分销商的核心竞争力

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,分销商的核心竞争力,清华同方股份公司,计算机系统本部（THTFPC）,秦建斌,1,提要,理论篇,实战篇,科 技 服 务 社 会,2,分销商的核心竞争力,公司的价值：利润=销售收入-经营成本,公司的意义：利润最大化,经营决策：利润最大化的途径和手段,利润=销售收入-可变成本-不变成本,=,销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本,=平均毛利*数量-相关成本-无关成本,科 技 服 务 社 会,3,分销商的核心竞争力,普遍感觉：挣钱难,不能直接挣,挣不挣？挣多少？,在哪里？,钱不够？,科 技 服 务 社 会,4,分销商的核心竞争力,感觉误区,：,上项目：不如想象挣钱,砍项目：不如想象挣钱,原因：财务的时间置后性+没有预算,科 技 服 务 社 会,5,分销商的核心竞争力,科 技 服 务 社 会,合计,A,B,收入,300,100,200,可变成本,（140）,（60）,（80）,毛利1,160,40,120,折旧,（90）,（30）,（60）,毛利2,70,10,60,分摊,（60）,（20）,（40）,赢利,10,（10）,20,6,公司经营三张表,损益表,收 入,（可变成本+费用）,毛 利 1,（相关不变费用）,毛 利 2,（有关不变费用）,毛 利 3,（无关不变费用）,利 润,科 技 服 务 社 会,核心：是否挣钱？,7,公司经营三张表,损益表,科 技 服 务 社 会,横向分析：趋势,纵向分析：结构,重点：,分销：规模（物流）,代理：销售（客户关系）,8,公司经营三张表,资产负债表,流动资产负债,存款 短期负债,存货 长期负债,固定资产权益,股本,盈利,总资产总资产,科 技 服 务 社 会,核心：钱在哪里？,9,公司经营三张表,资产负债表,科 技 服 务 社 会,横向分析,纵向分析,重点：数量、金额、周转、天数关系,存货周转,应收周转,应付周转,需要多少资金,10,公司经营三张表,现金流量表,现金流入,销售回款,其他融资,现金流出,商品（材料）付款,费用,投资,现金流,科 技 服 务 社 会,核心：经营过程,11,公司经营三张表,现金流量表,科 技 服 务 社 会,核心：经营过程,企业倒闭、破产的关键：现金为王,12,物流与资金流的关系,科 技 服 务 社 会,物流是过程，资金流是结果。物流决定资金流，资金流是物流的反映。,资金流是物流的保证,13,物流与资金流的关系,科 技 服 务 社 会,应收周转+存货周转=自有资金+应付周转,厂商支持,融资能力,存货管理,应收管理,14,核心能力之一,应收款管理,科 技 服 务 社 会,应收款的估算,每月/周记录销售收入、应收款总额,应收款月周转：,A,ys,=,收入/应收款,应收周转天数：,T,ys,=30/,A,ys,原则,认识：放不放是信用问题，放多放少是能力问题,宁可放量，不可延时,15,核心能力之一,应收款管理,科 技 服 务 社 会,管理要点,限时：到时必还，无论多少,限量：首限时，次限量,限时清：前款不清，后货不发,清帐：款到发货、倍款发货、还款计划,诚信重于金钱：提前打招呼，留文字,16,核心能力之一,存货管理,科 技 服 务 社 会,存货估算,记录每月(周)库存量(金额)、当月销量(金额),存货周转次数：,A,ch,=,当月销量(金额)/当月库存量（金额）,存货周转天数：,T,ch,=30/A,ch,原则,保证供货的前提下，库存最少,以销定货：先时间，后数量,关键：多长时间定一次、一次定多少,17,核心能力之一,存货管理,科 技 服 务 社 会,特单管理：关键是时间管理。,交货时间、出货时间、定货时间、跟踪,主流机型：关键是备多少,备什么：20/80原则,备多少：小步快跑,其他机型,竞争的关键,多长时间卖多少,18,核心能力之一,融资能力,科 技 服 务 社 会,银行承兑：45天，0.5%/月,贷款:5-6%/年,信用金：0.7%/周转,借款:6-10%/年,19,管理的价值,科 技 服 务 社 会,库存周转天数由,2001,年的,30,天减少为,17.5,天，减少资金占用,11000,万，保守估计降低财务费用,550,万（年息,5%,计），乐观估计可获利,990,万（资产回报率,9%,计）；,应收周转天数由,2001,年的,24,天减少为,16.5,天，减少资金占用,6500,万，保守估计降低财务费用,320,万（年息,5%,计），乐观估计可获利,580,万（资产回报率,9%,计）；,运作周转合计为公司减少资金占用,17500,万，减少财务费用约,900,万。,20,清华同方的信用政策,科 技 服 务 社 会,信用政策的原则,健康发展,共同发展,扶优奖勤,信用政策的重点,出货方式,专项信用金,临时信用金,21,清华同方的信用政策,科 技 服 务 社 会,信用政策的基础信任,沟通、理解、信任、支持,信任源于日积月累的点点滴滴的承诺兑现,正确理解信用政策利益之外还有什么,全方位能力的提高,22,共同发展,科 技 服 务 社 会,代理伙伴的发展,眼光与决策,管理与能力,未来竞争日趋激烈、环境日新月异；企业不再靠资源的拥有而生存发展，而是靠资源的共享而生存发展。因此基于共同发展的目的以合作为手段的竞争方式成为必然。,而这些全基于信任,23,共同发展,科 技 服 务 社 会,共生关系：供应商、清华同方、分销商、代理商共同形成一个价值链,价值链的物流效率（速度、质量）、资金效率是生存发展的关键之一,未来竞争已不仅仅是企业与企业的竞争，而是链条与链条的竞争。,清华同方不仅要求自己优秀，而且也要求并且也愿意协助我们的所有合作伙伴更加优秀。,24,共同发展,科 技 服 务 社 会,让我们各自承担起历史赋予我们的责无旁贷的责任和义务，让我们在日趋激烈的竞争环境中探索现代中国企业的生存、竞争和发展的道路，让我们共同超越我们的对手和我们自己，一起携手迎接美好的明天。,祝大家春节愉快，羊年发清华同方电脑的大财,25,共创美好明天,谢谢大家！,26,