汽车4S店顾客管理--销售顾问必需

*,顾,客,客,管,管,理,理,课,程,程,内,内,容,容,顾,客,客,分,分,类,类,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,顾,客,客,管,管,理,理,流,流,程,程,及,及,表,表,卡,卡,顾,客,客,分,分,类,类,漏,斗,斗,原,原,理,理,收,集,集,的,的,潜,潜,在,在,客,客,户,户,数,数,量,量,从,开,开,发,发,潜,潜,在,在,客,客,户,户,到,到,成,成,交,交,所,所,投,投,入,入,的,的,时,时,间,间,成,交,交,数,数,建,立,立,品,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,信,心,心,建,建,立,立,成,交,交,顾,客,客,信,信,息,息,管,管,理,理,特,约,约,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,的,的,新,新,车,车,展,展,示,示,、,、,广,广,告,告,宣,宣,传,传,、,、,市,市,场,场,推,推,广,广,活,活,动,动,均,均,能,能,汇,汇,集,集,顾,顾,客,客,，,，,汇,汇,集,集,的,的,顾,顾,客,客,愈,愈,多,多,，,，,愈,愈,能,能,促,促,进,进,新,新,车,车,成,成,交,交,机,机,会,会,。,。,顾,顾,客,客,是,是,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,的,的,重,重,要,要,资,资,产,产,，,，,顾,顾,客,客,信,信,息,息,管,管,理,理,与,与,计,计,划,划,追,追,踪,踪,是,是,销,销,售,售,部,部,门,门,的,的,重,重,要,要,工,工,作,作,。,。,有,有,效,效,的,的,顾,顾,客,客,信,信,息,息,管,管,理,理,，,，,对,对,销,销,售,售,目,目,标,标,的,的,达,达,成,成,有,有,巨,巨,大,大,的,的,功,功,效,效,。,。,顾,客,客,分,分,类,类,顾客一级分类,潜在顾客,基盘顾客,VIP顾客,基盘顾客的,二级分类,本品牌,自销保有顾客,他销保有顾客,意向顾客,他厂牌保有顾客,战败顾客,基,盘,盘,顾,顾,客,客,和,和VIP,顾,顾,客,客,的,的,定,定,义,义,与,与,认,认,定,定,条,条,件,件,类型,定义,认定条件,基盘,顾客,曾经接受过东风Honda特约销售服务店（或个人）服务或有可能在将来会接受特约销售服务店服务的个人或公司团体，经正式纳入管理与有效接触者。,对未来销售有潜在帮助,保有对方完整资料，并登录信息卡及顾客档案中加以管理,对方留有公司资料（名片、目录）知道公司所在位置、销售商品，对公司无特别不良印象,销售顾问至少接触一次以上，能与顾客联络上，并有长期且定期的接触计划,VIP,顾客,具有高度好意度及影响力，且对特约销售服务店销售，售后维修，有经常性帮助者。,经常性提供购车情报，且对销售具有影响力,销售主管曾亲自接触,公司有任何对外活动或赠送品，优先想到邀请或赠送,每个月均有专责销售顾问拜访,基,盘,盘,顾,顾,客,客,建,建,立,立,的,的,来,来,源,源,自,销,销,售,售,顾,顾,客,客,资,资,料,料,维,修,修,站,站,车,车,辆,辆,进,进,厂,厂,资,资,料,料,户,外,外,展,展,示,示,会,会,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,所,所,产,产,生,生,的,的,潜,潜,在,在,顾,顾,客,客,特,定,定,对,对,象,象,（,（,含,含,特,特,定,定,行,行,业,业,、,、,社,社,团,团,、,、,大,大,企,企,业,业,）,）,经,经,筛,筛,选,选,，,，,接,接,触,触,成,成,功,功,无,无,确,确,度,度,，,，,但,但,对,对,公,公,司,司,有,有,好,好,意,意,度,度,者,者,关,系,系,企,企,业,业,与,与,协,协,力,力,厂,厂,商,商,员,工,工,亲,亲,友,友,关,关,系,系,，,，,经,经,接,接,触,触,，,，,无,无,确,确,度,度,，,，,但,但,有,有,好,好,意,意,度,度,者,者,VIP,顾,顾,客,客,建,建,立,立,的,的,来,来,源,源,二,手,手,车,车,销,销,售,售,店,店,、,、,汽,汽,车,车,精,精,品,品,店,店,、,、,汽,汽,车,车,教,教,练,练,场,场,保,险,险,公,公,司,司,、,、,银,银,行,行,、,、,关,关,系,系,企,企,业,业,、,、,协,协,力,力,厂,厂,商,商,大,客,客,户,户,、,、,企,企,业,业,集,集,团,团,、,、,租,租,赁,赁,业,业,者,者,地,方,方,型,型,领,领,袖,袖,人,人,物,物,餐,厅,厅,或,或,经,经,常,常,光,光,顾,顾,的,的,营,营,业,业,场,场,所,所,内,部,部,员,员,工,工,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,意向顾客,基盘汰换,增购推介,自销保有,他销保有,开发,特定筛选,区域攻击,情报,提供,VIP,内部,情报,来店,来电,整体面,特约销售,服务店,店面,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,意向顾客,基盘汰换,增购推介,自销保有,他销保有,基,盘,盘,维,维,护,护,要,要,点,点,是,是,建,建,立,立,在,在,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,之,之,上,上,的,的,，,，,并,并,请,请,其,其,提,提,供,供,购,购,买,买,讯,讯,息,息,。,。,特,特,约,约,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,应,应,每,每,月,月,规,规,划,划,基,基,盘,盘,维,维,护,护,计,计,划,划,，,，,并,并,由,由,经,经,理,理,带,带,动,动,及,及,督,督,促,促,执,执,行,行,。,。,自,销,销,保,保,有,有,：,：,本,本,特,特,约,约,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,销,销,售,售,他,销,销,保,保,有,有,：,：,非,非,本,本,特,特,约,约,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,销,销,售,售,或,或,战,战,败,败,的,的,顾,顾,客,客,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,意向顾客,来店,来电,整体面,特约销售,服务店,店面,配,合,合,东,东,风,风Honda,促,促,销,销,活,活,动,动,，,，,展,展,开,开,地,地,区,区,及,及,特,特,约,约,店,店,辖,辖,区,区,内,内,基,基,盘,盘,保,保,有,有,顾,顾,客,客,与,与,潜,潜,在,在,顾,顾,客,客,的,的,告,告,知,知,动,动,作,作,。,。,为,使,使,辖,辖,区,区,内,内,欲,欲,购,购,顾,顾,客,客,上,上,门,门,而,而,规,规,划,划,的,的,各,各,项,项,活,活,动,动,，,，,塑,塑,造,造,特,特,约,约,店,店,的,的,知,知,名,名,度,度,，,，,提,提,升,升,来,来,店,店/,电,电,顾,顾,客,客,数,数,1.,辖,辖,区,区,性,性,广,广,告,告,宣,宣,传,传,（,（,电,电,台,台,、,、,电,电,视,视,台,台,、,、,地,地,方,方,性,性,刊,刊,物,物,、,、,报,报,纸,纸,）,）,2.,夹,夹,车,车/,夹,夹,报,报/,投,投,递,递/,扫,扫,街,街,（,（,逐,逐,户,户,访,访,问,问,）,）,）,）,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,意向顾客,情报,提供,VIP,内部,情报,地,方,方,名,名,人,人/,关,关,系,系,企,企,业,业/,对,对,特,特,约,约,店,店,好,好,意,意,度,度,高,高,的,的,顾,顾,客,客/,二,二,手,手,车,车,行,行/,修,修,理,理,厂,厂,等,等,特,特,定,定,对,对,象,象,，,，,由,由,经,经,理,理,亲,亲,自,自,建,建,立,立,关,关,系,系,，,，,以,以,达,达,到,到,情,情,报,报,站,站,的,的,效,效,果,果,。,。,尤,尤,其,其,可,可,运,运,用,用,在,在,偏,偏,远,远,区,区,域,域,利,用,用,地,地,区,区,及,及,特,特,约,约,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,内,内,各,各,同,同,仁,仁,的,的,亲,亲,属,属,关,关,系,系,以,以,达,达,成,成,情,情,报,报,推,推,介,介,效,效,果,果,可,在,在,促,促,销,销,期,期,间,间,重,重,点,点,运,运,用,用,顾,客,客,开,开,发,发,分,分,类,类,结,结,构,构,意,向,向,顾,顾,客,客,开,发,发,特,定,定,筛,筛,选,选,区,域,域,攻,攻,击,击,针,对,对,辖,辖,区,区,内,内,行,行,业,业,别,别,或,或,职,职,业,业,别,别,选,选,择,择,适,适,当,当,车,车,型,型,进,进,行,行,开,开,拓,拓,（,（DM/,电,电,话,话/,拜,拜,访,访,）,）,对,辖,辖,区,区,内,内,各,各,类,类,利,利,益,益,或,或,休,休,闲,闲,团,团,体,体,进,进,行,行,开,开,拓,拓,在,辖,辖,区,区,内,内,人,人,群,群,集,集,中,中,或,或,占,占,有,有,率,率,较,较,低,低,的,的,区,区,域,域,（,（,乡,乡,、,、,镇,镇,）,）,举,举,办,办,展,展,示,示,会,会,顾,客,客,属,属,性,性,分,分,析,析,短,期,期,关,关,系,系,长期关系,刻意追求,自然而来,内部情报,VIP,展示会,特定开拓,来店,来电,保有基盘,愈,向,向,右,右,关,关,系,系,愈,愈,稳,稳,固,固,愈,往,往,下,下,营,营,业,业,活,活,动,动,愈,愈,可,可,着,着,力,力,意,向,向,顾,顾,客,客,分,分,级,级,一,个,个,月,月,以,以,上,上/,三,三,个,个,月,月,内,内,成,成,交,交,至,少,少,（,（2,次,次/,月,月,）,）,正,在,在,决,决,定,定,拟,拟,购,购,车,车,种,种,对,选,选,择,择,车,车,种,种,犹,犹,豫,豫,不,不,决,决,经,判,判,定,定,有,有,购,购,车,车,条,条,件,件,者,者,一,个,个,月,月,内,内,成,成,交,交,至,少,少,（,（1,次,次/,周,周,）,）,已,谈,谈,判,判,购,购,车,车,条,条,件,件,购,车,车,时,时,间,间,已,已,确,确,定,定,选,定,定,下,下,次,次,商,商,谈,谈,日,日,期,期,再度来看展,示,示车,要求协助处,理,理旧车,7日内成交,至少（1次/2日）,车型车色已,选,选定,已提供付款,方,方式及交车,日,日期,分期手续进,行,行中,二手车进行,处,处理中,现订现交,已收5000元以上订,金,金,确度判别基,准,准,预收订金,至少每周一,次,次维系访问,购买周期/,跟,跟踪频率,级别,订单（O）,H级,A级,B级,顾客开发营,业,业活动,相关服务,手续及作业,意向顾客促进,基盘维系,开发潜在顾客,对象,成交顾客,H、A、B级,顾客,VIP,保有顾客（自销/他销）,战败顾客,“新朋友”,工作,内容,车款作业,领牌作业,保险作业,配件工作,交车作业,商品信心强化,抗拒处理,答疑,促进成交,购车作业说明,需求分析,相关产品资讯提供,相关活动资讯提供,关系维护,售后服务,建立信心,介绍公司、产品,介绍自己,收集顾客资料,对潜在顾客订定下次再访时间,顾客管理流,程,程及表卡,顾客管理流,程,程及表卡,展厅顾客管,理,理,意向顾客管,理,理,保有顾客管,理,理,意向顾客促,成,成管理,销售绩效管,理,理,来店顾客登,记,记表,来电顾客登,记,记表,特约销售服,务,务店展厅来,店,店统计表,特约销售服,务,务店展厅来,电,电统计表,销售活动日,报,报表,意向顾客接,触,触状况表,顾客信息卡,车辆销售周,收,收款预定表,销售促成失,控,控（败）分,析,析表,新车进/销/存平衡表,营业活动计,划,划表,营业活动成,效,效分析总结,报,报告,特约销售服,务,务店销售绩,效,效/库存管,理,理看板,来店顾客登,记