邱-顶极招商经理谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,顶极招商经理谈判技巧,招商谈,判,判技巧,系,系列一,一问一,答,答摸清,客,客户在,投,投资中,角,角色定,位,位阶段,的,的沟通,是,是否到,位,位，就,看,看你是,否,否能用,上,上这句,话,话进行,阐,阐述：,什么人+因为,什,什么原,因,因+准,备,备在什,么,么时间+什么,地,地方+,投,投资金,额,额+做,什,什么事,情,情+怎,么,么做。,成功的,招,招商谈,判,判，取,决,决于很,多,多要素,，,，品牌,、,、公司,形,形象、,谈,谈判环,境,境、公,司,司团队,、,、谈判,细,细节、,谈,谈判心,态,态、语,言,言技巧,等,等等。,然,然而，,出,出乎意,料,料的是,：,：,不少企,业,业竟然,在,在谈判,初,初期的,角,角色定,位,位阶段,就,就出现,失,失误，,表,表现平,淡,淡、细,节,节失礼,，,，都为,招,招商谈,判,判的失,败,败埋下,伏,伏笔甚,至,至直接,为,为谈判,画,画上了,句,句号，,这,这其中,还,还不乏,一,一些知,名,名品牌,。,。,角色定,位,位是通过,直,直接和,间,间接的,问,问话，,收,收集信,息,息，将,客,客户进,行,行定位,的,的过程,。,。,【案例1】,我陪同,客,客户到,一,一家化,妆,妆品连,锁,锁公司,，,，我们,走,走进公,司,司接待,门,门厅，,前,前台马,上,上接待,了,了我们,。,。,前台：,您,您好。,客户：,您,您好，,我,我们想,咨,咨询一,下,下你们,的,的项目,。,。,前台：,好,好的，,为,为了让,您,您有一,个,个基本,的,的认识,，,，我先,带,带您看,看,看我们,的,的产品,。,。,前台带,我,我们到,展,展示,厅,厅，,开,开始依,照,照顺序,介,介绍他,们,们的产,品,品。,前台：,这,这是我,们,们的美,白,白系列,，,，这是,我,我们的,保,保水系,列,列,我们跟,着,着前台,把,把全部,产,产品看,了,了一圈,，,，然后,由,由前台,带,带到接,待,待室。,前台：,你,你们稍,等,等，我,马,马上请,我,我们的,招,招商经,理,理过来,。,。2分,钟,钟后，,招,招商经,理,理过来,了,了。,经理：,你,你们刚,才,才看过,我,我们的,产,产品，,感,感觉怎,么,么样？,客户：,还,还可以,。,。,经理：,你,你们了,解,解我们,加,加盟政,策,策吗？,客户：,不,不是很,了,了解，,今,今天就,是,是过来,咨,咨询的,。,。,经理：,好,好的，,我,我先介,绍,绍一下,我,我们的,项,项目和,政,政策，,我,我们是,我,们,们有三,个,个级别,的,的加盟,方,方案,您看,您,您还有,什,什么疑,问,问没有,呢,呢？,客户：,哦,哦，那,我,我们加,盟,盟哪种,比,比较合,适,适呢？,经理：,每,每一种,都,都可以,，,，你们,可,可以根,据,据你们,自,自己的,投,投资计,划,划去选,择,择。,客户：,哦,哦，那,你,你们有,什,什么优,势,势呢？,经理：,我,我们优,势,势很多,，,，我们,的,的品牌,优,优势,我们,的,的产品,优,优势,技术,优,优势,客户：,嗯,嗯，听,起,起来不,错,错，我,们,们回去,再,再商量,商,商量，,有,有疑问,我,我们再,电,电话联,系,系吧。,经理：,好,好的。,10分,钟,钟的产,品,品介绍,和,和5分,钟,钟的基,本,本沟通,之,之后，,客,客户离,开,开了这,家,家企业,。,。我知,道,道，这,家,家企业,与,与这个,客,客户基,本,本就擦,肩,肩而过,了,了，尽,管,管这家,企,企业给,人,人的一,些,些外在,感,感觉还,不,不错，,装,装修得,很,很好，,员,员工也,很,很有礼,貌,貌。,招商人,员,员介绍,了,了他们,的,的产品,，,，也讲,明,明了招,商,商政策,，,，阐述,了,了产品,优,优势，,看,看上去,所,所有该,向,向用户,讲,讲解的,都,都说了,，,，,为什么,还,还是失,败,败呢？,分析：,关键在,于,于：该,招,招商经,理,理并没,有,有找到,客,客户的,需,需求点,，,，激起,客,客户的,投,投资欲,望,望。如,果,果我们,把,把连锁,体,体系本,身,身看成,是,是一个,产,产品，,能,能满足,顾,顾客各,方,方面的,需,需要，,但,但顾客,却,却只需,要,要其中,的,的一两,种,种功能,。,。如果,你,你没有,针,针对性,地,地讲解,这,这几项,功,功能，,而,而只是,一,一股劲,地,地把你,头,头脑里,的,的东西,全,全部倒,给,给他，,这,这样反,而,而让客,户,户更加,迷,迷茫，,选,选择意,向,向更加,模,模糊。,我们要,知,知道招,商,商经理,的,的作用,：,：,招商经,理,理实际,上,上就是,一,一个投,资,资顾问,。,。一个,好,好的顾,问,问，首,先,先要做,到,到的就,是,是全面,了,了解客,户,户的信,息,息，然,后,后站在,客,客户的,角,角度考,虑,虑，合,理,理规划,，,，提出,一,一个方,案,案，打,动,动对方,的,的心，,这,这时候,签,签单自,然,然水到,渠,渠成了,。,。否则,，,，所有,的,的语言,都,都会显,得,得很苍,白,白。,回顾刚,才,才5分,钟,钟的招,商,商洽谈,，,，我们,利,利用常,规,规的5W2H,工,工具进,行,行检测,看看,获,获得了,哪,哪些信,息,息。,Who,什,什么,人,人,姓名、,电,电话、,工,工作背,景,景、经,济,济水平,、,、生活,习,习惯、,什,什么地,方,方的人,；,；,了解习,惯,惯、风,俗,俗、工,作,作背景,，,，决定,你,你的谈,判,判方式,和,和习惯,where,什,什么,地,地方,准备在,什,什么地,方,方投资,，,，什么,城,城市？,什,什么位,置,置。,当地经,济,济、市,场,场状况,，,，决定,你,你谈话,的,的方式,和,和设计,的,的方案,What做,什,什么,投资什,么,么行业,，,，规模,找到投,资,资的差,异,异点,When什,么,么时间,投资时,间,间,决定你,跟,跟踪客,户,户的时,间,间密度,和,和谈判,时,时如何,使,使用时,间,间工具,Why,为,为什,么,么,因为什,么,么（创,业,业、谋,生,生、兼,职,职、兴,趣,趣）,决定你,深,深化挖,掘,掘需求,的,的基本,要,要素,How,怎,怎么,做,做,自己做,、,、合伙,、,、请人,做,做,优势阐,述,述的时,候,候发挥,要,要点,Howmuch,多,多少钱,投资额,度,度,决定你,设,设计方,案,案和投,资,资阐述,的,的建议,一,一步到,位,位,由此可,以,以判断,，,，刚才,的,的5分,钟,钟沟通,是,是毫无,用,用功，,招,招商经,理,理因此,完,完全失,去,去了这,单,单生意,。,。,510分钟,沟,沟通是,否,否到位,，,，就看,你,你是否,能,能用下,面,面最简,单,单的一,句,句话进,行,行阐述,：,：,什么人+因为,什,什么原,因,因+准,备,备在什,么,么时间+什么,地,地方+,投,投资金,额,额+做,什,什么事,情,情+怎,么,么做,【案例2】,客户：,您,您好，,我,我们想,咨,咨询一,下,下你们,的,的项目,。,。,前台：,您,您好，,为,为了更,好,好地为,您,您提供,投,投资建,议,议，我,们,们每,个区域,都,都设有,招,招商经,理,理，请,问,问您来,自,自什么,地,地方？,准,准备,在什么,地,地方投,资,资呢？,客户：,我,我们来,自,自湖南,张,张家界,。,。,前台：,好,好的，,您,您贵姓,？,？我的,意,意思是,我,我怎样,向,向招商,经,经理,通报您,。,。,客户：,我,我姓周,。,。,前台：,周,周小姐,，,，您好,，,，您稍,等,等。,2分钟,后,后，招,商,商经理,进,进来了,。,。,经理：,您,您好，,周,周小姐,，,，我是,张,张军，,叫,叫我小,张,张就可,以,以，是,今,今天到,广,广州的,吗,吗？什,么,么时候,的,的航班,？,？,客户：,坐,坐火车,过,过来的,，,，早上,刚,刚到。,经理：,哦,哦，辛,苦,苦了，,这,这次是,顺,顺便过,来,来？还,是,是专门,考,考察呢,，,，考察,几,几个项,目,目。,客户：,专,专门考,察,察你们,的,的美容,项,项目。,经理：,哦,哦，周,小,小姐以,前,前是做,什,什么行,业,业的？,客户：,还,还在上,班,班啊，,主,主要是,想,想业余,做,做点事,情,情。,经理：,不,不错的,想,想法啊,，,，是一,个,个做事,的,的人，,想,想更全,面,面地实,现,现个人,价,价值。,不,不过再,投,投资一,项,项事业,，,，也是,很,很花精,力,力的，,不,不知道,你,你是准,备,备自己,主,主要管,理,理还是,请,请人管,理,理、你,只,只是投,资,资呢？,客户：,想,想自己,管,管理，,但,但是现,在,在还没,什,什么经,验,验。,经理：,那,那没有,问,问题，,您,您选择,我,我们最,大,大的优,势,势就是,我,我们,有全套,成,成熟的,经,经营模,式,式让您,去,去复制,，,，有全,面,面而严,格,格的,培训体,系,系，让,您,您学会,经,经营和,管,管理。,您,您计划,是,是投资,多,多大,规模的,项,项目呢,？,？,客户：,大,大概10万20万,吧,吧。,经理：,现,现在有,合,合适的,店,店面吗,？,？,客户：,基,基本上,有,有有意,向,向的了,，,，等看,好,好项目,就,就可以,签,签合同,。,。,经理：,非,非常好,，,，你可,以,以把你,的,的店面,情,情况告,诉,诉我，,我,我帮你,分,分析一,下,下，看,是,是否合,适,适？如,何,何投资,？,？以及,投,投资注,意,意事项,。,。,好了，,以,以上对,话,话用一,句,句话概,述,述：,周小姐,希,希望利,用,用业余,时,时间，,投,投资经,营,营一个,项,项目，,准,准备近,期,期在湖,南,南张家,界,界，花10万,20,万,万投资,做,做美容,项,项目，,自,自己经,营,营管理,。,。,分析：,前台获,得,得的信,息,息完整,，,，而且,问,问话轻,松,松自如,，,，每个,问,问题都,为,为后面,的,的设计,做,做好伏,笔,笔。比,如,如：“,您,您好，,为,为了更,好,好地为,您,您提供,投,投资建,议,议，我,们,们每个,区,区域都,设,设有招,商,商经理,，,，请问,您,您来自,什,什么地,方,方？准,备,备在什,么,么地方,投,投资呢,？,？”这,句,句话有,两,两个用,意,意：,1让客户,知,知道我们很,专,专业，很负,责,责任。我们,的,的招商经理,对,对你们当地,市,市场非常了,解,解，可以提,供,供专业化的,服,服务和建议,。,。,2获得对,方,方的地址，,可,可以让招商,经,经理根据当,地,地市场、风,俗,俗习惯、经,济,济状况有技,巧,巧地跟对方,谈,谈判。,经理：您好,，,，周小姐，,我,我是张军，,叫,叫我小张就,可,可以，是今,天,天到广州的,吗,吗？什么时,候,候的航班？,客户：坐火,车,车过来的，,早,早上刚到。,这句话也有,两,两个用意：,1了解我,们,们是不是客,户,户考察的第,一,一个项目；,2坐飞机,和,和坐火车，,基,基本能表明,客,客户的商务,习,习惯和经济,实,实力。,总结：,简单的信息,获,获得，也需,要,要“随风潜,入,入夜”,顺,顺水推舟，,随,随着感情导,入,入销售；“,润,润物细无声,”,” 不,知,知不觉中把,销,销售完成。,只,只要将客户,进,进行正确的,角,角色定位，,我,我们招商工,作,作就成功了,一,一半。 只,要,要我们在接,待,待过程中再,把,把细节做好,点,点，签单自,然,然就水到渠,成,成。,第一节完毕,招商谈判技,巧,巧系列二,如何看人下,菜,菜单设计投,资,资方案很多,潜,潜在加盟商,来,来之前的想,法,法仅限于“,我,我要投资多,少,少钱，我希,望,望赚多少钱,”,”，有的简,单,单到“我就,是,是看看这个,东,东西”。你,不,不帮助他明,确,确想法，招,商,商就没有胜,算,算。一个成,功,功的招商，,离,离不开招商5步：,角色定位,投,投资设计-信息传,递,递-深,化,化需求-水到渠成,招商人员首,先,先要进行角,色,色定位，也,就,就是获得我,们,们顾客的基,本,本需求信息,，,，然后进行,投,投资设计。,投资设计之,前,前，首先有,一,一个自我定,位,位，我们招,商,商经理，首,先,先要把自己,定,定位成,投资顾问。,我,我们的工作,就,就是给准,加盟商提供科学、全面,、,、,量体裁衣的,投,投资设计。,为什么要设,计,计？,很多招商经,理,理很疑惑，,我,我们的产品,早,早就设计好,了,了，有什么,可,可以设计呢,，,，直接告诉,他,他我们的加,盟,盟方式和政,策,策不就可以,了,了吗？,说到这个地,方,方，我们先,说,说一个概念,，,，那就是推销和营销,推销是不管客户,需,需不需要这,种,种产品，不,管,管客户是不,是,是对这个优,势,势都感兴趣,，,，都向他推,荐,荐，说上一,大,大堆，让客,户,户被动的接,受,受；,营销是通过了解,客,客户的基本,情,情况，针对,客,客户的需求,，,，进行侧重,介,介绍，让客,户,户了解到他,需,需求的产品,和,和他想要的,优,优势，从而,对,对产品产生,很,很高的兴趣,并,并主动接受,。,。,推销的成功,率,率低，营销,的,的成功率高,。,。营销的成,功,功率高就在,于,于他量体裁衣的设计。,一个投资商,特,特别是我们,的,的准加盟商,对,对我们的项,目,目而言，在,接,接触最初只,是,是一个概念,或,或者战略性,投,投资意,向，具体的,说,说，加盟商对本,次,次投资只是,一,一个想法，,这,这,个想法一般,仅,仅限于我要,投,投资多少钱,，,，我希望赚,多,多少钱，有,的,的简单到我,就,就是看看这,个,个东西。如果我们将,投,投资意向按5分坐标轴,进,进行划分的,话,话，那么他,们,们的投资意,向,向一般来说,仅,仅仅是0-1分。,投资意向分,值,值我们,知道，只有,将,将投资,意向调整到4分以上,的时候，我,们,们的招,商才会有胜,算,算的把握。,那么如何调,动,动加盟商的,需,需求呢？,那就是根据,客,客户的基本,情,情况和基本,需,需求进行合,理,理的投资设,计,计。虽然有,设,设计好的产,品,品政策，但,是,是每个投资,人,人的需求不,一,一样。销售,产,产品就是销,售,售对方的需,求,求，只有量,体,体裁衣的投,资,资建议设计,，,，才会让加,盟,盟商更快从,认,认识到认知,到,到选择我们,的,的项目。,怎么设计？,常言道，销,售,售就是挖掘,需,需求、创造,需,需求，扩大,需,需求的过程,。,。招商的关,键,键在于挖掘,客,客户的需求,，,，然后满足,和,和扩大他们,的,的需求。,投资建议设,计,计实际上就,是,是投资需求,分,分析及相应,策,策略的设计,。,。,一、我们首,先,先看看常,见,见准加盟商,状,状况和需求,的,的类型分析,：,：,二、我们再,结,结合马斯洛,需,需求进行基,本,本分析：,马斯洛,是美国著名,心,心理学家，,第,第三代心理,学,学的开创者,，,，提出了融,合,合精神分析,心,心理学和行,为,为主义心理,学,学的人本主,义,义心理学，,于,于其中融,合,合了其美学,思,思想。,马斯洛理论,把,把需求分成,生,生理需求、,自,自我实现需,求,求、尊重需,求,求、感情需,求,求和安全需,求,求五类，各,层,层次需要的,基,基本含义如,下,下：,（1）生理,上,上的需要。,这是人类维,持,持自身生存,的,的最基本要,求,求，包括饥,、,、渴、衣、,住,住、性的方,面,面的要求。,如,如果这些需,要,要得不到满,足,足，人类的,生,生存就成了,问,问题。我们,生,生活创业型,加,加盟商一般,都,都是下岗职,工,工居多，他,们,们投资就是,为,为了谋生，,他,他们的深层,需,需求点就是,赚,赚钱养活家,庭,庭。,（2）自我,实,实现的需要,。,。,这是最高层,次,次的需要，,它,它是指实现,个,个人理想、,抱,抱负，发挥,个,个人的能力,到,到最大程度,，,，完成与自,己,己的能力相,称,称的一切事,情,情的需要。,事,事业型和投,资,资型一般都,是,是自我实现,需,需求型，他,们,们的需求就,是,是自己理想,和,和抱负的实,现,现。他们的,量,量化指标更,多,多的不是体,现,现在利润，,而,而是能力和,威,威望。他们,享,享受的是成,就,就感。,（3）尊重,的,的需要。,人人都希望,自,自己有稳定,的,的社会地位,，,，要求个人,的,的能力和成,就,就得到社会,的,的承认。尊,重,重的需要又,可,可分为内部,尊,尊重和外部,尊,尊重。内部,尊,尊重是指一,个,个人希望在,各,各种不同情,境,境中有实力,、,、能胜任、,充,充满信心、,能,能独立自主,。,。总之，内,部,部尊重就是,人,人的自尊。,外,外部尊重是,指,指一个人希,望,望有地位、,有,有威信，受,到,到别人的尊,重,重、信赖和,高,高度评价。,马,马斯洛认为,，,，尊重需要,得,得到满足，,能,能使人对自,己,己充满信心,，,，对社会满,腔,腔热情，体,验,验到自己活,着,着的用处和,价,价值。自我,价,价值型的客,户,户很多属于,专,专职家庭妇,女,女型，由于,家,家庭条件比,较,较好，平时,养,养尊处优，,长,长时间在家,做,做专职太太,，,，怕被家人,和,和周围人轻,视,视，想投资,一,一个自己的,东,东西，显示,自,自己很有能,力,力，从而被,尊,尊重，他一,般,般不以高利,润,润为衡量标,准,准，以正常,运,运营为原则,。,。,（4）感情,上,上的需要。,感情上的需,要,要比生理上,的,的需要来的,细,细致，它和,一,一个人的生,理,理特性、经,历,历、教育、,宗,宗教信仰都,有,有关系。兴,趣,趣爱好型和,业,业务休闲型,都,都属于感情,需,需求型，他,们,们希望得到,的,的是兴趣、,快,快乐、充实,的,的满足，很,多,多加盟商只,所,所以加盟，,是,是因为工作,比,比较轻松，,反,反正没有事,情,情，又有点,闲,闲余资金，,就,就找点喜欢,的,的、不太麻,烦,烦的事情做,做,做，让自己,开,开心、充实,。,。,（5）安全,上,上的需要。,这是人类要,求,求保障自身,安,安全、摆脱,事,事业和丧失,财,财产威胁、,避,避免职业病,的,的侵袭、接,触,触严酷的监,督,督等方面的,需,需要。生活,创,创业型加盟,商,商在投资需,求,求上，也是,家,家庭和自我,安,安全意识上,的,的一种需求,。,。,三、投资建,议,议及重点设,计,计举例类,型,型设计重点,投,投资建议,生活创业型,市场情况（,先,先机？商机,？,？还是危机,）,）,项目可行性,单店赢利模,式,式和产出比,投资风险分,析,析,小型投资,事业创业型,市场情况,项目战略规,划,划、项目的,核,核心价值和,发,发展空间,项目的含金,量,量,“事业有为,”,”概念的导,入,入,中型投资,自我价值型,项目的可行,性,性,运营支持力,度,度,总部完善的,管,管理和支持,体,体系,“独立女人,非,非女强人”,概,概念的导入,中型投资,兴趣爱好型,项目的优势,型,型,总部完善的,管,管理和支持,体,体系,整店输出概,念,念的传输,“玩着赚”,概,概念的导入,小/中型投,资,资,休闲业余型,项,目,目,的,的,优,优,势,势,总,部,部,完,完,善,善,的,的,管,管,理,理,和,和,支,支,持,持,体,体,系,系,整,店,店,输,输,出,出,概,概,念,念,的,的,传,传,输,输,小/,中,中,型,型,投,投,资,资,金,融,融,投,投,资,资,型,型,市,场,场,情,情,况,况,项,目,目,战,战,略,略,规,规,划,划,、,、,项,项,目,目,的,的,核,核,心,心,价,价,值,值,和,和,发,发,展,展,空,空,间,间,项,目,目,的,的,含,含,金,金,量,量,项,目,目,收,收,益,益,及,及,投,投,资,资,回,回,收,收,率,率,中/,大,大,型,型,投,投,资,资,四,、,、,案,案,例,例,一,个,个,穿,穿,着,着,比,比,较,较,高,高,贵,贵,的,的,中,中,年,年,妇,妇,女,女,王,王,女,女,士,士,来,来,到,到,连,连,锁,锁,总,总,部,部,，,，,前,前,期,期,基,基,本,本,沟,沟,通,通,中,中,，,，,了,了,解,解,到,到,她,她,曾,曾,是,是,一,一,个,个,银,银,行,行,的,的,工,工,作,作,人,人,员,员,，,，,现,现,在,在,在,在,家,家,，,，,因,因,为,为,刚,刚,买,买,了,了,一,一,个,个,门,门,面,面,，,，,在,在,网,网,络,络,上,上,看,看,到,到,招,招,商,商,信,信,息,息,，,，,所,所,以,以,专,专,程,程,从,从,东,东,莞,莞,开,开,车,车,过,过,来,来,咨,咨,询,询,，,，,沟,沟,通,通,中,中,话,话,语,语,不,不,多,多,，,，,一,一,般,般,都,都,是,是,招,招,商,商,专,专,员,员,问,问,，,，,她,她,简,简,单,单,的,的,回,回,答,答,。,。,想,想,投,投,资,资,多,多,大,大,的,的,项,项,目,目,，,，,心,心,理,理,没,没,有,有,太,太,大,大,概,概,念,念,，,，,说,说,如,如,果,果,觉,觉,得,得,好,好,，,，,就,就,可,可,以,以,投,投,资,资,，,，,请,请,人,人,管,管,理,理,。,。,角,色,色,定,定,位,位,信,信,息,息,：,：,东,莞,莞,的,的,王,王,女,女,士,士+,因,因,为,为,无,无,工,工,作,作+,在,在,自,自,己,己,门,门,面,面+,投,投,资,资,一,一,个,个,未,未,知,知,规,规,模,模,的,的,项,项,目,目+,请,请,人,人,管,管,理,理,投资,建,建议,分,分析,和,和设,计,计：,一、,资,资金,穿着,比,比较,高,高贵,；,；刚,买,买了,一,一个,门,门面,；,；专,程,程开,车,车；,如,如果,觉得,好,好，,就,就可,以,以投,资,资高,二、,管,管理,精,精力,请人,管,管理,三、,经,经营,能,能力,曾是,一,一个,银,银行,的,的工,作,作人,员,员,四、,第,第一,需,需求,目,目标,现在,在,在家,自,自我,尊,尊重,和,和价,值,值体,现,现,结论,：,：,一个,自,自我,价,价值,体,体现,型,型，,主,主要,建,建议,她,她做,中,中型,投,投资,，,，如,果,果条,件,件允,许,许也,可,可建,议,议大,型,型投,资,资（,因,因为,一,一般,这,这样,的,的情,况,况，,王,王女,士,士不,会,会是,投,投资,额,额的,主,主要,决,决定,人,人）,，,，从,项,项目,投,投资,人,人类,型,型、,项,项目,可,可行,性,性、,运,运营,支,支持,力,力度,、,、总,部,部完,善,善的,管,管理,和,和支,持,持体,系,系、,“,“独,立,立女,人,人非,女,女强,人,人”,概,概念,的,的导,入,入几,个,个方,面,面进,行,行销,售,售沟,通,通，,扩,扩大,客,客户,的,的需,求,求,今天,的,的课,程,程先,讲,讲到,这,这里,，,，,谢,谢谢,大,大家,！,！,