3、增员面谈流程资料

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,增员面谈流程,一,、增员误区,（9）,不愿增员的理由,1,、对行业没信心；,2,、分身乏术，担心无力辅导新人；,3,、不了解增员的技巧和过程；,4,、不敢增员高素质的人；,5,、展业时间的耽误；,6,、担心缘故重叠；,7,、担心影响个人收入；,8,、没有增员来源；,9,、看不到增员利益；,（10）,走出“增员的误区”,1,、形式,多“人才交流”,2,、方法,增员点,3,、内容,话术重点,4,、时间,业绩、增员,5,、留存,脱落率大,怕增员,（11）,二、,增员的流程,（12）,销售流程,服务,接触,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,客户,介绍,准主顾,接触,（13）,增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,接触前准备,增员接触,说明和甑选,促成,说明会,参加培训,上岗,报,增,个人,接触,业务员,推荐,客户,推荐,（14）,三、,增员的计划,（15）,与活动,增员开拓方法应具备的条件,成本不高,源源不断,主动性高,符合标准,（16）,理想增员来源的特征：,在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育,能够提供高品质的准业务员人选,只需投入少量的金钱,只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动,短期之内便能提供大量的合格名单,能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单,能提供增员对象的相关资讯作甄选,（17）,增员来源,1,、缘故增员,：,朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、,过去同事、消费对象。,2,、推荐增员,：,业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、,公司行政人员。,3,、陌生增员,：,报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。,4,、其他,：,D,、,M,信函增员；,与其它招聘单位交换名单；,目标市场；,村镇有影响力人物；,娱乐业从业人员；,体育教练等训练者；,（18）,教师、医生等有客户群的人；,警察、社区服务者；,俱乐部成员；,房产交易员,计划生育工作者。,选材标准分析,成功业务员特征,：,一、客观条件：,1,、年龄,2,、学历,3,、经历,4,、性别,5,、婚姻状况,6,、社会背景,7,、形象,（19）,二、主观条件（人格特质）,乐观,它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。,热情,有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。,主动,对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会,不停地追求。,耐力,面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事,情个人化。,恒心,即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。,自律,习惯上愿意长期固定做一些困难的事。,品行,决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。,正直,有做事端正的直觉和行为。,专注,不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。,（20）,收集推介名单,一、推介的好处,二、与推介人面谈流程,（21）,寒暄赞美,感激与激励 提出要求,描绘工作内容,展望发展机会,推荐方向引导,多次要求,推介名单的导引话术,1,、,你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？,2,、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？,3,、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？,4,、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？,5,、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？,6,、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？,7,、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？,8,、你知道有谁想创业吗？,9,、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？,10,、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？,11,、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？,12,、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？,（22）,介绍法话术范例,王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？,这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。,我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。,（23）,1,、成交或未成交之客户,如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等,2,、亲戚朋友,如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等,3,、通过孩子认识的人,如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等,4,、通过配偶认识的人,如：他,/,她的亲友，同学，单位同事等,5,、同学，校友，战友,如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友,（24）,增员来源提示录,6,、,由个人爱好，运动而认识的人,如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等,7,、,过去及现在的邻居,如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等,8,、,从前一起工作过的同事,如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等,9,、,日常生活认识的人,如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等,10,、,其他行业的推销员,如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等,（25）,11,、,每天乘车认识的人,如：固定线路的乘客，司机等,12,、,人才交流中心认识的人,如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等,13,、,单位人事处收集的人员名单,如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等,14,、,影响力中心推介的人,如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等,15,、,参加各类社团认识的人,如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等,16,、,其他,如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,（26）,作业,：,根据增员来源提示录请写出,1,、,30,个缘故增员的名单,2,、,30,个老客户的增员名单,3,、,5,个增员推介人,4,、,3,个准备开发的目标市场及每个目标市场的三个增员对象,（以上皆为一年内可达成的）,（27）,四、,增员的接触前准备,（28）,增员工具,展业资料、增员手册、,公司简介、新华客服报刊、,新华,VCD,、,薪资条、,邀请函等,（29）,电 话 约 访,一、电话约访的好处和目的,1,、较专业，易给增员者留下好印象,2,、有效率，避免到处奔波及花费,3,、全力保证增员对象赴约,4,、,与增员对象约定面谈时间和地点,（30）,二、电话约访的步骤,1,、问候增员对象，做自我介绍,2,、寒暄赞美并运用推介人的力量,3,、说明意图,面谈邀约,4,、约定面谈时间和地点,二择一法,5,、拒绝处理,6,、再次约定面谈时间和地点,（31）,信 函 增 员,1,、成本低,2,、范围广,3,、效率高,4,、易操作,（33）,给企业内退人员的一封信,黄先生：,您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，朋友您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：*,此致,敬礼！,新华保险公司*部*,*年*月*日,（34）,五、,增员面谈,(35),增员面谈流程图,寒喧,赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明配合,增员资料展示,CLOSE,话术,CLOSE,动作,是,否,拒绝话术,是,否,(36),面谈的目的,1,、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；,2,、得到被面谈者完整的个人履历资料；,3,、获取重要的背景资料和人格特质；,4,、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。,(37),增员面谈流程（一）,导入话术,你毕业于哪所学校？,你过去曾干过哪些工作？,你现在的工作打算做到退休吗？,你下班后还做些什么事情？,你的爱人在哪里工作？,兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？,你买过保险吗？为什么？,你认为保险行业有前途吗？为什么？,你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？,如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,接触要诀：,导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多,(38),增员面谈的注意事项,1,、少说多问,2,、开放式问题,3,、保持中立,4,、记录,(39),增员面谈流程（二）,动摇话术,你觉得自己生活压力大吗？,你觉得自己付出与收入平衡吗？,你不觉得自己也可以尝试做老板？,你觉得你的能力得到充分发挥吗？,你觉得目前的收入高吗？,你觉得目前的一切可以改变吗？,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？,你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？,动摇要诀：,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,（40）,增员面谈流程（三）,导入说明话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？,什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？,什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？,什么行业能够让你一朝付出，终生受益？,什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？,什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？,什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？,什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？,什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？,什么行业既有钱又有闲？,导入说明要诀,未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,（41）,增员面谈流程（四）,说明要诀：,说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。,说明的主要内容,1,、行业,2,、公司,3,、营业单位,4,、工作性质,5,、佣金制度和特色,6,、培训及福利保障制度,（41）,说明话术：,一、这是一个什么样的行业？,（保险的意义功用和寿险前途）,寿险推销工作有十大特点,朝阳行业，前景看好,产品永不过时，源源不断,自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力,收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配,建立良好的人际关系网,个人综合素质不断提高,有完善的训练计划和成长机会,有良好、透明的升迁制度,有自我挑战的发展空间,（42）,）,增员面谈流程五,（,二、这是一个怎么样的公司？,（公司特色）,（43）,新华保险成立于,1996,年，总部位于北京的长安街，是一家全国性、专业化的金融集团，目前公司总资产已突破,1800,亿元。,09,年总保费已超过,660,亿，在全国设有,34,家分支机构，挺进全国寿险市场第三位。,具体的讲新华保险有三大特色：建司以来连续十三年盈利；收益回报率在行业中排名第一；产品领先，采用英式保额分红独具终了红利；服务周全，客户至上，限时理赔，是行业内第一家提出全国异地通赔的保险公司，最大限度的解决客户的理赔之忧。,我们的企业文化是立信于心、尽责至善，未来的发展愿景是要成为当地服务最好信誉最佳的寿险公司！,三、这是什么样的工作？,（客户市场和工作内容）,熟练推销步骤,1,、设定收入目标及工作目标,2,、填写工作记录，参加早会,3,、设定工作目标及计划工作,4,、参与营业单