DL2RSE20卓越零售现场辅导黄卡篇SVW课件

Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Author/Department,DD.MM.JJJJ,Page,#,2024/12/1,69,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Author/Department,DD.MM.JJJJ,Page,#,2024/12/1,63,DL2RSE20卓越零售现场辅导黄卡篇SVW课件,DL2RSE20卓越零售现场辅导黄卡篇SVW课件,目录,目录,DL2RSE20卓越零售现场辅导黄卡篇SVW课件,互动练习,互动练习,1,显性需求：,是指客户意识到，并能明确表述出来的,愿望。,2,隐性需求：,客户没有直接提出、,未能清楚描述且潜藏在其意识里的愿望。,满足隐性需求是促进成交、培养用户忠诚度的关键,1.1,需求分析与成交目标实现,行为,态度,感受,体验,观点,期待,渴望,自我,需求的分类,需求,显性需求,-,理性需求,隐性需求,-,感性需求,品牌、车型、价格、用途、配置、空间、节油、,颜色、预算,心理感受、期望、体验预期、价值观、审美观、认同感,1显性需求：2 隐性需求：1.1 需求分析与成交目标实现行为,1.1,需求分析,与成交目标,实现,1.1需求分析与成交目标实现,1.2,成交,目标实现的,条件,1.2 成交目标实现的条件,1.2,成交目标实现的条件,1.2 成交目标实现的条件,1.3,成交目标实现的路径,1.3 成交目标实现的路径,1.3,成交目标实现的路径,1.3 成交目标实现的路径,1.3,成交目标实现的路径,连线游戏,信 心,需 求,购买力,控制区,影响区,关心区,信心、需求、购买力,1.3 成交目标实现的路径连线游戏信 心需 求购买力控,1.4,小结,1.4 小结,RSE,2.0,RSE2.0,互动练习,互动练习,2.1,黄卡概述,2.1黄卡概述,2.2,黄卡结构,-,正面,2.2 黄卡结构-正面,2.2,黄卡结构,-,反面,2.2 黄卡结构-反面,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各模块详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各模块详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各模块详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各模块详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各模块详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.3,黄卡各,模块,详解,2.3 黄卡各模块详解,2.4,小结,2.4 小结,黄卡填写演练,黄卡管理要求,三、黄卡填写演练与管理要求,RSE,2.0,黄卡填写演练三、黄卡填写演练与管理要求RSE2.0,人物：,销售顾问：黄小明（小 黄）,客 户：周立博（周先生）,案例背景：,小黄是一名销售顾问，,朋友,向他,推荐,了客户周先生。 小黄通过电话“呼出”邀约周先生来店参观展车并试乘试驾。,黄卡的故事就此展开,主要场景：,4S,店展厅、销售顾问办公室、销售洽谈室、试乘试驾车内,互动练习,案例演练,讨论,黄卡的,填写,-,现场填写黄卡,人物：互动练习案例演练讨论黄卡的填写,9,月,3,日上午,9:30,小黄,给客户周先生打了邀约电话,周先生信息,Tel,：,139XXXX8888,Email: 1239123,职业：工艺美术设计,职位：自由职业者,已婚，有,6,岁的儿子,预约,9,月,5,日上午,10:30,来,展厅,看车,上午,9:42,电话业务结束,3.1.1,黄卡的故事,电话呼出,周先生通过朋友推荐了解到“途观,1.8T SI,”，并询问了库存资源、车型配置等情况；,周先生现在开的是一辆,03,款,polo,，近期想置换一台,SUV,；已去看过本田新,CRV,和丰田,RAV4,感觉也不错,9月3日上午9:30 周先生信息预约9月5日上午10:3,3.1.2,首次建卡,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,周立博,与客户确定,9/5,到店试乘试驾,告知试驾车,辆准备完毕,9/4,3.1.2 首次建卡周立博黄小明9/3139XXXX8888,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,周立博,与客户确定,9/5,到店试乘试驾,告知试驾车,辆准备完毕,9/4,3.1.3,第,1,次跟进,电话跟进,9/5,准备需求分析明细,车辆介绍,产品体验、试乘试驾、,二手车评估,9/5,客户确认到店日期,没有变动,李森,9/4,9/5,10:30,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,3.1.4,黄卡的故事,-,展厅接待,案例背景：,小黄在展厅里接待了客户周先生。周先生从事,工业设计工作,，比较追求乘驾的个性化。朋友给他推荐的车型是“途观,1.8T SI,”，同时推荐了本田新,CRV,和,丰田,RAV4,。,小黄向周先生详细讲解了“途观,1.8T SI,”的性能和配置，并陪同体验了试乘试驾。周先生表示对“途观,1.8T SI,”比较,认可，,不过需要再考虑考虑。,案例分享,讨论,场景,一：,时间,：周三,的上午,10:30,分,地点,：某,上海大众,4S,店展厅,人物,：黄小明（销售顾问）,周立博（客 户）,3.1.4 黄卡的故事-展厅接待案例背景：案例分享讨论场景一,9,月,5,日上午,10:30,小黄在展厅接待了客户周先生,1,周先生信息,生日：,X,月,X,日,年龄：,33,身份证号,: XXXXXXXXXXX,通讯地址：,XXXXXXXXXXX,邮编：,XXXXXX,兴趣爱好：自驾游、外出写生,其他需求：和妻子共用,3.1.5,黄卡的故事,-,展厅接待,周先生详细了解了“途观,1.8T SI,”的性能和配置，并体验了试乘试驾。周先生对“途观,1.8T SI,”很喜欢，与本田新,CRV,和,丰田,RAV4,做,了对比，表示需要再考虑考虑。,恰逢,9,月,8,日有个深度试驾活动，小黄顺势邀约周先生周末带家人来参加活动。,9月5日上午10:30 小黄在展厅接待了客户周先生1,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,周立博,与客户确定,9/5,到店试乘试驾,告知试驾车,辆准备完毕,9/4,9/5,准备需求分析明细,车辆介绍,产品体验、试乘试驾、,二手车评估,9/5,客户确认到店日期,没有变动,李森,9/4,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,3.1.6,第,2,次跟进,展厅接待,9/7,详细介绍了“途观,1.8T SI,”。客户对“途观,1.8T SI,”很认可，在性能上与本田新,CRV,和,“,RAV4,”比对，邀约参加深度试驾。,李森,9/5,9/7,致电客户确认预约到店时间,确定其妻子一起参加深度试驾会,李森,9/5,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,周立博,与客户确定,9/5,到店试乘试驾,告知试驾车,辆准备完毕,9/4,9/5,准备需求分析明细,车辆介绍,产品体验、试乘试驾、,二手车评估,9/5,客户确认到店日期,没有变动,李森,9/4,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,详细介绍了“途观,1.8T SI,”。客户对“途观,1.8T SI,”很认可，在性能上与本田新,CRV,和,“,RAV4,”比对，邀约参加深度试驾。,李森,9/5,9/7,致电客户确认预约到店时间,确定其妻子一起参加深度试驾会,李森,9/5,3.1.7,第,3,次跟进,电话跟进,9/8,分析需求,获得其妻子的认可,试探成交意愿,客户确认到店参加,活动,李森,9/7,9/8,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,案例背景：,时隔两天,4S,店举行了一场深度试驾会。,周先生,受,小黄,邀约带,爱人和儿子一起参加活动，并陪同周先生一家人体验深度试驾。周先生试驾后详细询问了付款方式、库存资源、优惠装潢的情况。,小黄从周先生的反应看成交意愿比较强了，但周太太觉得“途观,1.8T SI,”相对内饰不够,豪华、,库存的颜色也没有选择性（库存极地灰,1,辆、黑色,1,辆，周太太想买白色的）。周先生表示再商量商量,案例分享,讨论,场景二：,时间：周六,下午,14:30,分,地点：某上海大众,4S,店展厅,人物,：黄小明（销售顾问）,周立博（客 户）,3.1.8,黄卡的故事,电话（市场活动）,案例背景：案例分享讨论场景二：3.1.8 黄卡的故事电话（,9,月,8,下午,14:30,分，周先生如约参加了店里的活动,周先生对“途观,1.8T SI,”非常满意，而他妻子提出了异议，主要集中在内饰和颜色上。还要商量商量。,小黄现场做了异议处理，但车还是没有定下来。,小黄等待商议的结果，并决定,9,月,9,日再继续电话跟进,3.1.9,黄卡的故事,展厅接待（市场活动）,9月8下午14:30分，周先生如约参加了店里的活动 周先,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,周立博,与客户确定,9/5,到店试乘试驾,告知试驾车,辆准备完毕,9/4,9/5,准备需求分析明细,车辆介绍,产品体验、试乘试驾、,二手车评估,9/5,客户确认到店日期,没有变动,李森,9/4,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,详细介绍了“途观,1.8T SI,”。客户对“途观,1.8T SI,”很认可，在性能上与本田新,CRV,和,“,RAV4,”比对，邀约参加深度试驾。,李森,9/5,9/7,致电客户确认预约到店时间,确定其妻子一起参加深度试驾会,李森,9/5,9/8,分析需求,获得其妻子的认可,试探成交意愿,客户确认到店参加,活动,李森,9/7,9/8,3.1.10,第,4,次跟进,展厅接待,周先生非常满意。而他妻子在内饰和颜色提出了异议。现场做了异议处理，未定车。,李森,9/8,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,3.1.11,第,4,次跟进,展厅接待,9/9,李森,9/8,9/9,询问,试乘试驾感受,，,了解购买意愿,5,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,9,月,9,日上午,9:10,小黄给客户周先生打,了,电话,周先生的态度依然是选择“途观,1.8T SI,”，但由于资金的问题以及妻子的分歧，只能再等等。,和经理讨论对策，寻找途径尽快订车。,3.1.12,黄卡的故事,-,电话跟进,9月9日上午9:10 小黄给客户周,案例背景：,小黄与销售经理认真,分析了周先生的需求，制定,了一个电话沟通方案,：,确定从专业的角度帮助客户分析家庭用车的功能和配置,确定,polo,的二手车置换款兑付部分车款；,请其妻子亲自试乘试驾更多了解德系车的优越品质；,白色的库存没有，推荐同色系的极地灰；,确定给予优惠,政策；,案例分享,讨论,场景三：,时间： 周一上午,09:30,分,地点：某上海大众,4S,店展厅,人物,：黄小明（销售顾问）,周立博（客 户）,3.1.13,黄卡的故事,-,电话跟进,案例背景：案例分享讨论场景三：3.1.13 黄卡的故事-电话,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,9/9,询问,试乘试驾感受,，,了解购买意愿,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,5,3.1.14,第,5,次跟进,电话跟进,周先生的态度依然是选择“途观,1.8T SI,”，由于资金的问题以及妻子的分歧，只能再等等。,9/11,作出适当优惠,邀约其妻子回展厅进行产品比对,兑付二手车,置换资金解决新车支付,李森,9/9,9/11,6,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,9,月,11,日上午,11:30,，小黄,给客户周先生,打邀约电话,经过邀约客户决定,9,月,12,日来店洽谈。,3.1.15,黄卡的故事,电话跟进,确定从专业的角度帮助客户分析家庭用车的功能和,配置；,确定,polo,的二手车置换款兑付部分车款；,请其妻子亲自试乘试驾更多了解德系车的优越品质；,白色的库存没有，推荐同色系的极地灰；,确定给予优惠,政策,9月11日上午11:30 ，小黄给客户周先生打邀约电话经过,3.1.16,第,6,次跟进,电话跟进,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,9/9,询问,试乘试驾感受,，,了解购买意愿,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,周先生的态度依然是选择“途观,1.8T SI,”，由于资金的问题以及妻子的分歧，只能再等等。,9/11,作出适当优惠,邀约其妻子回展厅进行产品比对,兑付二手车,置换资金解决新车支付,李森,9/9,9/11,5,6,客户同意到店洽谈，同,妻子一起来；,9/12,展厅洽谈，陪同其妻子试乘试驾,李森,9/11,9/12,7,3.1.16 第6次跟进电话跟进周立博黄小明9/3139X,9,月,12,日上午,11:00,，客户周先生和妻子到店洽谈。,洽谈成功，客户付订金，并决定,9,月,15,日来店提车。,3.1.17,黄卡的故事,展厅接待,确定从专业的角度帮助客户分析家庭用车的功能和,配置；,确定,polo,的二手车置换款兑付部分车款；,请其妻子亲自试乘试驾更多了解德系车的优越品质；,白色的库存没有，推荐同色系的极地灰；,确定给予优惠,政策,9月12日上午11:00 ，客户周先生和妻子到店洽谈。洽谈,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,9/9,询问,试乘试驾感受,，,了解购买意愿,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,周先生的态度依然是选择“途观,1.8T SI,”，由于资金的问题以及妻子的分歧，只能再等等。,9/11,作出适当优惠,邀约其妻子回展厅进行产品比对,兑付二手车,置换资金解决新车支付,李森,9/9,9/11,客户同意到店洽谈，同,妻子一起来；,9/12,展厅洽谈，陪同其妻子试乘试驾,李森,9/11,9/12,5,6,7,3.1.18,第,7,次跟进,展厅接待,通过洽谈最终决定订购极地灰的“途观,1.8T SI,”并下订单,9/15,提车,.,9/14,预约交车时间,明确交车相关事项,李森,9/12,9/14,李森,9/12,8,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,9,月,14,日上午,11:00,，确认是否能如约提车。,客户如约来店提车。,3.1.19,黄卡的故事,电话跟进,告知应,准备,文件,：,身份证、户口本、收据等。,9月14日上午11:00 ，确认是否能如约提车。客户如约来,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,9/9,询问,试乘试驾感受,，,了解购买意愿,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,周先生的态度依然是选择“途观,1.8T SI,”，由于资金的问题以及妻子的分歧，只能再等等。,9/11,作出适当优惠,邀约其妻子回展厅进行产品比对,兑付二手车,置换资金解决新车支付,李森,9/9,9/11,客户同意到店洽谈，同,妻子一起来；,9/12,展厅洽谈，陪同其妻子试乘试驾,李森,9/11,9/12,通过洽谈最终决定订购极地灰的“途观,1.8T SI,”并下订单,9/15,提车,.,9/14,预约交车时间,明确交车相关事项,李森,9/12,9/14,李森,9/12,5,6,7,8,3.1.20,第,8,次跟进,展厅接待,确认按期同妻子一起提车；,李森,9/14,9/15,9/15,做交车准备,准备纪念品,9,周立博黄小明9/3139XXXX8888现用车辆是polo，,3.1.20,第,8,次跟进,展厅接待,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,9/9,询问,试乘试驾感受,，,了解购买意愿,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,周先生的态度依然是选择“途观,1.8T SI,”，由于资金的问题以及妻子的分歧，只能再等等。,9/11,作出适当优惠,邀约其妻子回展厅进行产品比对,兑付二手车,置换资金解决新车支付,李森,9/9,9/11,客户同意到店洽谈，同,妻子一起来；,9/12,展厅洽谈，陪同其妻子试乘试驾,李森,9/11,9/12,通过洽谈最终决定订购极地灰的“途观,1.8T SI,”并下订单,9/15,提车,.,9/14,预约交车时间,明确交车相关事项,李森,9/12,9/14,李森,9/12,确认按期同妻子一起提车；,李森,9/14,9/15,9/15,做交车准备,准备纪念品,李森,9/15,完成交车,赠送纪念品,9/15,5,6,7,8,9,3.1.20 第8次跟进展厅接待周立博黄小明9/3139X,3.1.20,第,8,次跟进,展厅接待,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,9/11,9/12,9/14,李森,9/12,9/15,9/15,成交后的首次回访,致谢并祝贺客户购买车辆,9/15,10,3.1.20 第8次跟进展厅接待周立博黄小明9/3139X,周立博,与客户确定,9/5,到店试乘试驾,告知试驾车,辆准备完毕,9/4,准备需求分析明细,车辆介绍,产品体验、试乘试驾、,二手车评估,9/5,客户确认到店日期,没有变动,李森,9/4,9/7,详细介绍了“途观,1.8T SI,”。客户对“途观,1.8T SI,”很认可，在性能上与本田新,CRV,和,“,RAV4,”比对，邀约参加深度试驾。,李森,9/5,致电客户确认预约到店时间,确定其妻子一起参加深度试驾会,9/8,分析需求,获得其妻子的认可,试探成交意愿,客户确认到店参加,活动,李森,9/7,周先生非常满意。而他妻子在内饰和颜色提出了异议。现场做了异议处理，未定车。,李森,9/8,周立博,黄小明,9/3,139XXXX8888,现用车辆是,polo,，有置换需求,1239123,途观,1.8T SI,李森,9/3,20,25,万,现在使用,polo,认可大众 的品质，,但,同时也关注,其他品牌，计划要更新一辆,SUV,，符合置换条件；,致电,客户确认到店,时间,9/4,09 42,自由职业者,工艺美术设计,白色,9/5,10:30,polo,polo,6,年,14,万,妻子和六岁的儿子,妻子,9/5,9/9,李森,9/8,XXXXXXXXXX,自驾游、外出写生,X,月,X,日,33,XXXXXXXXXX,XXXXXX,和妻子共用,9/7,李森,9/5,9/8,9/11,9/12,9/14,李森,9/12,9/15,3.1.22,第,9,次跟进,交车,9/15,置换成功，资金解决,周立博与客户确定9/5到店试乘试驾9/4准备需求分析明细9,3.2,黄卡管理要求,新增,黄卡管理要点,：,1,、填写及时,性、,准确性：客户离店或电话结束后第一时间填写黄卡，首次必填项填写完整准确，黄卡填写完毕标志接待结束,2,、传递的,及时,性：填写完毕第一时间传递给前台接待补录客流量信息并转交,零售经理（或销售主管）,签阅,3,、签,阅的及时,性：零售经理（或销售主管）及时签阅并交信息管理员录入系统,跟进,黄卡,管理要点,1,、跟进的及时性、真实性；严格按照级别要求的时间范围及频次进行跟进；,2,、跟进的质量：杜绝跟进内容单一或 假性跟进；,3,、跟进的逻辑性：跟进结果与下次跟进理由必须有严密的逻辑性；,成交黄卡,管理要点,1,、回访的及时性：严格按照规定的回访天数进行回访；,2,、回访的目的性：每次回访应根据对应回访节点设计回访内容；,3,、回访的延续性：除正常规定的回访节点，注意节假日、客户生日及纪念日的问候；,管理要求,3.2 黄卡管理要求 新增黄卡管理要点：管理要求,3.3,小结,3.3 小结,DL2RSE20卓越零售现场辅导黄卡篇SVW课件,4.1,魔,盒管理结构介绍,4.1 魔盒管理结构介绍,4.1,魔盒管理结构介绍,4.1 魔盒管理结构介绍,4.2,魔盒使用规范与演示,4.2 魔盒使用规范与演示,The End,The End,