干货培训讲座

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,商场部(200,8,年03月,13,日),佛山市碧桂园顺益街连锁商业超市,商品管理培训讲座,工作职责与技能管理,商品陈列的基础知识,陈列图谱分析,ABC,分析/管理共享,学习,再学习,主讲,:,何拥军,工作职责,一）负责责任区商品的订货、收货、陈列、标价、护理、销售、调拔、退货、异动处理、卫生和安全；,二）负责责任区的场地、货架、设备、用具的安全和卫生；,三）按照公司要求，负责区域市场调查；,四）负责为顾客提供服务，收集顾客的意见和建议，加强与顾客的沟通。,技能管理,1、熟悉商品知识（品名、规格、产地、销量、供应商、使用方法、用途、保质期、价格、陈列位置等）；,2、掌握商品陈列原则和技巧（货架、,N,架、堆头、橱窗陈列）；,3、掌握商品推介技巧；,4、真伪商品的鉴别；,5、掌握订货、验收货、退货、异动处理等作业；,6、掌握各类设备的使用方法（如打价机等）。,商品陈列的基础知识,一、商品陈列的目的,二、商品陈列的原则,三、段位管理,四、陈列管理,五、陈列面管理,商品陈列的目的,剌激顾客的购买欲望，同时兼顾日常操作的方便如：上货、补货、盘点等。,购买心理八种价段的诉求：,注视兴趣联想欲望比较信赖购买满足,商品陈列的原则,1、易见原则商品需很容易看到,2、易取原则商品需很容易拿到,3、丰满原则商品应保持丰富感（前进）,4、相关联陈列原则,5、垂直、立体、向上、先进先出原则,商品陈列要求,项 目,内 容,商品要求,1,检查商品，确认是否有损坏；检查保质期，确认是否有变质。,2,商品在上架前应进行拆箱、清洁和整理，保证商品以最佳状态陈列在货架上。,3,如需打上价格标签，注意应贴在正确位置、,字迹清晰。,货架要求,1,陈列架应清洁干净，没有破损污迹。,2,陈列层板应调整为适合商品特性的高度、角度或选择挂勾。,3,考虑陈列方式，并根据需要设置隔物板和添加护栏。,位置,安排,1,上层货架,应放置轻、小商品，利润高商品，购买随机性强的商品。,2,中层货架,视为黄金线，应放有培养价值商品、价格高、利润高商品。,3,下层货架,应摆放廉价、高回转率商品（比如特价商品、重的商品之类）。,4,N,架,视为重点陈列特价商品；以放置特价商品、庆典及节假日重点促销（量多且销售周转快）的特价商品为主，,N,架商品陈列品种不能太杂太乱（一般不超过三种）。,5,堆头,重点陈列特价商品、应节商品、新商品（堆头主要是突出量感），堆头陈列必须整齐、量足、有创意、有美感，需及时整理、更换，不能将堆头当作备货仓（陈列商品一般不超过四种）。,6,机头架,陈列小件、购买随机性强的商品。,7,烟酒柜,陈列烟和利润高、昂贵的酒类。,陈列位置安排,一般陈列,1,前进陈列原则，货架商品由后向前原则。,2,立体陈列原则，保持货架展示面的丰满。,3,先进先出原则，同类商品保质期近的陈列在前，保质期远的陈列在后。,4,根据需要添加隔物板和护栏。,5,层板高度应比商品高2公分，以方便顾客拿取。,6,上端线条尽量平整，同一层货架尽量保持同一水平线。,7,最上层货架层板摆放的商品要挡住挡板。,8,陈列面2,6位，畅销品种、推广新品和应季商品适当增加陈列面。,9,分类清晰，不跨架、跨位陈列。,一般陈列要求,一般陈列要求,一般,陈列,10,层次搭配要求畅销品种、推广新品、应季商品居黄金位置。,11,规格搭配上轻下重，上小下大。,12,色彩搭配合理，区分明显。,13,排面陈列紧凑。,14,同一品牌尽量归一、,垂,直陈列。,15,商品形状搭配合理，主体商品规则形状居中，凌乱包装摆边角。,16,商品正面向外，价格标签正面向外，标在顾客面对的右上角。,17,商品标价签摆左下角。（参见价格管理）。,N,架陈列要求,N,架（端架）陈列,1,选择品种与突出陈列相同，但尤其强调促销品。,2,端架陈列尽量选本区或关联区。,3,端架陈列要求参照一般超市货架陈列，一层端架陈列品不超过3个，最好为同品种不同规格。,4,一组端架一般不超过5层。,5,端架侧面陈列商品应做到正面向外。,6,端架特价牌、,POP,必须与商品配套并与货架尺寸一致。,堆头陈列要求,堆头陈列,1,选择商品应为促销高流量品种或体积大、流量大或促销商品。,2,绝对强调量感陈列。,3,离地陈列。,4,高度1.2,M,为佳，外围方正齐整，各堆头宽度统一（以卡板为单位）。,5,顶端至少两层商品拆箱。,6,一个堆头商品品项数不应超过4个。,7,注意稳固性、安全性，不要一碰就崩溃。,8,标价明显，,POP,醒目。,机头架陈列,1,体积小，价值高且常用品种陈列于机头架。,2,分类明显，交叉排列。,3,一种商品可双架交叉陈列（如卖场较大）。,突出陈列要求,突出陈列,1,突出陈列商品应为畅销品种，推广促销品种或当季品种。,2,突出陈列商品应处于关联区域，不在本区或非关联区。,3,突出陈列应为错位陈列、量感陈列。,4,突出陈列不影响通道、安全和其他商品销售。,特价商品陈列,1,特价商品应在原位置上贴上特价牌。,2,要扩大陈列面的特价品可上专架或堆头陈列。,3,特价期前应注意保证特价品的货量充足。,4,特价堆头应不影响通道畅通，也不得将市场通道作后备仓摆货。,新商品陈列要求,节日季节性商品陈列,1,节日商品陈列应与同期的推广宣传活动相互配合。,2,节日商品陈列可集中陈列和多处陈列，希望能带动其他商品的销售。,3,季节性商品可集中专架陈列。,新商品的陈列,1,新商品需专架陈列一段时期（如两周或一个月），并贴上“新货介绍”牌。,2,介绍期结束后，在货架选择适当的位置上架，并补上价格牌。,注意事项（一）,1、,从侧面位置看陈列要求,（1）,前进陈列原则。,（2）,立体陈列原则。,（3）,必须坚持货如轮转。,（4）,根据需要添加隔物板和护栏。,（5）,层板高度最好比商品高,2,公分，以方便顾客拿取。,（6）最上层货架层板摆放的商品高度与架顶平齐。,2,、,从正面位置看陈列要求：,（1）,分类清晰，不跨架陈列。,（2）,排面陈列紧凑。,（3）,上端线条尽量平整，同一层货架尽量保持同一水平线。,（4）,色彩搭配合理，成区域。,（5）,商品形状搭配合理，主体商品规则形状居中，凌乱包装摆边角。,（6）,商品正面向外，价格标签正面向外，打右上角。,（7）,商品标牌摆左下角，特价牌摆中位。,（8）,同一品牌尽量归一陈列。,（9）,规格搭配上轻下重，上小下大。,（10）,层次搭配要求畅销品种、推广新品、当季商品居黄金位置。,（11）,陈列面,2,6,位，畅销品种、推广新品和当季商品陈列面多。,注意事项（二）,1、上端线条尽量平整，同一层货架尽量保持同一水平线；,2、层板高度应比商品高2厘米，以方便顾客拿取；,3、最上层货贺层板摆放的商品要挡住挡板；,4、陈列面2-6位，畅销品钟、推广新品和应季商品适当增加陈列面；,5、分类陈列，不跨架、不跨位陈列；,6、层次搭配要求畅销品种、推广新品、应季商品居黄金位置；,7、规格搭配上轻下重，上小下大；,8、色彩搭配合理，区分明显（红绿黄）；,9、排面陈列紧凑；,10、同一品牌尽量归一、垂直陈列；,11、根据需要添加隔物板的护栏；,12、商品形状搭配，主体商品规则形状居中，凌乱包装摆边角；,13、商品和价格标签正面向外，标在顾客面对的右上角；,14、商品标价签放该商品的下角。,段位管理,1、上 段：120,CM,以上，陈列体积小，高利润商品；,2、黄金段：85,CM120CM，,陈列高利润之自有品牌商品、独家代理或经销商品；,3、中 段：50,CM85CM，,陈列低利润商品，为保证商品齐全性的商品；,4、下 段：10,CM50CM，,陈列体积大、较重、易碎、毛利低周转快商品；,黄金线陈列至关重要，陈列的好坏直接关系到干货销售与利润；单个商品陈列面一般要求34个，品牌性强或自营品牌商品加大陈列面，甚至一个层板一个品项（视店面大小的实际情况而定）。,陈列面管理,商品陈列面的要求：,1、小店商品排面为24个，大店商品排面为36个，保证每个商品完全明显地展示在顾客面前，一组货架陈列品项为26个左右；,2、特价促销商品、畅销商品可加大陈列面，一层货架可摆12个品项。,商品损耗管理,商品的损耗主要是由于商品的破包、变质、失窃等原因而造成的。,对商品损耗管理的主要事项是,：,1、商品标价是否正确,2、销售处理是否得当（如特价卖出、原售价退回）,3、商品保质期管理不当，引起损耗,4、价格变动是否及时,5、商品盘点是否有误,6、商品进货是否不实，残货是否过多,7、员工是否擅自领取自用品,8、收银作业是否因错误引起损耗,9、顾客、员工、供应商送货员的偷窃行为引起的损耗,商品缺货管理,库存,ABC,管理,（期初+期末库存数）/2,库存周转天数=,日均销售数,ABC,管理,中分类分析,中分类分析,商品订货管理,为何订货？,订什么货？,订 多 少 货？,安全库存？,安全库存,l,存货可销售天数=现有库存量/前四周日均销量,l,补货点：库存可销售天数小于指定的安全库存期（即订货周期）,实际订货量=日均销售量,X,送货周期天数-现有库存,注：订货周期一般为37天,盘 点,盘点前,盘点中,盘点后,盘点前,仓库整理,卖场整理,单据检查,商品处理,整理排面,区域划分定位,标价签管理,盘点中,拉架整理,从左到右,S,形从上到下,捆绑商品,整合销售商品,形象相象的商品,联营商品,租凭商品,盘点后,数据跟踪,拉 架,管理共享,1,、,目标明确,（,指标及完成期限明确,）,2,、,权责分明,（责任与权力相对应）,3,、,赏罚分明,（多奖少惩、宁褒勿贬）,4,、,以人为本,（顾客、员工及供应商并重，人性化管理）,5,、,以身作则,（身先士卒，严明纪律，廉洁守法）,6,、,公平、公正、公开,（透明化管理、公私分明）,7,、,授权不授责,（承担责任，不推卸责任）,8,、,服务意识,（内外部顾客兼顾）,9,、,果断、坚决,（决策快速、态度坚定）,10,、,同甘共苦,（有福共享、有难同当）,11,、,审时度势,（知己知彼，百战不殆）,12,、,大局意识,（个人或部门利益服从公司利益）,13,、,创新求新,（解放思想，开拓思路）,14,、,知过能改,（知耻近乎勇）,一千,个人,二千条心,土豆,管理共享,15,、,谦虚学习,（多倾听、谦虚使人进步）,16,、,沟通协调,（求同存异，达成共识）,17,、,团结合作,（团队精神、协作意识）,18,、,重视培训,（培育人才及接班人）,19,、,知人善用,（用人不疑，疑人不用）,20,、,恩威并济,（胡萝卜加大棒，不能“心太软”）,成功=5%战略,+95%的执行,管理共享,我们知道我们的顾客是谁吗？,我们了解我们的顾客吗？,我们为我们的顾客做了些什么？,行，胜于言！,在零售业，要成功，不在于你知道什么，而在于你做了什么。,JUST DO IT,结束语,轻才足以聚人,量宽可以得人,身先足以率人,律己足以服人,!,祝大家工作开心,谢谢,!,Heyongjun,2008,年,3,月,14,日,