通路行销知识培训讲解

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,PM-CH8,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日8时21分59秒,#,通路行销,Trade marketing,1,Ch-8.,通路行销,Trade Marketing,n,1.,通路行销与行销,n,2.,产业结构决定做法及行动,n,3.,价值链决定做法及行动,n,4.,与大客户打交道,n,5.Case Study,2,1.,通路行销与行销,n,定义,表示切入要害！,n,Marketing:,n,Selling products/services well,and make fortune.,n,Trade Marketing:,n,Help the trade sell the products/services well,and,help them make fortune.,n,对象表示服务谁！,n,Marketing:Mass Market，,普罗大众。,n,Trade Marketing:,代理商、批发商、零售商、甚至客户,3,n,主要功能,n,在互动中互相合做以创造双赢。,n,通路之需求即,TM,之重点,n,完整产品线,n,主力商品,n,要销售量,n,要利润,n,来客品,n,形象品,n,服务性质,4,n,何以,TM,日渐重要?,n,产品同构型愈来愈高.,n,谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.,n,厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.,5,2.产业结构决定做法及行动,n,消费品产业与工业品产业结构,n,消费品产业,n,制造商,中间商,消费者,n,零售之轮,n,工业品、,OEM,产业,n,制造商,（中间商）,客户,n,服务业,6,3.价值链决定做法及行动,n,（Value Chain）,价值链找出切入点,n,消费品产业之价值链,n,重点在：,n,陈列,n,品类管理,n,促销活动,n,工业品、,OEM,产业之价值链,n,重点在：,n,产品之最适化组合,7,3-1.商品陈列,n,商品陈列,n,在卖场环境不靠人的商品展示,n,常看到的有:,n,精心设计的商品摆设,n,POP,满天飞,n,促销活动隐含在内,n,目的就是要你掏钱买,n,陈列好处,n,陈列可降低商品上市风险.,n,陈列是在销售现场操作.,8,n,陈列给予商品活力.,n,陈列可在低成本状况下吸引目光.,n,何者要陈列?,n,广告商品.,n,流行品.,n,冲动购买品.,n,高毛利品.,n,畅销品.,n,好陈列的要件,n,有个主题.,n,与众不同.,9,n,清洁、清爽、有吸引力.,n,应该提供讯息.,n,尽量简单.,n,展示商品用途.,n,能传达适合的商店形象.,n,安全-不会损失.,n,万无一失 不会意外伤害到人.,10,n,陈列方,式,式,n,割箱陈,列,列,Cutouts,n,楼地陈,列,列,Dump/Floor display,n,终端陈,列,列,Endingdisplay,n,第二,第,第三陈,列,列,Second,thirddisplay,n,陈列架,Merchandiseracks,n,Audiovisualdisplay,n,垂直陈,列,列,Verticaldisplay,n,水平陈,列,列,Horizontal display,11,3-2.,品类管,理,理,n,产品群,之,之编组,n,两方都,有,有此功,能,能、人,员,员,n,它包括,销,销售、,店,店内管,理,理、棚,割,割图以,及,及消费,者,者市调,信,信息,n,它关心,的,的是陈,列,列效能,及,及产品,获,获利率,n,它在消,费,费者反,应,应上需,要,要更多,关,关注,n,它也是,产,产品经,理,理份内,工,工作之,一,一,12,3-3.通,路,路促销,n,通路促,销,销规划,简,简式(建,议,议:,KISS,格式),n,活动主,题,题,n,促销目,标,标,n,整体计画大,要,要,n,预测销货收,入,入,n,活动细节,n,地点,n,时间,n,通路诱因,n,消费者诱因,13,n,操作机制,n,资源分配,n,广告支持,n,人力支持,n,控制机制,n,成本预估,14,n,再次提醒,n,别忘了,没指明目标,和,和预算前切,勿,勿胡乱规划,n,只有慎选正,确,确的促销技,术,术方能达到,特,特定目的,n,促销一定要,指,指向目标对,象,象,n,千万不要使,用,用混淆、复,杂,杂的消费者,讯,讯息,n,在要求消费,者,者选购上切,勿,勿贪求多事,n,在无相当的,品,品牌经验时,切勿以,大,大型计画来,测,测试,15,n,切勿等到最,后,后一刻才动,手,手规划.,n,找个专家咨,询,询一下.,n,提醒你,:,KISS,。,16,3-4.,产品之最适,化,化组合,n,价值与成本,n,OEM,策略,n,Intel,策略,n,Microsoft,策略,17,CaseDiscussion:,n,华宇计算机,与,与,COMPAQ,18,4.,与大客户打,交,交道,n,年度规划/,议,议合约最常,见,见,n,先回顾顾客,去,去年的资料,n,业绩达成,n,促销计画,n,促销活动效,果,果,n,促销支出、,赞,赞助费用,n,特别活动之,效,效果,n,与竞争对手,比,比较,n,回顾本公司,去,去年达成状,况,况,19,n,本公司本年,计,计画,n,全业绩达成,n,总广告、促,销,销计画,n,市场占有率,分,分析,n,市调计画,20,n,(,你我双方,),联合计画,n,双方期待,/,业绩达成目,标,标,n,双方之广告,促,促销计画,n,预估预算,n,全力支持,n,特别促销计,画,画,n,陈列,n,品类管理,n,POP,陈列物,n,签字吧！,21,5.,个案研讨,舒洁纸品,n,想个有效、,具,具建设性的,途,途径以铺进,量,量贩店.,n,舒洁进万客,隆,隆.,22,谢 谢,12,月,月-2215:40:2215:4015:4012,月,月-2212,月,月-2215:40,15:4015:40:2212月-2212月-2215:40:22,2022/12/3115:40:22,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。15:40:2215:40:2215:40,12/31/20223:40:22 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2215:40:2215:40,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。15:40:2215:40:2215:40,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:40:2215:40:22,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20223:40:22,下,下午15:40:2212月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月223:40 下,午,午12月-2215:40,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/3115:40:2215:40:22,31 December 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。3:40:22 下午3:40,下,下午15:40:2212月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。15:40:2215:40:2215:40,12/31/20223:40:22PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2215:40:2215:40,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。15:40:2215:40:2215:40,Saturday,December 31,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2215:40:2215:40:22,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20223:40:22,下,下,午,午15:40:2212,月,月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 223:40,下,下午12月-2215:40,December 31,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/3115:40:2215:40:22,31December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。3:40:22 下,午,午3:40 下,午,午15:40:2212月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。15:40:2215:40:2215:40,12/31/2022 3:40:22 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2215:40:2215:40,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。15:40:2215:40:2215:40,Saturday,December 31,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2215:40:2215:40:22,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20223:40:22,下,下午15:40:2212,月,月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月223:40,下,下,午,午12,月,月-2215:40,December31,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/31 15:40:2215:40:22,31December2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。3:40:22 下,午,午3:40 下,午,午15:40:2212月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing e