资源描述
Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,*,*,销售流程,Optimize,Prepare,Plan,Operate,Design,Implement,Jingdong Li,李京东,Strategic National Account,ENT_A Operation,Cisco Systems(China),Agenda,销,售,售,的,的,方,方,法,法,和,和,投,投,资,资,回,回,报,报,销,售,售,机,机,会,会,的,的,评,评,估,估,建立与客户的关,系,系,销售的流程,销售的方法和投,资,资回报,什么是价值？,利益,-,投资,=,价值,Benefits-Investment=Value,我们所提供的解,决,决方案的价值,我们比竞争对手,多,多提供给客户的,价,价值,销售的方法,功能型销售,(Features andBenefitSelling),关系型销售,(RelationshipSelling),顾问型销售,(ConsultativeSelling),价值型销售,(ValueSelling),销售人员的投资,回,回报,生产率,时间,入门,Level 1,Level 2,Level 3,产品,/,功能,解决客户的问题,价值,战术,战略,竞争优势,不同级别销售人,员,员的区别,Level 1,Level 2,Level 3,关注点,定位,技能,财务,关系,事件,流程,结果,产品,/,服务,业务,政治,技术,系统,解决,方,方案,价格,成本,价值,运行,人,人员,管理,层,层,决策,层,层,销售,机,机会,的,的评,估,估,销售,机,机会,的,的评,估,估,这是,个,个机,会,会吗,?/,是真,的,的吗,?,我们,有,有竞,争,争力,吗,吗,?/,我们,能,能区,别,别于,其,其他,人,人吗,?,我们,能,能赢,吗,吗,?/,这个,项,项目,中,中最,有,有影,响,响力,的,的人,希,希望,我,我们,赢,赢吗,?,值得,赢,赢吗,?/,对我,们,们有,什,什么,价,价值,?,四个,重,重要,的,的问,题,题：,这是,个,个机,会,会吗,?,#1,客户的应用,或项目,客户的需求是什么,?,客户的主要问题是什么,?,这个项目的目标是什么,?,谁提出的这个项目,?,谁来操作这个项目,?,这个项目和客户的业务策略有什么联系,?,已定义,(+),未定义,(-),#2,客户的业务,概况,客户的产品和服务,?,客户的主要市场,?,谁是他们的主要客户和竞争对手,?,什么在内部或外部推动他们的业务发展,?,知道,(+),不知道,(-),#3,客户的财务,状况,客户收入和利润的趋势是什么,?,和同类公司相比他们的财务状况如何,?,客户的财务展望如何,?,他们的业务结构如何,?,强,(+),弱,(-),#4,项目的资金,状况,这个项目的预算有吗,?,客户制定预算的流程是什么,?,这个项目和其他项目相比有优先级吗,?,除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金,?,是,(+),否,(-),#5,关键,事,事件,(CompellingEvent),为什,么,么客,户,户一,定,定要,买,买,?,客户,做,做出,最,最终,决,决定,的,的时,间,间,?,如果,项,项目,延,延迟,了,了,后果,如,如何,?,如果,项,项目,按,按时,完,完成,对客,户,户有,什,什么,好,好处,?,这个,项,项目,对,对客,户,户业,务,务的,影,影响,如,如何,衡,衡量,?,业务,内容,业务,的,的,驱动,力,力,项目,的,的,制定,我们,有,有竞,争,争力,吗,吗,?,#6,过去决策,的标准,客户决策的标准是什么,?,客户决策的流程是什么,?,哪条决策标准最重要,?,为什么,?,谁制定决策标准,?,已定义,(+),未定义,(-),#7,解决方案,的可用性,我们的解决方案是否针对客户的问题,?,客户怎么认为的,?,在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗,?,在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗,?,肯定,(+),否定,(-),#8,销售资源,的需求,销售人员需要在这个项目上投入多少时间,?,为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源,?,这个项目的销售成本有多少,?,这个项目的成本,?,低,(+),高,(-),#9,现在的关系,现在和客户的关系如何,?,每个竞争对手和客户的关系如何,?,和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势,?,你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距,?,强,(+),弱,(-),#10,特别,的,的业,务,务价,值,值,(UBV),我们,可,可以,为,为客,户,户提,供,供什,么,么样,的,的可,衡,衡量,的,的业,务,务价,值,值,?,客户,如,如何,定,定义,业,业务,价,价值,如何,衡,衡量,?,我们,如,如何,以,以客,户,户的,定,定义,来,来量,化,化我,们,们的,价,价值,?,客户,认,认可,我,我们,所,所提,供,供的,业,业务,价,价值,吗,吗,?,如何,区,区分,我,我们,和,和竞,争,争对,手,手所,提,提供,的,的业,务,务价,值,值,?,业务,内容,业务,的,的,驱动,力,力,项目的,制定,区别,解决,方案,能力,我们,能,能赢,吗,吗,?,#11,客户内部,的支持,在客户中谁希望我们赢？,他们做了什么来表明他们的支持？,他们愿意或有能力来帮助你吗？,他们在自己单位里有良好的口碑吗？,强（,+,）弱（,-,）,#12,在客户高层,的信誉,哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？,你如何与他们建立联系？,你如何与他们建立信任的关系？,你计划如何与他们建立互惠的关系？,强（,+,）弱（,-,）,#13,文化的兼容性,客户的文化是什么？,客户的文化与我公司的文化相比如何？,客户如何看待供应商的？,我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？,好（,+,）差（,-,）,#14,非正式的,决策条件,决策真正是如何做出的？,什么可以这个决策？,有没有没有说出的问题？,我们知道谁的个人想法？起作用吗？,已定义,(+),未定义,(-),#15,政治联盟,谁在决策中权利最大？,他们希望我们赢吗？为什么？,他们能影响或改变决策条件吗？,他们能使项目加速吗？过去情况如何？,强（,+,）弱（,-,）,值得,赢,赢吗,?,#16,短期的收入,项目有多大？,超过我们的极限了吗？,$,什么时候可以完成？,在我们的时间范围内吗？,天,高（,+,）低（,-,）,#17,长期的收入,在明年还有业务吗？三年内呢？,超过我们的极限了吗？,这个项目或应用与未来收入有关系吗？,如何保证客户还继续选用我们？,高（,+,）低（,-,）,#18,利润,这个项目的利润如何？,达到我们的利润要求了吗？,折扣对利润有多大的影响？,我们如何在这个项目中提高利润？,高（,+,）低（,-,）,#19,风险,如果我们的解决方案不成功会怎么样？,我们为客户提供的价值最主要依靠什么？,如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？,如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？,低,（,+,）,高,（,-,）,#20,战略价值,除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？,这个项目与我们的业务计划有什么联系？,这个项目对其他的客户或市场有什么影响？,这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？,有（,+,）没有（,-,）,建立,与,与客,户,户的,关,关系,销售,与,与婚,姻,姻,销售周期,婚姻周期,找到目标客户,初次见面,联系客户，建立关系,约会,找到客户需求,求爱,针对需求提出方案,堕入爱河,签单,结婚,保持客户满意度,至死不渝,准备,好,好兑,现,现你,的,的所,有,有承,诺,诺，,否,否则,就,就准,备,备好,离,离婚,吧,吧！,客户,为,为什,么,么会,购,购买,？,？,业务,需,需要,达成,公,公司,或,或部,门,门的,业,业务,要,要求,达到,客,客户,预,预先,设,设定,的,的业,务,务需,求,求,业务,需,需要,决,决定,客,客户,要,要做,什,什么,个人,需,需要,个人,的,的被,人,人认,可,可和,成,成就,感,感,在同,级,级中,确,确立,自,自己,的,的地,位,位,个人,需,需要,决,决定,客,客户,和,和谁,做,做,双赢,Win-Win,业务,的,的成,功,功意,味,味着,：,：,达成,业,业务,需,需要,（,（降,低,低成,本,本、,提,提供,优,优质,服,服务,、,、增,加,加市,场,场份,额,额等,）,）,个人,前,前途,广,广阔,个人,的,的成,功,功意,味,味着,：,：,我有,更,更多,的,的收,入,入可,以,以：,投资,于,于我,的,的未,来,来,投资,于,于我,的,的孩,子,子的,未,未来,放假,休,休息,人需,求,求的,层,层次,MaslowHierarchyofNeeds,生理,需,需求,/Physiological,安全,感,感,/Safety,归属,感,感,/Belonging,自我,/Ego,自我,实,实现,/Self-actualization,衣、食、,Sex,避难所,婚姻、家庭,、,、俱乐部,所有事情都,更,更好,？,分辨每,个,个人的,特,特点和,在,在销售,过,过程中,的,的作用,在销售,过,过程中,公,公开的,作,作用,对于改,变,变的适,应,应性,与我们,的,的接触,在项目,中,中与我,们,们的关,系,系,职位与,影,影响力,客户的,组,组织结,构,构,高级副总裁,销售和市场,部总监,工程部总监,信息服务部,总监,系统经理,运行经理,研发经理,生产经理,销售经理,产品经理,在销售,过,过程中,公,公开的,作,作用,用户,User,评估人,Evaluator,决策人,Decision,Maker,批准人,Approver,U,E,D,A,将正式,的,的作用,放,放入组,织,织结构,图,图,高级副总裁,销售和市场,部总监,工程部总监,信息服务部,总监,系统经理,运行经理,研发经理,生产经理,销售经理,产品经理,A,D,D,E,E,E,U,E,U,U,对于改,变,变的适,应,应性,前卫者,Innovators,有远见,的,的人,Visionaries,务实者,Pragmatists,保守派,Conservatives,顽固派,Laggards,洪沟,Chasm,对于改,变,变的适,应,应性,他们需要什么,他们买什么,你应该销售什么,前卫者,Innovators,最先进的,测试、实验性产品,创新性的产品,有远见的人,Visionaries,变革、得到认可,用户化的解决方案,未来、竞争优势,务实者,Pragmatists,进化、解决问题,完整的解决方案,被证明过的可以解决同样问题的方案,保守派,Conservatives,不要掉队,行业标准的便宜的低风险的解决方案,投资回报、保证,顽固派,Laggards,保持现状,升级或扩展现有系统,投资保护,将对改,变,变的适,应,应性放,入,入组织,结,结构图,高级副总裁,销售和市场,部总监,工程部总监,信息服务部,总监,系统经理,运行经理,研发经理,生产经理,销售经理,产品经理,A,D,D,E,E,E,U,E,U,P,V,V,C,C,I,L,U,C,P,与我们,的,的接触,没有,No,Contact,一般,Brief,Contact,多次,Multiple,Contact,深度,In-Depth,将与我,们,们的接,触,触放入,组,组织结,构,构图,高级副总裁,销售和市场,部总监,工程部总监,信息服务部,总监,系统经理,运行经理,研发经理,生产经理,销售经理,产品经理,A,D,D,E,E,E,U,E,U,P,V,V,C,C,I,L,U,C,P,在项目,中,中与我,们,们的关,系,系,敌人,Enemy,不支持,Non-,Supporter,中立,Neutral,支持,Supporter,导师,Mentor,X,-,+,=,将与我,们,们的关,系,
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