刘必荣老师谈判架构

按一下以编辑母片标题样式,按一下以编辑母片,第二层,第三层,第四层,第五层,*,日后欲收到roger 的笔记,请按此文字或,Mail:,刘必荣老师谈判架构,2/2/20022/3/2002,Rev.:Orig.,by roger,参考:谈判圣经 商周,笔者整理后,小,小语,整理这份笔,记,记好象是在,教,教人家下棋,一,一样.大,家,家都知道相,同,同的下棋的,技,技巧,但,是,是结果就是,有,有输跟赢,roger,输赢关键在,于,于谁“不,”,”先犯错,刘必,荣,荣,刘必荣老师,介,介绍,刘必荣 博,士,士,东吴大学政,治,治系教授,国际政治,谈,谈判大师,w,.tw,笔记整理者,简,简介,周龙鸿 LH Chou(roger),双子座 O,型,型,个性积极,热,热忱,乐,乐观,乐,于,于分享,电话:07-361-7131,分,分机:3429,现职 日月,光,光半导体,知,知识管理中,心,心 负责人,学历 成大,机,机械系/,成,成大 EMBA,座右铭:,策,策略决定成,败,败,管理,决,决定盈亏,刘必荣老师,谈,谈判架构,造成僵局,谈判过程,谈判双赢,强,者,者,如,如,何,何,表,表,现,现,弱,者,者,如,如,何,何,表,表,现,现,情,报,报,搜,搜,集,集,什,么,么,是,是,谈,谈,判,判?,谈,判,判,是,是,解,解,决,决,冲,冲,突,突,维,维,持,持,关,关,系,系,或,或,建,建,立,立,合,合,作,作,架,架,构,构,的,的,一,一,种,种,方,方,式,式,谈,判,判,的,的,目,目,的,的,是,是,为,为,了,了,要,要,解,解,决,决,冲,冲,突,突,讨,价,价,还,还,价,价,解,决,决,问,问,题,题,细,节,节,解決衝突,協商,什,么,么,是,是,冲,冲,突,突?,在,了,了,解,解,冲,冲,突,突,前,前,我,我,们,们,先,先,看,看,右,右,图,图,的,的,冲,冲,突,突,的,的,三,三,个,个,引,引,爆,爆,点,点,冲,突,突,有,有,三,三,个,个,引,引,爆,爆,点,点1.,资,资,源,源,位,位,子,子2.,态,态,度,度3.,行,行,为,为,资,源,源,位,位,子,子,态,度,度,生,存,存,安,安,定,定,归,归,属,属,行,为,为,法,律,律,纪,纪,律,律,教,教,育,育,若,不,不,尽,尽,早,早,处,处,理,理,掉,掉,冲,冲,突,突,情,情,势,势,还,还,会,会,不,不,不,不,断,断,地,地,延,延,烧,烧,到,到,另,另,外,外,的,的,两,两,个,个,角,角(,扯,扯,进,进,很,很,多,多,人,人),所,所,以,以,要,要,尽,尽,早,早,将,将,引,引,爆,爆,的,的,点,点,砍,砍,掉,掉,最,最,好,好,的,的,方,方,法,法,是,是,不,不,要,要,让,让,它,它,引,引,爆,爆,本来只,是,是僧多,粥,粥少的,资,资源分,配,配问题,多,煮,煮两锅,粥,粥就可,以,以了,但,但问,题,题不早,点,点解决,的,的话,就,就会,衍,衍生敌,意,意(态,度,度)的,猜,猜忌,再,再不,解,解决,可,可能引,发,发肢体,冲,冲突(,行,行为),冲突的,引,引爆点,与,与延烧,点,点,成功谈,判,判者的,三,三要件,1.,首,首先在,个,个性上,必,须,须敢于,提,提出自,己,己的要,求,求,并,并且给,自,自己一,个,个可以,妥,妥协的,空,空间.,谈,谈判,者,者不能,有,有太强,的,的自我,或,太,太强的,英,英雄感.有,这,这些个,性,性的人,都,都不会,和,和对方,合,合作.,2.,不,不能有,赢,赢者全,赢,赢,输,者,者全输,的,的想法.谈,判,判讲求,的,的是,“,“妥协,”,”,3.,要,要多练,习,习.,练,练习谈,判,判技巧,练,习,习团队,默,默契.,谈判成,立,立的要,件,件:,造,造成僵,局,局,造成僵,局,局,谈判过,程,程,谈判双,赢,赢,强者如,何,何表现,弱者如,何,何表现,情 报,搜,搜,集,集,谈判一,定,定要造,势,势,谈判一,定,定要造,势,势.,把,把势,造起,来,来,才,才能逼,得,得对方,上,上桌,逼,逼得,对,对方跟,你,你双赢.想,要,要让对,方,方上谈,判,判桌,有,有三,个,个条件,任,一,一条件,成,成立即,可,可:1.造,成,成一个,无,无法容,忍,忍的僵,局,局2.双方,认,认为没,有,有办法,靠,靠自己,解,解决这,个,个僵局,的,的想法3.,透,透过谈,判,判解决,问,问题的,可,可行与,可,可欲性,如何制,造,造一个,无,无法容,容,容的僵,局,局,当A大B小,A,可,可以,主,主宰全,局,局,谈,谈判桌,上,上的东,西,西可以,全,全拿时,A,是,是不,会,会跟B 谈,判,判的.,所,所以:B,要,要想,办,办法把,自,自己变,大,大,就,就是,“,“小题,大,大作”:1.增,加,加议题2.结盟,战,战术3.,把,把情势,提,提高,A,B,1.增,加,加议题,过去美,国,国曾要,求,求台湾,约,约束我,们,们的流,网,网渔船.我,们,们拒绝,谈,谈判,于,于是,美,美国人,开,开挂钩:“,如,如果你,们,们不谈,我,们,们就杯,葛,葛你们,的,的水产,品,品输美,”,”,流网,渔,渔船,水产品,输美,挂钩,甲议题,乙议题,挂钩,丙议题,2.结,盟,盟战术,有 A,B,C,三,三人.A,有,有4,票,票,B 有3票,C,有,有2票,加,起,起来9 票.可,是,是任何,案,案子要,过,过半数,也,就,就是要,有,有5票,才,才能通,过,过.,请,请问谁,最,最具影,响,响力?A4,票,票+C2 票=6,票,票B3,票,票+C2 票=5,票,票C,最,最小反,而,而力量,最,最大,3.把,情,情势提,高,高:,可,可行可,欲,欲,张三急,着,着要移,民,民,想,想赶紧,把,把房子,卖,卖掉,第,第一,个,个条件,是,是“,无,无法容,忍,忍的僵,局,局”,因,为,为现在,房,房市景,气,气很好,一,直,直等到,他,他发现,房,房子乏,人,人问津,只,有,有一个,李,李四要,买,买,这,这时候,就,就发生,了,了第二,个,个条件,“,“双,方,方体认,靠,一,一个人,的,的力量,是,是没有,办,办法解,决,决问题,的,的”.,所,所以,他,他只有,坐,坐下来,谈,谈判了.张,三,三还要,面,面对第,三,三个条,件,件,就,就是李,四,四有没,有,有加价,的,的空间(这,就,就是谈,判,判的可,行,行性).如,果,果张三,发,发现李,四,四很硬,把,价,价钱杀,得,得很低,就,不,不想卖,房,房子了(这,就,就是谈,判,判的可,欲,欲性),造成无,法,法容忍,的,的僵局,将,将成为,不,不谈判,的,的成本,是,把,把对方,推,推上谈,判,判桌的,推,推力;,谈,谈判,的,的可行,性,性与可,欲,欲性是,谈,谈判的,效,效益,是,是把,对,对方拉,上,上谈判,桌,桌上的,拉,拉力.,在,在这,一,一推一,拉,拉之间,我,们,们便创,造,造出谈,判,判的条,件,件.,刘必荣,老,老师谈,判,判架构,造成僵,局,局,谈判过,程,程,谈判双,赢,赢,强者如,何,何表现,弱者如,何,何表现,情 报,搜,搜,集,集,你是筹,码,码多的A,还,还是筹,码,码少的B?,当你拥,有,有以下,的,的能力,你,就,就是筹,码,码多的A1.拥有,惩,惩罚对,方,方的能,力,力,2.拥,有,有承受,惩,惩罚的,能,能力3.法,理,理站在,你,你这边4.,时,时间越,长,长,对,对你越,有,有利,惩罚的,能,能力,惩罚对,方,方的能,力,力,例如我,们,们告诉,对,对方:,“,“老,王,王,你,你如果,真,真的这,样,样做就,得,得罪了,我,我,从,从今以,后,后,你,你要我,帮,帮你,门,门儿,都,都没有,.”,承受惩,罚,罚的能,力,力,两部车,在,在只能,容,容一辆,车,车子通,行,行的巷,子,子里,其,其中,一,一部车,要,要先让,开,开才能,通,通行,谁,谁先,让,让?那,要,要看谁,的,的车子,经,经得起,刮,刮了,如,如果,我,我是一,辆,辆二手,烂,烂车,对,对方,是,是一辆,新,新进口,车,车,那,那我当,然,然不让,他,他,了,了不起,我,我的车,子,子被刮,两,两条,但,但他,舍,舍得吗?,谈判技,巧,巧1:,造,造成,“,“即成,事,事实”,为什么,要,要造成,“,“即,成,成事实,”,”呢?当,对,对方的,力,力量比,我,我们大,的,的时候,只,能,能用,“,“即成,事,事实”,来,来锁,住,住自己,让,对,对方知,道,道,我,我们也,是,是迫于,情,情势,立法委,员,员A的,亲,亲戚被,某,某一分,局,局长B,所,所逮补,A,不,不断地,找,找B,却,却没,有,有找着,经,过,过3天,总,总算找,到,到了B,但,是,是 A,的,的亲,戚,戚已被,送,送出该,分,分局.,于,于,是,是B向A调侃,.,“,“大哥,你,早,早些出,现,现不就,好,好了,你,你出,面,面那有,什,什么问,题,题解决,不,不了,可,可是,人,人都已,经,经送出,去,去了,来,来不,及,及了,真,真是,对,对不起,啊,啊.”,B如,何,何与,强,强者A来,谈,谈判,1.,如,如何,与,与长,官,官谈,判,判?,长,长,官,官可,以,以输,里,里子,但,但是,不,不能,失,失去,面,面子.,因,因为,失,失去,里,里子,只,只输,一,一次.,若,若输,面,面子,则,则失,去,去整,个,个领,导,导统,御,御,2.,选,选择,一,一个,比,比较,不,不正,式,式的,地,地方,与,与A,谈,谈,长官:,“,“小,何,何,你,你,的,的脸,怎,怎么,了,了?,”,”,小何:,“,“被,老,老婆,扁,扁了,也,也没,什,什么,因,因为,太,太久,没,没有,调,调薪,水,水了,”,小何,经,经由,这,这个,事,事件,间,间接,告,告诉,长,长官,想,想要,调,调薪,的,的事,B如,何,何与,强,强者A来,谈,谈判,3.,一,一次,要,要个,够,够,见,见,好,好就,收,收.,不,不,要,要一,直,直要,一,一直,要,要,否,否,则,则会,长,长官,误,误以,为,为是,得,得寸,进,进尺,可以:,想,想要100,开,开120,得,得80,最好,不,不要:,想,想要100,开,开40,得,得30,开,开40,得,得30,.,4.,替,替老,板,板想,一,一想,让,让给,你,你,他,他,损,损失,什,什么.,答,答应,你,你的,是,是为,特,特例,不,不是,开,开先,例,例.,“先,例,例”,是,是,能,能够,援,援引,的,的例,子,子,“,“,特,特例,”,”,是,是不,能,能援,引,引的.,所,所以,打,打八,折,折可,以,以是,先,先例,打,打三,折,折却,经,经常,只,只是,特,特例.,谈判,技,技巧2:,“,“Yes,But,”,某一,长,长官,请,请其,部,部属,参,参加,会,会议,但,但是,部,部属,不,不能,参,参加,该,该会,议,议,以,以,下,下两,种,种答,案,案那,一,一个,比,比较,好,好?,No,But:,长,长,官,官,这,这次,会,会议,刚,刚好,与,与我,的,的假,期,期冲,到,到,虽,虽,不,不能,出,出席,您,您所,主,主持,的,的会,议,议,但,但我,一,一定,看,看您,的,的会,议,议记,录,录,或,或,者,者是,到,到您,办,办公,室,室报,到,到,您,您再,告,告诉,我,我配,合,合事,项,项.,Yes,But:,答,答应,长,长官,出,出席,这,这次,会,会议.,会,会议,快,快到,时,时再,向,向秘,书,书告,假,假.,那一,种,种答,案,案比,较,较好,不,不一,定,定.,看,看,公,公司,文,文化,及,及当,事,事人,的,的个,性,性而,言,言.,若你,是,是强,者,者A,要,要,如,如何,拒,拒绝,1.,以,以一,群,群人,的,的方,式,式拒,绝,绝B,如,如要,