的 坏话 ； 不 要 说 闲 话 。v当 遇 到 一 个 目 标 客 户 时 ， 要 拿 出 时 间 ， 用 心 去 倾 听 ， 并且 能 够 为 客 户 的 问 题 和 意 见 随 时 提 供 服 务 。 v在 营 销 过 程 中 ， 第 一 步 就 是 为 产 品 寻 找 合 格 的 目 标 客 户 。v一 旦 发 现 了 目 标 客 户 ， 在 接 触 他 们 之 前 ， 我 们 需 要 尽 可能 多 的 了 解 他 们 。 与 每 一 个 目 标 客 户 接 触 都 需 要 花 费 大 量的 时 间 和 精 力 ， 因 此 ， 仔 细 观 察 每 一 位 潜 在 的 目 标 客 户 ，以 达 到 以 下 目 的 ： 确 定 销 售 方 法 ， 制 定 好 销 售 拜 访 计 划 确 定 什 么 样 的 产 品 和 服 务 最 适 合 这 个 目 标 客 户 发 现 不 需 要 跟 进 一 些 目 标 客 户 的 原 因 ， 以 节 约 宝 贵 的 时间 和 资 源 三 、 营 销 流 程 寻 找 客 户 n 销 售 人 员 上 门 访 问 潜 在 客 户 ， 介 绍 自 己 和 岷 江 小 贷 公 司n 说 明 来 意 。n 通 过 提 问 让 潜 在 客 户 思 考 小 贷 公 司 贷 款 的 好 处 。 要 把 大 部 分 时间 留 给 客 户 说 话 ， 并 仔 细 倾 听 寻 找 任 何 贷 款 意 向 或 是 疑 虑 的 迹象 。n 在 谈 话 中 建 立 融 洽 关 系 和 信 心 。n 重 点 明 确 无 论 访 问 结 果 如 何 ， 要 一 直 牢 记 自 己 的 来 访 目 的和 重 点 。n 如 果 客 户 不 感 兴 趣 或 是 当 前 没 有 需 要 ， 则 感 谢 客 户 抽 出 时 间 接受 访 问 ， 告 诉 客 户 你 希 望 在 未 来 二 到 三 个 月 内 再 做 一 次 访 问 。 n 如 果 客 户 感 兴 趣 有 意 向 ， 则 继 续 下 一 步 “ 推 销 ” 。 三 、 营 销 流 程 初 次 接 触 n 在 介 绍 产 品 时 ， 重 点 介 绍 产 品 会 带 来 的 好 处 ， 而 不 要 过 多介 绍 产 品 条 件 和 特 点 ， 例 如 贷 款 额 度 、 贷 款 期 限 、 贷 款 利率 等 信 息 。 因 为 客 户 的 问 题 是 “ 为 什 么 我 要 在 岷 江 小 贷 公司 贷 款 ？ ” 而 小 贷 公 司 产 品 的 好 处 就 是 答 案 ， 也 是 潜 在 客户 最 终 申 请 贷 款 的 原 因 。n 为 访 问 做 好 准 备 。 准 备 好 销 售 宣 传 册 、 准 备 文 件 一 览 表 和其 他 可 用 的 辅 助 信 息 。n 把 90%的 谈 话 时 间 留 给 客 户 ； 他 们 会 告 诉 你 如 何 推 销 产 品 ，而 你 只 需 要 认 真 听 取 。 n 使 用 客 户 推 荐 。 你 最 好 的 销 售 工 具 是 满 意 客 户 的 推 荐 介 绍 。（ 注 意 在 提 供 推 荐 人 信 息 之 前 ， 必 须 得 到 推 荐 人 的 允 许 ）三 、 营 销 流 程 推 销 n 请 客 户 思 考 如 果 有 这 笔 贷 款 的 话 他 应 该 怎 么 用 ， 怎 样扩 大 经 营 。n 根 据 潜 在 客 户 的 情 况 准 备 推 销 方 式 。 例 如 ， 在 小 贷 公 司 或 是 在 其 他 银 行 有 贷 款 经 验 的 客 户 ，不 需 要 基 础 信 贷 知 识 介 绍 ， 他 们 想 要 直 接 了 解 小 贷 公司 贷 款 产 品 的 好 处 和 优 点 。n 不 必 害 怕 询 问 客 户 的 生 意 状 况 。n 判 断 潜 在 客 户 最 感 兴 趣 之 处 ， 并 写 入 跟 进 回 访 计 划 。n 跟 进 再 跟 进 。 通 常 要 经 过 5到 10次 接 触 才 能 销 售 成 功 。三 、 营 销 流 程 推 销 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v对 数 字 不 够 敏 感 的 客 户 ： 如 果 使 用 等 额 本 息 还 款 方 式 ， 一万 元 一 年 利 息 848元 ， 按 时 还 款 还 有 “ 五 免 一 ” 利 息 优 惠 ，优 惠 后 最 低 仅 746元 。 （ 避 免 直 接 介 绍 15.3%的 利 率 ）v对 于 非 常 会 算 账 的 客 户 ： 要 了 解 客 户 的 资 金 周 转 天 数 和 收益 率 情 况 ， 为 客 户 算 清 投 资 收 益 ， 拿 贷 款 利 息 去 比 对 ， 引导 客 户 使 用 贷 款 。 例 如 ： 零 售 店 ： 您 一 个 月 周 转 三 五 次 ，每 次 收 益 都 一 分 以 上 ， 加 起 来 收 益 高 的 多 ， 每 个 月 还 一 些 ，压 力 也 不 大 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v如 果 遇 到 客 户 说 比 农 信 社 的 利 率 高 时 ， 我 们 应 当 强 调 ：n 一 是 我 们 的 贷 款 不 需 要 请 客 送 礼 ， 也 不 需 要 欠 人 情 ， 除 利 息 外 没有 任 何 费 用 ， 实 际 上 并 不 高 ；n 二 是 放 款 速 度 快 ， 一 般 只 需 3天 就 可 以 拿 到 贷 款 ； n 三 是 贷 款 可 循 环 使 用 ， 方 便 灵 活 ；n 四 是 如 果 客 户 守 信 用 ， 按 时 还 款 的 话 ， 还 有 “ 五 免 一 ” 利 息 优 惠 ；n 五 是 随 借 随 还 ， 按 实 际 贷 款 天 数 计 息 ， 提 前 还 款 ， 不 收 违 约 金 ；n 六 是 小 贷 公 司 资 金 实 力 雄 厚 ， 可 作 为 您 长 期 的 合 作 伙 伴 ， 随 时 为您 提 供 资 金 支 持 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v首 先 介 绍 还 款 方 式 是 多 样 的 ， 有 等 额 本 息 、 阶 段 性 等 额 本 息 、一 次 性 还 款 法 等 。v对 等 额 本 息 还 款 法 ， 可 向 客 户 解 释 这 种 还 款 方 式 的 优 点 。（ 1） 可 以 减 少 客 户 的 利 息 支 出 ；（ 2） 可 以 减 轻 一 次 到 期 还 本 时 的 压 力 ，（ 3） 可 以 享 受 我 行 的 免 息 政 策 ；（ 4） 切 合 客 户 的 经 营 特 点 ， 帮 助 客 户 理 财 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v3个 月 内 短 期 周 转 性 的 贷 款 ， 可 推 荐 客 户 使 用 一 次 还 本 付 息还 款 法 （ 对 金 额 较 大 的 ， 除 非 客 户 有 销 售 周 期 性 明 显 或 有 大额 订 单 等 明 确 证 据 证 明 一 次 性 收 回 款 项 ， 否 则 即 使 为 短 期 贷款 ， 仍 建 议 使 用 等 额 本 息 还 款 法 ） ； 对 贷 款 初 期 客 户 现 金 流入 较 少 的 ， 可 推 荐 使 用 阶 段 性 还 款 法 ；（ 5） 还 款 便 利 ： 还 款 只 需 要 事 先 将 钱 存 到 还 款 帐 户 ， 对 客 户来 说 很 便 利 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v我 们 做 的 是 短 期 周 转 资 金 贷 款 ， 目 前 的 额 度 还 是 能 满 足大 部 分 客 户 的 资 金 需 求 ；v先 办 理 小 额 贷 款 ， 积 累 信 誉 度 ， 之 后 村 镇 银 行 开 办 其 他较 大 额 贷 款 时 ， 有 良 好 信 誉 记 录 的 客 户 比 较 好 申 请 。v额 度 虽 然 低 ， 但 是 批 准 的 贷 款 额 度 在 贷 款 期 限 内 可 以 循环 使 用 ， 用 于 资 金 周 转 ， 好 借 好 还 。v还 可 以 解 释 ， 没 有 抵 质 押 物 的 贷 款 ， 所 有 银 行 的 额 度 都不 会 太 高 ， 如 果 他 有 存 单 质 押 ， 可 以 贷 到 100万 ， 如 果有 房 产 或 土 地 使 用 权 抵 押 ， 可 以 申 请 个 人 商 务 贷 款 或 小企 业 贷 款 ， 最 高 可 贷 500万 元 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v我 们 提 供 的 贷 款 类 型 是 短 期 贷 款 ， 一 般 来 说 ， 一 年 的 时间 足 够 客 户 完 成 资 金 周 转 。v贷 款 目 的 是 为 了 很 好 地 把 握 商 机 ， 短 时 间 内 获 得 收 益 ；v贷 款 期 限 短 ， 还 款 方 式 减 少 一 次 还 本 的 压 力 ， 减 少 利 息付 出 ， 降 低 成 本 ， 提 高 收 益 ；v建 立 了 良 好 信 誉 度 的 客 户 ， 可 以 重 新 申 请 贷 款 ， 手 续 要比 上 一 次 简 单 ；v如 果 客 户 有 房 产 抵 押 ， 可 使 用 我 们 的 个 人 商 务 贷 款 ， 五年 授 信 ， 循 环 使 用 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v强 调 我 们 的 贷 款 已 经 很 便 捷 了 ， 最 快 二 天 就 可 以 拿 到 贷款 ；v信 贷 人 员 还 可 以 上 门 集 中 受 理 有 意 向 的 客 户 的 申 请 ；v可 以 让 客 户 先 把 材 料 准 备 齐 全 ， 然 后 让 担 保 人 参 加 ；v向 客 户 耐 心 解 释 自 己 会 一 直 跟 随 客 户 走 过 整 个 流 程 的 。v对 信 誉 好 的 老 客 户 提 供 “ 优 先 ， 优 惠 ， 优 质 ” 三 优 原 则 ，即 申 请 贷 款 优 先 办 理 ， 享 受 利 率 优 惠 ， 简 化 办 理 流 程 ，为 老 客 户 贷 款 开 通 绿 色 贷 款 通 道 。 三 、 营 销 流 程 处 理 拒 绝v贷 款 必 须 首 先 让 我 们 了 解 您 的 经 营 状 况 ， 知 道 您 有 还 贷能 力 ；v信 贷 员 还 可 以 在 调 查 过 程 中 帮 客 户 组 织 和 分 析 经 营 情 况 ，判 断 贷 款 是 不 是 适 合 您 的 情 况 需 要 ；v这 也 是 双 方 建 立 信 任 关 系 的 环 节 。 信 贷 员 可 以 发 现 客 户是 诚 实 可 信 的 客 户 ， 客 户 也 可 以 发 现 银 行 是 认 真 帮 助 客户 的 银 行 ；v小 贷 公 司 已 经 有 许 多 满 意 客 户 了 ， 都 在 这 里 成 功 贷 了 款 ，发 展 了 自 己 的 业 务 。 v 询 问 何 时 可 以 贷 款v 询 问 贷 款 产 品 的 具 体 信 息 （ 利 率 、 期 限 、 还 款 ） 或 申 请 办 法 等 。v 询 问 一 些 关 于 银 行 的 肯 定 问 句 ， 例 如 “ 小 贷 现 在 放 了 很 多 小 额贷 款 是 吗 ？ ”v 让 销 售 人 员 重 复 说 明 一 些 信 息 。v 讲 述 与 之 前 银 行 合 作 时 出 现 的 问 题 ， 希 望 在 你 这 里 得 到 保 证 ，不 会 出 现 同 样 的 问 题 。v 询 问 再 贷 款 问 题 。v 要 求 再 次 面 谈 ， 或 是 与 公 司 或 家 庭 中 的 其 他 成 员 面 谈 。v 询 问 其 他 满 意 客 户 。 销 售 人 员 可 以 准 备 一 份 满 意 客 户 信 息 列 表给 提 出 该 要 求 的 潜 在 客 户 。 （ 确 保 在 这 之 前 已 经 联 系 了 这 些 满意 客 户 并 得 到 使 用 它 们 信 息 的 允 许 ）三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 v向 客 户 提 出 是 否 需 要 此 产 品 的 封 闭 性 问 题 后 ， 就 停 止 说话 ， 给 客 户 一 个 表 述 申 贷 意 愿 的 机 会 。v提 供 附 加 值 服 务 ， 例 如 有 可 能 的 话 ， 提 供 上 门 服 务 。v提 供 一 个 选 择 机 会 ， 例 如 “ 先 申 请 一 个 小 额 贷 款 尝 试一 下 ， 积 累 经 验 ， 怎 么 样 ？ ”v引 导 客 户 做 一 些 小 的 决 定 ， 例 如 ： 谁 可 以 做 担 保 人 ？ 贷款 用 途 会 是 什 么 ？ 贷 款 会 怎 么 样 改 善 客 户 经 营 状 况 ？ 这些 决 策 问 题 应 该 很 容 易 获 得 客 户 的 答 案 ， 从 而 引 导 潜 在客 户 做 出 较 大 的 决 定 ， 申 请 贷 款 。v不 要 轻 易 放 弃 。 摸 索 潜 在 客 户 的 购 买 习 惯 ； 有 些 人 做 决定 需 要 更 长 时 间 。三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 v 贷 款 销 售 的 跟 进 和 监 督 非 常 重 要 ， 有 助 于 在 销 售 人 员与 客 户 之 间 建 立 更 加 牢 固 成 熟 的 关 系 ， 并 形 成 客 户 对银 行 的 忠 诚 度 。v 销 售 人 员 定 期 回 访 客 户 ， 可 以 了 解 风 险 点 、 监 督 客 户及 其 商 铺 的 情 况 、 并 建 立 长 期 的 合 作 关 系 。 销 售 人 员必 须 利 用 这 一 有 效 手 段 。v 满 意 的 客 户 就 是 最 好 的 广 告 。 优 秀 的 跟 进 和 监 督 回 访可 以 ： 建 立 并 维 护 销 售 人 员 的 良 好 声 誉 建 立 销 售 人 员 、 客 户 和 银 行 之 间 的 信 任 关 系 获 得 再 次 销 售 和 客 户 推 荐 的 机 会三 、 营 销 流 程 -跟 进 和 监 督 （ 1） 受 访 单 位 ： 受 访 店 铺 在 广 告 或 招 牌 上 的 名 称 以 及 注 册名 称 （ 如 果 两 个 名 称 不 同 的 话 ） 。（ 2） 店 主 姓 名 ： 如 果 店 主 或 员 工 愿 意 提 供 店 主 姓 名 的 话 ，销 售 人 员 可 以 填 写 这 一 栏 。 如 果 他 们 不 愿 意 ， 则 留 空 ， 在得 到 该 信 息 之 后 再 填 入 。（ 3） 地 址 :地 址 信 息 可 以 由 受 访 者 提 供 ， 也 可 以 填 写 与 附近 已 知 地 址 的 位 置 关 系 。（ 4） 电 话 :店 主 或 商 铺 的 电 话 可 以 通 过 店 铺 广 告 得 到 或 是从 店 主 那 里 获 得 。（ 5） 行 业 :通 过 在 受 访 店 铺 的 观 察 和 询 问 ， 了 解 店 铺 主 要经 营 业 务 属 于 什 么 行 业 。（ 6） 经 营 类 型 :通 过 在 受 访 店 铺 的 观 察 和 询 问 ， 了 解 店 铺主 要 经 营 类 型 。三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 访 问 记 录 （ 7） 经 营 场 所 数 量 和 总 部 所 在 地 :询 问 客 户 该 店 铺 是 否 有 其他 经 营 场 所 ， 共 有 多 少 个 经 营 场 所 ， 在 栏 内 填 写 经 营 场 所的 个 数 。 如 果 有 多 个 经 营 场 所 ， 那 么 哪 个 是 总 部 ？ 如 果 大多 数 经 营 场 或 总 部 所 离 自 身 信 贷 营 业 机 构 较 远 ， 或 是 主 要经 营 场 所 在 另 外 一 个 销 售 区 域 ， 建 议 客 户 就 近 到 其 他 信 贷营 业 机 构 申 请 贷 款 。（ 8） 是 否 为 小 贷 公 司 客 户 询 问 潜 在 客 户 是 否 已 经 是 小 贷 公 司 的 客 户 ， 如 果 是 ， 现 在 在 用什 么 产 品 。 销 售 人 员 在 销 售 访 问 中 要 记 住 先 了 解 这 一 信 息 ， 不 向 客 户 宣 传客 户 已 经 在 用 的 产 品 。 这 样 有 助 于 销 售 人 员 建 立 更 加 专 业 的 形象 ， 也 不 会 浪 费 时 间 向 客 户 推 销 客 户 已 经 在 用 的 产 品 。三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 访 问 记 录 （ 9） 目 标 客 户 判 断 受 访 单 位 是 否 是 目 标 客 户 、 潜 在 目 标 客 户 或 非 目 标 客 户 。v 如 果 销 售 团 队 有 充 足 的 信 息 可 以 判 断 客 户 是 否 为 目 标 客 户 ， 则可 以 将 客 户 标 注 为 目 标 客 户 或 非 目 标 客 户 ；v 如 果 销 售 团 队 掌 握 信 息 不 全 ， 则 标 注 为 潜 在 目 标 客 户 。 销 售 团 队 在 做 销 售 访 问 时 应 集 中 访 问 目 标 客 户 和 潜 在 目 标 客 户 。非 目 标 客 户 可 以 偶 尔 访 问 ， 以 查 看 客 户 的 情 况 是 否 改 变 ， 可 以成 为 目 标 客 户 了 。 三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 访 问 记 录 （ 10） 需 求 情 况v 潜 在 客 户 是 否 有 意 向 ？ 销 售 团 队 得 到 足 够 的 信 息 了 吗 ?潜 在 客户 是 否 符 合 条 件 ， 该 不 该 划 归 为 非 目 标 客 户 ？ 根 据 以 上 信 息 和其 他 栏 中 的 信 息 ， 销 售 人 员 可 以 判 断 出 哪 些 客 户 是 真 正 的 对 村镇 银 行 贷 款 感 兴 趣 的 目 标 客 户 。（ 11） 上 次 访 问 时 间v 如 果 销 售 人 员 之 前 访 问 过 店 主 或 店 铺 经 理 ， 已 经 有 机 会 介 绍 交流 小 贷 公 司 的 情 况 ， 销 售 人 员 应 将 上 次 访 问 时 间 记 录 在 销 售 访问 记 录 中 。 销 售 人 员 每 做 一 次 成 功 访 问 ， 介 绍 了 小 贷 公 司 的 情况 ， 都 要 更 新 这 一 时 间 记 录 。v 这 一 栏 信 息 有 助 于 销 售 团 队 找 出 近 几 个 月 没 有 访 问 的 客 户 集 中做 销 售 访 问 。 销 售 人 员 与 客 户 每 三 至 六 个 月 见 一 次 面 ， 对 建 立巩 固 的 客 户 关 系 非 常 重 要 。三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 访 问 记 录 （ 12） 跟 进 回 访 时 间v 问 询 潜 在 客 户 以 后 是 否 会 有 贷 款 计 划 或 有 贷 款 需 要 ， 如 果 有 ，销 售 人 员 应 该 针 对 那 段 时 间 进 行 回 访 。v 这 一 栏 是 在 一 次 销 售 访 问 结 束 后 、 客 户 有 贷 款 意 向 时 填 写 的 。销 售 团 队 应 该 把 回 访 时 间 定 在 客 户 需 要 贷 款 前 1-2个 月 。 这 一栏 的 时 间 可 以 提 醒 销 售 团 队 回 访 客 户 ， 跟 进 客 户 的 贷 款 需 求 。（ 13） 销 售 访 问 数 量v 销 售 访 问 数 量 是 记 录 销 售 团 队 与 店 主 面 谈 、 交 流 经 营 情 况 、 介绍 小 贷 公 司 及 其 产 品 的 次 数 。 记 录 销 售 访 问 数 量 有 助 于 销 售 人员 进 行 接 下 来 的 销 售 访 问 ， 不 会 重 复 讨 论 已 经 交 流 过 的 内 容 。v 每 次 销 售 人 员 进 行 销 售 访 问 ， 与 店 主 或 店 铺 经 理 见 面 ， 都 必 须更 新 这 一 数 字 。三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 访 问 记 录 （ 14） 评 论v每 次 销 售 访 问 ， 销 售 人 员 都 应 在 这 一 栏 填 写 与 潜 在 客 户交 流 的 内 容 或 是 潜 在 客 户 有 什 么 评 论 或 顾 虑 。v这 一 栏 填 写 的 应 该 是 最 近 一 次 讨 论 后 的 最 新 重 要 信 息 ，可 以 为 销 售 团 队 下 一 次 访 问 提 供 依 据 ， 可 能 包 括 ： 经 营问 题 、 贷 款 问 题 、 客 户 对 岷 江 小 贷 公 司 的 兴 趣 或 顾 虑 、客 户 不 是 目 标 客 户 的 原 因 等 等 。三 、 营 销 流 程 完 成 销 售 访 问 记 录 1. 销 售 访 问 记 录 ： 通 过 分 类 筛 选 “ 上 次 访 问 时 间 ” 栏 ， 可以 计 算 各 销 售 区 域 当 月 的 销 售 访 问 总 数 ， 以 及 每 月 总 数 比上 月 的 增 加 访 问 数 。 销 售 团 队 每 做 一 次 销 售 访 问 都 要 准 确记 录 在 销 售 访 问 记 录 中 ， 并 检 查 有 无 错 误 。三 、 营 销 流 程 销 售 结 果 跟 踪 2、 销 售 统 计 报 告（ 1） 销 售 访 问 次 数 ： 包 括 计 划 销 售 访 问 次 数 ， 实 际 销 售 访 问次 数 、 实 际 次 数 占 计 划 次 数 的 百 分 比 ；（ 2） 实 际 申 请 数 ： 其 中 包 括 实 际 因 销 售 团 队 宣 传 得 到 的 申 请 数 ，实 际 因 客 户 上 门 得 到 的 申 请 数 及 实 际 总 申 请 数 ；（ 3） 计 划 申 请 数 ： 其 中 包 括 计 划 因 销 售 团 队 宣 传 得 到 的 申 请 数和 计 划 因 客 户 上 门 得 到 的 申 请 数 及 计 划 总 申 请 数 ；（ 4） 关 键 指 标 对 比 ： 最 终 将 作 出 以 下 两 个 指 标 进 行 对 比 ： 实 际申 请 数 占 计 划 申 请 数 百 分 比 ， 和 销 售 团 队 得 到 的 申 请 数 占 总申 请 数 的 百 分 比 。 该 报 告 比 较 了 计 划 数 据 和 现 有 的 实 际 数 据 ， 有 助 于 管 理 者 和销 售 人 员 了 解 销 售 结 果 及 其 发 展 趋 势 。三 、 营 销 流 程 销 售 结 果 跟 踪 小 结v每 个 区 域 的 销 售 访 问 记 录 都 可 以 按 各 栏 的 信 息 分 类 筛 选 ，以 便 于 分 析 销 售 区 域 情 况 并 编 制 销 售 统 计 报 告 。 多 个 区域 的 销 售 报 告 可 以 综 合 起 来 ， 形 成 整 个 小 贷 或 整 个 市 行的 销 售 报 告 。v通 过 销 售 报 告 ， 可 以 分 析 或 比 较 各 区 域 的 销 售 数 据 ， 例如 各 区 域 内 的 潜 在 客 户 数 和 目 标 客 户 数 ， 平 均 每 户 目 标客 户 的 销 售 访 问 次 数 ， 等 等 。 通 过 各 销 售 区 域 数 据 的 分析 比 较 ， 就 可 以 评 估 各 销 售 团 队 的 业 绩 水 平 ， 如 需 要 可以 重 组 销 售 区 域 以 平 衡 各 销 售 区 域 中 潜 在 客 户 数 的 差 别 。三 、 营 销 流 程 销 售 结 果 跟 踪 岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -电 话 约 访 为 了 见 到 更 多 的 客 户 ， 销 售 人 员 需 要 主 动 联 系 客 户 ，安 排 约 见 ， 所 以 销 售 人 员 需 要 掌 握 电 话 沟 通 的 技 巧 ， 在 电话 中 应 用 最 有 效 的 方 法 ， 约 客 户 见 面 。 1、 电 话 约 访 的 前 提 ： 根 据 客 户 信 息 数 据 库 ， 在 行 业 资 金需 求 旺 季 前 1-2个 月 ， 对 行 业 目 标 客 户 进 行 电 话 营 销 。2、 电 话 约 访 的 目 的 ： 争 取 面 谈 ， 切 记 不 要 在 电 话 里 介 绍 产 品 ，除 非 客 户 要 求 。3、 电 话 约 见 的 重 点 ：v发 掘 现 有 客 户 资 源 （ 现 有 客 户 资 源 是 电 话 约 见 的 重 要 对 象 ）v制 作 意 向 客 户 清 单 （ 为 充 分 发 掘 现 有 客 户 资 源 ， 销 售 人 员需 要 分 析 现 有 客 户 ， 制 作 意 向 客 户 清 单 ）v每 天 安 排 时 间 联 系 客 户 （ 合 理 安 排 时 间 联 系 客 户 ）v专 心 、 专 业 、 自 然 的 表 达 （ 在 与 客 户 联 系 时 ， 销 售 人 员 人员 应 全 神 贯 注 ， 不 应 翻 阅 资 料 或 与 他 人 交 谈 ， 为 提 高 通 话效 率 ， 电 话 中 应 销 售 人 员 应 尽 量 使 用 专 业 、 自 然 的 语 言 ，避 免 生 硬 、 套 用 。 ）岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -电 话 约 访 4、 电 话 约 访 的 步 骤v自 我 介 绍 （ 包 括 姓 名 、 网 点 、 岗 位 ）v价 值 陈 述 （ 明 确 地 告 诉 客 户 电 话 的 目 的 ， 并 从 对 客 户 有 利的 角 度 建 议 与 客 户 会 面 ， 也 就 是 让 客 户 明 白 ， 约 见 可 以 给他 带 来 什 么 好 处 ）v制 造 紧 迫 感 （ 为 促 使 客 户 尽 快 确 定 会 面 时 间 ， 销 售 人 员 需要 制 造 紧 迫 感 ， 促 使 客 户 愿 意 尽 快 见 面 。 ）v确 定 时 间 （ 在 客 户 感 兴 趣 时 ， 销 售 人 员 需 要 及 时 抓 住 机 会 ，提 供 两 个 时 间 选 择 ， 以 便 确 定 具 体 的 会 面 时 间 ， 最 后 ， 为加 深 客 户 印 象 ， 在 挂 断 电 话 前 ， 销 售 人 员 需 要 再 次 陈 述 会面 的 日 期 、 时 间 和 地 点 ）v记 录 电 话 约 访 情 况 （ 根 据 电 话 约 访 的 情 况 ， 登 记 相 关 约 访情 况 ， 对 于 有 贷 款 需 求 或 意 向 的 客 户 ， 要 做 好 后 续 跟 进 工作 ） 岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -电 话 约 访 5、 客 户 经 常 提 的 拒 绝 问 题 ：v“ 请 直 接 在 电 话 里 讲 就 可 以 了 ”v“ 你 把 这 些 资 料 寄 给 我 好 了 ”v“ 这 些 时 间 我 都 不 方 便 ”v“ 我 有 你 的 电 话 ， 需 要 的 话 我 找 你 ”v“ 我 很 忙 ” 6、 电 话 约 访 拒 绝 处 理 的 步 骤v聆 听v体 恤v避 开 反 对 意 见v再 次 确 定 通 话 时 间 岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -电 话 约 访 7、 电 话 约 访 的 要 点v确 定 对 方 方 便 讲 话 ；v边 说 边 带 着 微 笑 ， 这 样 说 出 来 的 话 比 较 好 听 ；v对 客 户 提 出 的 意 见 首 先 要 认 同 ， 认 真 倾 听 ；v在 提 出 三 次 请 求 之 前 千 万 不 要 轻 易 放 弃 ；v要 善 用 “ 清 清 楚 楚 ” 、 “ 明 明 白 白 ” 、 “ 请 你 不 要 误 会 ”等 神 奇 的 句 子 ；v最 后 确 定 时 间 地 点 并 感 谢 。8、 电 话 约 访 频 次 ： 每 月 不 超 过 2次岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -电 话 约 访 附 ： 电 话 约 访 登 记 记 录信贷营业机构：信贷员：序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注1 * * * * * * *2 * * * * * * *3 * * * * * * *4 * * * * * * * 5 * * * * * * *6 * * * * * * *7 * * * * * * *8 * * * * * * *9 * * * * * * *10 * * * * * * * 岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -短 信 营 销 1、 行 业 资 金 需 求 前 1-2个 月 ， 对 行 业 目 标 客 户 进 行 短 信 营 销 。发 送 对 象 ： 目 标 客 户 、 潜 在 目 标 客 户 或 非 目 标 客 户 。发 送 时 间 ： 中 午 12： 0012： 30； 下 午 5:00-8:00发 送 频 次 ： 每 月 不 超 过 3次 v短 信 内 容 ： 可 以 为 “ 激 起 客 户 兴 奋 点 的 信 息 +信 贷 产 品介 绍 +服 务 热 线 ” 。v首 先 ， 可 以 适 当 地 加 一 些 能 激 起 客 户 兴 奋 点 的 信 息 ， 比如 天 气 预 报 、 疫 情 防 疫 、 行 业 咨 询 、 经 济 信 息 、 节 日 祝福 、 好 消 息 等 。v然 后 ， 再 介 绍 我 行 贷 款 产 品 。 比 如 “ 岷 江 小 贷 贷 款 全 心助 力 您 的 发 展 （ 一 切 为 您 服 务 ） ， 小 额 贷 款 无 需 抵 质 押 ，三 天 放 款 ； 个 人 商 务 贷 款 月 息 不 足 6厘 ， 五 年 授 信 ， 循环 使 用 ； 二 手 房 利 率 7折 优 惠 ， 方 便 快 捷 ” 。 最 后 ， 留下 *信 贷 营 业 机 构 咨 询 电 话 *或 信 贷 员 联 系 方 式 。 岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -短 信 营 销 2、 在 客 户 贷 款 发 放 到 帐 时 ， 向 客 户 发 送 短 信 提 醒v 短 信 内 容 ： “ 尊 敬 的 客 户 您 好 ， 您 在 岷 江 小 贷 公 司 申请 的 *万 元 贷 款 已 打 入 您 的 账 户 ， 请 您 查 收 ， 祝 您 生 意兴 隆 ！ 请 对 我 们 的 服 务 进 行 监 督 ， 欢 迎 您 介 绍 新 客 户 ，我 们 将 赠 送 精 美 礼 品 。 *小 贷 *信 贷 员 ， 电 话 *）岷 江 小 贷 信 贷 业 务 营 销 技 巧 -短 信 营 销