销售技巧必备10个步骤课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,销售技巧培训,销售技巧培训,1,销售的技巧10个步骤,1、打招呼,2、眼睛注视,3、接近顾客（倾听）,4、询问顾客的需求,5、顾客选择的商品,6、试衣服（介绍 F A B）,7、让顾客选取商品（成交）,8、收款,9、包装商品交给顾客,10、目送顾客离开,销售的技巧10个步骤1、打招呼,2,招呼声,1、,顾客进店,（欢迎光临、不分时段、季节性问候）,2、,老客户,(XX小姐，您过来了。现在到货秋装新款，有几款还蛮适合您的风格，拿来给您看看。）,招呼声,3,眼睛注视,1、在介绍商品时,（,始终与顾客保持目光接触,）,2,、,定睛注视,（不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉）,眼睛注视,4,接近顾客（倾听）,1,、微笑,（微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。）,2,、赞美,(,一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可 能改变顾客的坏心情。）,3,、注重形象礼仪,（以专业的形象出现在顾客面前，举止姿态、精 神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（礼仪是对顾客的尊重）,4,、倾听,(,让客户把话说完、认真倾听顾客意见，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。缺乏经验的导购常犯的一个毛病，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。）,接近顾客（倾听）1、微笑（微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦,5,询问顾客的需求,1,、,询问顾客喜欢什么风格,(,成熟、淑女、可爱、中性等,）,2,、,了解顾客兴趣与欲望,3,、您的眼光真好，这是我店热销的产品（,拿商品给顾客看、宜双手递上，以示诚恳）,4,、购买产品原因和目的是什么（,质量、价格、服务,）,5,、持续不断的提供你最佳服务与价值,6,、消除顾客的担心与顾虑,询问顾客的需求1、询问顾客喜欢什么风格(成熟、淑女、可爱、中,6,顾客选择的商品,1,、,顾客想购买的商品,（我们的理念是为顾客选择市场流行趋势、顾客喜欢的商品）,2,、以店面的商品做指导,（吸引顾客的目标、做相应的介绍）,3,、当顾客犹豫不决又想试,（分析顾客犹豫的原因，应采取适宜的方法、并从顾客的言谈举止中推测顾客喜欢这件衣服，选择衣服的重点向顾客介绍）,顾客选择的商品1、顾客想购买的商品（我们的理念是为顾客选择市,7,试衣服（介绍 F A B）,1,、引导,顾客试穿服（,当顾客需要试穿服时，引导顾客到试衣间时诚恳主动为顾客解开试穿服的扣子、拉链等。静候顾客试衣，顾客试衣期间，为其整理细节部位。）,2,、导购需要做什么,（顾客试衣期间接近顾客和介绍产品，导购员 必须注意以下几点：观察、顾客的表情和反应，提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。与顾客交流时站立于顾客一侧，正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离，可略带自己新词说法、赞美之辞、讲间顾客身上试穿的,F A B,）,3,、附加销售,试衣服（介绍 F A B）1、引导顾客试穿服（当顾客需要,8,让顾客选取商品（成交）,1,、,直接向顾客介绍她中意的商品,2,、让顾客了解商品的使用方法,3,、让顾客了解商品的价值,（告诉顾客购买商品的信息与折扣）,4,、帮助顾客比较、事实求是劝说,5,、顾客在选取商品成交时（,要耐心、细心、,面带微笑，,不要显出不耐烦的迹象）,让顾客选取商品（成交）1、直接向顾客介绍她中意的商品,9,收,银,1,、,收银要体现顾客是尊贵的，收银台服务时,，给顾客留下良好印象,，微笑、打招呼，做附加推销，准确输入。增加顾客愉快的心情，是我们服务的精髓价值。,2,、按标准营业消费价格收取顾客购买的商品费用。,3,、不得向无关人员泄露关于公司的营业收入情况、资料及数据。,4,、收银员在上班前应先作好营业前的准备工作。预备好零钞，以便找数；检查使用的收银机、计算器、验钞机等设备，并做好清洁保养工作。,5,、准确打印各项收款单据、发票；及时、快捷收妥客人消费款；在收款中做到快、准、不错收、漏收；对各种钞票必须认真验明真伪；收到伪钞自赔。,6,、每天收入的现款、票据必须与单据相符，认真填写营业报表，字迹清晰，不得涂改，连现金、卡收款一单三联单据金额大小要一致。,7,、每一位收银员在当班营业结束后，检查当班营业收入单、卡数量与现金签单及信用卡结算等是否相符，同时根据当天票、款、帐单做出营业报表转接晚班，才能下班。,收 银 1、收银要体现顾客是尊贵的，收银台服务时，,10,包装商品交给顾客,1,、讲解顾客购买商品的洗涤方式,2,、针对商品特性，进行简要说明讲解,3,、,包装商品,（小心包装，包装要精致）,4,、包装商品交给顾客,（双手递上、面带微笑说声、谢谢！）,包装商品交给顾客,11,目送顾客离开,1,、送走门口、闲聊一会儿，道声“欢迎再来！”,2,、目送顾客走远，要招手示意,。,目送顾客离开,12,客户心理分析,销售达成的先决条件,客户心理分析,13,客户类型,驱动型客户,外向型客户,分析性客户,友善型客户,客户类型,14,驱动型客户特征,重视权利、控制欲强、强势,不重视人际关系,没有耐心、高度自信、要求很高,果断、负责、直接,驱动型客户特征,15,驱动型客户应对方法,与她谈话要直截了当,表现要及其,避免与她直接对立,驱动型客户应对方法,16,外向型客户特征,人际关系高手,乐观、外向、热心、大方,说服力强，让人信赖,情绪化严重、自我评价很高,希望成为焦点,外向型客户特征人际关系高手,17,外向型客户应对方法,花点时间和心思取得其好感,交流时要营造一种愉悦的气氛,与她交换想法,重点介绍品牌带给她的知名度的提升,与她经常联系,外向型客户应对方法,18,分析型客户特征,注重细节、高标准,能以知识和事实来掌握形势、重视证据,高超的分析能力、正确,完美主义者、精确,敏锐的观察力,容易忽视导购的存在,客气、礼貌、但喜欢批评,分析型客户特征注重细节、高标准,19,分析型客户应对方法,拿出专业的知识和技巧,讲解衣服的优点和缺点,早提出缺点和不足并给其合理的解释,分析型客户应对方法,20,友善型客户特征,合群、喜欢固定的模式、对新事物接受 慢、一旦喜欢是忠诚度最高的客户,不爱表现、不积极、有耐心、松懈,友善型客户特征,21,友善型客户应对方法,把她当成朋友，经常关心她,找到你们的共同点,沟通一定要营造轻松的环境,友善型客户应对方法,22,客户抗拒,销售的过程主要就是解除抗拒的过程在销售过程中我们会遇到：,疑问,质疑,推脱,拒绝,客户抗拒,23,客户抗拒的类型,1,、沉默型抗拒（不说话、不评价）,2,、借口型抗拒（有事情、随便看一看）,3,、批评型抗拒（产品不好、服务不好）,4,、问题型抗拒（价格贵、折扣多少）,5,、表现型抗拒（我知道的比你多）,6,、主观型抗拒（我们都很了解服装）,7,、怀疑型抗拒（这衣服真有你说的这么好吗？）,客户抗拒的类型1、沉默型抗拒（不说话、不评价）,24,仪容仪表,仪容仪表,25,仪容仪表的规范,1,、,头发整,洁,、,无头皮屑，按公司统一要求扎,，不得披头散发,。,2,、,面着淡妆，,粉底、眼影、睫毛膏、腮红、唇膏、等要求自然、精神、清爽；不得用浓妆艳抹，有,浓烈气味的化妆品，不可用夸张颜色,。,3,、指甲清洁、定期修剪、不涂夸张颜色。,4,、嘴巴、牙齿、清洁、清爽、无食品残留。,5,、不能配戴夸张饰品（耳环、项链 等）,6,、公服、鞋子、保持干净，无油污，且无破损之处，尤其注意衣领、袖口；不得将衣袖、裤管卷起；工作名牌应端正别放于左胸前。破损，鞋跟要完好，,袜子无勾丝，无破损，,应,穿无花，净色的丝袜,，以肉色为佳,。,仪容仪表的规范1、头发整洁、无头皮屑，按公司统一要求扎，不得,26,仪容仪表,站姿,女员工：面带微笑，挺胸收腹，肩 平，双 手自然地交叉放在小腹前面（注：避免双臂无力下垂），右手在上，左手在下；双腿并拢站直。,男员工：双手自然下垂，贴裤缝外；也可双手背在身体后或交叉放在身体面前，两脚下略分开些与肩同宽，目光注视前方。,仪容仪表站姿女员工：面带微笑，挺胸收腹，肩 平，双,27,男员工仪表仪容要求,1,、头发梳理整齐，无头皮屑，不留长发，鬓角不过耳，不染烫怪异发型。,2,、面部需修饰清爽，胡须需绝对修刮干净；及时修理鼻毛，注意清洁。,3,、佩戴眼镜者，眼镜款式应简洁、干净，不能太夸张，镜片保持清洁。,4,、男员工不得穿戴耳钉和耳环，不得佩戴夸张项链等饰品。鞋子统一为黑色皮鞋或布鞋，袜子统一为深色，无破损，鞋跟要完好，鞋袜清洁无异味。,5,、上班前避免吃葱、蒜等味重食品，保证口腔无异味，牙齿里无杂物。,6,、勤洗澡，无体味，不得使用浓烈香味的香水。,男员工仪表仪容要求,28,祝身体健康！工作顺利！,谢谢观赏,祝身体健康！工作顺利！谢谢观赏,29,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,25,、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！,26,、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。,27,、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹,28,、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。,29,、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。,30,、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。,31,、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。,32,、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。,33,、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,50,、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。,51,、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。,52,、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。,53,、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。,54,、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。,55,、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。,56,、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。,57,、理想的路总是为有信心的人预备着。,58,、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。,59,、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。,60,、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。,61,、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。,62,、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越