轻量化84自卸车产品介绍业务员培训

1 江 淮 重 卡 轻 量 化 自 卸 车 产 品 介 绍重 卡 营 销 公 司 营 销 管 理 二 部2011年 10月 31日 2 一、 3 4 5 治 超 政 策 2011年 7月 1日 执 行 公 路 安 全 保 护 条 例 ， 限 定 工 程 车 的 载 重 量 。 全 国 范 围 内 都 在 查 处超 载 超 重 ， 原 车 型 已 不 适 宜 拉 载 ， 治 超 力 度 空 前 严 格 。 6 8 4轻 量 化 自 卸 车 使 用 环 境以 重 庆 为 例 ：非 驱 动 桥 按 载 重 7吨 /桥 ， 驱 动 桥 按 载 重 10吨 /桥 ； 允 许 总 重 超载 30%。按 此 方 法 计 算 ， 8 4自 卸 车 的 总 重 量 为 ：7吨 +7吨 +10吨 +10吨 =34吨 （ 标 准 总 重 量 ） ；根 据 要 求 ， 按 可 以 超 载 30%计 算 总 重 量 ： 34吨 +34吨 30%=44.2吨 （ 理 论 允 许 超 载 极 限 ） ；轻 量 化 自 卸 车 是 指 适 用 于 我 国 农 村 及 城 乡 结 合 部 ， 活 动 范 围 在 一 个 市 辖 区 以 内 （ 约 200公里 半 径 ） ， 主 要 用 于 拉 载 砂 石 、 渣 土 、 水 泥 和 煤 等 建 设 原 材 料 ， 因 人 力 成 本 加 大 ， 人力 装 卸 货 物 费 用 高 ， 使 轻 量 化 自 卸 车 成 为 主 销 产 品 。轻 量 化 自 卸 车 特 点 ：1. 整 备 质 量 小 ， 总 重 量 相 同 情 况 下 可 以 多 拉 货 ， 多 赚 钱 。2. 载 重 量 较 小 ， 不 超 载 情 况 下 实 现 轻 拉 快 跑 ， 经 济 效 益 更 高 。 7 起 点 ： 煤 场 在 路 上 一 ： 6 2自 卸 在 路 上 二 ： 8 4自 卸 在 路 上 三 ； 超 限 检 查路 况 ： 较 好 的 等 级 公 路终 点 ： 火 电 厂8 4自 卸 车 主 要 是 应 对 治 超 政 策 的 轻 量 化 产 品 ， 超 限 检 查 站 都 是 设 置 在 较 好 的 等 级 公 路 上 。 所 以 ， 这 系列 的 主 要 行 驶 路 况 较 好 ， 只 是 在 起 点 和 终 点 时 有 非 常 小 的 一 段 较 差 路 面 。 因 此 ， 对 这 两 款 车 的 主 要 诉 求既 不 是 承 载 力 也 不 是 越 野 能 力 而 是 自 重 轻 和 可 靠 性 。 轻 量 化 自 卸 车 使 用 环 境 8 驾 驶 室 结 构 号 发 动 机 变 速 箱 前 桥(吨 ) 后 桥 轴 距 车 架 货 箱M系 半 高 顶新 款 半 高 顶 Y3710 WP10.290E32 9JS119 5 457 1800+3200+1350 280 90 (8+5) 6.5米6.8米M系 半 高 顶新 款 半 高 顶 Y3810H3010 WP10.290E32 10JSD140 5 457 1800+3500+1350 280 90 (8+5) 6.8米7.0米该 系 列 车 型 匹 配 M系 半 高 顶 驾 驶 室 已 可 量 产 ， 该 车 适 应 治 超 不 是 非 常 严 格 的 区 域 ：1、 车 架 使 用 280高 强 钢 材 质 ， 在 同 等 重 量 可 提 高 40%的 承 载 性 。2、 发 动 机 马 力 加 大 （ 290） ， 爬 坡 性 增 强 。8*4宽 体 驾 驶 室 系 列 产 品2011年 7月 1日 即 执 行 公 路 安 全 保 护 条 例 ， 为 应 对 条 例 中 空 前 严 厉 的 治 超 政 策 ， 公 司推 出 轻 量 化 宽 体 自 卸 车 ， 配 置 列 表 如 下 （ 匹 配 M系 驾 驶 室 已 可 量 产 ） ： 9 2011年 7月 1日 即 执 行 公 路 安 全 保 护 条 例 ， 为 应 对 条 例 中 空 前 严 厉 的 治 超 政 策 ， 公 司推 出 轻 量 化 窄 体 自 卸 车 ， 配 置 列 表 如 下 （ 已 可 量 产 ） ：序号 驱 动 发 动 机 变 速 箱 前 桥 后 桥（ 速 比 ） 轴 距 纵 梁 断 面 尺 寸 油 箱 货 箱（ 米 ） 类 型型 号 型 号 吨 级 厂 家1 8 4 CA6DF3-24/26E3F 9JS119 5 江 淮 457435 1900+3700+1350 280 90 (8+5) 高 强 钢 300L 7.4米 7.5米 轻 量 化2 8 4 YC6A240/260-33 9JS119(B) 5 江 淮 457435 280 90 (8+5) 高 强 钢3 8 4 CA6DF3-24/26E3F 9JS119 5 江 淮 457 1900+3000+1350 280 90 (8+5) 高 强 钢 6.5米6.8米 轻 量 化4 8 4 YC6A240/260-33 9JS119(B) 5 江 淮 457435STR 280 90 (8+5) 高 强 钢 8 4 窄 体 驾 驶 室 系 列 产 品 10该 表 中 车 型 配 置 窄 体 半 高 顶 驾 驶 室 ， 正 在 组 织 开 发 阶 段 （ 若 经 销 商 有 需 求 提 前 开 发 ） ，作 为 后 续 补 充 的 轻 量 化 产 品 。 窄 体 驾 驶 室 产 品 推 介 11 12 一 ） 底 盘 降 重发 动 机 锡 柴 、 玉 柴 国 三 EGR发 动 机 240-260马 力发 动 机悬 置 改 进 悬 置 后 支 撑 结 构 型 式变 速 器 9JS119+QH50 传 动 轴 110 6驱 动 桥 安 凯 小 STR（ 10T） 桥 、 153桥 、 铸 钢 457桥 轮 胎 标 配 10.00-20,选 装 10.00R20、 11.00-20、11.00R20前 桥 自 制 5T前 桥 (Y14A0)前 轮 距 2040,簧 距 880车 架 280 90 （ 8+5） ， 后 悬 900前 悬 架 9片 ,片 厚 13mm后 悬 架 中 桥 仰 角 3.5 ,STR结 构 平 衡 轴 悬 架 ,单 骑 马螺 栓 ,I型 推 力 杆 ,不 降 高 悬 架 ， 板 簧 12片 ,片 厚 20mm制 动 储 气 筒 布 置 与 G3430（ Y3710） 一 致燃 油 300L铁 油 箱进 气 普 通 沙 漠 空 滤车 身 新 款 半 高 顶 ， 弹 簧 座 椅 1、 1900+3000+1350轴 距 （ 6米 8货 箱 ）产 品 定 位 ： 严 格 治 超 地 区 ， 载 重 不 超 过 30吨 。 后 悬 缩 短 100， 重 量 减 轻 4.4Kg， 成 本 降 低 44元 ， 对 公 告 没 影 响 发 动 机 悬 置 后 支 架 处 加 强 梁 优 化前 悬 架 片 厚 减 小 1mm，后 悬 架 片 厚 减 小 2mm， 不 降 高技 术 实 现 ： 现 有 G3430车 型 上 前 后 悬架 弱 化 ， 加 高 后 悬 架 ， 匹 配 安 凯 小 STR桥 与 铸 钢 153桥 ， 车 架 后 悬 缩 短 100，发 动 机 悬 置 结 构 优 化 。 13 发 动 机 锡 柴 、 玉 柴 国 三 EGR发 动 机 240-260马 力发 动 机悬 置 改 进 悬 置 后 支 撑 结 构 型 式变 速 器 9JS119+QH50 传 动 轴 110 6驱 动 桥 铸 钢 457桥轮 胎 标 配 10.00-20,选 装 10.00R20、 11.00-20、11.00R20前 桥 自 制 5T前 桥 (Y14A0)前 轮 距 2040,簧 距 880车 架 280 90 （ 8+5） ， 后 悬 900 前 悬 架 9片 ,片 厚 14mm后 悬 架 中 桥 仰 角 3.5 ,STR结 构 平 衡 轴 悬 架 ,单 骑 马螺 栓 ,I型 推 力 杆 ,降 高 悬 架 ， 板 簧 12片 ,片 厚 22mm制 动 储 气 筒 布 置 与 G3430（ Y3710） 一 致燃 油 300L铁 油 箱进 气 普 通 沙 漠 空 滤车 身 新 款 半 高 顶 ， 弹 簧 座 椅 2、 1900+3700+1350轴 距 （ 7米 4， 7米 5货 箱 ）产 品 定 位 ： 治 超 不 是 很 严 格 地 区 ， 夜 间 偶 尔 超 载 ， 载 重 不 超 过 40吨 。技 术 实 现 ： 现 有 G3412车 型 上 承 载系 统 不 变 ， 变 动 大 件 布 置 ， 布 置 形式 与 G3430相 同 ， 车 架 后 悬 缩 短 100，发 动 机 悬 置 结 构 优 化 后 悬 缩 短 100， 重 量 减 轻 4.4Kg， 成 本 降 低 44元 ， 对 公 告 没 影 响 发 动 机 悬 置 后 支 架 处 加 强 梁 优 化前 悬 架 片 厚 减 小 1mm，后 悬 架 片 厚 减 小 2mm， 不 降 高 14 车 架 简 图型 式 前 宽 后 窄 纵 梁 截 面 尺 寸 280 90 （ 8+5） mm前 /后 宽 度 940/840mm 车 架 板 材 高 强 钢承 载 能 力 44T 工 艺 6000吨 油 压 机 一 次 成 型特 点 1、 6000吨 油 压 机 一 次 成 型 ， 双 层 大 梁 无 间 隙 贴 合 ， 承 载 力 强 。2、 高 强 度 钢 材 料 使 用 ， 在 保 证 承 载 力 的 前 提 下 ， 能 有 效 降 低 底 盘 自 重3、 280截 面 大 梁 尺 寸 ， 自 重 大 大 降 低 ， 降 低 重 心 高 度 。二 ） 大 梁 降 重 15 大厢材质为高强钢材质（T850）,与普通钢板相比，强度更高，耐磨性能和抗冲击能力更好，使用寿命较传统货厢相比会大幅度提高.同等重量的货箱，使用高强钢材质承载性能提升40%，提高车辆的燃油经济性。承 载 性 能提 升 40%装 备 重 量降 低 30%三 ） 上 装 降 重 16 竞 品 与 格 尔 发 L系 8*4自 卸 车 的 对 比 ：左 图 为 某 竞 品 自 卸 车 ， 右 图 为 江 淮 L系 8*4自 卸 车 。6月 24日 山 东 济 宁 对 标 竞 品 称 重四 ） 对 标 竞 品 17 品 牌 发 动 机 马 力 变 速 箱 后 桥 货 箱 尺 寸 大 梁 截 面 后 板 簧片 数 货 箱厚 度 轮 胎 自 重瑞 沃 C2 玉 柴 260 万 里 扬 安 凯 斯 太 尔 7.0*2.3*1.5 300*（ 8+4） 11 底 3边2 10.00-20 12.8吨江 淮 L系 玉 柴 260 法 士 特 安 凯 斯 太 尔 7.0*2.3*1.5 280*（ 8+5） 12 底 3边2 10.00-20 12.9吨配 置 相 同 情 况 下 ， 我 公 司 与 竞 品 的 重 量 对 比 ：同 等 配 置 下 重 量 对 比通 过 对 比 得 出 ：1、 竞 品 产 品 与 江 淮 L系 的 重 量 相 差 100KG， 该 重 量 即 为 驾 驶 室 重 量 差 别 ， 增 加 驾 驶 室 重 量 可以 提 高 车 辆 的 安 全 性 、 舒 适 性 、 密 封 性 。2、 我 公 司 的 轻 量 化 产 品 底 盘 重 量 9.1吨 -9.7吨 ， 采 用 轻 量 化 高 强 钢 委 改 ， 控 制 整 车 重 量 。结 构 号 发 动 机 轴 距 货 箱 尺 寸 上 装 重 量 整 车 重 量G3440 G3430 YC6A260/240-33CA6DF3-24/26E3F 1900+3000+1350 6500， 6800底 3边 2 3.8-4.0吨 12.9-13.7吨G3420G3412 YC6A260/240-33CA6DF3-24/26E3F 1900+3700+1350 7400,7500底 3边 2 4.0-4.2吨 13.1-13.9吨 18 19 轻 量 化 自 卸 车 的 重 卡 芯 设计理念格 尔 发 经 济 型 中 卡 自 卸 车 的 设 计 使 用 JAC重 卡 的 设 计 理 念 从 基 因 当 中 就 继 承 了 JAC的 优 秀 因 素 。 使 用 重 卡 自 卸 车 的 设 计 结 构 在 悬 架 、 板 簧 、 进 排 气 、 冷 却 等 部 分 均 使 用 重 卡 的 结 构 ， 充 分 保 证 了 强 度 和 可 靠 性 。 使 用 重 卡 自 卸 车 的 设 计 资 源 国 家 级 技 术 中 心 ， 完 善 的 试 验 、 设 计 管 控 体 系 。用 全 部 的 设 计 实 力 投 入 ， 一 切设 计 只 为 两 个 目 的 ：其 一 ： 用 户 利 润 最 大 化 。 其 二 ： 用 户 最 舒 心 ； 1、 好 车 是 设 计 出 来 的 保 值 20 21 22 23 低 24 25 26 经 济 型 中 卡 自 卸 车 的 重 卡 芯 制造工艺格 尔 发 经 济 型 中 卡 自 卸 车 的 制 造 与 格 尔 发 重 卡 自 卸 车 并 线 制 造 ； 冲 压 、 焊 接 、 涂 装 、 总 装 等 先 进 工 艺 全 方 面 保 证 了 经 济型 中 卡 自 卸 车 的 黄 金 品 质 。冲 压 焊 接 涂 装 总 装 国 内 独 有 的 最 大 的6000吨 油 压 压 力 机 全 线 先 进 的 高 精度 机 器 人 焊 接 先 进 的 阴 极 电 泳喷 漆 技 术 采 用 韩 国 现 代 技 术 打造 的 一 流 总 装 线 ， 保证 总 装 精 度 2、 好 车 是 制 造 出 来 的 高 品 质 27国 内 独 有 的 日 本 川 崎 6000吨 油 压 机 ， 车 架 主 梁 一 次 冲 压 成 型 ， 工 作 跨 度 可 达 到 15米 ， 避 免 了 因 分 段 式 冲 压 产 生 内 应 力 集 中 从 而 造 成 车 架 易 断 裂 的 现 象 ； 国 内 首 创主 、 副 梁 复 合 一 次 性 冲 压 成 型 , 从 而 实 现 主 、 副 梁 完 全 无 间 隙 贴 合 ， 更 充 分 保 证了 车 架 强 度 。 制 造 工 艺 一 ： 冲 压 28 制 造 工 艺 一 ： 纵 梁 比 较 某 竞 品（ 在 售 车 ） 江 淮 自 卸 29与 格 尔 发 重 卡 并 线 生 产 ， 车 身 由 全 自 动 高 精 度 机 器 人 焊 装 而 成 ， 焊 接 质 量 优秀 ， 密 封 性 良 好 ， 全 部 现 代 化 程 序 控 制 操 作 ， 达 到 世 界 先 进 水 平 。 制 造 工 艺 二 ： 焊 接 30车 身 完 全 由 引 进 国 外 的 全 自 动 化 涂 装 设 备 ， 采 用 阴 极 电 泳 喷 漆 技 术 ， ， 色泽 光 滑 、 均 匀 ， 不 掉 漆 、 不 褪 色 全 部 现 代 化 程 序 控 制 操 作 ， 达 到 世 界 先 进 水平 。 制 造 工 艺 三 ： 涂 装 31装 配 线 采 用 精 益 生 产 的 工 艺 布 局 ， 结 合 丰 田 生 产 方 式 打 造 出 流 畅 而 有 效 率 的生 产 平 台 。 引 进 德 国 BOSCH、 美 国 “ 国 瑞 克 ” 等 公 司 的 先 进 装 配 设 备 ， 为 经济 型 中 卡 品 质 提 供 了 保 障 。 制 造 工 艺 四 ： 总 装 32 产 品 性 能 对 比品 牌 发 动 机 马 力 变 速 箱 后 桥 货 箱 尺 寸 大 梁 截 面 后 板 簧 片 数 驾 驶 室 轮 胎竞 品 240/260 万 里 扬 435/457/STR 6.5-7.4 300*（ 8+4） 11 / 10.00-20江 淮 L系 240/260 法 士 特 435/457/STR 6.5-7.5 280*（ 8+5） 12 L系 驾 驶室 11.00R20通 过 对 比 得 出 ： 竞 品 与 L系 工 程 车 配 置 基 本 相 同 ， 其 中 驾 驶 室 、 变 速 箱 、 后 桥 与 我 公 司 产 品 配 置 不 同 ：1、 驾 驶 室 ： L系 驾 驶 室 更 加 坚 实 、 安 全 可 靠 有 保 证 。 2、 变 速 箱 ： 我 公 司 采 用 法 斯 特 变 速 箱 ， 为 变 速 箱 中 的 王 者 ， 市 场 保 有 量 大 ， 维 修 服 务 便 捷 ， 规 范 。3、 后 桥 ： 我 公 司 使 用 的 是 457铸 钢 后 桥 ， 桥 壳 强 度 加 强 ， 更 加 耐 用 。4、 大 梁 ： 大 梁 为 高 强 钢 材 质 ， 同 等 强 度 下 ， 重 量 更 轻 ， 实 现 多 拉 快 跑 。 33 34 35 通 过 与 济 宁 正 泰 （ 原 瑞 沃 经 销 商 ） 咨 询 得 知 ， 瑞 沃 的 开 票 价 是 在 出 厂 价 格 表 价 格 上 下 浮 4个 点 开 票 ， 但 瑞 沃 的 销 售返 利 较 大 ， 比 我 公 司 多 约 1.8万 /台 的 销 售 返 利 。 具 体 见 下 表 ：车 型 发 动 机 轴 距 变 速 箱 后 桥 价 格 开 票 价 格 返 利 路 费 成 本 价江 淮 8*4 YC6A260-33 1900+3000+1350 9JS119 457 203300 197201 3648 2000 195553瑞 沃 8*4 YC6A260-33 1800+3000+1350 H W13710C 435S 218200 209472 16494 0 196978瑞 沃 的 底 盘 成 本 价 公 式 ： （ 专 营 奖 励 视 同 一 致 ， 不 做 比 较 ）底 盘 成 本 价 =出 厂 价 -开 票 返 利 -销 售 返 利 -承 兑 返 利1、 开 票 返 利 ：在 出 厂 价 的 基 础 上 下 浮 4%开 票 ， 按 照 出 厂 价 218200计 划 ， 开 票 返 利 8728， 即 开 票 价 为 2094722、 销 售 返 利 ： 瑞 沃 的 销 售 返 利 一 月 一 变 ， 一 般 旺 季 较 多 ， 其 中 配 STR桥 产 品 减 13000， 配 435、 457桥 产 品 减 10000。3、 承 兑 返 利 ：瑞 沃 的 承 兑 返 利 较 大 ， 为 承 兑 金 额 3.1%， 即 6494元 。 我 公 司 的 承 兑 返 利 1.8%， 即 3648元 。4、 后 桥 差 价 ：我 公 司 配 置 的 是 457铸 钢 后 桥 ， 而 瑞 沃 配 置 山 汽 改 435后 桥 ， 差 价 约 4000元 ， 即 相 同 配 置 下 我 公 司 产 品 成 本 价193553， 瑞 沃 196978。5、 路 费 补 助 ：瑞 沃 产 品 为 到 岸 价 格 ， 而 我 公 司 是 离 岸 价 格 ， 并 给 予 路 费 补 助 ， 但 每 车 经 销 商 需 额 外 支 出 约 2000元 ， 用 于 物 流 ，因 此 ， 我 公 司 产 品 有 1425元 的 优 势 。 36 37 整 车 一 体 化 服 务 轻 量 化 8 4售 后 服 务 ： 采 用 整 车 一 体 化 服 务 模 式 ， 即 把 上 装 的 售 后 服 务 问 题 纳 入 至 整 车 服 务 当 中 ， 由 重 卡 营 销 公 司 客 户 服 务 部 负 责 售 后 服 务 ， 提 高 售 后 服 务 质 量 和 终 端 竞 争 力 ， 促 进 终 端 销 售 。 38 1、 服 务 理 念 及 承 诺 39 舒 城 用 户 ： 黄 自 能 （ 车 队 队 长 ）车 型 ： 轻 量 化 8 4自 卸 车用 户 评 价 ： 发 动 机 很 省 油 驾 驶 室 密 封 很 好 操 作 很 舒 适 行 驶 13000多 公 里 没 有 任 何 问 题 还 有 购 车 意 向 轻量化自卸车用户回访 40用 户 评 价 ： “ 好 车 ， 确 实 是 好 车 ” ！拉 同 样 的 货 ， 陕 汽 的 车 没 有 我 们 的 车 跑 的快 ， 也 没 有 我 们 的 车 省 油 ， 现 在 凤 台 地 区的 老 板 都 喜 欢 用 我 的 车 拉 货 。 凤 台 用 户 ： 陈 学 春 ；车 型 ： 轻 量 化 8 4自 卸 车轻量化自卸车用户回访 41 用 户 评 价 ： “ 格 尔 发 ， 真 格 发 ， 谁 用 谁 先 发 ！ ” 比 我 想 象 的 要 跑 得 快 ， 比 我 想 象 的 要 拉 得 多 。 购 车 后 ， 车 辆 表 现 出 很 高 的 出 勤 率 和 载 货 量 ，非 常 满 意 。 跑 得 快 ， 驾 驶 乘 坐 都 很 舒 服 。阜 阳 用 户 ： 乔 保 林车 型 ： 轻 量 化 8 4自 卸 车轻量化自卸车用户回访 42 用 户 评 价 ： 在 动 力 和 提 速 方 面 非 常 好 ， 对 车 子 非 常满 意 ； 驾 驶 室 比 较 大 气 ， 只 要 车 子 一 停 下 来 就吸 引 人 驻 足 观 看 ； 出 勤 率 高 ， 一 个 月 就 行 驶 1万 多 公 里 ；六 安 用 户 ： 凡 正 东车 型 ： 轻 量 化 8 4轻 量 化 自 卸 车轻量化自卸车用户回访 43