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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,*,SPIN,讲解与训练,卖方：你们工厂安装了节电设备没有？,买方：没有。,卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？,买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。,卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？,买方：是的，尤其是每年的,6,、,7,、,8,三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。,卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？,买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。,卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？,买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。,案例,卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？,买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。,卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？,买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达,50,万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？,买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。,卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。,卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？,买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。,SPIN,代表意义,S,情况,(Situation Question),P,问题,（,Problem Question,）,I,影响,(Implication Question),N,需求回报,(Need-pay off Question),几乎是完美,如何开发需求,我有一点点,不满意,我的问题,越来越大,我需要,立即改变,暗示需求,明确需求,内容：寻找有关顾客现状的事实,目的：为下面问题的问题打下基础,S,情况问题,案例一,经常用于调查客户背景情况的问题,您,公司有使用,QQ,吗,?,S,情况问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。,目的：寻找你产品所能解决的问题，,即顾客的隐性需要。,P,难点问题,P,难点问题,案例一,经常用于调查客户背景情况的问题,您,公司在使用,QQ,的时候有什么不方便的地方吗,?,I,影响型问题,内容：问题的作用，后果和含义；,目的,把隐含的需求提升为明显的需求；,把潜在的问题扩大化；,把一般的问题引申为严重的问题；,指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求。,案例,专员：我想,请教下，您公司现在大概,10,多个,QQ,是怎样管理的呢？,专员：,聊天记录不能随时查阅，是不是不太方便？,I,影响型问题,N,需要回报的问题,内容：,问题若得以解决产生什么价值；,客户注重对策、价值、好处而不是问题本身；,目的：,使客户不再注重问题，而是解决问题的对策；,使客户自己说出想得到的利益；,使顾客说出明确的需求。,14,案例,专员：,OK,，您觉得现在做电子商务是不是很重要？,客户：是！,专员：将客户资源抓到自己的手上,是不是很重要？,客户,：,是！,N,需要回报的问题,15,一个看过皇冠,2.5L,车的客户到广州本田特约店看雅阁,3.5L,车，如何创造需求，,SPIN,话术演练？,16,专 员：,xx,先生，请问您看过什么车型啊？,(,S:,了解客户的背景情况）,客 户：我看过皇冠,2.5L,。,专 员：皇冠是个好车，那您看下来感觉如何啊？,(,认同客户的选择,了解客户当前所面临的问题）,客 户：是一款不错的车，驾驶的感觉平顺性挺好的。,专 员：,xx,先生，您买车的目的是什么？,客 户：主要是上下班，接待客户用，周未旅游出出远门。,专 员：,xx,先生，您方便告诉我您从事的职业吗？,客 户：做一些贸易生意，,专 员：,xx,先生，一看就是位成功人士，工作和生活都如意！那请问您买车对动力性要求高吗？,客 户：动力很重要，高速的时候尤其重要，超车方便啊！,专 员：是啊，那皇冠的动力感觉如何？（,P:,客户的不满或问题点）,客 户：一般（,P:,客户的不满或问题点）,创造需求,SPIN,话术案例,A,17,专 员：他们用的,V6,的发动机，也不错，但是您要追求推背感的话，可能要弱一些，还有我有些客户买过皇冠后，他们又转回来来买我们的雅阁,3.5L,，他们告诉我，皇冠宝马等系列车，维修保养太贵，且招眼，引人注意。您买车的话，在乎这些吗？,客 户：是啊！我也有此担心！,专 员：您担心什么了？是维修费用还是比较招摇了？,客 户：维修保养费用太高只是一方面，关键我是做生意的，不能让别人感觉太招摇！,专 员：太招摇会影响您生意吗？,（,I:,了解客户存在问题将会遇到的麻烦）,客 户：当然，我们做的生意如果开个名车，别人会觉得你有赚太多，有些麻烦的。,专员：是啊！前一段时间治安也不好，好车容易被人盯着啊！您有没有听过吴若甫开宝马车就被人盯上后绑架了，这样多危险啊！（,I:,伤口撒盐）,客 户：是啊！中国人做事情还是讲究要低调一些较好。,创造需求,SPIN,话术案例,B,18,专 员：如果当时他开的是一部既不怎么张扬，但又能体现身份的车型，那肯定不会有这样的问题吧,?,(,N:,了解问题解决后的结果,),客 户：是啊！,专 员：那您看来是想要档次要高些，但是低调一些的车，同时还能满足您对动力强的要求是吗？,(,N:,确认顾客明确的需求,),客 户：对的,专 员：您真是来巧了，您看我这里正有一款车，是最新上市的雅阁,3.5L,车型，档次高,车的动力性相当出色，我,给您介绍一下,您看好吗,?,(,N:,把顾客的需求和我们产品的利益相连接,为介绍利益做准备,),创造需求,SPIN,话术案例,C,
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