采购价格管理培训课程课件

,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,任务2：采购价格管理,任务2：采购价格管理,知识目标,了解影响采购价格的因素和价格分析的方法，了解供应商的定价方法和确定采购价格的方法，了解采购询价、议价和比价的基本原则和过程。 。,能力目标,会确定和控制采购价格，能做好询价前的准备工作，会进行比价和议价,。,素质目标,培养学生良好的心理素质和敬业精神，遵守职业道德；具有爱岗敬业、踏实肯干、谦虚好学和勤于思考的精神；具有团队精神和协调工作能力、管理能力和全局观念。,知识目标了解影响采购价格的因素和价格分析的方法，了解供应商的,3,成本就是价格、越低越好。,成本管理就是谈判、压价。,供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。,Price?=Cost,采购成本的认识误区,议一议：,3 成本就是价格、越低越好。Price?=Cost采购成本,4,双赢的采购成本管理,利润,成本,利润,成本,压榨型之 采购,Profit Down,利润,成本,利润,成本,双赢游戏,Cost Down,全新采购成本管理理念,议一议：,4双赢的采购成本管理 利润利润压榨型之,5,美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果：降低采购成本的方式 成本降低幅度,供应商参与产品开发,42%,利用供应商的技术与工艺,40%,利用供应商开展即时生产,20%,供应商改进质量,14%,改进采购过程及价格谈判等,11%,5美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果：,6,欧洲某专业机构的另一项调查：降低采购成本的方式 成本降低幅度,通过价格谈判降低成本的幅度,3-5%,通过市场调研比较优化供应商,3-10%,通过发展伙伴型供应商并 对供应商综合改进,10-25%,供应商早期参与产品开发,10-50%,6欧洲某专业机构的另一项调查：降低采购成本的方式,一、采购价格的定义,价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。,采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。,一、采购价格的定义 价格可以定义为以标准货币单位为尺,采购种类,概念,特点,送达价,是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。,包括了货物抵达买方之前的,出厂价,供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。,通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用,现金价,以现金或相等的方式支付货款,可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣,期票价,企业以期票或延期付款的方式来采购商品,通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中,现货价,每次交易时，由供需双方重新拟定价格。,此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险,合约价,买卖双方按照事先拟定的价格进行交易,价格拟定在先，会造成合约价与现货价差异，发生利害冲突,实价,企业实际上支付的价格,供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低,价格的种类：,采购种类概念特点送达价是指供应商报价中包含负责将商品送达企业,影响采购价格的主要因素,1,）采购物品的供需关系,2,）供应商成本的高低,3,）规格与品质,4,）采购数量,5,）生产季节与采购时机,6,）交货条件,二、影响采购价格的因素,影响采购价格的主要因素1）采购物品的供需关系2）供应商成本的,10,定价应考虑的因素,内部因素,成本：,它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本，它是企业制定商品价格的最低经济期限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。,市场定位：,就是在消费者心目中建立的产品形象，其中包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。,定价目标：,是指导企业制定决策的目标，是企业的经营目标，这是由价格和利润的联系决定。,10定价应考虑的因素内部因素,11,定价应考虑的因素,外部因素,供求状态：,商品的供求状态可以影响到价格的制定，因为商品供求状态可以影响市场物价水平。价格变动也能改变供求状态。,竞争因素：,竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。,货币价值：,价格是产品同货币的交换比，这种交换比计算的依据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。,国家政策：,国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格具有指导或约束作用。,11定价应考虑的因素外部因素,（一）采购价格调查,（二）采购价格确定方式,三、确定采购价格的步骤,（一）采购价格调查（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的,三、确定采购价格的步骤,（一）采购价格调查,1,、调查的主要范围,选定主要原材料,2030,种，其价值占全部总值百分比的,70%80%,以上；,常用材料、器材属于大量采购项目的；,性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断；,突发事件紧急采购；,波动性物资、器材采购；,计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远,三、确定采购价格的步骤（一）采购价格调查1、调查的主要范围,（一）采购价格调查,2,、信息搜集方式,（,1,）上游法,:,了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，即查询供应商的可变成本和供应商的固定成本，同时查询拟采购产品市场上的平均利润率水平。,（,2,）下游法,:,了解采购的产品用在哪些地方，即查询拟采购的产品的最终去向，包括客户群、销售水平和产品的利润率。,（,3,）水平法,:,了解采购的产品有哪些类似产品。换言之，查询替代品或新供应商的资料。,三、确定采购价格的步骤,（一）采购价格调查2、信息搜集方式（1）上游法:了解拟采购的,（一）采购价格调查,3,、信息搜集渠道,杂志、报纸等媒体,1,信息网络或产业调查服务业,2,供应商、顾客及同行,3,参加展览会或参加研讨会,4,三、确定采购价格的步骤,（一）采购价格调查3、信息搜集渠道杂志、报纸等媒体1信息网,（二）采购价格确定方式,1,、询价采购方式,（,1,）询价采购的含义。询价采购，是指询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于,3,家的供应商，并向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式。,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,1,、询价采购方式,（,2,）询价采购的分类。询价采购可分为报价采购、议价采购和订购。,1,）报价采购是指采购方向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。,2,）议价采购是指供应商进行个别谈判、商定价格的一种采购方法。,3,）订购是指利用订购单或订购函，列出采购所需物资及标准寄给供应商的一种采购方法。,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,1,、询价采购方式,（,3,）询价采购的步骤,1,）成立询价小组,2,）确定被询价的供应商名单,3,）询价,4,）确定成交供应商,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,2,、招标采购方式,含义,所谓招标采购，是指通过公开招标的方式进行物资和服务采购的一种行为，是政府及企业采购中的基本方式之一。在招标采购中，其最大的特征在于“公开性”,公开招标采购主要适用于需求量大且标准化的产品，或高新技术产品，如计算机、通信产品。,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,2,、招标采购方式,优缺点,公开招标采购的优点：有利于做到采购工作的“公开、公正和公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购物品的质量；有利于采购方建立供应商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。,缺点：费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标”；程序复杂，应变性差；如底价泄密易带来巨大风险。,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,3,、竞争性谈判采购方式,（,1,）竞争性谈判采购的含义,竞争性谈判采购，是指采购机关直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。竞争性谈判采购方式与招标采购方式的相同点在于两者都是一种竞争性程序。两者的不同点在于招标程序中供应商的确定是通过招标、投标、评标等一系列流程确定的，而竞争性谈判程序中的供应商则是通过谈判时的邀请、要约、反要约等一系列谈判流程确定的。,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,3,、竞争性谈判采购方式,（,2,）竞争性谈判采购的优缺点,优点：周期短，工作量小，采购项目能够更快地完成，及时满足使用单位的需求；采购方可以与供应商进行更为灵活的谈判，更好的适应使用单位的需求；更好的保护民族产业。,缺点：在谈判供应商的选择问题上，由于采购方享有较大的自由，容易造成采购方权力的滥用；由于参与谈判的供应商数量较少，一些情况下也可能导致不能采购到符合要求的产品而需要重新进行采购。,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式,3,、竞争性谈判采购方式,（,3,）竞争性谈判采购的适用条件,1,）招标后没有供应商投标或者没有合适标的或者重新招标未能成立的,2,）技术负责或性质特殊，不能确定详细规格及具体要求,3,）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的,4,）不能事先计算出价格总额的,三、确定采购价格的步骤,（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤,四、供应商定价的目标,思考：,供应商定价的目标是什么？,供应商定价的目标是什么？,？,四、供应商定价的目标思考：供应商定价的目标是什么？,四、供应商定价的目标,1.获取利润目标,2.,占领市场目标,四、供应商定价的目标1.获取利润目标2.占领市场目标,四、供应商定价的目标,1.获取利润目标,利润是考核和分析销售工作好坏的一项综合性指标，是供应商最主要的资金来源。以利润为定价目标有三种具体形式：,（1）获取预期收益目标,（,2,）,获取最大利润目标,（,3,）,获取合理利润目标,四、供应商定价的目标1.获取利润目标,四、供应商定价的目标,2.,占领市场目标,（,1,）以低价占领市场,以低价占领市场为目标，就是在提高产品质量，降低产品成本的前提下，使产品的价格低于主要竞争者的价格，以低价迅速挤占市场，从而提高产品的市场占有率。待占领市场后，再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高产品价格。,（,2,）以竞争价格占领市场,以竞争价格占领市场为目标，就是供应商在制定产品价格之前，认真研究竞争对手的策略，根据自身实力，用针锋相对的方式与对手抗衡，以便占领市场或保护既得市场。这种价格目标，易导致价格大战，风险较大。,四、供应商定价的目标,五、供应商定价的程序,1,确定价格目标。,2,估算市场销售潜量。,(1),了解市场预期价格。,(2),估算不同价格下的销售量。,3,分析竞争对手反应。,4,预计市场占有率。,5,考虑经营活动的有关计划。,6,选择定价方法。,五、供应商定价的程序,六、供应商定价的主要方法,1.,成本导向定价法,2.,需求导向定价法,3.,竞争导向定价法,4.,随行就市定价法,六、供应商定价的主要方法1.成本导向定价法2.需求导向定价法,六、供应商定价的主要方法,1.,成本导向定价法,成本导向定价法，又叫,成本加成定价法,，是指供应商以产品的成本为基础，再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。,成本导向定价法简便易行，是现阶段最基本、最普遍的定价方法。,六、供应商定价的主要方法1.成本导向定价法,31,1.,成本导向定价法,基本特点：,关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。,成本加成定价法,以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。基本计算公式：,价格平均单位成本平均利润,价格（总成本目标利润额）总产量,311.成本导向定价法基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利,32,1.,成本导向定价法,目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变,动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个,固定比率部分时，价格计算公式有所修改。,目标利润与成本同比例增长,价格平均成本,(l,十成本加成率,),目标利润作为销售额中固定比率的部分,价格,（,1,销售利润率）平均成本,价格平均成本（,1,销售利润率）,321.成本导向定价法目标利润或平均利润相对于成本，可以是,33,成本加成定价法,单位成本,10,元,成本加成率为,10%,，,卖价该订是多少呢？,11,元,如果想要,20%,呢？,12,元,如果想,50%,呢？,15,元,P=C*,（,1+R,）,1.,成本导向定价法,33成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，11元如,34,1.,成本导向定价法,例如：某企业全年生产某种产品,10,万件，产品的单位变动成本,10,元，总固定成本,50,万元，该企业要求的成本加成率,20,，则：,总成本,(1010,十,50),（,150,万）,平均成本,150,10,15,价格,15(l,十,20,),18(,元,),假如企业按销售利润,40,来计算价格。那么,价格,15,（,1,40,）,25,（元）,341.成本导向定价法例如：某企业全年生产某种产品10万件，,35,1.,成本导向定价法,目标成本定价法,是以企业期望可达到的成本目标作为制定价格的基础的定价方法。计算公式：,价格目标成本目标利润税金,价格总目标成本,（,1,成本加成率）总产量,351.成本导向定价法 目标成本定价法,36,1.,成本导向定价法,收支平衡定价法,又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。计算公式：,保本价格,=,固定成本,/,保本销售量,+,单位产品变动成本税金,在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：,产品售价,=,（固定成本,+,预期利润总额）,/,销售数量,+,单位变动成本,收支平衡时的销售量,=,固定成本,/,（单位产品价格,单位变动成本）,361.成本导向定价法 收支平衡定价法,37,1.,成本导向定价法,371.成本导向定价法,38,1.,成本导向定价法,381.成本导向定价法,39,变动成本定价,变动成本定价法是以单位变动成本为为最低界限，尽量使价格高于,单位变动成本的定价方法。其计算公式：,价格,=,单位变动成本单位贡献,采用,边际成本定价法,时是以单位产品变动成本作为定价,依据和可接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情,况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可,用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。,1.,成本导向定价法,39变动成本定价 1.成本导向定价法,40,例如，某制鞋厂在一定时期内发生固定成本,80 000,元，单位变动成本,0.7,元，预计销量为,10 0 000,双。在当时市场条件下，同类产品的价格为,1,元,/,双。那么，企业是否应该继续生产呢,?,固定成本,=80 000,元 变动成本,=0.7100 000= 70 000,元 销售收入,=1100 000=100 000,元 企业盈亏,=100 000-70 000-80 000=-50 000,元,按照变动成本订价，企业出现了,50 000,元的亏损，但是作为已经发生的固定成本，在不生产的情况下，已支出了,80 000,元，这说明按变动成本定价时可减少,30 000,元固定成本的损失， 并补偿了全部变动成本,70 000,元。,若低于变动成本订价，如市场价格降为,0.7,元,/,双以下， 则企业应该停产 ，因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本，连变动成本也不能补偿，生产得越多，亏损便越多，企业的生产活动便变得毫无意义。,1.,成本导向定价法,40 例如，某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80 0,41,2.,需求导向定价法,需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要，所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。,直觉价值定价法、差别定价法和增量分析定价法,412.需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客,42,2.,需求导向定价法,直觉价值定价法,这种方法的基本指导思想是，认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本。因此，在定价时，先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值，然后根据顾客对商品的认知价值，制定出商品的价格。,一般说来，每一种商品的性能、用途、质量、外观及其价格等在消费者心目中都有一定的认知和评价。当卖方的价格水平与消费者对商品价值的认知水平大体一致时，消费者才能接受这种价格。,422.需求导向定价法 直觉价值定价法,43,2.,需求导向定价法,直觉,价值定价法,例如，美国卡特彼勒公司的拖拉机以每台高出竞争者同型产品,4000,美元的价格出售，在市场上十分畅销。该公司在宣传推销中影响用户价值观念的主要内容是：,本企业产品与竞争者产品一般质量相同，应定价,20000,美元；耐用性高于竞争者产品，应加价,3000,美元；可靠性高于竞争者产品，应加价,2000,美元；维修服务措施周到，应加价,2000,美元；零部件供应期较长，应加价,1000,美元；为顾客提供价格折扣，企业减利,4000,美元。因此，拖拉机实际售价为,24000,美元。,这种算法，加深了顾客对产品性能的理解，使众多用户愿意多付出,4000,美元购买，成功地推销了它的产品。,432.需求导向定价法 直觉价值定价法,44,90,000,竞品价格,7,000,更耐用,6,000,更可靠,5,000,更好的服务,2,000,零配件的长期担保,110,000,真正的价格,10,000,折扣价,100,000,最终价格,卡特彼拉公司 拖拉机定价案例,:,竞品价格,90,000,美元,卡特彼拉公,司的价格,100,，,000,美元,44 90,000竞品价格卡特彼拉公司 拖,45,2.,需求导向定价法,直觉,价值定价法,这是件宝物，,你认为它值多少？,底价,1,万元,我认为它值,3,万，,你愿意卖吗？,发了！,净赚,2,万,452.需求导向定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，,46,2.,需求导向定价法,差别定价法,差别定价法,是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，对待不同需求的顾客，而采用不同的价格。也就是说，价格差异并非取决于成本的多少，而是取决于顾客需求的差异。,即以销售对象、销售地点、销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。,因此，企业使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求，顾客心理、产品差异、地区差别、时间差别等，制定出灵活的价格。,主要有以下几种形式：,462.需求导向定价法 差别定价法,47,2.,需求导向定价法,（,1,）对不同的顾客群，可以用不同的价格，甚至可以讨价还价。,顾客因职业、阶层、收入、年龄等原因，会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价格，可以促进销售。例如，博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用。,（,2,）对外观不同的同种商品，可以规定不同的售价。,例如，同等质量、规格而花色不同的产品，花色陈旧的价格要定低些，花色新颖的价格可定高些，标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些。,472.需求导向定价法（1）对不同的顾客群，可以用不同的价格,48,2.,需求导向定价法,（,3,）对不同的销售或服务区域，可以规定不同的价格。,比如，同样的饮料，在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同种商品卖给不同的国家或地区，也可以制定不同的售价。,（,4,）对不同季节、不同时间的商品或服务，可以规定不同差价。,例如，在服务行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平时与节假日等，收费标准是不同的。又如，长途电话按一天的不同时段，以及按周末与工作日分段收费。时间定价的一种特定形式是占位定价（,yield pricing,），旅馆和航空公司为了保证高占位，所以常常采用。例如，游船为了保证满座，在开航前两天购票可以降价。,482.需求导向定价法（3）对不同的销售或服务区域，可以规定,49,2.,需求导向定价法,差别定价法,差别定价法的前提条件,(1),市场必须能够细分，各细分市场具有不同的需求价格弹性；,（,2,）细分市场的边界明确而且能阻断同一顾客的自由进出。,（,3,）差别定价不致因为有了细分市场而增加开支，超过高价所得，得不偿失。,（,4,）差别定价必须适应消费者的需求和愿望，定价行为本身不会引起消费者反感而影响销售量。,492.需求导向定价法差别定价法,50,差别定价法的一个实例：世界公园五个价,北京世界公园于,1993,年,11,月,1,日正式对游客开放，其门票价格分为五种。,1.,平日门票价：,40,元,；,2.,星期六、星期日门票价：,48,元,；,3.,团体门票价：,优惠,20%,；,4.,离退休干部、大中小学生门票价：,30,元；,5.,75,岁以上老人和残疾人、,1.1,米以下儿童：免费,。,2.,需求导向定价法,50差别定价法的一个实例：世界公园五个价 北京世界公,51,民航的,差别,定价,按顾客类型,一般人、教师、学生、军人、团体、儿童,按时间,早班、晚班、首航、寒暑假、节假日,按档次,特等舱、普通舱、包机,按距离,单程、来回程、联程、,按出票时间,预购、既购,51民航的差别定价按顾客类型一般人、教师、学生、军人、团体、,52,2.,需求导向定价法,增量分析定价法,根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，以实现最大销售收入或最大利润为目标。分析价格变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响。,例如：,价格（元）,8 6 4 3,需求量（件）,100 300 400 500,固定成本为,800,，平均变动成本为一常数,2,元,522.需求导向定价法 增量分析定价法价格（元） 8,53,价格元,需求量件,销售收入元,变动成本,固定成本元,总成本元,利润元,8,100,800,200,800,1000,200,6,300,1800,600,800,1400,400,4,400,1600,800,800,1600,0,3,500,1500,1000,800,1800,300,53价格元需求量件销售收入元变动成本固定成本元总成,54,3.,竞争导向定价法,竞争导向定价法：,竞争导向法是一种根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。竞争导向法包括,现行价格定价法和投标定价法,两种。,543.竞争导向定价法 竞争导向定价法：竞争导向法是一,55,随行就市定价策略,老板，,A,公司,的定价是,20,元,B,公司是,25,元,我们就,订,23,元吧,3.,竞争导向定价法,55随行就市定价策略老板，A公司B 公司是25元我们就3.竞,56,竞争投标定价法,是一种依据竞争定价的方法，是招标人通过引导,卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。,适用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。,3.,竞争导向定价法,56竞争投标定价法3.竞争导向定价法,57,密封投标定价法,10,万元,10.5,万元,9.9,万元,11,万元,工程投标,3.,竞争导向定价法,57密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程,谢谢观看！,谢谢观看！,谢 谢,12月-24,04:51:16,04:51,04:51,12月-24,12月-24,04:51,04:51,04:51:16,12月-24,12月-24,04:51:16,2024/12/1 4:51:16,谢 谢9月-2320:15:2320:1520:159月-,生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。,12月-24,12月-24,Sunday, December 1, 2024,人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。,04:51:16,04:51:16,04:51,12/1/2024 4:51:16 AM,做一枚螺丝钉，那里需要那里上。,12月-24,04:51:16,04:51,Dec-24,01-Dec-24,日复一日的努力只为成就美好的明天。,04:51:16,04:51:16,04:51,Sunday, December 1, 2024,安全放在第一位，防微杜渐。,12月-24,12月-24,04:51:16,04:51:16,December 1, 2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年12月1日,4:51 上午,12月-24,12月-24,精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。,01 十二月 2024,4:51:17 上午,04:51:17,12月-24,让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。,十二月 24,4:51 上午,12月-24,04:51,December 1, 2024,这些年的努力就为了得到相应的回报。,2024/12/1 4:51:17,04:51:17,01 December 2024,科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。,4:51:17 上午,4:51 上午,04:51:17,12月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,12月-24,12月-24,04:51,04:51:17,04:51:17,Dec-24,相信命运，让自己成长，慢慢的长大。,2024/12/1 4:51:17,Sunday, December 1, 2024,爱情，亲情，友情，让人无法割舍。,12月-24,2024/12/1 4:51:17,12月-24,谢谢大家！,生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。9月-239月-23Su,