商务谈判内容概述

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第四章 商务谈判的内容,货物买卖谈判,技术贸易谈判,工程承包谈判,一、货物买卖谈,判,判,货物买卖谈判是,指,指针对有形商品,即,即货物的买卖而,进,进行的谈判。,按照交易地位可,分,分为：采购谈判和推销,谈,谈判；,按照国域范围可,分,分为：,国内货物买卖谈,判,判,进,进口谈判,国际货物买卖谈,判,判,出口谈判,（一）货物买卖,谈,谈判的特点,1,、难度相对较为,简,简单，因为：,（,1,）大多数货物均,有,有通行的技术标,准,准；,（,2,）大多数交易均,属,属重复性交易；,（,3,）谈判内容大多,围,围绕与实物商品,有,有关的权利和义,务,务。,2,、条款比较全面,：,：,通常包括货物部,分,分谈判、商务部,分,分谈判和法律部,分,分谈判。,（二）货物买卖,谈,谈判的主要内容,1,、标的：谈判的,对,对象或交易的内,容,容；,2,、品质：内在品,质,质及外观形态；,3,、数量：注意选,用,用适当的计量单,位,位；,4,、包装：分为运,输,输包装和销售包,装,装；,5,、价格：包括价,格,格水平（单价）,、,、价格计算方式,、,、价格术语的运,用,用。,货物买卖谈判的,主,主要内容,6,、交货：包括运,输,输方式、装运时,间,间、装运地、目,的,的地等；,7,、支付：包括支,付,付手段（现金结,算,算和非现金结算,）,）、支付时间、,支,支付货币、支付,方,方式（汇付、托,收,收、信用证等）,8,、检验：对被交,易,易货物的品质、,数,数量、包装等实,施,施的检查和鉴定,。,。包括：检验内,容,容和方法、检验,时,时间和地点、检,验,验机构。,货物买卖谈判的,主,主要内容,9,、不可抗力：指,某,某些非可控的自,然,然或社会力量引,起,起的突发时间。,包,包括：不可抗力,事,事件的范围、出,具,具不可抗力事件,证,证明的机构、事,件,件发生后通知对,方,方的期限、不可,抗,抗力事件后合同,的,的履行和处理等,。,。,10,、索赔和仲裁：,索赔：索赔的依,据,据、索赔的有效,期,期限、索赔损失,的,的计算办法等。,仲裁：仲裁地点,、,、机构、程序、,费,费用等。,二、技术贸易谈,判,判,技术贸易是指以,技,技术为对象的买,卖,卖交易活动。,技术贸易中的买,方,方有称为“技术,引,引进”或“引进,方,方”、“受让方,”,”，卖方又称为,“,“技术转让”或,“,“转让方”、“,许,许可方”。,（一）技术的形,式,式与技术贸易的,对,对象,技术按表现形态,可,可以分为：,1,、技能化技术：,即,即潜存于人体之,中,中的技术。这种,技,技术一般由掌握,它,它的人在一定条,件,件下通过演示、,传,传授表现出来。,2,、知识化的技术,：,：即借助于其他,物,物体载体而存在,的,的技术，物理载,体,体主要指技术资,料,料，包括图纸、,公,公式、配方、工,艺,艺说明等，只要,具,具备相应的知识,，,，就能通过这些,技,技术资料了解和,掌,掌握这种技术。,技术按表现形态,可,可以分为：,3,、物化的技术：,即,即以机器设备形,式,式存在的技术。,前两种称为“技,术,术软件”，后一,种,种称为“技术硬,件,件”。,技术贸易的对象,一,一般是技术软件,，,，即买方要求卖,方,方提供相应的技,术,术资料、技术知,道,道和人员培训，,有,有时也包括提供,软,软件技术必不可,少,少的技术硬件。,单纯技术硬件买,卖,卖一般属于货物,买,买卖。,按公开程度和受,法,法律保护程度分,为,为：,1,、公开技术或一,般,般技术：指在传,播,播和利用方面不,受,受限制的技术。,2,、半公开技术或,专,专利技术：一般,专,专利法要专利技,术,术的主要内容应,向,向社会公开，但,为,为了自身利益，,所,所有者往往将核,心,心技术保密。,3,、秘密技术或专,有,有技术：指没有,取,取得专利权的技,术,术秘诀、技术诀,窍,窍。,（二）技术贸易,的,的方式,技术贸易主要是,技,技术软件贸易，,由,由于技术软件的,特,特点，技术卖艺,中,中的卖方实际上,只,只向买方出售了,技,技术的“使用许,可,可”，所以，通,称,称为“许可贸易”。,许可贸易：是又,交,交易双方通过签,订,订许可协议，技,术,术的转让方许可,技,技术的引进方享,有,有技术的使用权,、,、产品的制造权,和,和销售权。,许可贸易的内容,包,包括：专利技术,使,使用权许可、专,有,有技术使用权许,可,可和商标使用权,许,许可。,许可贸易按照许,可,可权利程度分为,：,：,1,、独占许可：指,技,技术的转让方给,予,予引进方在规定,地,地区拥有使用、,制,制造和销售的独,占,占权或垄断权。,2,、排他许可：指,技,技术的转让方给,予,予引进方在规定,地,地区拥有使用、,制,制造和销售权，,而,而转让方除自己,保,保留这种权利外,不,不得再给予第三,方,方。,许可贸易按照许,可,可权利程度分为,：,：,3,、普通许可：指,技,技术的转让方给,予,予引进方在规定,地,地区的各项权利,，,，还保留自己和,再,再转让给任何第,三,三方的权利。,4,、可转售许可：,也,也称“分许可”,，,，指技术的引进,方,方有权将该技术,在,在其所在地区转,售,售给第三方。,5,、互换许可：指,双,双方以各自的技,术,术相互交换，互,不,不收费。相互许,可,可可以是独占的,，,，也可以是非独,占,占的。,（三）技术贸易,的,的特点,1,、技术贸易的实,质,质是使用权的转,让,让；,2,、技术价格具有,不,不确定性，因为,：,：,（,1,）技术价格无法,以,以价值为基础；,（,2,）技术价格并不,反,反映成本。,3,、技术贸易的交,易,易关系具有持续,性,性；,4,、国际技术贸易,受,受让方政府干预,较,较多。,（四）技术贸易,谈,谈判的主要内容,包括三个方面：,1,、技术部分谈判,；,；,2,、商务部分谈判,；,；,3,、法律部分谈判,。,。,1,、技术部分谈判,的,的主要内容,1,、标的：技术贸,易,易的对象、内容,、,、范围等，其关,键,键词应作出明确,定,定义。,2,、技术性能：指,技,技术的水平和特,性,性；,3,、技术资料的交,付,付：包括交付日,期,期、交付方式、,文,文本、完好性。,4,、技术咨询和人,员,员培训：包括人,选,选、工作条件和,生,生活待遇，有两,种,种方式：转让方,派,派专家或引进方,派,派员到转让方进,修,修学习。,技术部分谈判的,主,主要内容,5,、技术考核与验,收,收：包括考核验,收,收的方式和标准,、,、考核验收结果,的,的评定与处理、,考,考核验收的时间,、,、地点、参加人,员,员等。,6,、技术的改进和,交,交换：按照惯例,，,，一般要转让方,有,有义务免费或适,当,当有尝向引进方,提,提供改进和发展,了,了的技术，称为,“,“动态技术转让,”,”或“继续技术,援,援助”。同样，,引,引进方也有义务,向,向转让方提供其,技,技术改进和发展,，,，称为“技术反,馈,馈权”。,2,、商务部分的主,要,要谈判内容,2-1,、技术使用的范,围,围和许可程度：,（,1,）使用权：确定,技,技术使用的组织,范,范围；,（,2,）制造权：确定,技,技术使用的产品,范,范围；,（,3,）销售权：确定,使,使用某技术生产,的,的产品的销售地,区,区范围。,商务部分的主要,谈,谈判内容,2-2,、价格：从转让,方,方角度考虑包括,：,：,（,1,）技术开发费：,指,指该技术设计、,试,试验、制造等人,力,力、物力消耗的,成,成本。由于多次,转,转让及分摊，实,际,际数额不大。,（,2,）技术转让费：,指,指为转让技术而,发,发生的直接费用,，,，包括接待考察,费,费、技术资料费,、,、人员培训费等,。,。（容易计算）,（,3,）利润损失补偿,费,费：由于技术转,让,让给转让方带来,的,的利益损失。（,是,是谈判的焦点）,2-2,、价格（从引进,方,方角度看）,（,1,）技术的使用价,值,值：技术对提高,产,产品质量、生产,效,效率、节约消耗,、,、改善劳动天津,和,和社会环境等的,贡,贡献。（是决定,因,因素）,（,2,）技术的水平：,技,技术发展阶段和,先,先进程度。,（,3,）技术的供需情,况,况：技术来源和,市,市场需求。,（,4,）引进方自身的,研,研发能力；,（,5,）技术许可的类,型,型；,（,6,）技术使用费的,支,支付方式；,（,7,）一揽子交易条,件,件。,2-3,、支付,主要有三种方式,：,：,（,1,）一次总算：即,签,签订合同时将技,术,术转让的全部费,用,用一次算定，具,体,体支付可以一次,性,性，也可以分期,支,支付。,（,2,）提成：即在合,同,同签订时并比确,定,定技术转让费的,总,总额，而是从引,进,进方技术投产后,的,的经济效益中陆,续,续提取一定比例,的,的技术转让费。,优,优点是风险共担,，,，谈判应确定：,提,提成基数、提成,率,率、提成期限、,最,最高提成和最低,提,提成等。,（,3,）入门费用加成,：,：以上两种方式,的,的结合，先支付,一,一定的“入门费,”,”，然后再提成,。,。,2-4,保证、索赔和罚,款,款,转让方的保证责,任,任主要包括：,对技术的先进性,和,和、实用性的保,证,证；,对技术资料按时,完,完整交付的保证,；,；,对技术咨询和人,员,员培训的保证等,。,。,如未履约，索赔,的,的方式一般是罚,款,款，主要是对违,约,约损失的赔偿。,谈判时应明确可,能,能的违约情况和,相,相应的索赔要求,。,。,3,、法律部分的主,要,要谈判内容,（,1,）侵权问题：针,对,对专利技术的许,可,可而言；,（,2,）保密问题,：针对专有技术,的,的许可而言。,（,3,）不可抗力；,（,4,）仲裁和法律适,用,用等。,三、工程承包等,谈,谈判,（一）工程承包,谈,谈判：是承包人,通,通过投标或接受,委,委托等方式，与,发,发包人签订合同,或,或协议，完成所,规,规定的工程任务,，,，并按规定价格,向,向发包人收取费,用,用。,按承包关系分为,：,：总包、分包、,合,合包等；,按承包内容分为,：,：全部承包、部,分,分承包、承包劳,务,务等。,工程承包谈判,工程承包是一向,综,综合性交易，谈,判,判的主要内容包,括,括：,（,1,）材料、身边的,品,品种、规格、数,量,量与价格；,（,2,）技术、劳务价,格,格；,（,3,）工程条件；,（,4,）工期；,（,5,）工程质量与验,收,收等。,（二）租赁谈判,租赁是指出租方,将,将财产交给承租,方,方使用，由承租,方,方交付租金，在,租,租赁关系终止时,将,将原财产归还给,出,出租方。,租赁包括：融资,性,性租赁、服务性,租,租赁、出售与回,租,租租赁、综合性,租,租赁等类型。,租赁将融资、融,物,物为一体，能满,足,足某些急需使用,设,设备而因资金短,缺,缺无力购买或只,是,是临时性、季节,性,性使用而无须自,己,己购买的需要，,具,具有多方面的优,越,越性，是发展速,度,度与发展规模颇,有,有前景的一项商,务,务活动。,租赁谈判的内容,谈判前应首先权,衡,衡租赁与购买决,策,策。租赁与贷款,购,购买设备有相似,之,之处，要通过对,这,这两种方式的支,出,出分析，确定租,赁,赁的必要性。确,定,定后，谈判的主,要,要内容是：,（,1,）确定租赁的设,备,备；,（,2,）确定租赁的类,型,型；,（,3,）确定租金；,（,4,）设备的交货；,（,5,）租赁期终止设,备,备的归还等。,（三）合资谈判,合资是指两个或,两,两个以上的组织,或,或个人，按一定,资,资金比例联合投,资,资。其主要