张文学五商务谈判技巧商务谈判的语言艺术

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,五 商务谈判的语言艺术,1,（一）口头语言,（二）体态语言,（三）谈判的语言技巧,语言,是人类传播信息和交流沟通时所使用的一,切具有意义的符号，包括：口头语言、书面语言、,体态语言、标识语言和辅助语言。,2,（一）口头语言,口头语言的类型：,社交语言,（,介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言）,外交语言,（伸缩性、婉转性、灵活性）,法律语言,（准确性、严谨性、确定性）,文学语言,（幽默、诙谐、生动、形象、富有感染力和影响力）,3,口头语言倾听的作用：,倾听是建立与协调关系的重要途径,倾听是获取和反馈信息的主要手段,能融会百川细流，才能成汪洋大海；,能采纳众家之言，方能够语出惊人,4,口头语言倾听的基本要求：,要认,真地听，要听清听懂,边听边整理，边听边分析,边听边记忆，养成好习惯,听时专心致志，保持目光交流，决不打断对方，,提问前先征询，避免先入为主，克服固执己见。,5,排除倾听与理解的障碍,己所不欲，勿施于人,遵循交往原则：,择善弃恶，互利互惠,相互理解，相互尊重,协调平衡，分清主次,严于律己，宽以待人。,措施具体解决：,调节平衡法,感情移入法,自我安慰法,心理相容法,补偿转移法,自我表露法,倾听口语的一般技巧,直道跑好马。曲径能通幽,全神贯注,积极参与,排除干扰,整理概括,揣摩推测,7,（二）体态语言,你的嘴可以说谎，但你的行为可能在,有意无意的出卖你,体态语言的功能,体态语言的解释,体态语言的功能,增加有声语言的表现力,使表达的情感更加真挚,能昭示或掩饰内心情绪,能迅速的传递反馈信息,有效的体现气质和风度,可以替代口语表达含义,体态语言的释解,体态语言的一致性,指人体各部分的活动变化一般,表现为相互配合，彼此协调。,体态语言的冲突性,指人体各个部位传递出来的信,息并非协调一致。,10,手势语,的,的释解,细腻,型,型,力量,型,型如：切,掌,掌、振,臂,臂、压,掌,掌,其他,型,型如：交,叉,叉、拇,指,指上下,身势语,的,的释解,象征,性,性如：请,势,势、抱,拳,拳、背,后,后交,说明,性,性如：摇,头,头、点,头,头,表情,性,性如：热,切,切对视,、,、视而,不,不见,调整,性,性如：协,调,调性、,非,非协调,性,性、转,化,化性,表情语,的,的释解,体态语,言,言的释,解,解,11,体态语,言,言的释,解,解,接触语,的,的释解,相互,型,型,自我,型,型,姿势语,的,的释解,立姿,坐姿,界域语,的,的释解,距离,界,界域,（密切,界,界域、,人,人身界,域,域、社,交,交界域,、,、公共,界,界域）,位置,界,界域,（会餐,、,、会议,、,、谈判,）,）,12,（三）,谈,谈判的,语,语言技,巧,巧,1、发,问,问技巧,问句,类,类型,发问,技,技巧,2、应,答,答技巧,应答,方,方法,应答,技,技巧,13,1、发,问,问技巧,问句,类,类型,限制型,问,问句,婉转型,问,问句,协商型,问,问句,启示型,问,问句,诱导型,问,问句,选择型,问,问句,攻击型,问,问句,您是喝,咖,咖啡还,是,是喝牛,奶,奶呢？,您在离,开,开的时,候,候需要,我,我帮您,做,做点什,么,么？,将这句,话,话改为,这,这样，,您,您看如,何,何？,从长远,观,观点看,，,，您是,不,不是重,点,点考虑,他,他的寿,命,命呢？,这价格,，,，您应,该,该满意,了,了吧？,这几种,都,都很好,，,，您喜,欢,欢哪一,种,种呢？,如果您,这,这样结,束,束谈判,的,的话，,您,您怎么,向,向上司,交,交差呢,？,？,14,透露,型,型问,句,句,核实,型,型问,句,句,预设,型,型问,句,句,有关,专,专家,很,很支,持,持这,项,项方,案,案，,不,不知,贵,贵方,有什,么,么看,法,法？,您刚,才,才的,说,说法,，,，是,否,否意,味,味着,您,您可,以,以代,表,表,贵方,所,所有,人,人员,的,的意,见,见？,您带,来,来的,某,某某,资,资料,，,，是,否,否可,以,以借,阅,阅一,下,下？,15,1、,发,发问,技,技巧,发,问,问技,巧,巧,因人,而,而异,掌握,时,时机,抓住,关,关键,灵活,机,机敏,速度,适,适中,选择,语,语言,16,2、,应,应答,技,技巧,应,答,答方,法,法,顺应,前,前提,应,应答,法,法,限定,前,前提,应,应答,法,法,更换,前,前提,应,应答,法,法,回避,前,前提,应,应答,法,法,否定,前,前提,应,应答,法,法,“下,一,一步,我,我们,能,能是,否,否应,该,该谈,保,保险,问,问题,？,？”,“,“可,以,以”,如果,你,你出,的,的价,格,格合,理,理的,话,话，,我们,打,打算,买,买,。,“你打算,出,出什么价,？,？”,“如果我,想,想买的话,，,，我一定,与,与你联系,”,”,王顾左右,而,而言他,“你是否,同,同意十月,份,份以前交,货,货？”,“,十月份以,前,前交货，,我,我方有困,难,难”,利用前提,应,应答法,巧借前提,应,应答法,偷换前提,应,应答法,美国记者,问,问周总理,：,：“总理,阁,阁下，,您为什么,还,还用我们,美,美国生产,的,的钢笔呢,？,？”,总理回答,“,“这是一,位,位朝鲜朋,友,友,在战场上,的,的战利品,，,，作为礼,物,物,送给我，,我,我觉得有,意,意义就收,下,下了,这支钢笔,”,”,一位记者,挑,挑衅的问,周,周总理：,“,“总理阁,下,下,你们中国,人,人为什么,把,把人走的,路,路叫马路,呢,呢？”,总理机智,的,的回答：,“,“我们走,的,的是马克,思,思,主义的道,路,路，简称,叫,叫马路”,“你们老,总,总到底在,哪,哪里？”,“我们老,总,总和他的,员,员工在一,起,起”,18,应答技,巧,巧,针对对方,心,心理假设,把问话的,范,范围缩小,把问话的,范,范围扩大,使答话具,有,有伸缩性,19,应答技,巧,巧,强调相关,客,客观原因,寻找借口,有,有意推托,画龙点睛,简,简明扼要,区别动机,分,分清对象,20,谢谢,Z,21,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December8,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。15:03:0615:03:0615:03,12/8/20223:03:06 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12,月,月-2215:03:0615:03,Dec-2208-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。15:03:0615:03:0615:03,Thursday,December8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:03:0615:03:06,December8,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。08 十,二,二月 20223:03:06,下,下午15:03:0612月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 223:03,下,下午12月-2215:03,December 8,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/815:03:0715:03:07,08December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。3:03:07,下,下午3:03,下,下午15:03:0712月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。15:03:0715:03:0715:03,12/8/20223:03:07PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2215:03:0715:03,Dec-2208-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。15:03:0715:03:0715:03,Thursday,December8,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2215:03:0715:03:07,December8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,二,二,月,月20223:03:07,下,下,午,午15:03:0712,月,月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 223:03,下,下午12月-2215:03,December 8,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/12/815:03:0715:03:07,08December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。3:03:07,下,下,午,午3:03,下,下,午,午15:03:0712,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Thursday,December8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。15:03:0715:03:0715:03,12/8/20223:03:07PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2215:03:0715:03,Dec-2208-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。15:03:0715:03:0715:03,Thursday,December8,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2215:03:0715:03:07,December8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,二,二,月,月20223:03:07,下,下,午,午15:03:0712,月,月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月223:03,下,下,午,午12,月,月-2215:03,December8,2022,16,、,业,业,余,余,生,